«Мы поменяли стратегию, снизили цены, поэтому смогли зайти в сети»
Винодельня «Эльбузд», по словам ее владелицы Татьяны Гончаровой, демонстрирует положительную динамику развития за счет выхода в новые торговые сети.
Донское винодельческое хозяйство «Эльбузд» увеличило продажи на 15% за счет выхода в новые торговые сети. Кроме того, винодельня расширила ассортимент и стала привлекательна для туристов. Сегмент HoReCa оказался провальным для донских виноделов из-за отсутствия протекционистской политики областных властей и банкротства ГК «Евродон».
N: — В прошлом году рост ваших продаж подстегнул выход в федеральную специализированную сеть Millstream. С кем еще заключили договоры?
Т.Г.: — Федеральный контракт у нас только с «МЕТРО» (кроме Сибири и Крыма) на 2 позиции. Работаем по региону с «Лентой», ведем отгрузки в зеленые «Перекрестки» в Южном федеральном округе. Договор с гипермаркетами «О’Кей» (2 в Ростове, 1 в Новочеркасске) на стадии подписания, на это мы потратили год. В «МЕТРО» мы также заходили год. С «Ашаном» и «Пятерочкой» продолжаем переговоры.
Мы представлены в Москве в гипермаркетах «Твой Дом» на МКАДе.
Хорошую динамику дают специализированные магазины «Алкотека», «1000 и 1 бутылка», прочие алкомаркеты, куда потребители целенаправленно приходят покупать вино.
Во всем мире вино, как правило, покупают на месте производства. В провинции Бордо представлено бордо, в Бургундии — бургундское вино, в Краснодаре — кубанское. Это очень влияет на представленность продукции в сегменте в HoReCa. Сначала там закупаются туристы, потом и федеральные сети начинают покупать эту продукцию. Ростовской области просто необходима местная сеть магазинов, реализующая донское вино, неплохо, чтобы ее точки были также в Москве и Петербурге.
N: — Самостоятельно не хотите реализовать такой проект?
Т.Г.: — У нас на это пока нет средств. Хотя мы заметили, что в нашу гостиницу «Эльбузд» в Ростове стали чаще приезжать за вином. Мы ведем рекламную кампанию в соцсетях.
N: — Работа по федеральным контрактам открывает перспективы развития в других регионах?
Т.Г.: — Нас интересуют невинодельческие регионы, а сети, наоборот, стараются открывать свои точки там, где есть виноделие. Зайти, например, в Петербург очень сложно. Мы ведем переговоры с сетями о заключении федерального контракта. Но уже, работая с «МЕТРО», мы добились узнаваемости нашей марки.
N: — Три года назад средняя цена ваших вин составляла 1250 рублей, сегодня бутылка мерло, отмеченная в рейтинге Роскачества, стоит 650 рублей. За счет чего снизили цены?
Т.Г.: — Тогда мы были новичками на рынке, продажи были невысокими. Мы поменяли стратегию, снизили цены, поэтому смогли зайти в сети. К тому же три года назад цена 1250 рублей была в определенных магазинах, а в большинстве точек — 750 рублей. Розница начала предъявлять нам претензии, почему наша продукция идет на реализацию по разной цене. Сейчас практически во всех точках продаж наши цены — 550-650 рублей за бутылку. Это стало возможным за счет увеличения оборота и сокращения собственной прибыли, на качество это не повлияло.
Линейка премиальных вин каберне фран, выдержанных полтора года, которую мы производим в ограниченных количествах — около 5 тыс. бутылок в год, продолжает стоить в среднем 2500 рублей за бутылку. Это вино пользуется хорошим спросом, потому что в России, кроме нас, его практически никто не выпускает.
N: — Ассортимент расширяете?
Т.Г.: — Да. В 2019 году к 450-летию казачества мы выпустили два новых бленда: «Лейб-гвардейское красное» и «Лейб-атаманское белое», для туристического маршрута «Золотое кольцо Боспорского царства» — совиньон блан — 2017. Такие вина немного дешевле прежних, стоят около 450-500 рублей в рознице. «Лейб-гвардейское» и «Лейб-атаманское» — это первые наши бленды. Раньше мы занимались только моносортами.
Мы совместили два направления: вино и туризм. На этикетках вин от 2017 года нарисована боспорская монетка, на которой изображен бык. «Эльбузд» в переводе с тюркского означает «солнечный бык». Сейчас существует туристический маршрут «Боспорское царство». Путь из Крыма в Танаис в этом царстве проходил примерно через Эльбузд. Об этом рассказывается на сайте Ростуризма, наша винодельня указана как точка привлечения туристов. Нам разрешено использовать этот логотип Ростуризма.
N: — В 2016 году к вам приехало 800 туристов, а сейчас?
Т.Г.: — В прошлом году — более 1000. Поток туристов увеличился как раз с 2016 года, когда к нам начали очень часто приезжать иностранцы в преддверии чемпионата мира по футболу. Правительство Ростовской области пошло нам на встречу, разместив информацию о нас в различных туристических сайтах. Находимся недалеко от Ростова, к нам удобно доехать. Мы договорились с «Автодором» — весной этого года на М-4 установим табличку «Виноградники Эльбузд».
После Абрау-Дюрсо и Массандры мы заняли третье место среди наиболее популярных виноделен России как туристический бренд. К нам приезжает много местных жителей, например из Таганрога, Азова, часто приезжают пенсионеры. Туристические агентства включили нас в маршрут экскурсий. Крупные предприятия, отмечая юбилейные даты, привозят к нам своих гостей, — «Ростсельмаш», «ААА», различные театры. В нашей компании есть свой отдел туризма, сами продаем энотуры. Особенно востребованы туры выходного дня. Весной начнем строить террасу для отдыха и дегустаций на виноградниках, чтобы открыть ее к началу сезона. Туристы хотят отдыхать на свежем воздухе.
N: — Планируете развивать сырьевую базу? Почему за три года не заложили новых виноградников?
Т.Г.: — Площадь наших виноградников — 25 га, мы изначально планировали увеличить ее почти в 2 раза. У нас есть 25 га свободной земли, сейчас сдаем ее в аренду. Закладывать виноградник по нескольку гектаров неудобно, надо использовать сразу все поле. Для этого нужно не менее 30 млн рублей, число рабочих придется удвоить. Если удастся получить льготный кредит, мы сможем это сделать уже в этом году. Или же будем рассчитывать на собственные средства — это зависит от продаж в текущем году. Когда мы закладывали первые виноградники, виноград не относился к сельхозпродукции. Мы взяли кредит в Россельхозбанке на сумму 25 млн под 18%. В возмещении процентной ставки в Министерстве сельского хозяйства нам отказали.
Сейчас у нас есть только возможность пользоваться небольшими льготными кредитами (3-5 млн рублей под 5-7%), которые выдает РАПП.
N: — Почему последние годы были неудачными для донских виноделов?
Т.Г.: — 2019 год стал первым рекордным годом в России по закладке виноградников. Всего было заложено 7 тыс. га, а в Ростовской области — лишь 50 га, то есть в нашем регионе положительная динамика отсутствует. В чем заключается недовольство виноделов? Чтобы делать больше отгрузок, нам надо покупать акцизные марки. Подавая для этого документы в Росалкогольрегулирование, деньги надо положить на депозит, а также заплатить авансом все налоги на текущую дату. Потом мы отгружаем продукцию в сети, которые платят только через 40-60 дней. В итоге предприятие должно замораживать большую сумму денежных средств на 4-5 месяцев. В таких условиях донские виноделы не могут нормально работать. В Крыму и Краснодарском крае есть местные льготы и поддержка региональной власти.
От Союза виноградарей и виноделов России в прошлом году мы подписали коллективное обращение губернатору Ростовской области, чтобы он посодействовал в снижении налога на имущество или других местных налогов для донских производителей винограда и вина. Нам пришел ответ от правительства и Законодательного Собрания Ростовской области, что донские виноделы и так имеют достаточную поддержку.
N: — Три года назад вы говорили, что стремитесь к тому, чтобы 80% продаж приходилось на сегмент HoReCa. Каков сейчас этот показатель?
Т.Г.: — Мы представлены в ресторанах очень слабо, на HoReCa приходится до 10% продаж. В Краснодарском крае, по указанию губернатора еще со времен проведения Олимпиады, рестораны более 30% винной карты отводят под локальное вино. В Крыму также представленность местных вин в ресторанах более 30%. В ростовской HoReCa и общепите представленность донских вин примерно около 2%. Без поддержки региональных властей ситуация не изменится.
Донская HoReCa монополизирована федеральными оптовыми компаниями. На нас, как это ни странно звучит, негативно отразилась ситуация с «Евродоном». Подконтрольная «Евродону» компания «Мишель-Алко» специализировалась на поставках алкоголя в HoReCa. Кроме них этим занимается «Мега-Дон», но это более разносторонняя компания. Из-за того что «Мишель-Алко» обанкротилась, 2019 год по HoReCa оказался для нас потерянным. Этим воспользовались федеральные игроки: «Симпл», «Лудинг». В итоге ростовские сети ресторанов решили работать с винами Кубани и Крыма, так как им предложили демпинговые цены федеральные оптовики, торгующие всеми видами алкоголя и игнорирующие донских производителей.
Ростов считается гастрономической столицей юга, а в донских ресторанах представлено минимальное количество местной винодельческой продукции в отличие от всех других винодельческих регионов.
N: — Как, на ваш взгляд, скажется на донских виноделах закон о виноградарстве и виноделии, принятый в декабре?
Т.Г.: — Мы очень ему рады. Считается, что 70% российского вина — это балковое, то есть импортные виноматериалы разлиты в бутылки. Согласно новому закону, на этикетках такой продукции должна быть крупная надпись «Не является вином». Такая этикетка отпугнет покупателей, скажется на продажах. Это справедливо, потому что такие производители не несли затрат, у нас же выстроена полная технологическая цепочка, поэтому покупатели часто недоумевали, почему наше вино стоит дороже. Теперь предприятиям, ранее закупавшим импортные виноматериалы, придется не только переходить на отечественный виноград, но и покупать технологии изготовления вин или же разрабатывать их самостоятельно.
Еще одна мера поддержки виноделов, использующих российский виноград, — акцизная марка, с учетом налогового вычета она будет стоить 5 рублей, а для балка — 30 рублей.
Главная цель закона — стимулирование закладки собственных виноградников. Надеемся, что он повлияет на развитие российского виноградарства и виноделия, что в стране начнут производить отечественное оборудование и спецтехнику для ухода за виноградниками, качественные шпалеры, повысится уровень образования специалистов.
Справка
Татьяна Ивановна Гончарова родилась 14 августа 1975 года. Замужем. Трое детей. В 2005 году окончила Московский государственный торгово-экономический университет по специальности менеджмент торговых предприятий. С 2007 года — гендиректор гостиничного комплекса «Эльбузд». С 2010 года — гендиректор и совладелица ООО «Донское винодельческое хозяйство “Эльбузд”».
ООО «Донское винодельческое хозяйство “Эльбузд”» основано в 2010 году Татьяной Гончаровой. Общая площадь хозяйства — около 80 га, из них — 25 га виноградников. Хозяйство выращивает виноград трех красных сортов — «каберне фран», «мерло», «пино нуар», и четырех белых — «совиньон блан», «шардоне», «рислинг» и «гевюрцтраминер». Производство вина стартовало осенью 2016 года. В 2019 году, по данным компании, произведено около 80 тыс. бутылок вина, продано на 15%, или на 10 тыс. бутылок, больше, чем в 2018 году. По данным «СПАРК-Интерфакса», в 2018 году выручка составила 15,2 млн рублей без НДС (+43%), чистый убыток — 2,4 млн рублей.
