Ростовский импортер кофе планирует за 5 лет вырасти на порядок

Ростовская компания «Чебоко», импортер и оптовый поставщик зернового кофе для сегмента HoReCa в ближайшие пять лет планирует ежегодно увеличивать объемы поставок, чтобы к 2030 году вырасти в 10 раз и занять 10% отечественного рынка натурального кофе. Компания инвестирует в разработку IT-продуктов, работает над повышением производительности труда, чтобы предлагать более выгодные условия сотрудничества дистрибьюторам, а также планирует продавать кофе в рознице и на маркетплейсах. В прошлом году продажи компании выросли на 39%, до 1,4 тыс. т кофе.

N: — По итогам прошлого года вы увеличили объемы продаж на 39% и планируете вырасти еще больше в этом году тоже. Что позволяет вам обеспечивать такие серьезные темпы роста?

С.С.: — Мы работаем в сегменте поставок вкусового (премиального) кофе, в основном для HoReCa. Постоянно расширяем производственную базу, поддерживая соотношение мощностей к текущим продажам как два к одному. Это дает нам резерв для участия в крупных внеплановых контрактах. Быстро нарастить объемы производства невозможно — это занимает около года, т. к. связано с заказом оборудования из-за рубежа. Пока эта стратегия оправдывала себя. Последние пять лет мы увеличиваем продажи в натуральном выражении на 30% в год. В 2024 году выросли на 39%, продали 1,4 тыс. т. В 2025 году мы прирастем не менее чем на 50%. Наша доля на российском рынке в таком случае к концу года составит 1,5%.

Общий объем рынка кофе в России — 240 тыс. т в год, половину рынка занимает натуральный зерновой кофе, половину — растворимый. Последние несколько лет рынок в натуральном выражении стабильно растет на 5% в год. В 2022 году было падение на те же 5%, но причина была в том, что в тот момент многие иностранные поставщики ушли из России, была просадка. Соответственно, уже в 2023 г. рост вернулся.

В стоимостном выражении наш рост будет выше, потому что кофе — это биржевой товар. Полгода назад биржевые цены на кофе начали сильно расти и сейчас достигли исторического максимума. Пока на отечественном рынке продают кофе, закупленный до повышения, думаю, к концу года цены дорастут до биржевых. В опте самая недорогая позиция в конце осени была около 700 рублей за кг, сейчас самая низкая цена, при огромном контракте и скидках, может быть 1000 рублей. Т. е. цены в опте выросли на 40% за полгода.

N: — Этот рост критичен для вашего бизнеса?

С.С.: — Нет, люди не перестанут пить кофе. Утро без чашки бодрящего напитка активный потребитель себе не представляет. Наша финансовая модель предполагает, что мы импортируем зеленый кофе, обрабатываем его и продаем с наценкой, которая учитывает стоимость нашей работы. С ростом стоимости кофе, цена нашей работы останется той же, просто в процентном отношении к стоимости продукта изменится, станет ниже.

N: — Почему вы увеличите темпы роста в этом году? И каков прогноз на ближайшие годы?

С.С.: — Недавно я прошел обучение в бизнес-школе «Сколково». Получив новые знания, решил пересобрать бизнес по-новому, сконструировал следующие стратегические шаги развития. В рамках новой стратегии мы планируем вырасти в 10 раз и занять 10% российского рынка кофе к 2030 году.

N: — За счет каких усилий будет обеспечен прирост?

С.С.: — Мы уже лидирующий поставщик для HoReCa в Ростове-на-Дону — занимаем более 60% рынка. Есть успешные дистрибьюторы в соседних регионах. Ранее мы росли на 30% без активного расширения сети — партнеры находили нас сами через выставки. Сейчас мы работаем по всей России, предлагаем качественный продукт, рыночную экспертизу, обучение, лабораторию, оборудованную по последнему слову техники, сервис и кофе с оптимальным соотношением цены и качества. Нынешний приоритет — не прибыль в рублях, а доля рынка.

Основной прирост планируем через расширение дистрибьюторской сети в HoReCa. Традиционно у производителей три канала: ретейл, HoReCa и маркетплейсы. Мы сосредоточены на HoReCa, но будем расти и в ретейле, и в онлайн-продажах. Для ретейла создаем продукт среднего ценового сегмента, учитывая высокие наценки в сетях — до двух раз.

Мы инвестируем в разработку IT-продукта, который усилит сервисную составляющую нашего предложения и повысят ценность сотрудничества с нами. Новое приложение помогает управлять оборудованием: настраивать, обслуживать, анализировать. Это повысит продажи с каждой установленной кофемашины.

Также мы стали участником национального проекта «Производительность труда». Сразу начали внедрение принципов бережливого производства, системы «6 сигм» и «Кайдзен». Это снижает издержки, сохраняя высокое качество и делая цену более выгодной.

N: — Сегодня есть затруднения с поставками оборудования для обжарки кофе?

С.С.: — Нам повезло: из трех крупнейших мировых производителей оборудования для премиального сегмента — немецкого, нидерландского и американского — остался только наш поставщик, нидерландская компания Giesen. Он воспользовался уходом конкурентов и усилил свое присутствие, предоставляя полную поддержку клиентам.

N: — А в целом санкции повлияли на бизнес?

С.С.: — Незначительно. Кофе не под санкциями. Проблемы были с логистикой и валютой, но все решаемо. Основная сложность — задержки поставок. Например, не было транспорта для вывоза контейнеров, или приходилось заключать договоры через Казахстан по просьбе поставщиков из Бразилии. Позже они от этой практики отказались.

N: — Каких ежегодных затрат требует увеличение мощностей?

С.С.: — Затраты меняются от года к году. Линия, которую мы установили не так давно, чтобы увеличить мощность обжарки с 7 т до 10 т в сутки, потребовала около 50 млн рублей. Увеличение склада в три раза — со 150 т до 500 т потребовало небольших затрат, они включают в основном стоимость складского оборудования и ремонта.

N: — Развиваетесь на собственные средства или привлекаете заемные?

С.С.: — Мы активно кредитуемся.

N: — Какое соотношение собственных и заемных средств в обороте сегодня считаете оптимальным?

С.С.: — В идеале бизнес не должен работать за свои деньги, должны быть только заемные средства в обороте.

N: — Не получится так, что затраты на обслуживание кредита съедят ваши доходы?

С.С.: — Ну, цена кредита — в год, а доходы — у компании в месяц. Это вопрос оборачиваемости, в нашем бизнесе оборачиваемость много раз в год. В таком случае стоимость кредита 20-30% годовых менее значима. Все предприниматели стремятся к тому, чтобы уменьшить долю своего капитала, такой бизнес более ценен. Другое дело, что это не всегда возможно. Потому что банк не даст денег, у тебя не будет покрытия, в тебя не верят и т. д. Но это уже проблема предпринимателя. Своих денег в обороте быть не должно.

N: — Условия сотрудничества с банками вас устраивают?

С.С.: — Наценки банков выросли. Если раньше маржа составляла 3% к ставке ЦБ, то сейчас минимальная — 6%. У нас в основном кредиты по цене ЦБ + 7-8%. Сейчас ведем переговоры с банком, который предлагает ставку ЦБ + 5%, но пока еще не пришли к соглашению.

Чтобы достичь нашей цели — занять 10% рынка натурального кофе к 2030 году, — нам понадобится в 10 раз увеличить количество денег в обороте. В 2026 году мы планируем выпустить облигации и в случае удачного размещения на фондовом рынке сможем увеличить объемы привлекаемых средств, снизим их стоимость и увеличим объемы бланкового (беззалогового) финансирования.

N: — Кто ваши самые крупные покупатели сегодня?

С.С.: — Кофейни, рестораны и АЗС. Самому крупному клиенту в апреле отгрузили 72 тонны. Но сюда мы также относим те заведения, которые продают наибольшее количество чашек на одну кофемашину. Среди них не только кофейни и рестораны, однако, учитывая необходимость согласования, я воздержусь от упоминания конкретных брендов.

N: — Кто сегодня ваши основные конкуренты? И в чем, по вашему мнению, ваше конкурентное преимущество?

С.С.: — Самый крупный игрок на рынке натурального кофе — бренд «Жокей», он занимает около 15%, если взять топ-10 производителей — у них процентов 60. Наше конкурентное преимущество в том, что мы имеем экспертизу в том, как кофе выбрать, как хранить, на какой машине его лучше готовить, как ее настроить, какую воду лучше использовать. Т. е. мы эксперты от зерна до чашки, у нашего покупателя качество продукта будет существенно выше, чем если он купит отдельно кофе, а отдельно — услугу по настройке кофемашины. Наша розница помогает нам наработать эту экспертизу. В нашей команде работают эксперты, фанаты кофе. На «Хэдхантере» в объявлениях мы пишем требования к кандидатам: «любовь к кофе», ищем тех, кто хочет совместить хобби с работой. Я и сам потребитель кофе, участвую в создании смесей, которые мы предлагаем.

N: — Расскажите о вашей рознице, какое место она занимает в вашем бизнесе?

C.С.: — Мне принадлежат две марки: Yankee Sierra и Black Fox Coffee. Наши партнеры открывают кофейни под этими вывесками. Мы поставляем им оборудование, кофе, передаем свои знания о продукте, остальное они берут на себя. Операционные вопросы — на их стороне. У меня есть небольшая доля, но в основном это проект партнеров. Я занимаюсь оптовым бизнесом, вредно расфокусироваться.

N: — Сколько точек уже открыто?

С.С.: — Больше 20, еще 5 в стадии открытия. В основном они расположены в Ростовской области, но есть Yankee Sierra в Краснодаре, Екатеринбурге, партнеры планируют открытие еще и в Волгограде. Они продают менее 1% наших объемов и нет задачи увеличивать продажи именно через них. Но мы будем поддерживать этот проект, потому что он дает небольшую, но прибыль.

По сути, сегодня для нас это эксперимент, чтобы знать, как работают законы розницы, нащупать портрет нашего покупателя. В общем, мы тренируемся. Возможно, если поймем, что нашли свою аудиторию, подумаем о том, чтобы работать с этим направлением плотнее. Пока мне нравится идея одного из наших партнеров, он дал такую характеристику своей сети кофеен: «повседневная премиальность». Она подразумевает, что мы делаем очень хороший кофе, но не хотим сужаться до бутикового формата, а хотим, чтобы возможность попробовать такой кофе была доступна более широкой аудитории. Такое позиционирование мы выбрали для Black Fox Coffee.

N: — Какой объем вложений требуется, чтобы открыть такую кофейню?

С.С.: — Это абсолютно разные цифры. Самые первые точки были открыты 9 лет назад с инвестициями 1 млн рублей. А есть точки, где были инвестиции 30 млн. Многое зависит от стоимости аренды, ремонта и того, есть кухня или нет. Все они разные по формату. Пока мы в эти точки поставляем только качественный кофе и гарантируем его вкус, остальное — за партнерами.

N: — Вы сказали, что рынок кофе растет на 5% в натуральном выражении в год, а есть понимание, когда наступит насыщение?

С.С.: — Не берусь давать такой прогноз. В разных странах сложилась разная культура потребления, и это не всегда связано с благосостоянием. В Великобритании, например, очень низкий уровень потребления кофе, при этом растворимого кофе пьют больше — 80%. А, например, в скандинавских странах кофе пьют в 5-7 раз выше, чем во многих других. В России потребление ниже, чем в Европе и США, но выше, чем в Англии.

N: — Что вас привлекло в сегмент премиального кофе?

С.С.: — Компания «Чебоко» на рынке кофе 15 лет. Я — более 20 лет. На старте входной билет на рынок премиального кофе был на порядок ниже, потому что премиум-сегмент производится в меньших объемах, чем продукт для массового потребителя. Соответственно, производственная линия для обжарки такого кофе имеет гораздо меньшие мощности и стоит дешевле за единицу. При этом компетенции для производства кофе высокого класса требуются более высокие, и сам продукт на выходе стоит дороже. А когда ты всерьез занялся высококачественным продуктом, ты уже не захочешь заниматься экономклассом.