Планируем «осваивать» три новые страны каждый год

Благодаря покупке зарубежных заводов по производству сельхозтехники (последняя сделка была закрыта в 2011 году) «Ростсельмаш» в настоящее время позиционируется как производитель полного шлейфа оборудования: техники для обработки почвы, сева, уборки урожая. Расширение линейки способствует выходу компании на зарубежные рынки, поскольку фермеры во всем мире выбирают тех производителей, которые могут предложить комплексные решения для работы на земле.


N: — Какова динамика продаж комбайнов «Ростсельмаша»?

К.Б.: — В 2010 году выпустили 3300 комбайнов, в 2011 году — 4100, в 2012-м ожидаем продажи на уровне 4500 комбайнов.

N: — За счет каких усилий вы наращиваете продажи?

К.Б.:— Мы работаем на нескольких рынках. Это Россия, Украина, Казахстан, Европа и Азия. И на каждом — своя стратегия и свои цели. В России это — удержание доли рынка зерноуборочных комбайнов. Мы занимаем 60% рынка, разрыв с остальными поставщиками у нас большой, нет того, кто бы занимал сколько-нибудь значительную долю. В Казахстане примерно то же самое (50%). В этих странах мы намерены увеличивать свою долю рынка тракторов, опрыскивателей, прицепной и навесной техники, а со следующего года — посевных комплексов. К примеру, сейчас в России наш VERSATILE занимает около 33% рынка шарнирных тракторов, в 2010–2011 гг. мы продали чуть более 300 машин, в следующем сельхозгоду план продаж — более 600 тракторов. В России для реализации тракторов VERSATILE — колоссальные возможности, потому что здесь у нас уже выстроена огромная дилерская сеть.

В Украине стоит задача увеличивать продажи всех продуктов. В Европе и Азии мы планируем «осваивать» три новые страны каждый год. В 2011 году начали устойчивые поставки в Венгрию, Польшу и Турцию. На 2012 год уже выбраны очередные страны, сможем позже о них сообщить, когда начнутся поставки. Мы начинаем работать на территории, где техника «Ростсельмаша» когда-то продавалась, но теперь эти страны уже в Евросоюзе, фермеры успели привыкнуть к зарубежной технике. Понимаем, что в этих странах нельзя ставить задачу занять превалирующую долю рынка, за счет них мы просто будем увеличивать совокупные продажи. Существенный прирост мы можем обеспечить себе только через открытие новых рынков. Сегодня 1/4 нашей продукции идет на экспорт в 27 стран мира.

N: — Как осуществляется выход на новые рынки?

К.Б.: — Как раз сейчас мы готовим программу освоения новых рынков. Она включает, во-первых, адаптацию техники к требованиям местных клиентов, т. к. у европейцев эти требования одни, у канадцев и американцев — другие, у россиян — третьи. Это не значит, что кому-то нужна менее качественная техника, хорошие комбайны необходимы всем. Различаются требования к безопасности, внешнему виду, наполнению кабины, есть различия в электронном оснащении и т. д. Вторая часть программы — создание сис­темы обеспечения запасными частями регионов, где будут вестись продажи, что немаловажно для гарантийного и постгарантийного обслуживания. Следующий этап — налаживание сервисного обслуживания с помощью наших партнеров в этих странах. Последний и главный пункт — маркетинговые мероприятия в начале продвижения нашей техники: демонстрационные показы, передача нашей техники в опытную эксплуатацию, причем это касается всей линейки — комбайнов, тракторов, опрыскивателей и т. д.

Например, в 2011 году мы проводили испытания высокопроизводительных комбайнов TORUM, в которых участвовали фермеры США и Канады. Положительные результаты дали возможность поставить в этом году в Северную Америку 25 машин TORUM под маркой VERSATILE. Безусловно, у фермеров были пожелания: они просили сделать спаренные колеса для уменьшения давления на почву, кроме того, были замечания по интерьеру кабины — мало ящичков и нужна подставка для напитков. Все замечания будут учтены.

N: — Почему комбайны TORUM будут поставляться под брендом вашего канадского тракторного завода Buhler?

К.Б.: — В Северной Америке и Канаде весь шлейф техники, производимой российским и зарубежными заводами группы «Ростсельмаш», будет продаваться под брендом VERSATILE. Это сильный бренд на территории Северной Америки, там у него выстроена хорошая дилерская сеть. Такое решение принято для того, чтобы не путать американско-канадского потребителя.

N: — «Ростсельмаш» открыл сборочные производства в Казахстане, Красноярском крае, Амурской области. Зачем?

К.Б.: — Эти регионы реализуют программы компенсации своим фермерам части стоимос­ти техники, по типу той, которая принята в Ростовской области: у нас крестьянину компенсируется 20% от стоимости техники, если она произведена в области. В других регионах подобные программы действуют с такой же оговоркой. Сборочное производство позволяет нам предложить технику по цене, учитывающей эти дополнительные преференции. Подобные программы имеют большой успех у сельхозтоваропроизводителей, спрос сущест­венно увеличивается.

N: — Каков сегодня объем рынка комбайнов в России, какова его динамика в последние годы?

К.Б.: — Ежегодная потребность в комбайнах в России — около 6 тыс. машин. В последние три года она варьируется от 3 тыс. до 5,5 тыс.

N: — Как изменятся ваши позиции на рынке со вступлением России в ВТО?

К.Б.: — Пошлина на импортные комбайны снизится с 15% до 5%. Практика показывает, что такая маленькая пошлина обычно не платится: занижается стоимость комбайна (особенно просто это сделать для комбайна б/у). С учетом того, что за границей налоги для производителей сельхозтехники меньше и некоторые комплектующие более дешевы, а поставщики помогают нашим крестьянам получить очень дешевые кредиты, которые возможны благодаря господдержке за рубежом, мы окажемся в неравных условиях. Наша доля может несколько сократиться. Хотя катастрофы не произойдет — и до вступления в ВТО пошлиной не облагались машинокомплекты, поэтому иностранные производители создали в России производства по крупноузловой сборке своих комбайнов и таким образом обходили заградительную пошлину.

N: — Каковы сегодня ваши конкурентные преимущества на рынке?

К.Б.: — Основное — наш комбайн является наиболее эффективным решением для уборки урожая. Это складывается из нескольких параметров: цены приобретения, цены владения (включая потери зерна за комбайном, его надежность, количество, качество и стоимость техобслуживания). Наш комбайн является наиболее эффективной техникой на львиной доле площадей. Для тех хозяев, которые считают себестоимость убранного зерна в период эксплуатации комбайна, наш комбайн намного выгоднее. Еще одно преимущество — у нас вся Россия окутана сервисной сетью наиболее качест­венно.

Кроме того, благодаря покупке заводов за рубежом мы предлагаем полный шлейф оборудования — это техника для обработки почвы, сева, уборки урожая. Мы можем предложить практически полную агротехнологию для хозяйства. Сегодня все мировые производители идут по этому пути. Чтобы не только жить на традиционных рынках, но и выходить на зарубежные, мы должны были создать такую цепочку техники. У нас есть сделки за рубежом, где продажа комбайна совершалась уже после того, как фермер познакомился с другой нашей техникой. У нас есть клиенты, которые не пере­шли на другие бренды именно потому, что мы смогли предложить им целую линейку. Сейчас, к примеру, мы можем сделать скидку на наш трактор при покупке нашего комбайна. Ну, и еще одно конкурентное преимущество «РСМ» — наша техника наиболее знакома большей части эксплуатантов в России, прос­та.

N: — А как было определено, что комбайны «РСМ» требуют наименьших затрат на тонну урожая?

К.Б.: — Прошлым летом мы провели сравнительные испытания нашего комбайна TORUM 740 с техникой зарубежных производителей. Они проводились по заказу Министерства промышленности России, каждый из производителей знал место проведения испытаний, знал урожайность и мог выбрать из своей линейки нужный комбайн для данного агроклиматичес­кого фона. В результате наша машина оказалась на 15–20% производительнее при прочих равных условиях. К последним относятся потери, дробление и т. д. Кроме того, у нее получился наиболее эффективный удельный расход топлива за счет производительности. К сожалению, после того как российская машина победила, испытания перестали быть сравнительными, и теперь мы можем сообщать сведения только о нашей машине. Все остальные производители свою информацию замолчали.

N: — Какую долю продукции своих зарубежных заводов вы планируете продавать в России?

К.Б.: — Хотели бы продавать 50%. Но здесь многое зависит от политики властей. Года три назад Buhler Industries уже продавал на рынке СНГ примерно 50% тракторов, но в 2009 году произошел большой спад в сельском хозяйстве, закупки сельхозтехники в России и СНГ упали в 2,5 раза. Доля поставок в СНГ в портфеле Buhler уменьшилась и пока не восстановилась, хотя во всем мире спрос на сельхозтехнику растет. Динамика наших продаж в СНГ, и в частности в России, напрямую зависит от качества господдержки сельского хозяйства. К примеру, в 2010–2011 годах в России применили запрет на экспорт зерновых, многие хозяйства из-за этого потерпели убытки, их покупательная способность упала. Вступ­ление в ВТО снова приведет к сокращению наших продаж из-за снижения спроса со стороны сельхозпроизводителей. Как мы уже неоднократно заявляли, по условиям вступления в ВТО закрепляется неравенство по дотациям: в России размер госдотаций на 1 га составляет 35–40 евро, в Европе — 300 евро. В результате наши фермеры станут менее конкурентоспособными.

N: — Вступление России в ВТО не повлияет на ваши планы локализовать в Ростове производство техники ваших зарубежных заводов?

К.Б.: — Сейчас мы изучаем эту проблему. Могу сказать, что зарубежным производителям комбайнов локализация теперь точно будет не нужна. В России произойдет то же самое, что происходит в Украине: в настоящее время там 1,5–2 тыс. комбайнов — импортные. Никакой локализации там нет, потому что нет пошлин. Мой прогноз — заводы «Джона Дира» на арендованных площадях в России закроются. Даже те предприятия крупноузловой сборки, которые уже есть, станут невыгодными.

N: — Какова на сегодняшний день инвестпрограмма «Ростсельмаша»?

К.Б.: — Ежегодно мы инвестируем в развитие комбайнового завода «Ростсельмаш» 25 млн долларов. Если говорить о зарубежных производствах, то там объем инвестиций — 8 млн долларов в год. В Ростове инвестиции идут по двум основным направлениям: первое — разработка, создание, испытание и запуск в серийное производство новых машин, второе — это модернизация мощностей. Сегодня разрабатывается проект строительства окрасочного комплекса. Пока что «РСМ» имеет 5 цехов окраски, из которых три — более-менее «свежие», они были построены в 70-х годах прошлого века. На остальных качество окраски не соответствует требованиям рынка. Мы проектируем окрасочный комплекс, технологии которого будут соответствовать современным требованиям. Инвестиции в проект составят от 40 до 50 млн долларов, срок реализации — примерно два года. В дальнейшем рассматриваем возможность и целесообразность модернизации литейного производства. Нам предстоит изучить, сможем ли мы позволить себе эти вложения в условиях вхождения России в ВТО.

N: — Как сейчас складываются ваши взаимоотношения с банками?

К.Б.: — Мы работаем с целым рядом банков, ключевым партнером является Сбербанк. В 2008 году условия работы изменились, но пока они нас устраивают.

N: — В конце прошлой осени на выставке «Юг-Агро» вы участвовали в обсуждении государственной стратегии развития сельхозмашиностроения до 2020 года и встречались с вице-премьером РФ Виктором Зубковым. Какую поддержку обещает государство?

К.Б.: — Насколько я знаю, в первом чтении этот документ уже принят. Там отражены основные индикативные цифры по выпуску и продажам сельхозтехники до 2020 года, к этим цифрам мы и правительство должны стремиться. Но конкретных мер поддержки отечественных предприятий там нет. Надо отметить, что документ разрабатывался без учета вступления России в ВТО. Полагаю, целевые показатели могут измениться.

Сегодня мы планируем работать с депутатами Госдумы, разъяснять, чем грозит вступ­ление в ВТО. Мы добиваемся отсрочки ратификации хотя бы года на три, а там — посмотрим. Я думаю, что шансы у нас есть, т. к. три партии из четырех уже заявили, что им не нравится идея вступления в ВТО на нынешних условиях. Конечно, у «Единой России», поддерживающей вступление, большинство в Думе, но и в этой партии есть люди, которые нам сочувствуют, понимают, что нельзя идти против сельского хозяйства и промышленности своей страны.

Несколько министров нам говорили: сейчас мы ослабляем поддержку сельского хозяйства и нескольких других отраслей, но зато примем такие меры, которые компенсируют эти потери. Но пока мы не увидели работы по разработке этих мер, поэтому продолжаем выступать против ратификации вступления в ВТО в этом году.

N: — В федеральной прессе появлялись публикации о подготовке программы утилизации сельхозтехники, на которую должны были выделить 3,5 млрд рублей из бюджета на 2012 год. Как может повлиять эта программа на продажи «Ростсельмаша»?

К.Б.: — Изначально планировалось, что программа будет аналогична программе утилизации отечественных автомобилей: создадут механизм, компенсирующий часть стоимости техники. При дальнейших консультациях эта идея преобразовалась в программу обновления. Сейчас речь идет не о компенсации процента от стоимости техники, а только о передаче 3,5 млрд рублей в уставный капитал государственного предприятия «Росагролизинг». Таким образом, сельхозтоваропроизводитель не получит того, что предполагалось ранее, а получит тот же самый лизинговый инструмент, просто объем его увеличится.

N: — В такой форме эта программа повлияет на ваши продажи в следующем году?

К.Б.:— Государственный лизинг для страны, безусловно, очень важен — он предлагает длинные недорогие деньги крестьянам. Но если говорить о статистике «РСМ», то в 2010–2011 году доля продаж через «Росагролизинг» в общем объеме наших продаж составила 10%. В оставшихся 90% львиную долю составляют покупки с помощью кредитов Россельхозбанка под залог приобретаемой техники, и совсем небольшой процент — это покупки на собственные деньги. При этом доля продаж через «Рос­агролизинг» была ограничена не тем, что у «Росагролизинга» не было денег. Четкого объяснения, почему наши покупатели выбирали именно банки, у меня нет. Может быть, это быстрее, удобнее, проще и т. д. Мы же готовы сотрудничать и с банками, и с «Росагролизингом», и с другими лизинговыми компаниями. Хотя, к сожалению, есть препятствия: если крестьянин идет в РСХБ или любой другой банк, то его покупка подпадает под программу субсидирования части процентной ставки из федерального и регионального бюджетов. Если же крестьянин идет в лизинговую компанию — в любую, помимо «Росагролизинга», то закон о субсидировании части ставки рефинансирования не распространяется на его лизинговые платежи — это недоработка нашего законодательства.

Кроме того, сегодня мы расширяем наши инструменты за счет факторинга. Он будет направлен в первую очередь на наших дилеров. Дилеры получают некоторую — на полгода-год — отсрочку основного платежа, а нам она выгодна потому, что мы получаем практически 100-процентную оплату сразу. Мы берем на себя компенсацию части процентной ставки по факторингу — до 50%. Пока что это программа будет действовать только для ограниченного количества комбайнов.