«Будем учитывать особенности спроса в регионе»

Нефтегазовый концерн «Шелл» в сотрудничестве с ростовской ГК «Омнитрейд» запустил в регионе проект по созданию сети АЗС под одноименным международным брендом. По словам Мартина Люстенбергера, гендиректора концерна по лицензионным рынкам, в течение 10 лет сеть будет представлена 75 АЗС на юге. Конкурировать с лидерами рынка — вертикально интегрированными компаниями — в «Шелл» будут за счет узнаваемости бренда и новых для местного рынка видов топлива. N: — Сообщая о начале сотрудничества с ростовской ГК «Омнитрейд», в «Шелл» заявляли, что впервые применяют в России модель лицензионного соглашения. Каковы условия для каждой из сторон и отличия от договора франшизы?

М.Л.: — Безусловно, между договором франшизы и лицензионным соглашением есть много общего. Мы как лицензиат позволяем «Омнитрейду» использовать свой бренд, свою торговую марку и открываем доступ к продуктам и информации.

Но в отличие от договора франшизы лицензионное соглашение дает нашему партнеру больше свободы и предполагает менее активный контроль с нашей стороны, чем в случае с франчайзерами. Например, рос­товский контрагент полностью отвечает за подбор персонала и качест­во его работы, определяет поставщика топлива и т. д. В этом мы пол­ностью ему доверяем.

Что касается нас, мы определяем минимальный набор стандартов, которым необходимо соответствовать: уровень обслуживания, качест­во товаров и т. д.

Есть несколько ключевых моментов, за которыми мы обязательно следим. Прежде всего за тем, чтобы бренд использовался должным образом. Например, очень важно качество топлива, поскольку за ним стоит всемирно известная торговая марка и широко известная топливная линейка — компании необходимо гарантировать соответствие стандартам и качество продукции, к которому привыкли в мире.

Кроме того, мы регулярно проверяем уровень обслуживания клиентов. Используем метод «тайный покупатель», или, как его называют в компании, «тайный автовладелец».

Наряду с контролем мы также поддерживаем партнера в процессе развития и повышения уровня сервиса: делимся опытом, предоставляем возможности повышения квалификации сотрудников. Обучение проходит в различных форматах, в том числе и дистанционно, через интернет.

N: — Какова схема оплаты при заключении лицензионного соглашения?

М.Л.: — Система предполагает, что лицензиат платит нам роялти, но какой процент от дохода составляет отчисление, я, уж простите, сказать не могу — это коммерческая тайна.

N: — Кто был инициатором сотрудничества?

М.Л.: — Сложно сказать. Идея возникла постепенно, на основании долгих переговоров: они продолжались примерно два года, и мы потратили много сил, чтобы убедиться: «Омнитрейд» — именно тот партнер, который нам нужен. Само соглашение мы подписали в начале этого года; оно действует 10 лет, но мы рассмат­риваем это сотрудничество как долгосрочное — способное длиться гораздо дольше.

N: — Возможен ли сценарий, при котором «Шелл» запустит на юге проект и с другим партнером?

М.Л.: — Все будет зависеть от развития совместного проекта и реализации намеченных планов. Но в целом мы не рассматриваем варианты параллельных проектов в регионах, где уже работает наш ростовский партнер — конечно, при условии, что все пойдет как запланировано. При этом конечное решение остается за «Шелл».

N: — Какими темпами будет развиваться сеть ваших АЗС на юге?

М.Л.: — Мы начинаем с ребрендинга действующих АЗС «Омнитрейд» в Ростовской области и Краснодарском крае. К весне 2015 года под нашим брендом будет 34 комплекса, план на ближайшие десять лет — довести количество станций до 75. В ближайшее время активнее всего будем открывать станции в Ростовской области, Краснодарском и Ставропольском краях.

N: — В практике одного из ваших конкурентов — компании «Газпром» — есть опыт сотрудничест­ва с ростовской компанией «Аль­фа-Трейд»: сегодня она отвечает за развитие одноименной сети АЗС в большинстве регионов страны. Какова вероятность того, что партнерство с «Омнитрейдом» выйдет на такой уровень?

М.Л.: — Мне сложно комментировать схемы других компаний, но могу точно сказать, что «Шелл» рассматривает Россию как очень важный стратегический рынок. Потенциал для роста здесь очень большой, и мы используем разные модели работы. Например, в Московской области и Москве, а также в Санкт-Петербурге и Ленинградской области работаем с собственной сетью, а вот на юг впервые за время работы в России пришли с лицензионным соглашением.

Варианты развития в других регионах страны будут выбираться в зависимости от условий работы. Пока слишком рано говорить, как именно будет выстроена работа компании после расширения географии продаж. Но я считаю самым вероятным сценарий, при котором мы будем работать в смешанном режиме — с обеими схемами.

N: — С какими сложностями столкнулись в компании, запус­кая проект на юге? Пришлось ли корректировать стандарты работы из-за региональных особенностей спроса?

М.Л.: — Наши автозаправочные станции работают в восьми десятках стран, и везде определяющими являются желание клиентов, удовлетворение их запросов. На любом рынке есть свои особенности: компания должна быть гибкой и реагировать на такие особенности, это один из ключевых моментов в корпоративных стандартах «Шелл».

Безусловно, свои нюансы есть и на юге России. Например, здесь привыкли к заправщикам на АЗС. Кстати, такая практика встречается и в Москве. Мы постараемся удовлетворить все клиентские запросы. Заправщики с ростовских АЗС никуда не денутся: нет оснований для того, чтобы менять эту практику. (Улыбается.) Хотя в конечном счете решать этот вопрос уполномочен «Омнитрейд».

N: — Ваш партнер проводит ребрендинг сети АЗС «Башнефть», при этом одноименная компания останется поставщиком сырья для производства топлива «Шелл» на заводе ростовского партнера. Сохраняете ли вы право менять поставщика?

М.Л.: — Выбор поставщика — прерогатива «Омнитрейда». В то же время наши нефтепродукты отличаются от тех, которые предлагают клиентам сейчас: мы предоставляем партнеру уникальный компонент и технологию производства новых видов топлива — Shell V-Power и Shell V-Power Racing. Запускать собственное производство в России в целом и в Ростовской области в частности пока не планируем. На данный момент такой задачи нет в числе наших приоритетов.

N: — Кого в регионе вы считаете основными конкурентами?

М.Л.: — Безусловно, это крупнейшие российские вертикально интегрированные компании: «РОСНЕФТЬ», «ЛУКОЙЛ» и «Газпром». При этом мы первая иностранная марка в регионе, и очень этим гордимся. Известность бренда и репутация на международном уровне — наши главные конкурентные преи­мущества. Кроме того, рассчитываем конкурировать за счет широкой топливной линейки, включающей два новых вида топлива, упомянутых выше, — бензины, вдохновленные сотрудничеством с «Феррари». Теперь топливо, на 99% идентичное по своему составу тому, что используют на трассах «Формулы-1», можно будет купить на обычной АЗС на юге.