«В работе с сетями нам нужно выйти на уровень страны»

Компанией «ВЕК» теперь руководит наемный топ-менеджер Константин Котов, а собственники сосредоточились на стратегическом развитии бизнеса. Ожидается, что в этом году компания вырастет на 20%, достигнув оборота 1,8 млрд рублей. В ближайших планах продвижение собственной продукции в Центрально-Черноземном регионе и Поволжье, а затем — освоение и других регионов России. Дистрибьюторский бизнес «ВЕКа» также активно развивается: теперь он приносит компании 30% выручки против 5% двумя годами ранее. N: — Какие задачи поставили перед вами собственники?

К.К.: — Основные задачи — это увеличение выручки, дальнейшее развитие компании, улучшение качества продукции, увеличение количества потребителей продуктов компании «ВЕК». Я буду выстраивать бизнес-процессы во всех подразделениях компании таким образом, чтобы они могли дать дополнительную прибыль. Мы планируем, что в этом году оборот компании вырастет на 20%, до 1,8 млрд рублей, в 2014-м — на 17%, до 2,1 млрд рублей.

N: — Прежний менеджмент в лице собственников с этими задачами самостоятельно не справлялся?

К.К.: — Успешно справлялся. Просто он довел компанию до определенного уровня. Компания работала в рамках ЮФО, особенно хорошо — в рамках Ростова, но для дальнейшего развития и входа на другие территории нужны новые достижения. Кроме того, я теперь буду выполнять около 90% работы, которой раньше занимались собственники. Они сосредоточатся на стратегическом развитии.

N: — На каком направлении сконцентрируете усилия?

К.К.: — В ЮФО мы активно работаем со всеми федеральными сетями. Здесь работа выполнена на 100%. Теперь в работе с сетями нам нужно выйти на уровень страны, т. е. отгружать товар через Москву и охватывать новые регионы. Мы находимся на этапе переговоров с дистрибьюторами из Центрально-Черноземного региона и Поволжья. В ближайший год мы планируем начать работу с ними и частью ЦФО. Полагаю, что годика через три наша продукция будет хорошо там представлена. Для этого нам потребуется перераспределить продукты внутри компании, пересмот­реть объемы производства каждого из них, усилить позиции собственных марок. Если мы сразу подпишем федеральные контракты с сетями, то нам придется доставлять наши продукты в распределительные центры этих сетей. Не везде будет нужна крупная партия товаров. Отправлять одну «газель» в дальний регион экономически не выгодно. Намного выгоднее будет вести отгрузку через партнеров, которые будут иметь наш товар на складе в нужном объеме, формировать заказ как для сетей, так и для обычной розницы.

N: — Планируете вводить новые торговые марки компании?

К.К.: — Перед нами стоит важная задача — улучшение качества работы с торговыми марками. Мы дорабатываем существующие торговые марки и будем продвигать их на федеральном уровне. Произойдет ребрендинг некоторых марок. К примеру, сейчас есть торговая марка «ВЕК» во всех товарных категориях (пицца, пельмени, вареники и т. д.) и ценовых классах (эконом, средний, премиум). Для того чтобы качественно управлять торговыми марками, надо сгруппировать продукты в разных ценовых сегментах под разными марками. Сейчас в процессе разработки находятся несколько новых торговых марок. «ВЕК» будет не торговой маркой, а логотипом производителя, как значки Nestle, Danone, обозначающие принадлежность торговых марок одной компании. Одна марка будет использоваться только для одной товарной группы и только в одном ценовом сегменте.

N: — У вас появляются новые продукты?

К.К.: — В этом месяце мы выпустили пиццу «Эксклюзиано», относящуюся к высокому ценовому сегменту. По качеству она близка к свежеприготовленным пиццам из пиццерий, т. е. она еще лучше и дороже, чем пицца «Аплодисменто», которую мы начали продавать 2 года назад, и она уже хорошо представлена и в сетях и в розничных магазинах. Отпускная цена новой пиццы — 368 рублей за кг. Пока мы продаем ее предприятиям HoReCa — среди наших партнеров 700 точек в ЮФО. В этом сегменте немного сокращается удельный вес единичных компаний и растет влияние сетей HoReCa. Во всех товарных группах у нас будут недорогие продукты, средний сегмент — уникальное сочетание цены и качества, высокий ценовой сегмент — высочайшее качество.

N: — Компании удалось реализовать планы строительства нового цеха пиццы?

К.К.: — Мы только обновили технологи­ческие линии. Новый цех построили для производства вареников и пельменей. За счет этого с 2011 года удалось увеличить объем производства вареников на 20%, пельменей — на 500%.

N: — Как сейчас развивается самое молодое направление вашей компании — дистрибьюция?

К.К.: — Очень успешно. Даже компании мирового уровня начинают к нам обращаться. Например, мы поставляем продукцию компании Unilever. Если два года назад с нами работало более 10 поставщиков, то сейчас — более 15. Это крупные компании, дающие значительный объем работы. Раньше дистрибьюция давала 5% оборота компании, сейчас — 30%. В основном сотрудничаем с производителями мороженого, а также морепродуктов и деликатесов, картофеля фри, замороженных овощных смесей и ягод, свежих грибов. Продажи грибов в последнее время растут на 20% в год. Мы поставляем грибы во все сети федерального значения, ведем продажи оптом и в розницу.

N: — Ваша дистрибьюция развивается за счет вытеснения конкурентов?

К.К.: — Да. Компания активно работает и теснит других. В сегменте заморозки, на который приходятся основные объемы нашей дистрибьюции, в Ростовской области работают более 10 дистрибьюторов. По основным показателям компания «ВЕК» занимает первое место. Кроме того, мы продаем охлажденные продукты и бакалею, но доля этих товаров пока незначительна.

N: — Каковы, на ваш взгляд, конкурентные преимущества «ВЕКа»?

К.К.: — На сегодняшний день есть только одно конкурентное преимущество любой компании — сервис. Он заключается в понимании потребности клиента и качественной работе по всем параметрам: своевременность доставки, исполнительность при ведении документооборота, гарантированное качество продукции на всех этапах работы. Завоевание рынка происходит не за один день. Если кто-то допускает ошибки, то мы их допускаем меньше или вообще не допускаем, поэтому рынок начинает ориентироваться на нас. Нам удалось хорошо поставить работу на уровне отделов продаж, первичного взаимодействия с торговыми точками, на этапах принятия и обработки заказов внутри компании, управления товарными потоками с точки зрения логистики, важно и качество самой логистики. Это все происходит не революционно, а в результате качественного развития компании.