«Наиболее эффективен и стратегически важен собственный интернет-магазин»
В этом году АО «Элис Фэшн Рус», по словам его генерального директора Александра Еремеева, резко увеличило продажи собственной продукции, в том числе и за счет электронной коммерции.
Онлайн-продажи АО «Элис Фэшн Рус» в этом году выросли более чем в 2,5 раза за счет развития сотрудничества с маркетплейсами. Число таких партнеров планируется увеличивать, причем работать с ними так, чтобы в сотрудничестве были задействованы в большей мере собственные склад и доставка. Помимо общей выручки это позволит увеличить еще и рентабельность. В этом году компания планирует выручить рекордную сумму — около 5 млрд рублей.
N: — Какова у вас ситуация с онлайн-продажами? На сколько процентов они изменились по сравнению с аналогичным периодом прошлого года?
А.Е.: — Мы активно прирастаем в онлайн-продажах из года в год на протяжении трех лет. В начале от нуля расти легко. А вот рост за последний год уже нужно принимать во внимание. В текущем году наши онлайн-продажи значительно выросли относительно 2020 года. Рост продаж составил 153%, то есть они увеличились более чем в 2,5 раза.
N: — Какова ожидаемая выручка от онлайн-продаж по итогам этого года?
А.Е.: — Ожидаем на конец текущего года выручку от онлайн-продаж не менее 300 млн рублей. Это примерно 6% от всех продаж компании, планируемых в этом году. От стационарных магазинов рассчитываем получить 3,25 млрд рублей.
N: — Вы довольны развитием сети магазинов? Их количество растет или падает?
А.Е.: — Рост числа магазинов в этом году не так значителен. Открыто 7 новых магазинов, но мы провели еще и несколько реконструкций ранее открытых торговых точек с увеличением площади.
N: — В доходах компании есть и третья составляющая — оптовые продажи сторонней рознице. Каков ее вклад в общую выручку?
А.Е.: — Это, наверное, третье направление из четырех: собственная розница, франчайзинговая розница, опт и электронная коммерция. На опт приходится 17% от общих продаж. Таким образом, в этом году наша компания планирует выручить около 5 млрд рублей: розница — 3,3 млрд, опт и франчайзинг — 1,4 млрд, интернет-продажи — более 280 млн рублей. Рост произошел в основном из-за падения в прошлом. На 2020 год план выручки составлял 4 млрд рублей. Однако повлияли инфляция, эффективность работы розницы.
N: — Ваши онлайн-продажи ведутся через собственный онлайн-магазин или через маркетплейсы? С кем сотрудничаете и как давно?
А.Е.: — Мы используем все каналы онлайн-продаж: и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы. На текущий момент мы реализуем нашу продукцию на Wildberries и Lamoda.
N: — Какой онлайн-канал продаж наиболее эффективен?
А.Е.: — Наиболее эффективен и стратегически важен собственный интернет-магазин. Он нам дает 35,5% интернет-продаж, на Wildberries и Lamoda приходится соответственно почти 64% и 0,5%. Мы с Wildberries начали осенью прошлого года, а с Lamoda — пару месяцев назад.
N: — Каковы условия сотрудничества с маркетплейсами? Сложно ли с ними договориться о партнерстве? Каковы их основные требования?
А.Е.: — Мы работаем по модели FBO (fulfillment by operator) с обоими маркетплейсами. Модель предполагает, что мы отгружаем товар на склад партнера, а полную обработку заказа и доставку до клиента обеспечивает маркетплейс. Назвать процесс подключения маркетплейса договоренностями сложно, так как это достаточно стандартизированный процесс со стороны маркетплейса по отношению ко всем партнерам. Никаких уникальных коммерческих условий нет ни у кого, в том числе и у нас.
N: — Что пришлось изменить в своей работе, чтобы подстроиться под такое сотрудничество?
А.Е.: — Нам потребовалось более тщательно и внимательно планировать свои поставки, анализировать цены, работу с контентом. Требования, которые предъявляют они, для нас были новые, соответственно, мы вынуждены были создавать и внедрять новые бизнес-процессы внутри компании.
N: — Продукция новой фабрики уже продается онлайн? Там бизнес-процессы сразу настраивали с учетом требований маркетплейсов?
А.Е.: — Да, продается. Работа фабрики никак не связана с настройкой этих бизнес-процессов, так как продукция поставляется на общий склад.
N: — Насколько высоки комиссии интернет-площадок?
А.Е.: — Вся комиссия с разного рода издержками составляет до 30%.
N: — Каковы плюсы и минусы работы с маркетплейсами?
А.Е.: — На мой взгляд, в таком сотрудничестве ярко проявляются три недостатка. Во-первых, бизнес-процессы маркетплейсов стандартизированы для всех партнеров, поэтому мы вынуждены следовать этим процессам. Соответственно, в сотрудничестве исключена какая-либо гибкость. Во-вторых, производственное предприятие сильно зависит от ценовой политики маркетплейсов, так как они используют собственные программы лояльности и сами диктуют участие в акциях. Нежелание участвовать в акции нередко ведет к ухудшению финансовых условий поставщика. В-третьих, существуют заметные сложности с возвратом товара. Это касается не всех маркетплейсов, а лишь некоторых. Однако при отгрузке товара на маркетплейс надо быть готовым к тому, что придется продать его за ноль рублей — вывести товар с маркетплейса практически невозможно.
К выгодам сотрудничества я бы отнес два момента. Первый — это дополнительный канал реализации продукции и получения прибыли. Второй — охват новых территорий и возможность проводить промоушн своего бренда для новой аудитории. О бренде могут узнать клиенты, которые еще не охвачены географией распространения офлайн-магазинов.
N: — Удалось ли охватить новые сегменты покупателей или территории за счет работы с маркетплейсами?
А.Е.: — Да, конечно. Маркетплейсы дают очень широкий охват по всей территории России и ближнего зарубежья.
N: — Как планируете развивать это направление в следующем году? На какие результаты рассчитываете?
А.Е.: — Планируем в следующем году запуск сотрудничества с несколькими маркетплейсами, но использование в рамках сотрудничества модели работы FBS (fulfillment by seller, то есть товар хранится на нашем складе, мы его привозим на склад маркетплейса для доставки покупателю только в случае заказа в течение 48 часов) и DBS (delivery by seller, то есть доставка силами поставщика). Это увеличит нашу рентабельность и позволит не распылять товар по разным складам. В следующем году, по нашим расчетам, мы можем прирасти в онлайн-канале продаж минимум на 50% год к году.
Справка
АО «Элис Фэшн Рус» управляет тремя производственными площадками в Ростовской области, а также фабриками в г. Вольске Саратовской области и в г. Любани в Беларуси. По данным «СПАРК-Интерфакса», АО «Элис Фэшн Рус» владеют граждане РФ (58,9%) и ООО «Центр маркетинга Элегант» (41,1%). В 2020 году компания выручила 2,9 млрд рублей. Максимальные показатели были в 2019-м — 3,5 млрд рублей. В этом году компания планирует выручить около 5 млрд рублей.
Александр Вадимович Еремеев родился в 1961 году. В 1983 году окончил физический факультет Ростовского госуниверситета. С 1993 года работает в компании, с 2002 года — в должности генерального директора. Женат, отец четверых детей.
