Шанс для легковесов
В синем углу ринга - боксер-тяжеловес. С буграми мускулов, в которых чувствуется чудовищная сила, огромного роста. Боец возвышается над рингом, грозно посматривая на соперника.
В красном углу ринга - представитель сверхлегкой весовой категории, на три головы ниже ростом, с тонкими руками и ногами. Но рефери, будто не замечая, что силы не равны, все равно объявляет бой. Может, у второго бойца есть какое-то скрытое преимущество? Секрет, за счет которого он намеревается выиграть или хотя бы просто достойно провести бой?
Такой вопрос мне хотелось задать во время беседы ростовскому предпринимателю, соучередителю "Евразийской мыловаренной компании" (ЕМК) Михаилу Яновскому, который конкурирует на рынке моющих средств с самим Procter & Gamble (P&G).
История Procter & Gamble начинается в 1837 году. Когда-то он и сам был легковесом. Свечник Уильям Проктер познакомился с мыловаром Джеймсом Гэмблом, каждый вложил по 3 тысячи долларов США в общее дело. А теперь P&G лидирует на мировом рынке. Поддержка у тяжеловеса огромная, это многочисленные домохозяйки, которые ежедневно пользуются товарами таких марок, как «Ariel» и «Tide». Поболеть за P&G пришли 4,4 млрд. человек. Именно столько людей во всем мире пользуются товарами компании.
Михаил Яновский по образованию физик, с 1990-х занимается бизнесом. Не так давно друзья пригласили его стать соучредителем ЕМК, у которой была идея, но не было капитала и предпринимательского опыта. Так началось производство экологически чистого стирального порошка " Garden".
Бой!
Тяжеловес наносит мощный удар противнику. Трибуны скандируют: "А-ри-эль! Тайд!" Показатель годовой выручки P&G - 83 млрд. долларов, Яновский только вышел на самоокупаемость. Он ставит задачу полностью механизировать процесс и только тогда достичь объема производства 250-300 тонн в месяц до конца 2015 года.
Боец в синем углу под всеобщее ликование продолжает атаку, ударом отбрасывая соперника к канатам.
Так как же щуплый не побоялся вступить в неравный бой, вложив всего $500 тысяч? Именно такой объем инвестиций потребовался для организации производства порошка. Знает ли он ахиллесову пяту могучего противника?
Сам Яновский в многочисленных интервью перед боем говорил: " Сейчас весь рынок занят синтетическими моющими средствами. В них содержатся фосфатные соединения, которые вредят здоровью и давно запрещены в большинстве стран Европы".
Боец из синего угла пытается нокаутировать соперника, но тот очень быстр и все время уклоняется от ударов.
Слышны крики детей и их родителей: "Gargen! Garden!"
Именно это - целевая аудитория, покупающая экопорошок Garden, рецепт которого прост: мыло и сода. Для людей, у которых аллергия, такой порошок - настоящее спасение (в основном, от аллергии страдают дети). Если PG продается везде, то порошки Яновского уже представлены в некоторых федеральных сетях, а наиболее успешно продаются в магазинах товаров для детей. К тому же только этот порошок - единственный в России- имеет сертификат экологической безопасности. Щуплый вдруг наносит пусть и несильный, но точный удар удивленному тяжеловесу.
Перерыв. К бойцу-Яновскому подбегают помощники, обмахивают полотенцем. Это инженеры, которые придумали и все время совершенствуют технологию производства порошка.
К его сопернику спешит на помощь бригада рекламщиков и пиарщиков. На рекламу P&G тратит больше всех в России.
Бой продолжается, худенький боец ловко уворачивается от ударов тяжеловеса, временами контратакуя.
"Синтетические моющие средства попадают со сточными водами в водоемы и служат хорошим удобрением для водорослей, которые вредят экологии. С каждым годом становится больше людей, которые не хотят есть турецкие помидоры и травиться бытовой химией. Экология - это не просто модно, а это единственно возможный путь выживания человечества", - утверждает Яновский.
Легковес пытается нанести удар, но встречает блок. Главная проблема для производителя экопорошка - мощное лобби западных брендов бытовой химии, трудно получить доступ к полкам международных торговых сетей.
Вдруг в конце второго раунда легкий боец, высоко подпрыгнув, наносит удар по уху тяжеловесу, чем на секунду его дезориентирует и удивляет толпу. Так и Яновский на одной из выставок поразил всех тем, что на спор съел две ложки своего порошка, доказывая скептикам его полную безвредность. Представители P&G от подобных экспериментов воздержались.
Позади два раунда, еще десять впереди. Вряд ли можно победить такого громилу, но боец из красного угла уже доказал, что не надо бояться вступать в бой с самым грозным противником. Нужно лишь знать его слабые стороны и свои преимущества, рационально распределять силы, хитро уворачиваться от лобовых столкновений. Это и есть секрет успеха бойцов и бизнеса малых весовых категорий.
Мария Строителева
