«Мы хотим привлечь широкую аудиторию»

Игорь Губин. Фото из архива N. Сегодня «Усадьба Саркел» и «Вилла Звезда» ощущают на себе влияние кризиса: в 2016 году и первом полугодии 2017-го продажи снижались. Тем не менее собеседник N считает, что в целом аудитория потребителей качественного вина неизменна и в дальнейшем оба производства будут обеспечены спросом.

N: — Как получилось, что вы стали совладельцем сразу двух бизнесов в сфере гаражного виноделия? И.Г.: — В «Усадьбе Саркел» я единственный владелец, это семейный бизнес. Начался он, еще когда я работал в «Цимлянских винах»: у меня родилась дочь, и владельцы сделали мне подарок — передали право аренды участка земли площадью 13,2 га, который примыкал к поселку, где я живу. Эта земля не использовалась заводом, так как находилась на отшибе и обрабатывающая техника не могла ездить по улицам поселка. Я не знал, как буду использовать ее, в результате пришла идея заниматься виноделием. Организовал винодельню. Затем пригласил племянника, который сделал сыродельню. В то время я много ездил по Испании, Франции, Италии — «Цимлянские вина» закупали много виноматериала, я видел, как живут люди, как они делают бизнес на винограде, и мне понравилась идея, что одну семью могут обеспечить небольшое поле и винодельня. Это бизнес интересный и твор­ческий. В России все немного по-другому — нужны очень большие начальные инвестиции.

«Вилла Звезда» изначально создавалась как более крупный проект с иностранными партнерами. В 2010 году на 90,2 га были посажены виноградники, в 2013 году построена винодельня. Вскоре иностранные ин­весторы передали нам с партнерами свои доли в управление, позже мы их выкупили.

N: — Помимо масштаба в чем отличия этих проектов? И.Г.: — «Усадьба Саркел» позиционируется как объект внутреннего и въездного эногастрономического и экотуризма Ростовской области со всеми вытекающими последствиями. «Вилла Звезда» — производитель качественного донского вина с туристической составляющей.

N: — Каких вложений к сегодняшнему дню потребовало развитие виноделен? И.Г.: — Очень серьезных. Если говорить о порядке цифр, инвестиции в «Виллу Звезда» составили около 200 млн рублей, а в «Усадьбу Саркел» — около 20 млн рублей.

N: — Когда вы рассчитываете выйти на точку безубыточности? И.Г.: — Трудно сказать...Наверное, когда закончится кризис, — лет через пять.

N: — Аналитики говорят, что рынок алкогольной продукции сокращается, при этом прогнозируют, что сокращение объема продаж импорта теперь будет более плавным. Как, на ваш взгляд, это может сказаться на гаражном виноделии? И.Г.: — Никак. Гаражный, или, как его еще называют, авторский, сегмент имеет другую целевую аудиторию. Она, в общем-то, год от года не меняется: это люди, которые предпочитают употреблять в пищу экопродукты, посещают фермерские магазины и считают, что для здоровья полезно пить вино с виноградников, куда они могут приехать, увидеть, как мы работаем, попробовать вино именно этой местности.

N: — Каковы были результаты продаж в 2016 году, каких вы ждете в 2017 году? И.Г.: — На «Вилле Звезда» было продано 130 тыс. бутылок.

В «Усадьбе Саркел» пока нет фермерской лицензии на производство, хранение, поставку и розничную продажу вина, там мы продаем вино, пользуясь разрешением для сельхозпроизводителей на продажу сельхозпродукта в месте производства (с 2013 года вино из собственного винограда относится к таким продуктам). В «Усадьбе Саркел» было продано около 30 тыс. бутылок. В 2016-м продажи упали на 40% (в количестве бутылок) по сравнению с 2015-м. В первом полугодии этого года ожидаем падения на 30% по сравнению с аналогичным периодом 2016-го. Это влияние кризиса — начиная с лета прошлого года средний ценовой сегмент, куда мы попадаем, сокращается, потому что многие, во всяком случае в ЮФО, переключаются на дешевое (до 200 руб. за бутылку) вино.

N: — То есть кризис повлиял даже на ваших покупателей? И.Г.: — Увы, да.

N: — Где продаются вина «Виллы Звезда»? И.Г.: — На местном рынке, через дистрибьюторов и напрямую в HoReCa, развиваем продажи в Краснодарском крае. Перспективны каналы продаж через федеральные («Лента») и локальные («Ассорти», «Магнолия», «Билла») розничные сети.

N: — Какие вина пользуются сегодня наибольшим спросом? И.Г.: — Премиумный сегмент — красные вина «АТАМАН» с выдержкой в дубовых бочках 12 мес.

N: — Сколько в среднем стоит ваше вино? И.Г.: — Около 250–300 руб. за бутылку.

N: — К какой структуре продаж вы стремитесь? И.Г.: — Увеличить премиум-сегмент, хотим убрать полусладкие вина из ассортимента.

N: — Почему хотите отказаться от полусладких вин? И.Г.: — В среднем ценовом сегменте продаются только сухие вина, полусладкие покупают по цене 150–180 руб. (это уже экономсегмент). Пока мы выпускаем эти вина, так как и магазины просят их, а кроме того, иногда у нас есть остаточный сахар в вине.

N: — Каковы планы развития на ближайшие пять лет «Усадьбы Саркел» и «Виллы Звезда»? И.Г.: — Для «Усадьбы Саркел» — это получение фермерской лицензии на производство, хранение, поставку и розничную продажу вина. Кроме того, развитие туристической инфраструктуры, в частности расширение сырного производства, создание производства винного и бальзамического уксуса. Будем развивать общепит, планируем расширить номерной фонд и обустроить кемпинг.

Перед «Виллой Звезда» стоит задача увеличения продаж, активного продвижения вин в HoReCa и розницу в ЮФО. Хотим получить лицензию ЗГУ на тихие и игристые вина. А также здесь планируется строительство нового склада и дальнейшее благоустройство объекта, развитие туристической инфраструктуры.

N: — Приносит ли вашим проектам ощутимый доход винный туризм? И.Г.: — На «Вилле Звезда» доход от туризма несравним и неощутим с доходом от вина. В «Усадьбе Саркел», наоборот, туризм приносит основной доход, т. к. происходит продажа туруслуг и вина на месте.

N: — В 2015 году «Вилла Звезда», Шато «Эльбузд», Цимлянская винодельня, «Вина Бани» организовали винный тур выходного дня «Винодельни Дона», насколько успешен этот продукт, продается ли он до сих пор? И.Г.: — Сегодня винный тур распался на несколько отдельных маршрутов: Ростов — Эльбузд и «Вина Бани» — отдельно, «Вилла Звезда», Цимлянская винодельня, «Усадьба Саркел» — отдельный маршрут. Это связано с потребностью туристов в компактных маршрутах. В 2016 году на нашем маршруте был всплеск посетителей благодаря речному круизу Ростов — ст. Романовская — Ростов: мы приняли около 500 человек. Всего в 2016 году «Усадьбу Саркел» посетило около 500 человек, «Виллу Звезда» — около 2000 человек.

N: — Есть ли другие подобные туристические продукты сегодня? И.Г.: — Пока в Ростовской области только РКШВ в Ростове можно посетить в рамках обзорной экскурсии по городу.

N: — Ваши туристы — это в основном эксперты в области вина? И.Г.: — В основном да, но не только, к нам приезжают любители вина и природы, ориентируемся на семейный отдых.

N: — Ставите ли вы перед собой задачу привлекать больше неискушенных в вине туристов? И.Г.: — Конечно да, потому что это самый большой и благодарный сегмент потребителей. В дальнейшем они обеспечивают нам рекламу среди родственников и друзей. Мы хотим привлечь широкую аудиторию за счет расширения комплекса предоставляемых услуг и PR-ме­ро­приятий: организуем новые фермерские производства, рыбалку, посещение историчес­ких мест, сплав на плоту, конные прогулки. Будем проводить винные фестивали и вечеринки, пресс-туры, туристическую навигацию (установка указателей, размещение карт маршрутов и флаеров в туристско-информационных центрах и т. д.).

N: — Какие способы продвижения своего продукта вы сегодня используете? И.Г.: — Соцсети, СМИ нерекламного характера, ярмарки, фестивали.

N: — Как обстоит сегодня дело с кадрами для развития туристического направления и для виноделия? И.Г.: — Кадры для туристической отрасли появятся, если будет развиваться предпринимательство в сфере туризма. В целом у нас эта отрасль не развита. Почему-то считается, что туркомпании — это и есть туристический бизнес, хотя на самом деле это только часть рынка, они обеспечивают логистику, а самое главное — это объекты туризма, инфраструктура — места отдыха, питания, навигация. Большинство людей не готовы ехать за сотню километров, чтобы только пить вино. Они хотят попутно посмотреть замок Саркел, Синий Курган. Сегодня интересных продуктов на рынке немного. Например, «Рейна-Тур НТВ» создала винный тур.

Что касается кадров для виноделия, в «Усадьбе Саркел» специалистов достаточно, а на «Вилле Звезда» их не хватает, приходится возить из других районов — из Янтарного, из Цимлянска. Это связано с локацией: исторически в Мартыновском районе не было винзаводов, и поэтому нет людей, имеющих опыт в виноделии. Приглашать на постоянную работу новые кадры достаточно сложно — их нужно где-то размещать, покупать или арендовать им квартиры и т. д.

N: — Как складывается ваше сотрудничество с банками? И.Г.: — Наши отношения с банками — как у рядовых заемщиков. Программой льготного кредитования с/х производителей под 5% годовых Минсельхоза РФ воспользоваться не удалось — в банке сказали, что средств не хватило на всех. По нашей информации, такой ответ получили и все остальные виноградарские хозяйства Ростовской области.

N: — Какой поддержкой от государства и областного правительства вы сегодня пользуетесь? Какой не хватает? И.Г.: — Получаем софинансирование посадки новых виноградников, раскорчевки старых, уходовых работ на молодых виноградниках по Госпрограмме развития сельского хозяйства. Хотелось бы получить субсидии на приобретение виноградарской техники и оборудования по переработке винограда, помощь в продвижении донских вин на рынок Ростовской области, особенно в HoReCa.

N: — Союз виноградарей и виноделов Дона оказывает какую-то помощь в развитии бизнесов? И.Г.: — Да, союз организует взаимодействие с органами власти Ростовской области, союзами других субъектов, методическую поддержку.