«Мы вышли на 50 тонн мороженого в день»
Азовский производитель мороженого «Проксима», по словам президента компании Игоря Лапигина, для выхода в другие регионы расширяет дистрибьюторский канал.
«Проксима» увеличивает объем производства как за счет силы своего основного бренда «Большой папа», так и за счет появления новых торговых марок и продуктов. Наращивать поставки компания планирует за счет расширения дистрибьюторского канала. Для этого сейчас строится крупный морозильный склад площадью 1400 кв. м, а также создана мелкооптовая компания.
N: — Один из дистрибьюторов заморозки мне говорил, что любая сеть не против иметь в своем ассортименте такой популярный продукт, как «Большой папа». Вам действительно легко работать с сетями?
И.Л.: — Трудно дать однозначный ответ на ваш вопрос. Мы изначально понимали, что без сетей нам не обойтись, так как они не только быстро развиваются (а вместе с ними и рынок), но дают возможность выложить свой товар на полку без посредников. Когда наша розничная торговля только формировалась, например, в Польше уже работали сети. В процессе совместной работы и нам, и торговым сетям приходилось адаптироваться к новым требованиям рынка, что не всегда проходило гладко. Теперь это все в прошлом. Сейчас работаем с федеральными торговыми операторами по ЮФО напрямую, и у нас с ними крепкие партнерские отношения. В другие регионы пока не идем — не позволяют производственные мощности. Тем не менее в этом году мы вышли на 50 тонн мороженого в день.
N: — Как родился бренд «Большой папа»?
И.Л.: — Как-то мы были на выставке в Москве, предлагали посетителям мороженое-рюмку, шайбу. Его брали, но к соседнему мороженщику, продававшему мороженое в рожке, стояла очередь. Вернувшись домой, мы купили в Польше обычную вафельницу, и рецептура тоже была оттуда. В итоге получился большой рожок. Мороженое я сделал на свой вкус, с польской йогуртовой добавкой. Обычно мы называли мороженое или по его форме, или в честь кого-то. Это было мое мороженое, ну не назову же я его «Игорь», поэтому назвал папой, так и появилась ТМ «Большой папа». Мы вовремя его сделали, вовремя вывели на рынок. Сахарный рожок «Большой папа» дал толчок к быстрому развитию. Сейчас наш рожок представлен во всех матрицах торговых операторов.
N: — Как работается с оптовиками сейчас, в эпоху высокой конкуренции?
И.Л.: — По-разному. Очень много факторов влияет на эту работу: и территориальное расположение, и наличие/отсутствие холодильного оборудования, и возможность/невозможность доставки. Например, при заключении договора с новым регионом мы можем сразу оговорить, что наш товар будем давать только одному дистрибьютору. На локальном рынке ситуация иная. Все оптовики продают наше мороженое. В условиях такой жесткой конкуренции вероятно снижение цен. Как следствие, товар может стать невыгодным. Это может коснуться любого. Но сейчас ТМ «Большой папа» востребована в розничных точках. Я думаю, что это и есть успешный бренд.
«Большой папа» — это недешевое мороженое. Мы очень внимательно относимся к качеству своего продукта. На протяжении всего существования нашего рожка нашими конкурентами неоднократно предпринимались попытки выпустить аналоги. Но им приходится снижать качество, чтобы выиграть в цене.
Надо отметить, что дистрибьюторы охотно берут и остальной ассортимент, который постепенно приживается на рынке.
N: — Я читала в анализе рынка, что 30%, то есть большинство покупателей, выбирают стаканчик.
И.Л.: — Так и есть. Мы его тоже выпускаем, у нас растет этот сегмент. Если раньше в нашем ассортименте рожки занимали примерно 70% (включая недорогие ТМ, на которые приходится 5%), то в этом году — 65%. И это за счет роста популярности стаканчиков. Эскимо заняло долю 7%, а на остальные виды мороженого приходится по 1–2%.
Недавно мы выпустили на рынок новую ТМ «Дивушкино — удивительная деревня». В ней тоже представлен стакан. Это пломбир на сливках, 15% жирности. Концепцию бренда для нас разработала одна из очень успешных дизайнерских фирм. В основу дизайна этикетки включены элементы, которые нравятся людям разных поколений. Семейные ценности — для нас это важный аспект, так как мы выпускаем продукт для всей семьи.
N: — На вашей продукции сказалось снижение покупательной способности населения?
И.Л.: — Нет. В нашей ассортиментной линейке представлены продукты во всех ценовых нишах. Кроме «премиум». Это позволяет покупателю самому решать, какую сумму он готов потратить на покупку мороженого, не теряя при этом в качестве.
N: — Российский рынок мороженого, по данным аналитиков, в 2017 году немного сократился. Какова ситуация у вас?
И.Л.: — За девять месяцев этого года мы произвели мороженого в тоннах на 7,5% больше, чем за весь прошлый год. Не подводя еще итоги года, мы уже можем говорить о росте. Падение было в 2016 году. Возможно, это связано с тем, что были пересмотрены условия нескольких контрактов. Но уже в 2017 году мы быстро наверстали упущенное.
N: — Как-то летом в «Магните» не нашла вашего мороженого. Его не хватает или эта сеть не всегда его берет?
И.Л.: — У всех торговых операторов своя внутренняя электронная система заказов. Поставщики не могут повлиять на объем, поэтому продукта периодически может не хватать. Например, в «Перекрестках» и «Пятерочках» недавно в прикассовой зоне появились наши маленькие холодильники. Затем появились и в «Магните». Возможно, это явилось одним из факторов прироста реализации в сетях.
N: — В каких сетях вы представлены?
И.Л.: — Помимо «Магнита» мы представлены в «Перекрестке», «Пятерочке», «Ленте», «О’КЕЕ», METRO, «ПУДе» (Республика Крым), а также в местных сетях, например «Ассорти».
N: — Как расширяете географию сбыта?
И.Л.: — Самый жаркий месяц — это июль. В это время мы должны обеспечить всех своих партнеров по бизнесу. Если у нас остаются излишки, мы можем выйти со своим продуктом в другой регион. Так мы стали работать с Крымом, Луганском, Донецком. Сейчас ведем переговоры с партнерами из центральной России. У них есть свои требования и свое видение партнерских отношений. Обратили внимание на Воронеж, Белгород, Курск. Интерес к нашей продукции есть, только рынок поменялся. Если раньше розницу окучивали местные производители, то теперь продукция разных заводов начинает размазываться тонким слоем по всей стране.
Мы стараемся активно продвигать свою продукцию. За все время работы мы приобрели более 8 тыс. холодильных ларей для розницы на юге России. Со своей стороны они стараются выдерживать определенные объемы продаж, выбирать определенный ассортимент, а не только сахарные рожки «Большой папа».
N: — Где берете сырье?
И.Л.: — Большую часть в Ростовской области. Хотя к нам постоянно приезжают потенциальные поставщики из Майкопа, Ставрополья, Мордовии, Татарстана, где хорошо развивается молочное животноводство. Рассматриваем их предложения, поскольку сейчас резко подорожали молоко и сливочное масло.
N: — Вы расширяете круг поставщиков сырья?
И.Л.: — Нет. Наоборот, в последние годы он сузился. Практически в каждой машине с сырьем возможно наличие фальсификата. Например, сливочное масло с растительным жиром. По этой причине мы решили заключить с поставщиками сырья договоры по принципу тех, что с нами заключают федеральные сети. Мы не делаем предоплату. Приходит машина, специалисты нашей лаборатории отбирают пробы. Если масло не отвечает заявленным нами критериям качества, то поставщик платит штраф, а машину мы отправляем обратно. Так сейчас готовы работать не все поставщики. Только те, кто уверен в своем продукте.
N: — Можете оценить свою долю рынка на юге России?
И.Л.: — Нет. Мы оцениваем свою деятельность иначе. Смотрим на производство, отслеживаем продажи, которые год от года растут. Еще мы наблюдаем за оптовиками и за движениями нашего товара посредством оптовых и розничных каналов сбыта.
Сейчас мы в процессе создания собственного мелкооптового подразделения. У нас есть уже хорошая розничная база. В ближайшем будущем мы улучшим этот бизнес за счет собственных ресурсов и технологий и, конечно же, лояльных партнеров.
N: — Насколько сильно загружены ваши мощности?
И.Л.: — В среднем в июле этого года мы производили 40 тонн мороженого в день из 50 тонн максимально возможных. Мы понимаем, что в сезон существующей мощности нам может не хватить, если мы пойдем в другие регионы. Поэтому мы увеличиваем дистрибьюторский канал — строим третий крупный холодильный склад площадью 1400 кв. м, площадь существующих — 1100 кв. м. Конечно, мы привлекли кредитные средства, что сейчас обычная практика в любом бизнесе. В кризис банки стали лучше относиться к производителям продуктов питания. Я хотел бы сдать объект к следующему сезону.
Следующий шаг — пополнение автомобильного парка, и наше оптовое направление получит конкурентные преимущества.
