Москвичка переехала в Ростов и открыла шоурум серебра
Виктория Царева переехала из Москвы в Ростов и открыла шоурум минималистичных украшений, адаптировав формат аналогичных столичных магазинов под местный рынок.
В лофт-пространстве «Библиотека», где располагается шоурум минималистичных украшений из серебра, Виктория Царева собрала только российские ювелирные бренды. Виктория решила открыть собственный магазин, когда переехала из Москвы в Ростов и поняла, что здесь нет торговой точки с минималистичными украшениями из серебра, столь популярными в столице.
— Мода уходит от блесток, перьев и страз к минимализму. Раньше украшения указывали на статус, поэтому все покупали большие золотые изделия с камнями. Сейчас это теряет смысл. Тонкое изящное кольцо из серебра может быть от Tiffany и стоить немалых денег, — говорит Виктория Царева. — В Москве хорошо развит формат небольших магазинов дизайнерских украшений. Творческие кластеры и арт-пространства усеяны ими. Открытие собственного шоурума — очень личная история. Украшения — это моя слабость. Переехав в Ростов, поняла, что ниша свободна.
Перове время Виктория продавала украшения только онлайн. Стартовый капитал проекта составил 120 тысяч рублей. На них заказала первую партию товара, которая реализовывалась через Instagram. Полученные от продажи средства вложила в ремонт помещения и покупку оборудования. Магазин интегрировали в лофт-пространство «Библиотека», которым владеет супруг Виктории.
— Практика показала, что люди неохотно заказывают через интернет. Хотят все-таки потрогать, померить. В «Библиотеке» пустовал склад, и я превратила его в шоу-рум «ЕжеВика».
В магазине представлены только российские бренды, среди которых MoonSwoon, UrbanIsland, Prosto, U-brand, MOSTartmetal, DouglasCraft, KrylovDesign, 48, JeweLi. Некоторые малоизвестные марки есть только в родных городах производителей и в Ростове.
— Серебро — это драгоценный металл, который достаточно сложно возить из других стран, есть много законодательных ограничений и заморочек. Знаю, что некоторые российские продавцы перевозят изделия незаконно, идут на хитрости, прячут украшения в чемоданах. Я общалась с одним из самых популярных производителей на Бали. Оказалось, он не дает ни документов, ни гарантий на качество серебра и перевозку. Не понимаю, зачем лишний раз рисковать, зависеть от внешних факторов, курса доллара, санкций и вирусов, если в стране есть неисчерпаемый колодец. Российские ювелирные бренды сейчас если не впереди планеты всей, то точно на одной ступени с европейскими марками. Выбирать пришлось кропотливо. Некоторые бренды Виктория приметила в магазинах Москвы, кое-что ей посоветовали покупатели, несколько марок нашла в интернете. Магазин ориентируется прежде всего на классику в необычном исполнении, говорит собеседница N. Минималистичный дизайн, тонкие линии, необычная форма и универсальность были главными критериями отбора брендов. Кроме того, важно было привезти те марки, которые не представлены в Ростове. Не последним критерием при выборе была стоимость украшений. Изделия Виктория закупает напрямую у производителей по оптовой цене.
— Для покупателя важно, чтобы стоимость была соизмерима размеру изделия. Пусеты за 5 тысяч рублей никто покупать не будет, какого бы бренда они ни были и как бы сильно мне ни нравились.
Виктория отмечает, что спрос на минималистичные украшения в Ростове не до конца сформирован, как и ювелирный рынок в целом. Чтобы развивать бизнес в столь необычной для Ростова нише, приходится искать оригинальные инструменты и методы.
— Я пошла по пути наибольшего сопротивления. В Ростове сформированного спроса пока нет, и даже ребята, которые производят здесь украшения, почти все отправляют в Европу, Москву и Петербург. Я не рассчитываю на поток и делаю ставку на индивидуальные продажи. Стараюсь выстраивать взаимодействие с клиентом через Instagram и партнерские мероприятия, привлекать внимание и делать так, чтобы люди целенаправленно ехали ко мне что-то купить или померить. Сотрудничаю с блогерами, налаживаю партнерские отношения с брендами одежды. На площадке «Библиотеки» мы недавно проводили «девичник», где можно было купить украшения, пообщаться с блогерами, выпить шампанского, пофотографироваться. Дизайнер одежды привезла свои платья. Организовали несколько лекций. Такая стратегия развития видится мне наиболее эффективной. Она трудозатратна, но связи, которые формируются, очень прочные и крепкие. 90% тех, кто хоть раз приходил к нам, возвращаются, приводят подруг, покупают сертификаты, просят заказать конкретную модель у производителя.
Виктория Царева отмечает, что ведение ювелирного бизнеса в Ростове осложняет отсутствие специализированных маркетов. Это выставки-ярмарки, где производители со всей России представляют свои изделия и продают их. Чаще всего маркеты проводят в канун праздников.
— В некоторых городах такие мероприятия дают большой процент сбыта, особенно в преддверии 8 Марта и Нового года. Бренды производят отдельные коллекции для ярмарок и продают там огромное количество украшений. В Ростове работающих маркетов с хорошей покупательской аудиторией нет. Отсутствие такого формата отрезает огромный кусок от рынка сбыта. Ростов очень консервативен в плане организации партнерских мероприятий, — делится своими наблюдениями Виктория. — В Москве довольно популярно, когда один магазин на выходные приходит в гости к другому. В Ростове о таком договориться практически невозможно. Все на зачаточном уровне. Люди рассуждают так: «Это мой покупатель, и я никому его не отдам, я кровью и потом нарабатывал свою аудиторию, а вы сейчас придете и заберете». Я считаю, что такие встречи помогают развиваться магазинам, нельзя сидеть, как собака на сене.
Виктория надеется, что предугадала тенденции и идет на шаг впереди. Рано или поздно мода на минимализм придет к нам из Европы, говорит основательница проекта. Люди постепенно начинают отходить от золота. Это общемировой тренд.
Основная аудитория магазина — девушки творческих профессий от 20 до 35 лет: — У нас уже сформировался пул постоянных покупателей. В основном это дизайнеры, визажисты, организаторы мероприятий. Есть, правда, и сотрудница научной лаборатории. Женщины старше 35 тоже приходят, но достаточно редко. Как правило, за какими-то определенными моделями. Когда говорим об аудитории, опять же упираемся в стереотипы.
Многие женщины старше 45 лет считают, что маленькие изящные колечки — это несерьезно. Хочется разрушить эти установки в головах и объяснить, что если вам 50, это не значит, что кольцо на пальце должно быть огромного размера, но кто я такая, чтобы учить. Минималистичные украшения универсальны. Они подходят женщинам любого возраста и под платья, и под джинсы. Мир стремится к идее разумного потребления и «расхламления» себя.
Несмотря на все сложности, проект приносит прибыль, подчеркивает Виктория.
— Практически всю прибыль я вкладываю в развитие проекта. Требуются вложения в рекламу, ролики, фотосъемку. Я постоянно совершенствуюсь и обучаюсь. В ноябре прошла бесплатное обучение в бизнес-акселераторе банка «Центр-инвест», который помог получить опыт и уверенность в себе. Когда слышишь истории людей, у которых все получилось, понимаешь, что получится и у тебя.
