«Мы делаем акцент на дизайне нашей продукции»
Гендиректор ООО «БОНУМ» Александр Михайленко считает, что покупателей полуприцепов интересует не только качественная, но и красивая техника, влияющая на имидж ее владельца.
Ростовское ООО «БОНУМ» увеличило выпуск прицепной техники на 30%, достигнув показателя 544 единицы в 2019 году. Вырос спрос как на традиционную продукцию — цементовозы, бензовозы, так и на новую — зерновозы. В компании это объясняют большим вниманием, уделяемым дизайну и качеству продукции, а также доступностью сервиса. В этом году спрос на рынке упал из-за пандемии.
N: — Как карантин повлиял на внутреннюю работу вашего предприятия?
А.М.: — На нашем предприятии мы уделяем большое внимание комфорту и безопасности сотрудников. Еще до обязательных требований Роспотребнадзора и ВОЗ мы обеспечили всех масками и антисептиками, провели обучение по защите от вируса, повесили указания о мерах предосторожности. Мы много общаемся с коллегами из Европы, поэтому были готовы к самым серьезным мерам.
Из негативного — мы приостановили набор новых сотрудников, который не останавливался с момента начала работы предприятия. У нас фактически нет текучки кадров, только рост коллектива.
N: — Как текущая ситуация сказывается на спросе на вашу продукцию, отношениях с покупателями?
А.М.: — В связи с курсом евро и ситуацией с коронавирусом рынок в России упал. В Европе рынок упал примерно на 50%. Спрос, естественно, сказался и на нас. Кажется, постепенно ситуация нормализуется, но выводы делать рано.
N: — Каковы производственные и финансовые результаты прошлого года?
А.М.: — В 2019 году мы выпустили 544 единицы прицепной техники, что на 30% больше, чем годом ранее. Рост происходил во всех сегментах, а по емкостно-наливной технике мы закрепились на втором месте в РФ.
N: — Как идут продажи ваших новинок 2019 года — зерновозов и модернизированных битумовозов?
А.М.: — С продажами зерновозов все хорошо: в прошлом году продали 21 единицу, в этом планировали реализовать 80 единиц, но уже сейчас количество заказов превысило этот показатель. Основная причина — это неудовлетворенные потребности внутреннего рынка в качественной технике. Рынок сельского хозяйства растет и, скорее всего, будет расти, потому что совершенствуются технологии и меняется законодательство. На рынке перевозки нефтепродуктов давно внедрена жесткая система проверки веса транспорта и нагрузки на ось. На рынке сельского хозяйства еще остается много старой техники, не удовлетворяющей этим требованиям. Она, как правило, ездит с перегрузом. Однако рынок постоянно перестраивается, поэтому число клиентов растет. Техника становится дороже и качественнее, прививается культура ухода за ней, развиваются сервисные службы. Нам эта тенденция выгодна.
Мы начали выпуск зерновозов на основной площадке в Ростове — оптимизация процессов позволяет нам увеличивать производительность. Однако в связи с растущим спросом пришлось расширить производственные мощности. В начале 2019 года на территории Новочеркасского индустриального парка специально под этот проект мы приобрели производственный корпус размером 4000 кв. м и земельный участок 30 000 кв. м. Производственный цех оснастили дробеструйной и лакокрасочной камерами, необходимыми для соблюдения многоступенчатой технологии покраски BONUM PRIME, и всем необходимым оборудованием. Конечно же, на производстве внедрена японская технология KAIZEN, которую применяют все подразделения BONUM. Серийный выпуск бортовой техники BONUM AGRO LINE — прицепов и полуприцепов для перевозки зерна, семечки и других сельскохозяйственных грузов — продолжается уже год.
Зерновоз успешно прошел поосное взвешивание с 29 тоннами зерна в кузове — общая масса автопоезда не превысила 44 тонн. Результат удалось достичь за счет конструкции, разработанной инженерами из Северной Европы, благодаря высокопрочной европейской стали в конструкции и нашей инновационной осевой формуле 3+1 (3 оси расположены рядом, а 4-я — между тележкой из трех осей и осью тягача), гарантирующей прохождение весового контроля. Технику не отличить от европейской — борта Fuhrmann (Австрия). Сталь в конструкции рамы и комплектующие от лучших мировых производителей
С емкостными полуприцепами положение несколько хуже ввиду ситуации на рынке нефтепродуктов и в строительном секторе. Упала покупательная способность, и это отразилось на нас.
N: — Кто покупает ваши зерновозы? Крупные агрохолдинги?
А.М.: — Среди клиентов есть крупные агрохолдинги, перевозчики зерна и фермерские хозяйства России. Мы не разделяем клиентов на крупных и мелких. У каждого есть персональный менеджер, со всеми мы постоянно находимся на связи, при необходимости помогаем. Покупатель нашей техники должен быть доволен, вне зависимости от того, насколько он крупный и какое количество техники он купил.
N: — Что нужно покупателям?
А.М.: — Качественная продукция с хорошим сервисом, потому что грузовая техника много эксплуатируется, ее постоянно загружают, разгружают. Все, что мы делаем сами, — кузова, борта, цистерны —— настолько качественные, что их не нужно подкрашивать, доваривать и т. п. Все комплектующие, которые мы закупаем, — от проверенных и лучших производителей с развитой сетью сервисных станций. Это наши конкурентные преимущества. Клиенту важно купить технику, которую легко содержать в хорошем состоянии, ремонтировать и оказывать сервис.
Кроме того, мы делаем акцент на дизайне нашей продукции. Клиентам это важно. Во-первых, это реклама предприятий на дорогах, красивые, стильные полуприцепы улучшают имидж владельцев. Для желающих мы выполняем брендирование техники в фирменном стиле, причем любой сложности. Около 30% клиентов заказывают покраску техники в фирменные цвета, еще 20% — просят нанести их фирменную наклейку. Второй момент — наша покраска по технологии BONUM PRIME защищает от коррозии, то есть техника прослужит дольше. У нашей техники низкая стоимость владения, высокая стоимость и большой спрос на вторичном рынке. При вторичной продаже наша техника не требует обновления, а это экономия средств.
N: — Вы конкурируете в основном с иностранной, а не с отечественной техникой?
А.М.: — Наша техника не отличается от европейской по качеству, а стоимость для клиента ниже, поскольку мы производим ее в России.
N: — Какие нововведения в сфере маркетинга помогают продвижению продукции?
А.М.: — Сейчас социальные сети плотно проникают в b2b-сферу, практически все наши клиенты ими пользуются. У нас большая география охвата клиентов. Хотя у нас есть представительства по всей России, мы хотим быть для клиентов еще удобнее, поэтому создали для них YouTube-канал, страницу в Фейсбуке, аккаунт в Инстаграме. Наша техника очень яркая, поэтому многие люди, увидев фотографии в соцсетях, ошибочно считают, что их обработали в фотошопе, на самом деле никакой обработки нет. К видео больше доверия. Кроме того, мы снимаем отзывы клиентов, пользующихся нашей техникой. Если у клиента есть пожелания или замечания, мы не вырезаем это из роликов, а стараемся улучшить технику. Третья тема для видеороликов — наше участие в выставках, семинарах.
В этом году у нас был опыт проведения обучающего семинара с японскими специалистами. Мы много лет сотрудничаем с японской ассоциацией ROTOBO, которая оказывает поддержку российским предприятиям. С их помощью за счет совершенствования организации труда нам удалось поднять производительность, сейчас они обратились к нам за помощью в проведении семинара для машиностроительных компаний из Ростовской области. Мы связались со всеми необходимыми структурами поддержки бизнеса и промышленности области и России. В результате к нам приехали сотрудники предприятий со всей страны. Японские специалисты провели для них обучение с практикой.
N: — Что нужно от предприятия, желающего сотрудничать с японцами?
А.М.: — Только желание и проявление инициативы. Есть большое количество программ и возможностей для развития, надо их только использовать. Нужно ездить на выставки, искать информацию в интернете — главное, чтобы сотрудники были этим увлечены. Например, когда у нас проходило обучение и приезжали японцы, все сотрудники задавали вопросы, хотели получить новые знания. Японские специалисты также приезжали с целью улучшить наше производство, а не просто поставить галочку.
N: — Вы экспортируете свою продукцию? Получаете поддержку Российского экспортного центра?
А.М.: — Экспорт для нас — интересное направление, в 2019 году мы заняли лидирующие позиции по экспорту в страны Таможенного союза среди производителей полуприцепов — цистерн. Мы считаем, что экспорт условно можно разделить на три направления: Таможенный союз, Африка, Европа. Пока экспорт в Африку у нас не развит. В этом году мы планируем организовать экспортный отдел и заняться развитием этого направления. Экспортный центр помогал нам с исследованиями рынков. Другой поддержки мы не получали.
N: — Как идет строительство нового завода в Аксайском районе?
А.М.: — В данный период ведется строительство офисной части. Строительство производственного корпуса — на стадии завершения, заканчивается обшивка панелями. Остаются полы, внутренние коммуникации и крыша.
N: — Пришлось взять кредиты на строительство?
А.М.: — В развитие предприятия мы инвестируем всю заработанную прибыль. 100 процентов прибыли. Иногда пользуемся лизингом для приобретения оборудования. Кредитами не пользуемся, не было интересных предложений.
N: — В прошлом году вы подписали с одним из североевропейских автопроизводителей договор о продаже 150 рам в год. Как развивается сотрудничество? Возможно, появились новые иностранные партнеры?
А.М.: — Так и есть, договор в силе, но, к сожалению, многие планы нарушила пандемия. Мы поддерживаем отношения и планируем все реализовать, как только ситуация позволит.
N: — Какую новую модель внедряете в этом году?
А.М.: — Планируем внедрить 2-3 новых модели. Например, мы уже активно работаем над расширением линейки AGRO и магистральной техники.
N: — Каковы в целом планы на этот год?
А.М.: — В январе этого года мы провели с командой стратегическую сессию, в ходе которой определяли актуальные задачи на 2020 год и ближайшие несколько лет. У нас в планах — расширение ассортимента, географии поставок, увеличение доли в экспорте.
Однако в связи с кризисом и пандемией пока сценарий не совсем понятен. Мы не теряем надежды и готовы работать, чтобы все реализовать. Во всяком случае, то, что зависит от нас.
Справка
Александр Сергеевич Михайленко родился 11 февраля 1983 года в Ростове. Окончил ДГТУ по специальности «Экономика и управление предприятием в машиностроении». В 2006 году организовал компанию по реализации грузового транспорта «Транзит-Дон». В 2014 году основал компанию «БОНУМ», это семейный бизнес.
Идея основания производственной компании «БОНУМ» возникла в 2014 году. В 2015 году завод BONUM выпустил первый бензовоз. В 2018 году, по собственным данным, компания выпустила 420 единиц прицепной техники и выручила 1,067 млрд рублей с НДС. В планах на 2019 год была выручка 1,6 млрд рублей. Сейчас финансовые показатели не раскрываются. В 2019 году выпущено 544 единицы прицепной техники. В настоящее время в компании работает 250 человек.
