«Теперь у нас правильные ассортимент и цены»
По словам соучредителя ГК «ВЕК» Константина Остапкевича, компании удалось улучшить продажи за счет совершенствования мотивации торгового персонала, автоматизации работы склада, а также изменения ассортимента и цен. В 2016 году «ВЕК» увеличил выручку на 7% за счет улучшения работы дистрибьюторского направления.
В 2016 году ГК «ВЕК» увеличила выручку на 7% за счет улучшения работы дистрибьюторского направления. Наиболее заметны успехи в работе с розничными магазинами и другими дистрибьюторами, где рост продаж составляет 25–27%. Компания потратила почти полтора года на внедрение IТ-технологий на складе и продолжает сокращать процент ошибок в работе торговых представителей. В планах на этот год — открытие грибной фермы.
N: — С какими результатами закончили год?
К.О.: — Выручка выросла на 7% и составила более 1,2 млрд рублей, продажи в килограммах выросли примерно так же. В прошлом году мы поднимали цены, но сократилась средняя цена продажи. В кризис активнее продаются дешевые продукты. Если говорить о дистрибьюции замороженных продуктов, люди стали заметно меньше есть морепродуктов, поскольку они резко подорожали. Продажи замороженных овощей просели меньше, потому что российские фирмы, в том числе и наша, начали их самостоятельно фасовать и продавать под собственными торговыми марками. Имея собственные марки, стало легче работать с сетями.
Если говорить о производстве, то хуже всего сейчас динамика у пиццы. Все, что стоит до 150 рублей за кг, продается хорошо, в диапазоне 150–200 рублей — средне, а то, что дороже 200 рублей за кг, — хуже. А пицца экономсегмента в Ростове не прижилась, мы приучили людей к качественной пицце.
N: — Выпуск пиццы под маркой «Едим дома» продолжается? Довольны результатами? К.О.: — Мы перешли точку окупаемости в этом проекте. Продажи пиццы под маркой «Едим дома» удвоились. Однако мы перестали выпускать собственную марку «Эксклюзиано», позиционировавшуюся в этом же ценовом сегменте.
N: — Как развивается дистрибьюторское направление? К.О.: — В начале года у нас наблюдался спад, а к завершению вышли на рост 25%. Это направление обеспечивает работу с розницей, федеральными торговыми сетями и дистрибьюторами.
Хотя в последнее время розничные продажи в среднем по стране падают из-за кризиса и конкуренции с сетями, у нас продажи в розницу выросли на 25% в последние месяцы года. Это объясняется несколькими причинами. Во-первых, мы сформировали очень сильную команду продажников, во-вторых, в октябре 2015 года мы внедрили новые IТ-технологии (WMS — система управления складом), автоматизирующие работу логистики. На сегодня многие ростовские дистрибьюторы работают с качеством выполнения заказов не выше 90% (из собранных сегодня заявок розницы на завтра доставляется 90% заказанных товарных позиций). На начало 2016 года в нашей компании этот показатель составлял 94%, т. е. на ошибки приходилось 6%. Сейчас мы снизили количество ошибок до 0,6%. Это позволило привлечь больше клиентов из розницы. Дальнейшая задача — снизить удельный вес ошибок, чтобы он был не выше 0,3%.
N: — Другие дистрибьюторы не используют WMS? К.О.: — Дистрибьюторы замороженных продуктов питания, по моим данным, нет. Это объясняется дороговизной внедрения программы. Это миллионы рублей, причем для отечественных программ. Импортные программы могут себе позволить только очень крупные компании. Помимо финансовых затрат требуется много времени и на автоматизацию работы склада. Только подготовка к внедрению длится примерно полтора года, а после внедрения еще примерно столько же приходится оттачивать работу. Мы еще этот процесс не завершили.
Однако влияние логистики на продажи в розницу, на мой взгляд, составляет лишь 25%. Еще 25% — ассортимент. Мы его в минувшем году оптимизировали: одни позиции убрали, другие добавили, на какие-то изменили цены. Теперь у нас хороший ассортимент и правильные цены.
Еще 50% успеха зависит от торгового персонала. В марте мы изменили систему мотивации продажников, к середине года сформировали очень сильную команду, и результат начал сразу сказываться.
N: — На 2016 год у вас были планы увеличить объемы продаж через федеральные сети в 2–3 раза. Удалось этого достичь? К.О.: — Продажи в федеральные сети выросли незначительно — всего на 3%, над устранением ошибок сейчас работаем. Зато на 27% выросли продажи в других регионах — за пределами ЮФО. План на 2017 год по этому подразделению — рост на 50%.
N: — Производство продуктов-СТМ (собственных торговых марок. — N) для крупных клиентов увеличили? К.О.: — Да, прирост составил 9%. Это очень низкомаржинальное направление, но оно позволяет полнее загрузить производство и снизить переменные издержки.
N: — Строительство грибной фермы продолжается? К.О.: — Да. Планируем, что она начнет работу в мае 2017 года.
N: — Каковы планы на этот год? К.О.: — Планируем рост на 10–15% в основном бизнесе. Очень надеюсь на удачный старт грибного проекта, что позволит приступить к строительству второй очереди фермы. Развиваем совсем новый проект, но пока рано о нем говорить.
