От гайки до двигателя: донской предприниматель запустил маркетплейс сельхоззапчастей

Основатель маркетплейса Scanros.com Александр Погорелов на рынке сельхозтехники не новичок. Больше 10 лет он руководит группой компаний «АМР», которая занимается поставками сельхозтехники и запчастей. Пять лет назад, вдохновившись примером Wildberries и Ozon, Александр решил создать их аналог на агрорынке — маркетплейс сельхозтехники:

— Мой основной бизнес — продажа запасных частей и обслуживание сельхозтехники. У нас сеть из 15 филиалов по стране. В офлайн-рынке производители ограничивают продавцов в территориях развития: в этом регионе ты можешь продавать, а в этом нет. Есть дистрибьюторские и дилерские соглашения. Каждый город, область или округ нужно «покупать». Мне это не нравится. Я предприниматель и люблю свободу. Подумал, почему бы не создать онлайн-площадку, где нет ограничений, можно продавать товары любого производителя, на любой территории и в любом объеме.

Взяв в партнеры IT-специалиста, Александр начал разрабатывать онлайн-платформу для маркетплейса. По словам основателя, на первых порах, они совершили миллиард ошибок. Самая главная из них — попытка сходу сделать супербольшую сложную платформу:

— Мы потратили десятки миллионов рублей: сразу пытались создать мощный сайт, а надо было сделать что-то маленькое, на маленьком тестировать гипотезы, успешные внедрять и постепенно нагружать сайт. Нам хотелось быстро создать что-то большое, гениальное, крутое, масштабное. Такой продукт был на смежных рынках, мы думали, что и у нас получится.

Рынок сельхозтехники оказался другим, не привыкшим к онлайн-покупкам, с достаточно консервативной аудиторией поставщиков и сельхозпроизводителей и невысокой цифровизацией.

— Многие управленцы в агробизнесе работают на старых связях, привыкли скрывать, где и что купили, ни с кем не делиться информацией. Мы со своим продуктом рано оказались на этом рынке, опередили время, но останавливаться и бросать не стали, слишком много сил и денег было вложено в проект.

Проект развивался больше четырех лет, количество клиентов и обороты росли, но заказы были единичными. Работа айтишников стоит дорого, Александр вкладывал миллионы в зарплату, чтобы получить отдачу в виде заказа на 10 тысяч рублей. На пятый год существования проекта гипотезы и идеи по развитию стали иссякать. Было принято решение привлечь в проект опытного партнера. Александр передал управление Scanros.com одному из профессионалов внутри группы компаний Павлу Яценко. Он решил разобрать проект на кирпичики и собрать его заново. Проанализировал показатели трафика на сайте, процесс обработки и выдачи заказов, запросы аудитории и особенности работы с поставщиками.

— Мы выяснили, что больше 50% наших покупателей — это конечные потребители, сельхозпредприятия, колхозы, фермеры, заводы и сервисные станциии, остальная часть — оптовые продавцы техники и запасных частей, которые удовлетворяют спрос конечных потребителей. Клиенты хотят сегодня заказать, а завтра уже получить, — говорит Павел Яценко.

Исходя из нужд потребителя команда проекта стала выстраивать новую версию маркетплейса Scanros.com. Первым делом «почистили» поставщиков. Отказались от сотрудничества с более 400 юрлиц, у которых товара не было в наличии или он был по завышенной цене и с долгими сроками поставки. Дальше проанализировали, какие детали на рынке пользуются спросом и находятся в дефиците. Опираясь на требования потребителя, разработали стандарт для новых партнеров и начали их искать. Отбирали по целому ряду критериев: крупные организации, дистрибьюторы, дилеры, импортеры, производители, работающие на рынке более 3 лет, наличие товаров на складе, гарантия качества, чистая финансовая отчетность и современное ПО.

Scanros.com — платформа, которая объединяет покупателей и продавцов. Компания создает гибрид маркетпелейса и интернет-магазина. Поставщики через личный кабинет выкладывают товары на сайт, покупатель может по поиску найти деталь у разных продавцов, сравнить характеристики и цены. Обрабатываются заказы пока полуавтоматически и вручную администраторами Scanros. Менеджеры сервиса также могут помочь клиенту с поиском товара, например в случае, если у фермера есть фото нужной запчасти, но он не может самостоятельно найти ее среди товаров. Этим платформа отличается от традиционного маркетплейса:

— Мы не создаем тысячу и один склад или пункт выдачи. Есть смысл делать пункты выдачи, когда твои покупатели живут в больших городах, а мы работаем с сельхозпроизводителями, в каждой деревне пункт выдачи не откроешь. Сегодня существует много транспортных компаний, которые могут забрать товар со склада нашего поставщика и довезти до дверей клиента. Поэтому мы сотрудничаем с транспортными компаниями, они работают по всей стране. С доставкой нет проблем.

Сейчас на платформе 9 тысяч зарегистрированных пользователей, больше 500 поставщиков и около 300 тысяч наименований товара. Поставщиками могут стать как производители сельхозтехники, так и ее дилеры или импортеры. Каждый месяц руководители проекта стараются добавлять на платформу по 5-10 новых продавцов.

В этом году руководитель проекта запустил на платформе продажи цепных транспортеров премиум-качества для наклонной камеры, зернового, колосового элеватора импортных комбайнов под собственным брендом Scanros. Изделия по заказу компании производит российское предприятие «Акмаш-Холдинг».

Таким образом Scanros пытается закрыть дефицит транспортеров, возникший после ухода зарубежных производителей с российского рынка, говорит Павел Яценко:

— Мы просим продавцов предлагать оптимальные условия, которые позволят держать рыночную стоимость товара, иначе у клиента не будет смысла покупать продукт на нашей платформе. С этим есть сложности, не все продавцы соглашаются предоставить скидку. Товарные обороты многократно растут, однако гарантию выкупа товаров мы пока не даем в силу сдерживающих факторов закупок со стороны покупателя. Зато уже сегодня предлагаем продавцу неограниченную географию продаж по России, многотысячный охват целевой аудитории и оперативное информирование через современные каналы связи.

За 5 лет Александр Погорелов вложил в проект десятки миллионов рублей и только в этом году компания вышла на самоокупаемость и стала приносить доход. Эти средства направляются в качестве инвестиций на развитие услуг компании. Оборот Scanros.com за год увеличился в 4 раза. Рост подстегнула не только трансформация маркетплейса, но и ситуация на рынке. В 2022 году ряд иностранных производителей сельхозтехники и их официальные импортеры ушли с рынка, сельхозпроизводители стали искать другие источники поставок. Плюс ко всему, после пандемии окончательно сформировался тренд на онлайн-покупки, отмечает Александр Погорелов:

— В чем преимущество Scanros — у нас представлено более тысячи брендов товаров для российской и иностранной сельхозтехники. И их можно заказать в любую точку страны в режиме онлайн как с ноутбука, так и с мобильного устройства.