Как магазин у дома конкурирует с маркетплейсами и крупными сетями
Открытие небольших розничных магазинов детских товаров в условиях, когда рынок заняли маркетплейсы и гиганты вроде «Детского мира», кажется неожиданным решением вопреки тенденциям. Тарас и Елена Чефрановы развивают сеть магазинов «Детский» в формате «у дома». Меньше чем за год они открыли три точки в Ростове, одну из которых позже приняли решение закрыть. N поговорил с предпринимателями о том, как живет офлайн-магазин сегодня и как конкурирует с крупными игроками рынка.
Решив начать свое дело, Тарас Чефранов поначалу думал вложить деньги в пивной бизнес и открыть точку с алкогольными напитками. Идею создать сеть детских магазинов ему подсказала мама, Елена Чефранова, которая когда-то работала в оптовом сегменте детских товаров и давно хотела открыть свою розничную торговую точку.
— Мы решили, что пивной бизнес — это не совсем светлая идея и не соответствует нашим убеждениям. Хотя к пивной лавке народная тропа никогда не зарастет, бизнес, связанный с товарами для малышей, все-таки доставляет больше удовольствия.
Магазины планировали открывать постепенно за счет собственных средств. Зимой Тарас наткнулся на объявление о сдаче в аренду помещений на Пушкинской и Западном, где ранее размещались магазины с детскими товарами. Удержаться не смогли. Чтобы не упустить место, пришлось взять льготный заем в размере 800 тысяч рублей. Объем первоначальных вложений составил около 1 млн рублей: аренда, стеллажи, столы, компьютеры, камеры, холодильники. После закупки товара для двух магазинов инвестиции выросли до 6 млн рублей.
Предприниматели рассчитывали, что клиентский поток от магазинов, которые раньше работали в этих помещениях, сохранится и даст хороший старт. На Пушкинской бизнес действительно пошел, говорит Тарас, а вот магазин на Западном вскоре пришлось закрыть:
— Дважды меняли помещение. Почему-то аренда на Западном дороже, чем в центре. Все считают, что там много молодых семей, и обещают в объявлениях «сумасшедший трафик». Стоимость аренды, зарплата продавцов и налоги съедали все. Мы полгода проработали в минус и закрылись.
Следующей точкой для масштабирования был выбран Суворовский. Магазин открылся в мае и сейчас постепенно наращивает ассортимент, клиентский поток и финансовые показатели. В ассортимент входят детское питание, соски, бутылочки, пеленки, нижнее белье, игрушки, творческие и развивающие наборы, спортивные товары. «Детский» продает в основном товары для малышей от 0 до 3 лет. Меньшая часть ассортимента рассчитана на возраст от 3 до 7 лет.
Одну из причин закрытия торговой точки на Западном основатели «Детского» видят в соседстве с тремя магазинами «Детский мир». В условиях, когда торговля переходит в онлайн и маркетплейсы теснят розничные магазины, выживать становится вдвойне сложнее. «Детский» развивается как «магазин у дома» и выигрывает за счет формата и ассортимента.
— Понятно, что, когда ребенок рождается, родители едут и затариваются в большом магазине, но за повседневными мелочами каждый день в «Детский мир» не набегаешься. Да и не все там есть из того, что можно найти у нас. К нам приходят за тем, что нужно здесь и сейчас. Недавно мамочка прибежала в 8 вечера, из роддома только выписали, ребенка купать надо, а термометр забыли купить. Купила и счастливая пошла домой. Бабушки — тоже наша аудитория. Они не пойдут в Instagram или на маркетплейс. «Детский» — единственный специализированный магазин с товарами для малышей в округе, поэтому в Суворовском мы актуальны, и стараемся быть полезными для покупателей. Магазинов с игрушками много, а вот подобрать ассортимент сосок и бутылок тоже надо уметь. Ребенок растет, потребности меняются, я их хорошо знаю и понимаю, — говорит Елена Чефранова.
Детское питание, представленное в ассортименте, она называет одной из изюминок магазина. Продукцию поставляет Аксайская молочная кухня, единственное предприятие в Ростовской области, которое специализируется на производстве натурального кисломолочного питания для детей раннего возраста.
— Продукция не содержит консервантов, поэтому хранится всего 4 дня. Чтобы успеть реализовать ее за короткий срок, мы собираем предзаказы и передаем их производству. Постоянных клиентов знаю по именам, и детей, и родителей. Это некий клуб по интересам. Покупатель идет к нам, как к друзьям, за атмосферой, а не просто в магазин. «Индивидуальный подход» — не пустое словосочетание, а действительно часть стратегии нашей работы, — рассказывает Тарас Чефранов.
Продукцию «Детский» заказывает у крупных поставщиков из Беларуси, Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. При этом практически весь ассортимент представлен в единичном экземпляре. Из-за отсутствия складов компания не может позволить себе опт и покупает по 2-4 экземпляра, а потом распределяет между магазинами. Все товары имеют сертификаты качества и необходимую документацию, отмечает Тарас:
— Поставщики, конечно, не любят продавать по нескольку штук, но соглашаются, им сейчас тоже нелегко. В Ростове вообще немного розничных детских магазинов. Несколько в последнее время закрылись. Мы напрямую работаем с белорусским производителем игрушек «Полесье». Фура везет оптовые поставки, останавливается в Ростове, перегружаем наш товар к нам в машину. Сначала не верили. Спрашиваю у водителя: «Серьезно, прямо из Белоруссии игрушки везете?» Он говорит: «Конечно, еще тепленькие».
На вопрос о том, почему не пошли в онлайн-продажи и на маркетплейсы, Тарас отвечает, что, для того чтобы добиться там успеха, нужно быть либо производителем, либо импортером:
— Мы мониторим там цены, иногда получается ставить более низкие. Я вижу наше преимущество в том, что мы стараемся максимально угодить покупателю. Спрашиваем у людей, какой товар им интересен, что привезти, у нас почти нет дешевых китайских товаров, но цены приемлемые. Чтобы повысить трафик, «Детский» открыл у себя пункты выдачи Boxberry, через которые можно забрать и отправить посылки. К нам приходит бабушка, у которой внук живет в Израиле. Она у нас покупает ему подарки и у нас же отправляет.
Сейчас оба магазина работают в небольшой плюс. Предсказать окупаемость сложно, но предприниматели надеются, что рано или поздно им удастся вывести «Детский» на уверенную прибыль. Главное — нельзя взрослеть. Основатель проекта говорит:
— Чтобы развивать магазин детских товаров, нужно оставаться ребенком в душе.
