«В год вводим 2–3 новых паштета»

Донской производитель крафтовых паштетов под брендом PATERRIA получил заем в размере 1,45 млн руб. от Ростовского регионального агентства поддержки предпринимательства (РРАПП). По словам коммерческого директора компании Елены Луговой, средства будут направлены на покупку оборудования для увеличения объемов производства.

N: — Каков размер кредита, полученного от РРАПП, на что он потребовался?

Е.Л.: — В качестве поддержки предпринимательства РРАПП предлагает кредитование до 5 млн руб. Это очень интересное предложение для нас, процентная ставка по займу оказалась более чем в два раза ниже, чем нам предлагали банки. На текущий момент мы получили 1,45 млн руб. сроком на два года. Все эти деньги будут направлены на закупку оборудования. На кредитные средства мы уже приобрели новую машину для измельчения мяса.

N: — Каковы объемы производства? Планируете их наращивать и расширять ассортимент?

Е.Л.: — Про объемы не очень хотелось бы говорить. Сейчас производство загружено на 50-60%, так как продукция сезонная. Во втором полугодии предполагаем загрузку на 100%. Собственно, закупка оборудования потребовалась для снятия рисков неисполнения своих обязательств в сезон и для увеличения потенциального объема производства. Сейчас рост составляет 70-100% в год. Но поскольку у нас маленькое производство, такой большой прирост в процентах связан с низкой базой. Над расширением ассортимента мы работаем постоянно: в год вводим дополнительно 2-3 новых продукта.

N: — Ваша компания представлена в крупных федеральных сетях. Как удалось туда попасть?

Е.Л.: — Нашим первым федеральным партнером стала сеть METRO. Сначала мы работали напрямую с тремя ростовскими магазинами, сейчас поставляем продукцию в распределительный центр METRO в ЮФО. Также сотрудничаем с распредцентрами «Перекрестка» и «Ленты» в ЮФО. Недавно начали работать с распредцентром «Перекрестка» в Московской области. Путь попадания на полки вполне официальный: делаем коммерческое предложение, проводим дегустации. Конечно, федеральные сети — непростые клиенты, они требуют минимальных цен, максимальных объемов промо, участия в каталогах. При этом наценка их очень большая, поэтому и наша цена в рознице достаточно высокая. Мы бы хотели ее сделать пониже, но не получается из-за затрат на логистику и наценки ретейла.

В сотрудничестве с федеральными сетями тяжело то, что они настаивают на мерчендайзинге от производителя. Поскольку мы являемся небольшим производителем с маленькой продуктовой линейкой, обеспечить мерчендайзинг на полке мы просто не можем, для этого нам пришлось бы увеличить цену в 1,5-2 раза. Заявляемая миссия одной известной торговой сети на ее официальном сайте: «Мы стремимся предоставлять наилучший сервис нашим покупателям» — в реальности означает: мы добиваемся от поставщика максимальных привилегий для трансляции части из них покупателям. На мой взгляд, миссия торговых сетей заключается в том, чтобы качественно продавать товары, но зачастую они требуют этого от своих поставщиков. У менеджера одной федеральной сети в наш адрес есть фраза: «И не нужен мне ваш плач Ярославны!» (Смеется.) Так что это теперь крылатое выражение в нашем коллективе.

С локальными сетями очень тяжелая ситуация. Им сложно выдерживать конкуренцию, они пытаются искать новые форматы, но им непросто.

В ЮФО есть сеть «Табрис», у нее магазины в Краснодаре, Сочи, Новороссийске, она очень качественно работает с ассортиментом, делает интересное оформление витрин. Мы у них представлены и довольны продажами. Но такого уровня сетей я даже не могу больше назвать.

N: — Есть ли у вас другие каналы сбыта?

Е.Л.: — Конечно, мы сейчас работаем над их развитием. Поскольку наш продукт относится к ценовому сегменту «средний» и «средний плюс», мы сотрудничаем с мясными, винными и сырными бутиками. Помимо этого в Ростове есть новые форматы специализированных магазинов, к примеру «Экоформика» и «Авоська», они расширяются, у них появляются новые магазины. Они более тщательно работают над ассортиментом, полностью отдаляясь от ассортимента, который представлен в тех же федеральных сетях.

N: — Представлена ли ваша продукция в ресторанах?

Е.Л.: — Кафе «Багет и Паштет» имеет дегустационную линейку из наших паштетов в меню. На базе кафе мы разрабатывали рецептуры, которые потом воплотили в производстве. Я участвовала в создании этого заведения, проработала там несколько лет и вышла из соучредителей в прошлом году.

Есть еще несколько небольших заведений, которые имеют наш продукт в меню. В целом на сегодняшний день HoReСa занимает очень маленький процент в продажах. Мы еще вплотную этим направлением не занимались, хотя эта идея присутствует.

N: — Кто ваши основные конкуренты? В чем ваши конкурентные преимущества?

Е.Л.: — Я рассматриваю в качестве конкурентов в первую очередь производителей, у которых аналогичный состав, подобная стеклянная банка, сопоставимые сроки годности и условия хранения. Если взять эти четыре параметра, можно выделить такие бренды, как «Медовый дом», Le Pere Nagy, «Итальянец в России». Это российские производители. И Jean De Veyrac, французский производитель. Все эти бренды используют французскую рецептуру, которая предполагает содержание в составе большой доли свинины, свиного жира. Мы пошли по другому пути и работаем только на птице, и еще у нас есть небольшая линейка паштетов из кролика. Это наше концептуальное отличие от этих брендов, второе отличие — цена: их продукция дороже нашей на 30-35%. Ну, и еще одно немаловажное отличие — вкусовые предпочтения потребителя.

Есть также бренды, которые работают не на чистом мясном сырье, они добавляют в состав молочные и мясные белки, крахмал. Когда мы стоим на полке рядом с ними, то выглядим дорогими. Но мы не хотим уходить в более дешевый сегмент. Это уже совсем другая технология и другой продукт. Мы используем только качественное сырье: в паштет из утки мы кладем утиную печень и мясо в виде филе утиной грудки. Наша цель — работать с более сложным продуктом, включающим несколько технологических процессов: томленый в портвейне лук, томленый в белом вине инжир. Контролировать качество такого продукта под силу только небольшому производителю. Для нас это возможность находиться в своей нише, совершенствовать продукт, предлагать более интересные вкусы. Пока что мы только занимаем свое место на рынке, конечно, в дальнейшем по мере увеличения объемов производства будем работать на снижение цены.

N: — Повлияла ли на ваше развитие пандемия?

Е.Л.: — Да, планы по продажам в прошлом году не были выполнены на 40-50%, поскольку они не учитывали падение спроса в пандемию. Очень сильно провалилась по продажам московская розница, потому что большинство магазинов, где мы представлены, расположены в местах деловой активности. Движение покупателей изменилось, работники офисов стали пользоваться магазинами в спальных районах, а центральные магазины просели по продажам.

Но так как мы находимся в стадии развития, в прошлом году мы приросли на 80%. Поэтому сложно говорить, что было бы, если бы не пандемия, возможно, рост составил бы 150% вместо 80%.

N: — Где берете сырье?

Е.Л.: — Когда создавался продукт, наша идея заключалась в работе с местными поставщиками качественного сырья. На тот момент у нас в Ростове были два бренда — «Индолина» и «Утолина», все ростовчане их помнят и знают. Изначально предполагалась работа с этим производителем и две линейки паштетов — из печени и мяса утки и индейки. Но как только мы запустили производство, у предприятия возникли проблемы, и мы были вынуждены работать с сырьем из Ставропольского края. Когда предприятия возобновили работу под управлением «Дамате», мы вернулись к сотрудничеству с местными производителями. Для нашей небольшой линейки паштетов из кролика мы закупаем мясо и печень у семейной фермы под Таганрогом.