г. Ростов-на-Дону
08 декабря 2024 18:03:35
99.42
106.3

От гайки до двигателя: донской предприниматель запустил маркетплейс сельхоззапчастей

Предприниматель из Ростова-на-Дону запустил маркетплейс сельхоззапчастей, который связывает аграриев, поставщиков и производителей со всей страны. Долгое время проект не приносил основателю прибыли в связи с консервативностью рынка, но на волне зарубежных санкций, импортозамещения и тренда на покупки онлайн в 2023 году стал расти и вышел в плюс. Рассказываем, как команда проекта собрала на сайте 300 тысяч запчастей от гайки до двигателя.

Основатель маркетплейса Scanros.com Александр Погорелов на рынке сельхозтехники не новичок. Больше 10 лет он руководит группой компаний «АМР», которая занимается поставками сельхозтехники и запчастей. Пять лет назад, вдохновившись примером Wildberries и Ozon, Александр решил создать их аналог на агрорынке — маркетплейс сельхозтехники:

— Мой основной бизнес — продажа запасных частей и обслуживание сельхозтехники. У нас сеть из 15 филиалов по стране. В офлайн-рынке производители ограничивают продавцов в территориях развития: в этом регионе ты можешь продавать, а в этом нет. Есть дистрибьюторские и дилерские соглашения. Каждый город, область или округ нужно «покупать». Мне это не нравится. Я предприниматель и люблю свободу. Подумал, почему бы не создать онлайн-площадку, где нет ограничений, можно продавать товары любого производителя, на любой территории и в любом объеме.

Взяв в партнеры IT-специалиста, Александр начал разрабатывать онлайн-платформу для маркетплейса. По словам основателя, на первых порах, они совершили миллиард ошибок. Самая главная из них — попытка сходу сделать супербольшую сложную платформу:

— Мы потратили десятки миллионов рублей: сразу пытались создать мощный сайт, а надо было сделать что-то маленькое, на маленьком тестировать гипотезы, успешные внедрять и постепенно нагружать сайт. Нам хотелось быстро создать что-то большое, гениальное, крутое, масштабное. Такой продукт был на смежных рынках, мы думали, что и у нас получится.

Рынок сельхозтехники оказался другим, не привыкшим к онлайн-покупкам, с достаточно консервативной аудиторией поставщиков и сельхозпроизводителей и невысокой цифровизацией.

— Многие управленцы в агробизнесе работают на старых связях, привыкли скрывать, где и что купили, ни с кем не делиться информацией. Мы со своим продуктом рано оказались на этом рынке, опередили время, но останавливаться и бросать не стали, слишком много сил и денег было вложено в проект.

Проект развивался больше четырех лет, количество клиентов и обороты росли, но заказы были единичными. Работа айтишников стоит дорого, Александр вкладывал миллионы в зарплату, чтобы получить отдачу в виде заказа на 10 тысяч рублей. На пятый год существования проекта гипотезы и идеи по развитию стали иссякать. Было принято решение привлечь в проект опытного партнера. Александр передал управление Scanros.com одному из профессионалов внутри группы компаний Павлу Яценко. Он решил разобрать проект на кирпичики и собрать его заново. Проанализировал показатели трафика на сайте, процесс обработки и выдачи заказов, запросы аудитории и особенности работы с поставщиками.

— Мы выяснили, что больше 50% наших покупателей — это конечные потребители, сельхозпредприятия, колхозы, фермеры, заводы и сервисные станциии, остальная часть — оптовые продавцы техники и запасных частей, которые удовлетворяют спрос конечных потребителей. Клиенты хотят сегодня заказать, а завтра уже получить, — говорит Павел Яценко.

Исходя из нужд потребителя команда проекта стала выстраивать новую версию маркетплейса Scanros.com. Первым делом «почистили» поставщиков. Отказались от сотрудничества с более 400 юрлиц, у которых товара не было в наличии или он был по завышенной цене и с долгими сроками поставки. Дальше проанализировали, какие детали на рынке пользуются спросом и находятся в дефиците. Опираясь на требования потребителя, разработали стандарт для новых партнеров и начали их искать. Отбирали по целому ряду критериев: крупные организации, дистрибьюторы, дилеры, импортеры, производители, работающие на рынке более 3 лет, наличие товаров на складе, гарантия качества, чистая финансовая отчетность и современное ПО.

Scanros.com — платформа, которая объединяет покупателей и продавцов. Компания создает гибрид маркетпелейса и интернет-магазина. Поставщики через личный кабинет выкладывают товары на сайт, покупатель может по поиску найти деталь у разных продавцов, сравнить характеристики и цены. Обрабатываются заказы пока полуавтоматически и вручную администраторами Scanros. Менеджеры сервиса также могут помочь клиенту с поиском товара, например в случае, если у фермера есть фото нужной запчасти, но он не может самостоятельно найти ее среди товаров. Этим платформа отличается от традиционного маркетплейса:

— Мы не создаем тысячу и один склад или пункт выдачи. Есть смысл делать пункты выдачи, когда твои покупатели живут в больших городах, а мы работаем с сельхозпроизводителями, в каждой деревне пункт выдачи не откроешь. Сегодня существует много транспортных компаний, которые могут забрать товар со склада нашего поставщика и довезти до дверей клиента. Поэтому мы сотрудничаем с транспортными компаниями, они работают по всей стране. С доставкой нет проблем.

Сейчас на платформе 9 тысяч зарегистрированных пользователей, больше 500 поставщиков и около 300 тысяч наименований товара. Поставщиками могут стать как производители сельхозтехники, так и ее дилеры или импортеры. Каждый месяц руководители проекта стараются добавлять на платформу по 5-10 новых продавцов.

В этом году руководитель проекта запустил на платформе продажи цепных транспортеров премиум-качества для наклонной камеры, зернового, колосового элеватора импортных комбайнов под собственным брендом Scanros. Изделия по заказу компании производит российское предприятие «Акмаш-Холдинг».

Таким образом Scanros пытается закрыть дефицит транспортеров, возникший после ухода зарубежных производителей с российского рынка, говорит Павел Яценко:

— Мы просим продавцов предлагать оптимальные условия, которые позволят держать рыночную стоимость товара, иначе у клиента не будет смысла покупать продукт на нашей платформе. С этим есть сложности, не все продавцы соглашаются предоставить скидку. Товарные обороты многократно растут, однако гарантию выкупа товаров мы пока не даем в силу сдерживающих факторов закупок со стороны покупателя. Зато уже сегодня предлагаем продавцу неограниченную географию продаж по России, многотысячный охват целевой аудитории и оперативное информирование через современные каналы связи.

За 5 лет Александр Погорелов вложил в проект десятки миллионов рублей и только в этом году компания вышла на самоокупаемость и стала приносить доход. Эти средства направляются в качестве инвестиций на развитие услуг компании. Оборот Scanros.com за год увеличился в 4 раза. Рост подстегнула не только трансформация маркетплейса, но и ситуация на рынке. В 2022 году ряд иностранных производителей сельхозтехники и их официальные импортеры ушли с рынка, сельхозпроизводители стали искать другие источники поставок. Плюс ко всему, после пандемии окончательно сформировался тренд на онлайн-покупки, отмечает Александр Погорелов:

— В чем преимущество Scanros — у нас представлено более тысячи брендов товаров для российской и иностранной сельхозтехники. И их можно заказать в любую точку страны в режиме онлайн как с ноутбука, так и с мобильного устройства.

Просмотров: 5670

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Практика бизнеса
От гайки до двигателя: донской предприниматель запустил маркетплейс сельхоззапчастей
Владелец кожевенной мастерской Padres Craft Александр Подрезов оставил работу инженера-строителя, чтобы делать доспехи для гномов и волшебные шляпы. Александр увлекся ролевыми играми прямого действия и решил сам освоить изготовление волшебного инвентаря. За три года он освоил не только работу с кожей, но и тонкости спроса, нюансы закупок и работу с заказчиками.
Практика бизнеса
От гайки до двигателя: донской предприниматель запустил маркетплейс сельхоззапчастей
В Москве состоялся юбилейный слет студенческих трудовых отрядов России. Мероприятия проходили на знаковых московских площадках и собрали 12,5 тысячи участников — представителей власти, студотрядов, партнеров. Партнером Ростовского отделения «Российских студенческих отрядов» (РСО) выступил Агрохолдинг «Степь».
Практика бизнеса
От гайки до двигателя: донской предприниматель запустил маркетплейс сельхоззапчастей
В Ростовской области появился новый производитель сигарет — Донская табачная фабрика. Ее основала семья Сичинава, владельцы дистрибьюторской группы компаний «Миллениум». На долю фабрики приходится 5% сигарет, которые производят в регионе.
Практика бизнеса
От гайки до двигателя: донской предприниматель запустил маркетплейс сельхоззапчастей
По словам Кирилла Холодова — гендиректора и владельца ООО «Графит», производителя углеродосодержащих материалов из Зверево, компания сохраняет ориентацию на экспорт, хотя условия работы усложнились из-за проблем с платежами, вызванных санкциями.