«Бизон» выбрал «Полесье»
Один из крупнейших на юге поставщиков сельхозтехники и запчастей, компания «Бизон», заявил о прекращении дилерского сотрудничества с заводом «Ростсельмаш». Собственник «Бизона» Сергей Суховенко не согласился с жесткими требованиями комбайностроителей торговать преимущественно их техникой и начал торговать белорусскими комбайнами «Полесье».
Собственник «Бизона» Сергей Суховенко. На выставке «Интерагромаш», которая прошла в Ростове на минувшей неделе, компания «Бизон» впервые представила комбайны ОАО «Гомсельмаш» и созданного совместно с ним российско-белорусского СП «Брянсксельмаш». Ежегодно бывший дилер «Ростсельмаша» планирует продавать на южном рынке 200–300 белорусских машин. На стенде «Бизона» в ходе ежегодной выставки «Интерагромаш» впервые были представлены комбайны ОАО «Гомсельмаш». Фото Михаила Мальцева. Компания «Бизон» работала с «Ростсельмашем» («РСМ») с момента основания — с 1994 года. Сначала это была торговля запчастями. Затем более 15 лет — продажи комбайнов. «Бизон» даже открывал фирменные дилерские центры «Ростсельмаша», где была представлена только техника этого производителя. В пресс-службе дилера создание такого центра объясняли необходимостью оказания более полного спектра услуг по продажам техники «РСМ» с представлением всей линейки его продукции. В 2016 году «Бизон» продал около 300 ростсельмашевских комбайнов.
— Решение прекратить сотрудничество мы приняли в октябре 2016 года, — уточнил Сергей Суховенко в беседе с корреспондентом N. — Это была наша инициатива. У «Ростсельмаша» как очень крупного производителя сельхозтехники изменилась позиция по отношению к дилерам. Они должны быть только одного цвета — «ростсельмашевского», продавать только технику производства «Ростсельмаша» и только на той территории, которую «Ростсельмаш» сам определит. Мы же многие годы нарабатывали партнерские отношения с итальянскими, немецкими, другими российскими поставщиками. И теперь не можем взять и от всех отказаться, чтобы работать только с «Ростсельмашем» и только на той территории, которую он за нами закрепит. В этом наши стратегии расходятся. Не потому, что один — плохой, а другой — хороший.
Директор департамента маркетинга ГК «Ростсельмаш» Прохор Дармов подтвердил, что в 2017 году было принято решение не продлевать дилерское соглашение с «Бизоном».
— Вплоть до 2016 года (включительно) упомянутое предприятие наряду с нашими агромашинами также осуществляло реализацию техники конкурирующих марок, что идет вразрез со стратегией «Ростсельмаша» по развитию дилерской сети на территории России и других географических рынков, — пояснил он позицию компании.
По неофициальным данным, в 2016 году «Ростсельмаш» продал более 6000 агромашин, что является максимальным показателем за последние 10 лет.
С одной стороны, 300 машин, которые продал «Бизон», — это чуть менее 5%. Однако, с другой стороны, в объеме машин, проданных на юге России, доля «Бизона» — одна из самых весомых.
По словам Сергея Суховенко, расставшись с гигантом, они не могли оставить без комбайнов своих клиентов. Стали искать «достойную замену». В результате подписали договор с АО «Гомсельмаш» и внесли предоплату.
— Прежде всего, это очень хорошая техника, надежная, с оптимальным соотношением цены и качества, — объясняет свой выбор Сергей Суховенко. — В среднем один гомельский или брянский комбайн (под маркой «Полесье») стоит на 10–15% дешевле сельмашевского. Во-вторых, эта техника включена в различные программы поддержки сельхозтоваропроизводителей. Например, белорусские машины подпадают под программу субсидирования 2/3 кредитной ставки. У наших клиентов есть возможность покупать эту технику по еще более выгодным ценам.
По оценкам «Бизона», доля комбайнов «Полесье» на отечественном рынке высокопроизводительных зерноуборочных машин равна 25–30%. До «Бизона» в Ростовской области эту технику продавало только расположенное в Константиновске ООО ТД «ГСМ-ПАЛЕССЕ», примерно по 80–90 машин в год.
Сергей Суховенко планирует продавать в масштабах юга по 200–300 комбайнов, занять в перспективе 50% рынка этой техники. Только в ближайшие три месяца владелец «Бизона» намерен инвестировать в адаптацию сервиса под гомельские и брянские машины около 50 млн рублей. Эти затраты, в частности, включают расходы на персонал, оборудование и необходимый запас запчастей.
Некоторые из конкурентов «Бизона» поставили под сомнение реальность этих планов.
— Комбайны «Гомсельмаша» мы продаем с 2008 года, и далеко не сразу у нас получилось выйти на нормальные объемы (80–90 машин в год), — признался в беседе с N генеральный директор ООО ТД «ГСМ-ПАЛЕССЕ» Максим Бутенко. — С белорусскими поставщиками работать сложно. Мы за девять лет адаптировались, изучили технику, разобрались в деталях, наладили сервис. Новичкам придется сложно. «Полесье» это не «Акросы» «Ростсельмаша», на которые и спрос выше, и маржа посолиднее. Насколько получится у «Бизона», покажет время.
Эксперт дал понять N, что даже с учетом двух регионов — Дона и Кубани — максимум, на который может выйти «Бизон», не более 100–120 машин в год. По мнению продавца сельхозтехники, сторонам («Ростсельмашу» и «Бизону») просто надо было найти разумный компромисс и не делать резких движений.
— Это конфликт не интересов, а концепций компаний, — заметил Дмитрий Кравченко, директор по развитию ГК «Альтаир», одного из крупнейших поставщиков техники и запчастей на юге России. — В том, что ситуация сложилась именно так, ошибка «Ростсельмаша». Когда у тебя есть такой дилер, надо адаптироваться к нему, а не идти на конфликт. Но они зачем-то пошли другим путем.
Один из экспертов отметил также, что спор относительно эксклюзивности продажи комбайнов «Бизон» еще как-то мог бы переварить, однако сейчас «РСМ» хочет серьезно увеличить продажи своих тракторов, производство которых в 2017 году планирует увеличить в 10 раз, и вот здесь «Бизон» не захотел поступиться давними и прочными контрактами с европейскими поставщиками. Развитию сотрудничества с ними в последнее время благоприятствует укрепление рубля.
