«Увеличим численность фирменных павильонов»

Объем инвестиций в открытие одного фирменного павильона «Аква-Дон» варьируется в пределах 200–600 тыс. рублей. Одно из основных направлений развития компании — производство воды под собственной торговой маркой заказчиков, «Аква-Дон» уже выпускает ее для «РЖД», краснодарской сети аптек, крымского детского лагеря. Сейчас предприятие ведет переговоры с «Вимм-Билль-Данном» о возобновлении партнерства по СТМ.

N: — В связи с чем решили расширять сеть фирменных павильонов? С.Д.: — Этот канал сбыта активно развивается, и с точки зрения доходности он тоже интересен. Сейчас в городе очень много мест, в которых продается питьевая вода объемом 19 литров, в том числе в магазинах у дома, хотя раньше такой тенденции не было. Пару лет назад, чтобы приобрести воду в таком объеме, нужно было заказать доставку или же приехать в специализированную точку. Теперь подобных мест продажи становится больше, причем многие компании, даже не имея собственного производства, просто реализуют продукцию сразу нескольких производителей. Мы же видим, что лояльность покупателей к розничной сети производителя весьма высока. Многие из них считают, что в фирменных магазинах продается самая свежая вода. Недавно мы наблюдали настоящий ажиотаж на покупку воды в нашем павильоне № 1, который находится рядом с предприятием. Поэтому мы планируем в ближайшее время открыть еще 5 фирменных павильонов, где будет представлена наша вода, объемом 19 литров, таким образом увеличив их число до 17. В следующем году доведем их количество до 25.

N: — Какой примерно объем инвестиций требуется для одной точки? С.Д.: — Он зависит от того, арендуем ли мы помещение или возводим собственную конструкцию. В первом случае потребуется около 200 тыс. рублей, при строительстве своими силами — около 600 тыс. рублей. Мы видим, что у конкурентов есть сети и за пределами города, поэтому планируем открывать новые павильоны и в области.

N: — В другие регионы поставляете? С.Д.: — Да, по ЮФО, но основные продажи сконцентрированы в Ростове и области, по другим территориям мы работаем в рамках производства продукции под собственной торговой маркой заказчика (СТМ) и другим тендерным проектам. Наша компания — локальный производитель, и в других регионах есть свои локальные производители, к которым лояльно относятся потребители. Водный бизнес с точки зрения рентабельности и стоимости логистики не интересен, если возить воду дальше 300 км. Поэтому наша локализация — Ростов и область. Емкость этого рынка для нас понятна, однако расти экстенсивно для нас сложно — каналы сбыта давно налажены. Поэтому одно из основных направлений развития, в котором мы себя видим, — производство воды под СТМ для торговых и аптечных сетей, коммерческих структур, занимающихся реализацией продукции своими силами. Например, мы выпускаем нашу детскую питьевую воду «Кап-Лик» для краснодарской сети аптек «Апрель» и видим хорошую динамику продаж. Этот же продукт производили в течение четырех лет для «Вимм-Билль-Данна» под маркой «Агуша», ведем переговоры о возобновлении партнерства. Для «РЖД» производим нашу «Иверскую» объемом 0,2 л. В рамках этого направления нам есть куда расти, здесь и будут приложены основные усилия. В июле мы заключили контракт с детским лагерем «Артек», находящимся в Крыму, до конца года отгрузим 500 тыс. бутылок воды под маркой лагеря. Сегодня 80% продаж «Аква-Дона» приходится на дистрибьютора, ростовскую компанию «Миллениум», с ней «ГРУППА АГРОКОМ» сотрудничает и по другим бизнесам — табачному, мясному. Эта компания имеет эксклюзивные права на продажу нашей продукции на территории ЮФО, по остальным же территориям мы оставляем за собой поиск клиентов и право самостоятельного сбыта.

N: — Есть ли планы по активному наращиванию поставок в Крым? С.Д.: — Крым — очень интересный рынок, но на текущий момент непонятный по эффективности. Существующие логистические процессы делают нерентабельными доставку. Нашей задачей всегда было предоставление качественного продукта по доступной цене, однако пока продукция доезжает на полуостров, бороться по цене с локальными производителями, которые в последнее время активизировались, становится невозможно. Наша продукция представлена в торговой сети «Ассорти», принадлежащей «Миллениуму», и в неорганизованной рознице. Сегодня все наши планы по развитию в Крыму связаны с расширением торговой сети дистрибьютора на полуострове. Она развивается экстенсивно, с ростом числа супермаркетов будет расти и наша представленность. Планируем продолжить работу с «Артеком». Сейчас доля рынка нашей компании в Крыму — 12%, популярностью пользуется вода под торговыми марками «Аксинья» и «Серебряная». Емкость рынка нам интересна, она составляет около 83 млн литров воды в год, с учетом сезонного притока отдыхающих. Качество местной воды оставляет желать лучшего, она достаточно жесткая, требует дополнительной обработки. Однако ставить серьезные задачи по завоеванию рынка преждевременно, мы объективно пока неконкурентны из-за логистики. Когда будет решен вопрос с мостом, имеет смысл работать там активнее, формировать собственную торговую команду, которая будет работать с традиционными каналами сбыта. Пока мы доставляем туда продукцию через паром, наземным транспортом — стандартными 20-тонными фурами, контейнерами. И если раньше при отправке продукции контейнерами была определенная выгода, то сейчас стоимость такой доставки сравнялась с перевозками автотранспортом.

N: — Как оцениваете уровень конкуренции на местном рынке? С.Д.: — Конкуренция велика, в России насчитывается около 200 производителей воды. По нашим данным, в Ростове в настоящее время реализуется более 110 видов питьевых и минеральных вод в мелкой таре и более 35 видов продукции в 19-литровой таре.

Из местных производителей есть всего 2–3 компании. Местного производителя же с качеством и объемами производства, сопоставимыми с нашей компанией, нет. Мы конкурируем с федеральными игроками, такими как ГК «Меркурий», выпускающая воду под марками «Кубай», «Меркурий». Транснациональные компании, выпускающие «Бон Акву», «Акву минерале», нашими конкурентами не являются, поскольку это другой ценовой сегмент и не минеральная, а просто хорошо очищенная вода, полученная из общего источника водоснабжения.

На усиление конкуренции влияет и посредственное регулирование норм законодательства. К примеру, в сегменте 19-литровой воды появляются компании, разливающие воду из-под крана. Кто-то указывает на упаковке, что это очищенная вода из городского источника водоснабжения, однако большинство дает недостоверную информацию. На базе «Аква-Дона» есть сертифицированная лаборатория, где мы оказываем стороннюю услугу по анализу состава воды, определяем ее характеристики, из какого источника получена. Конечно, такие исследования делаем и для анализа рынка на регулярной основе. Из последних пяти проверенных образцов 19-литровой продукции четыре не соответствуют заявленному на упаковке составу, в одном даже нашли растущие микроорганизмы. Бывает, что люди обращаются за подобным анализом, а потом переходят на нашу воду. Мы открыты, всегда можем показать цикл нашего производства, вода проходит 5 стадий очистки. Однако нам приходится бороться, ведь люди в нестабильной экономической ситуации голосуют рублем, а до бесконечности заниматься политикой демпинга мы не можем. Все, что нам остается, — обосновать, что наш продукт лучше.

N: — Какой продукт пользуется наибольшим спросом? С.Д.: — Минеральная вода «Аксинья», и наша задача — ее максимально удерживать, чтобы сохранять объем продаж. Мы работаем в сегментах «средний» и «ниже среднего», но вскоре планируем производить питьевую воду в сегменте «выше среднего». Пока не могу раскрыть подробности, но уже работаем над выводом новых продуктов. В следующем году вложим около 20 млн рублей в расширение участка водоподготовки и увеличение производительности питьевых вод — это работа со скважинами, установка дополнительных емкостей для осмоса, перепланировки текущего помещения водоподготовки. Рынок двигается в сторону питьевой воды, ее используют и в быту, в приготовлении блюд.

N: — Какие еще задачи ставите? С.Д.: — Рассчитываем с середины следующего года работать с сетями по всем нашим маркам напрямую. В последнее время мы понимаем, что это эффективнее, нежели через дистрибьютора. Он «закроет» другие каналы сбыта, несетевую розницу. Мы уже подписали договор с «Магнитом», ведем переговоры с X5 Retail Group. Вода в сетях, конечно, и раньше была представлена, но сегодня это наши собственные контракты с расширенным ассортиментом. Также планируем самостоятельно работать со специализированными детскими магазинами «Мое солнышко» «Дочки-сыночки», «Детский мир», поставляя туда питьевую воду для детей «Кап-Лик».

Другая задача — прохождение сертификации международного стандарта FSSC. Некоторые торговые сети и партнерство по СТМ требуют ее наличие. Конечно, если сертификации нет, камнем преткновения это не является. Однако я полагаю, что через пару лет сертификат будет обязательным требованием. Сертификация жестко регулирует все процессы: от документации системы менеджмента безопасности пищевой продукции, серьезных требований к технологии производства до тонировки стекол на складе и прохождения канализационных труб в определенном месте. Существует ограниченное количество компаний, выдающих подобные сертификаты, мы работаем с одним из лидеров — DQS. В октяб­ре рассчитываем завершить прохождение сертификации, и в этом случае будем единственным производителем питьевых и минеральных вод в ЮФО, который будет работать с этим сертификатом. В Ростове подобный сертификат имеют компании «Юг Руси», «Евродон», «Ретал».

N: — Какова динамика производства и выручки «Аква-Дона» за 2014 год? С.Д.: — Последние два года динамика этих показателей примерно на одном уровне, в 2014 году мы реализовали около 32 млн бутылок. Дело в том, что только с 2013 года у нас началась положительная динамика с точки зрения объемов производства. Последние 5 лет были сложными для компании с точки зрения операционной деятельности, она балансировала на грани, в сторону убытка. В 2013 году «Аква-Дон» вошел в «ГРУППУ АГРОКОМ», на предприятии начали вводиться стандарты группы — они затрагивали сис­тему продаж, учета, бизнес-процессы, работу с дистрибьюторами. Многие процессы пришлось перестраивать, команда полностью обновилась. Были частично потеряны позиции на основном рынке — продаже 19-литровой воды физлицам и юрлицам, поскольку конкуренты вели себя более агрессивно. До 2010 года мы были лидером в этом сегменте. Только сейчас нам удалось выровнять доставку по срокам и уровню сервиса, который был раньше. Беседовала Елена Лукашова