«В прошлом году количество запросов в интернете о лекарственных препаратах удвоилось»
Антон Буздалин, основатель и гендиректор онлайн-сервиса «СБЕР ЕАПТЕКА», считает, что пандемия подстегнула потребителя, который уже готов покупать лекарства не в традиционной аптеке, а онлайн.
На минувшей неделе в Ростове начал работу сервис «СБЕР ЕАПТЕКА». Компания открыла первый даркстор площадью около 500 кв. м в Западном микрорайоне города. Это первый аптечный проект в Ростовской области, который будет работать по большей части онлайн. До 2023 года «СБЕР ЕАПТЕКА» планирует открыть дополнительные дарксторы в Батайске, Волгодонске, Новочеркасске, Новошахтинске, Таганроге и Шахтах.
N: — Какую инфраструктуру вы планируете развернуть в Ростовской области в ближайшее время?
А.Б.: — Сейчас мы открыли первый хаб — это классический даркстор с небольшой аптекой общей площадью около 500 кв. м, с ассортиментом 12 тыс. SKU — это примерно в два раза больше, чем в обычной аптеке. В ближайший месяц ассортимент вырастет до 18 тыс. SKU. Этот хаб способен обеспечить доставку лекарств в течение часа в близлежащие районы в пределах 2-3 км от хаба. По всему городу доставить заказ смогут в удобный для клиента трехчасовой интервал, который можно выбрать при оформлении заказа.
До 2023 года планируем открыть дополнительные хабы в Батайске, Волгодонске, Новочеркасске, Новошахтинске, Таганроге и Шахтах.
N: — В Ростове будет работать только один?
А.Б.: — Мы ориентируемся на то, что через 3 месяца после достижения показателя 500 заказов в день мы откроем следующий хаб. Исходя из протяженности города, здесь может быть открыто от двух до четырех хабов — такое число позволит обеспечить доставку заказа за час по всему городу. При росте нагрузки мы будем увеличивать количество хабов.
N: — Служба доставки у вас собственная?
А.Б.: — Да, основные доставки будут осуществлять наши штатные курьеры. Однако мы планируем работать со «СберЛогистикой», с «Самокатом» и с другими партнерами экосистемы Сбербанка. Не все они присутствуют в Ростове, но как только появятся здесь, мы подключим их к работе.
N: — Почему вы открываете несколько хабов, а не используете один большой склад?
А.Б.: — Это позволяет ускорить доставку. Зачастую тем, кто обращается за покупкой онлайн, лекарства нужны сейчас, потому что именно сейчас болит голова или живот и скорость доставки играет решающее значение. Система больших складов у нас тоже есть — они обслуживают заказы с редким ассортиментом, которые мы выполняем на завтра или на вечер. Сейчас наш склад находится в Москве. В Ростове будет доступен ассортимент московского склада (70 тыс. наименований) через сутки, поскольку машина из столицы едет примерно 20 часов.
N: — В Ростове планируется открытие склада?
А.Б.: — Посмотрим, насколько сервис будет востребован у жителей города. Если мы будем хорошо работать здесь, то, естественно, будем открывать и большой склад тоже. Тогда широчайший ассортимент будет доступен для Ростова в тот же день, а для Ростовской области — на следующий день. Пока же будет шаг в сутки на доставку из Москвы, но это позволит нам экономить на затратах на содержание склада и предложить уникально низкие цены.
N: — Каких затрат требует открытие такого хаба, как в Ростове?
А.Б.: — Вложения в ремонт и оборудование минимальные — около 6-7 млн рублей, поскольку речь идет о классическом дарксторе с небольшой аптекой. Мы арендуем помещения вдали от большого трафика, поэтому экономим на арендной плате. Основные вложения идут в программное обеспечение и в товарный запас. Сейчас в ростовском хабе находится товара на 30 млн рублей, а через два месяца количество увеличится до 50-60 млн рублей активного ассортимента.
N: — Благодаря чему у вас ассортимент больше, чем в обычной аптеке?
А.Б.: — У нас на складе всегда есть уникальный ассортимент дорогостоящих товаров, которые обычной аптеке нерентабельно держать: спрос на них для одной локации очень маленький. Мы же через интернет можем предложить всему населению города и региона информацию о том, что у нас есть редкий препарат, и мы можем доставить его на дом или выдать в аптеках города.
N: — На какой ценовой сегмент вы ориентируетесь?
А.Б.: — Мы стараемся держать цены ниже, чем у конкурентов, постоянно отслеживаем, чтобы наше ценовое предложение было лучше. В дополнение к максимально широкому ассортименту это наше конкурентное преимущество.
N: — На ваш взгляд, местный потребитель готов к покупке лекарств онлайн?
А.Б.: — Я считаю, что сейчас клиент как никогда готов начать пользоваться этой услугой. В прошлом году количество запросов в интернете о лекарственных препаратах удвоилось. Очень сильно повлияла пандемия, но в целом рост онлайн-запросов — это тренд, который развивался много лет. Во всех других сегментах ретейла люди уже давно заказывают все в интернете, то есть привычка уже сформирована. Немаловажно и то, что наш акционер — Сбербанк, и мы входим в экосистему «Сбера», компании которой демонстрируют качество и надежность.
N: — Какие каналы продвижения вы будете использовать?
А.Б.: — Лучшая реклама — хороший сервис и широкий ассортимент. Но мы используем все каналы рекламы. Локальная реклама для нас тоже важна: мы стараемся сотрудничать с местными лидерами мнений. Помимо этого для продвижения нашего сервиса в Ростове в первые месяцы мы будем осуществлять бесплатную доставку вне зависимости от объема заказа.
N: — Как «СБЕР ЕАПТЕКА» осуществляет продажу рецептурных лекарств?
А.Б.: — За рецептурными препаратами придется прийти в аптеку. Они не доставляются на дом. Но мы очень надеемся, что в этом году государство запустит в тестовом режиме доставку препаратов по электронным рецептам.
Сейчас доля рецептурных препаратов в нашем объеме продаж лекарств занимает примерно 40%, мы ожидаем, что их доля вырастет, когда они станут доступны к доставке. И в продажах лекарств будет классическое распределение: 60% — рецептурные, 40% — безрецептурные.
N: — Вы будете работать только с частными клиентами?
А.Б.: — Не только, хотя они наши основные покупатели. На продажи юрлицам приходится примерно 10% наших продаж. Например, благодаря тому, что у нас широкий ассортимент лекарств, включая дорогие и редкие, с нами работают большинство благотворительных фондов страны. У нас даже реализована схема постоплаты: когда фонды, с которыми мы давно работаем, собирают деньги на какие-то препараты после того, как мы их продаем. Кроме того, мы очень много работаем со страховыми компаниями, практически со всеми частными клиниками, медкабинетами, которые закупают у нас все: от расходных материалов до обезболивающих и даже с организаторами массовых мероприятий, которые собирают свою аптечку.
В силу широчайшего ассортимента и благодаря индивидуальному подходу (мы умеем работать не только через сайт и приложение, у нас есть специальный отдел по работе с юрлицами), мы очень удобный подрядчик для юрлиц.
N: — Вы работаете как дистрибьютор, по оптовым ценам с большими объемами заказов?
А.Б.: — Подобные истории иногда бывают, но редко: у нас крайне низкая наценка, мы работаем на грани рентабельности. Мы можем себе это позволить, поскольку у нас очень мало постоянных расходов: крайне низкая аренда, нет большого штата сотрудников, большая часть операций максимально автоматизирована. Мы стараемся выравнивать цены для физических и оптовых клиентов.
N: — На какую долю местного фарм-рынка вы рассчитываете?
А.Б.: — Мы рассчитываем стать лидерами по уровню сервиса до конца этого года. Это наша главная цель. Наш рынок только формируется, пока рано говорить о каких-то значениях.
N: — Будете выводить на наш рынок новые услуги? Какие?
А.Б.: — Думаю, в ближайшее время новые услуги будут связаны с интеграцией с умными устройствами: колонками, ТВ-приставками и т. д. Скорость обучения позволяет спланировать, что через год-два именно девайсы «Сбера» будут лидерами рынка. И это направление изменит покупательское поведение. Например, девайсы смогут предоставлять пользователю информацию, основанную на оцифрованных знаниях из фармацевтики: о совместимости препаратов, дозировках. Напоминать о следующем приеме лекарства, рассчитывать, сколько и какого лекарства нужно купить, чтобы не потратить лишние деньги и не хранить дома избыточное количество препаратов. Человек сможет советоваться не с фармацевтом в аптеке, а у себя дома со своей колонкой. И с ее помощью осуществлять покупку.
Справка
Сервис «СБЕР ЕАПТЕКА» был основан в 2000 году. По данным DSM Group, он занимает 2-е место среди сервисов дистанционного заказа лекарств после «Аптеки.ру». На сегодня сервис охватывает 61 регион, включая обе столицы. В управлении 100 собственных аптек. До апреля 2020 года заказ, сделанный онлайн, можно было забрать в «ЕАПТЕКЕ» или в любой из 1000 партнерских аптек сервиса. После выхода в апреле 2020 года федерального закона, разрешающего дистанционную продажу безрецептурных препаратов, «СБЕР ЕАПТЕКА» одной из первых наладила курьерскую доставку лекарств на дом и открыла онлайн-оплату заказа. По данным «СПАРК-Интерфакса», в 2019 году выручка ООО «ЕАПТЕКА» выросла на 10,8% — до 5 млрд рублей, убыток составил 293,7 млн рублей (годом ранее была прибыль 33 млн рублей). В ковидном 2020 году «ЕАПТЕКА» существенно нарастила объемы продаж. Выручка уже за 9 месяцев превысила показатель 2019 года и составила 6,9 млрд рублей. По собственным данным, рост продаж через мобильное приложение за 9 месяцев 2020 г. составил 158%. В начале 2021 года Сбербанк и группа компаний «Р-Фарм» приобрели по 45% акций компании, а Антон Буздалин сохранил за собой 10% акций.
Антон Буздалин, основатель и генеральный директор компании «СБЕР ЕАПТЕКА». Окончил факультет менеджмента НИУ Высшей школы экономики в 2008 году. С 2009-го по 2011 год работал в должности коммерческого директора сети «Социальные аптеки». В 2011-2015 гг. занимал аналогичную должность в сети аптек «А5». В 2015 году возглавил компанию «ЕАПТЕКА», которая в 2021 году была переименована в «СБЕР ЕАПТЕКА». Член общероссийской общественной организации «Деловая Россия». Женат, воспитывает троих детей.
