«Наши клиенты предпочитают серебро золоту»

Пока ювелирными изделиями предпринимательницы торгуют на нескольких точках в Москве. Предпочитают изготавливать изделия из серебра в духе минимализма.

N: — С чего начался ваш бизнес? Почему решили заняться ювелирным делом?

Н.С.: — Я не могла найти в магазинах украшения, которые бы мне нравились, и решила сама научиться ювелирному ремеслу. Помогал мне в этом знакомый ювелир. Показывала ему эскиз, объясняла, какой хочу получить результат, а он говорил, с чего начать. Все делала сама: от плавления серебра до окончательной полировки украшения. Нравилось и самой придумывать дизайн. По образованию я архитектор, на тот момент работала дизайнером интерьера, а ювелирное искусство было для меня хобби. Моя близкая подруга Таня Илларионова поддерживала меня, а потом предложила создать собственный бренд и наладить производство. Мы объединились, затем к бизнесу подключились наши супруги. Отсюда и пошло название бренда: U от английского union означает «объединение». Мы нашли предприятие в Таганроге, которое согласилось с нами сотрудничать. Серийное производство в одиночку я бы не потянула. Это было три года назад.

N: — У вашего бренда есть свой стиль?

Н.С.: — Украшения близки к минималистичному стилю. Я бы сказала, графичный минимализм.

N: — Вы выбирали его интуитивно или старались следовать модным тенденциям?

Н.С.: — Я никогда не стремилась делать то, что модно, и то, что в тренде. Мода — понятие растяжимое, и она очень быстро сменяется. Я слежу за большим количеством иностранных брендов, все они разные. Есть классические, которые работают с камнями, бриллиантами, есть те, кто придерживается брутального стиля. Абсолютно разные направления могут быть одновременно популярны. Я просто хотела создавать те украшения, которые нравятся мне, и находить единомышленников, которые будут разделять мой вкус и приобретать наши изделия.

N: — Как устроен процесс создания украшений?

Н.С.: — Сначала приходит идея. Могу увидеть красивую форму абсолютно во всем, и воображение само превращает ее в украшение. Я рисую эскизы от руки в блокноте, потом додумываю эти наброски и редактирую. Какие-то хочется сразу воплотить в жизнь, какие-то откладываю на потом. Из эскиза делаю чертеж с конкретными размерами. Иногда приходится лепить модель из воска, чтобы понять, какие пропорции и размеры оптимальны. Чертеж отправляю на производство, где выполняют весь остальной цикл.

N: — Все эскизы воплощаются в жизнь?

Н.С.: — Иногда я придумала какое-то украшение и понимаю, что оно слишком странное и не будет иметь коммерческого успеха, потому что понравится только очень узкому кругу. Бывает, вижу, что модель будет хороша только в крупном виде, а большое украшение — дорогое. В таком случае мы откладываем эскиз. Бывает, предприятие не может изготовить изделие и просит что-то исправить, тогда я переделываю дизайн.

N: — Кто ваша целевая аудитория?

Н.С.: — В основном это женщины от 20 до 40 лет. Мужчины тоже покупают довольно часто на подарки и для себя. У нас есть унисекс-украшения. Это серьги-пусеты и кольца, которые могут подойти и парню, и девушке. Среди покупателей много людей творческих профессий, архитекторов, дизайнеров.

N: — Какие материалы вы используете при создании украшений?

Н.С.: — Мы работаем с серебром, натуральным жемчугом, черным и цветным агатом. Каждый кусочек агата я отбираю сама, стараюсь найти самые красивые.

N: — С золотом не хотите работать?

Н.С.: — Я думаю, в будущем мы будем с ним работать, но сейчас нам не хватает капитала. Для того чтобы заказать партию изделий из золота, нужна довольно крупная сумма. Кроме того, надо быть уверенным в том, что их купят, а нашим клиентам пока больше интересно серебро. Люди не готовы покупать золото в минималистичном дизайне. Он подразумевает серебро. Для постоянных клиентов мы делаем исключение и по их просьбе работаем с золотом.

N: — Где заказываете материал? Сложно ли найти добросовестных поставщиков?

Н.С.: — Все заказываем через интернет в разных регионах страны, многое — в Москве. В Ростове, к сожалению, найти ничего не удается. Сейчас 90% жемчуга выращивается на фермах в Китае. Напрямую частным лицам они не продают. Перекупщики устанавливают любую наценку. Несложно заказать хороший материал, проблема — найти оптимальное соотношение цены и качества. Мы находимся в среднем ценовом сегменте, для нас это особенно важно. Бывает, работаешь с хорошим поставщиком, но через какое-то время товар у него заканчивается и надо искать нового.

N: — Как вы реализуете изделия?

Н.С.: — Мы сотрудничаем с тремя торговыми площадками в Москве. Это два шоурума и сервис по доставке готовых дизайнерских решений. В Ростове U brand представлен в магазине «ЕжеВика». Участвуем в московских ярмарках, фестивалях и маркетах. Продаем и онлайн, там, правда, торговля неактивная, потому что люди бояться покупать вслепую.

N: — Почему в Ростове не открываете собственный магазин?

Н.С.: — Я сомневаюсь, что в Ростове будет актуально открытие целого магазина. 90% наших покупателей — это жители Москвы. В Ростове немного другие вкусы. Я это замечала, еще когда работала дизайнером интерьера. Здесь больше любят золото, а не серебро. В Москве даже обеспеченные люди скорее возьмут белое золото, чем желтое. Оно, как и серебро, покрывается родием и смотрится практически одинаково. Выбор в пользу серебра делают по эстетическим соображениям, а не из экономии.

N: — Расположение в Ростове как-то влияет на развитие бизнеса? Какие есть плюсы и минусы организации ювелирного дела не в столице, а в регионе?

Н.С.: — Нас все время тянет в Москву, потому что большая часть покупателей там. Магазинов, с которыми мы можем сотрудничать в Ростове, крайне мало — 1-2 площадки. Здесь все же меньше возможностей, чувствуется, что есть потолок. Если весь бизнес перекочует в Москву и мы поймем, что в Ростове уже нет смысла оставаться, переедем.

N: — Многие участники рынка говорят о том, что в ювелирной среде сейчас доминируют зарубежные конгломераты и крупные российские бренды массмаркета вроде «Адамаса» и Sokolov. Насколько сложно небольшому бренду развиваться в такой среде и конкурировать?

Н.С.: — Когда мы начинали свой бизнес, все эти бренды уже существовали. Для меня эта среда привычна. У крупных брендов массмаркета другие дизайн и аудитория. С «Адамасом» и Sokolov мы не пересекаемся. Правда, у Sokolov стали появляться интересные минималистичные модели, и я этому рада. Раз большой бренд выпускает минималистичную линейку, значит, есть спрос. В нашем сегменте мы конкурируем за счет дизайна и эксклюзивности.

N: — Насколько развито местное производство ювелирных изделий?

Н.С.: — Есть много частных ювелиров, которые делают украшения по индивидуальным эскизам. Есть несколько ювелирных заводов, но их по пальцам можно пересчитать. Таких небольших брендов, как наш, где по эскизам дизайнера делают небольшие коллекции, я в Ростове не встречала.

N: — Каким был ваш стартовый капитал?

Н.С.: — Его, можно сказать, не было. Мы начинали с нуля. Первая партия украшений была очень небольшой. Придумали несколько моделей сережек, колец и браслетов, сделали по 5 экземпляров. И повезли в Москву на маркет. Обычно каждый участник занимает там один стол и продает. Мы подели его с другим производителем, потому что украшений было очень мало. Так продали первую партию. Бюджет был 20-40 тысяч рублей.

N: — Насколько проект вырос за три года?

Н.С.: — Первый наш заказ заводу был на 20 тысяч рублей. Сейчас мы заказываем на 200 тысяч. Выросли в 10 раз.

N: — Сколько украшений вы производите?

Н.С.: — Это зависит от модели и ее популярности. Есть сережки, одна из первых наших моделей, Таня придумала их дизайн, которые подходят большому количеству типажей. Их мы заказываем по 30-50 пар. Есть украшения нестандартные, если они еще и крупные, то цена из-за этого высокая. Их можем заказать и по пять штук. И производству, и нам удобно, чтобы заказ был крупный, поэтому мы отправляем его раз в два-четыре месяца. Продажи зависят от времени года. Перед Новым годом люди больше покупают, нужен запас украшений.

N: — Сколько всего средств было вложено в проект?

Н.С.: — Около 1,5-2 млн рублей. Все наши оборотные средства сейчас в украшениях. Сейчас те деньги, которые получаем, вкладываем в наращивание производства. Начинаешь сотрудничать с новым магазином — это означает, что нужно увеличивать объем. Прибыль пока минимальна.

N: — Каковы планы по развитию бренда? Какие задачи вы себе ставите?

Н.С.: — Нарастить количество площадок, с которыми мы сотрудничаем. У нас сейчас всего три площадки для офлайн-реализации. Этого мало. В зависимости от того, как будут идти дела, возможно, откроем свой небольшой бутик или корнер в каком-нибудь магазине. В ближайшее время будем вкладывать в расширение.

Справка. Наталья Склярова — сооснователь и дизайнер ювелирного бренда U brand. Родилась в 1986 году. Окончила Академию архитектуры и искусств ЮФУ, получив специальность архитектор. Любит путешествовать, изучает программирование.