«Планируем развитие сети за пределами области»

Развитие собственной розничной сети позволило ГК «ТАВР» нарастить производство: сегодня на «Тавровские мясные лавки» приходится 10% продаж колбасных изделий ГК «ТАВР» в Ростове и Ростовской области. Больше половины из 37 магазинов сети, открытых за последние два года, уже вышли на окупаемость.


N: — Каковы итоги работы «Тавровских мясных лавок» в 2011 году?

А.Р.: — Прошлый год был годом активного развития и экспансии в Ростове и Ростовской области. Мы расширяли свое присутствие в Ростове, Таганроге, Батайске, Новочеркасске, Азове, Аксае. В течение 2011 года мы открыли в пределах региона 17 лавок. На сегодняшний день в сети 37 лавок.

N: — Какая часть магазинов уже вышла на окупаемость?

А.Р.: — Больше половины. В среднем каждая лавка сети выходит на точку безубыточности через 6 месяцев после открытия, но есть «звезды», которые достигают этого показателя раньше. Такую динамику показывают лавки, которые находятся на пересечении крупных транспортных и пешеходных городских потоков как в Ростове, так и в других городах области.

N: — Какую часть продукции «ТАВРА» вы сегодня продаете через собственную сеть?

А.Р.: — В общем объеме продаж «ТАВРА» в Ростове и Ростовской области доля мясных лавок составляет более 10%.

N: — Это произошло за счет перераспределения по каналам продаж, или «ТАВР» нарастил производство?

А.Р.: — Безусловно, это рост. Мы проанализировали динамику продаж соответствующей розницы в непосредственной близости от наших лавок и пришли к выводу, что доля перераспределения составляет не более 10%.

N: — «Тавровские мясные лавки» зачастую располагаются неподалеку от обычных магазинов «у дома». Не возникают ли в этих магазинах проблемы со сбытом продукции «ТАВРА», ведь наверняка покупатели предпочитают закупать вашу колбасу в фирменной точке?

А.Р.: — К счастью, с такими проблемами мы не сталкивались. Наш покупатель может приобрести тавровскую продукцию в любом магазине города, но если ему нужны особая атмосфера и уют, дополнительные услуги и качественное обслуживание, то тогда добро пожаловать к нам в гости. У нас можно ознакомиться со всем ассортиментом «ТАВРА» — а это более 250 позиций колбасных изделий и мясных деликатесов.

N: — Некоторые мясные лавки находятся неподалеку от рынков, где большинство горожан привыкло закупать мясо и колбасу. Каким образом вы отстраиваетесь от них?

А. Р.: — Согласен, рынок всегда был излюбленным местом для покупок мяса. Но много ли мы знаем о продукте с рынка? Одной из основных задач для нас является формирование качественно иного представления потребителей о мясе и культуре его потребления. Например, вы приходите в лавку в жаркий июньский день, и первое, что вас приятно удивляет, — это комфортная температура как в самой лавке, так и в витринах с мясом. А ведь термическое состояние — это гарантия сохранения качества и вкусовых характеристик мясного продукта. Далее вы получаете консультацию о мясе, его поставщиках и некоторых секретах приготовления. Выбранный вами продукт в случае необходимости обязательно разрежут, перекрутят или отобьют, а также предложат сопутствующую продукцию.

Персонал лавок проходит обязательную программу обучения, включающую предварительную стажировку в лавке с наставником, изучение истории компании, экскурсии на производство, профессиональные тренинги с маркетологами и технологами производства. С момента убоя до момента появления мяса на прилавках мясных лавок проходит не более суток (за этот период мясо охлаждается и попадает на прилавок). На прилавке мясо находится не более 12 часов, и если в течение этого срока оно не реализуется, то в обязательном порядке возвращается на «ТАВР» для дальнейшей переработки, а в лавку поступает свежая партия. C недавнего времени для удобства покупателей в сети появился широкий ассортимент птицы и продуктов ее разделки. Ряд лавок предлагает горячую продукцию, приготовленную в пароконвектомате. Весь поступающий объем мясосырья ежедневно контролируется командой ветеринарных врачей завода.

N: — Где вы закупаете мясо для лавок?

А.Р.: — Весь объем охлажденных мясных полуфабрикатов в адрес «Тавровских мясных лавок» поступает с производственных площадок ГК «ТАВР», которые, в свою очередь, обеспечиваются продукцией животноводства крупными свинокомплексами и животноводческими фермами Ростовской, Белгородской областей и Краснодарского края, небольшими животноводческими хозяйствами юга России, а также собственного свинокомплекса ОАО «Батайское».

N: — Каковы планы сети на 2012 год?

А.Р.: — В этом году мы планируем довести число «Тавровских мясных лавок» в Ростове и области до 55. По нашим оценкам, это количество оптимально для региона, поэтому мы планируем развитие сети за пределами области. В июне собираемся открыть первую мясную лавку в Краснодарском крае, в Новороссийске. По нашим предварительным оценкам, потенциал города — не более 5 лавок, но, возможно, их будет больше. Готовимся к открытию «Тавровских мясных лавок» в Краснодаре. Обеспечение сырьем этих магазинов будет возложено на Новороссийский мясокомбинат, входящий в ГК «ТАВР». Кроме того, в начале сентября в Ростове мы планируем реализовать крупноформатный проект «Мясной дом». В нем будут представлены свинина различных пород от крупной белой до европейских беконных, говядина — от черно-пестрой до мраморных герефордов и ангусов, баранина — от российской курдючной до элитной новозеландской, птица — от промышленной до фермерской, а также эксклюзивные мясные деликатесы со всех концов света. Также мы значительно расширим представленность колбасных изделий за счет ассортимента европейской сырокопченой и сыровяленой продукции. И самое важное — все это под контролем и по стандартам качества группы компаний «ТАВР».

N: — А в долгосрочной перспективе каковы планы по развитию сети?

А.Р.: — В перспективе — экспансия в Краснодарский край, открытие нескольких мясных домов в Краснодаре, активное развитие мини-формата «Тавровские мясные лавки». В случае приобретения «ТАВРОМ» мясоперерабатывающих предприятий в других городах России планируется локальное развитие собственной розницы.

N: — Столкнулись ли вы с проблемой поиска помещений в Ростовской области? Как ее решаете?

А.Р.: — Да, сегодня для нас это один из самых актуальных вопросов, так как, к сожалению, подходящих площадей явно не хватает. В результате мы создали новый формат сети — «Тавровские мясные лавки мини». Он позволяет нам разместиться уже не на 120 кв. м, а лишь на 50 кв. м. В мини-формате мы представляем весь ассортимент колбасных изделий и деликатесов, а также охлажденную птицу и группу заморозки. Данный проект уже успешно реализован в точке на улице Варфоломеева и найдет свое дальнейшее развитие в городе и области.

N: — Планировалось, что собственная сеть позволит более тщательно изучать спрос на рынке и подстраиваться под пристрастия покупателей. Удалось выяснить что-то интересное, запустить новые продукты?

A.P.: — Наличие собственной торговой сети позволяет службе маркетинга ГК «ТАВР» лучше изучать потребительские предпочтения и следить за тенденциями в потребительском поведении. Уже сейчас, получая информацию от «Тавровских мясных лавок», служба маркетинга может анализировать изменения, происходящие на колбасном рынке, учитывать структурные сдвиги в продуктовых группах, изменения ценовых сегментов. В скором времени мы планируем запустить программу лояльности в сети, благодаря ей мы будем более точно понимать: кто наш потребитель, его социально-демографическое положение, пристрастия и увлечения. Мы имеем возможность вести учет частоты и номенклатуры покупок, принимая во внимание сезонный фактор. Работая с такой информацией, гораздо легче строить как продуктовую стратегию компании, так и стратегию продвижения продукта. Служба маркетинга проводит тестирование совершенно новых продуктов, не имеющих аналогов на нашем рынке. Полученные результаты позволяют принять решение, готов ли сегодня рынок воспринимать продукт или стоит немного подождать. «Тавровские мясные лавки» хороши для подобных экспериментов еще и тем, что у них разное географическое положение. Потребитель в центре Ростова отличается от потребителя в спальном районе, Таганроге или Новочеркасске. Поэтому при формировании дистрибьюции необходимо учитывать и этот немаловажный фактор. Подобную практику экспериментов маркетологи имеют возможность проводить с начала формирования сети.