г. Ростов-на-Дону
17 мая 2022 03:47:24

«Расширять продажи очень трудно из-за сознания колхозников»

Сергей Бачкала, директор по агротехнологиям научно-производственного объединения «Сотис», выпускающего инновационные биопрепараты для аграриев, уверен, что сельскохозяйственный бизнес должен быть высокорентабельным. Клиенты, следующие аграрным рекомендациям компании, сначала сокращают затраты на закупку химикатов, а затем и на сельхозтехнику. Хотя селяне и с недоверием относятся ко всему новому, продажи компании за год увеличились в 10 раз.
«Расширять продажи очень трудно из-за сознания колхозников» Сергей Бачкала, директор по агротехнологиям Сотис

N: — В чем состоит инновационность ваших препаратов?

С.Б.: — Мы занимаемся синергетическими проектами в сельском хозяйстве. В процессе использования наших технологий наблюдается взаимное усиление и дополнение воздействия разных компонентов, кроме того, появляется новый эффект — эмерджентность, то есть новые свойства системы, не присущие ее элементам.

Обычно на селе используют старые технологии, им учат в университетах, поэтому рентабельность сельхозпредприятия получается в лучшем случае на уровне 30%. Хотя там должна быть абсолютная добавленная стоимость — солнце светит бесплатно, точно так же и земля дает энергию. Однако колхозники начинают сыпать удобрения, химикаты, уничтожая этот бесплатный механизм, от этого платных добавок требуется все больше и больше.

N: — Что сделала ваша компания?

С.Б.: — Мы отказались от внесения удобрений в почву. КПД удобрений, вносимых в почву, составляет от 15% до 50%. Если же вносить питание растению через лист, то усвояемость достигает почти 100%. Однако некоторые элементы всасываются быстро, а другим надо для этого несколько суток, но за это время влага высыхает, а вещества разрушаются от ультрафиолетовых лучей, поэтому разработанные нами препараты, когда они растекаются по листу, самопроизвольно покрываются пленкой, предохраняющей от ультрафиолета, не дающей удобрению смываться и осыпаться. Это повышает КПД препарата. Кроме того, мы добавили в наши препараты ускорители, усиливающие столкновение молекул действующих веществ. Это сокращает количество необходимого препарата. В составе препарата есть еще биокатализаторы, повышающие биологическую активность почв, а также фитогормоны, ферменты и т. п. По этому принципу мы выпускаем линейку комплексных препаратов «Сотис». В результате мы снизили затраты на удобрения в 2-4 раза. Хозяйства, приобретающие наши технологии, тратят на гектар 1500 рублей, а получают экономический эффект около 10-15 тыс. рублей.

N: — Какие удобрения или средства защиты растений заменяют ваши препараты?

С.Б.: — По традиционным технологиям покупают пестициды, гербициды, инсектициды, удобрения, и потом можно проводить какие-то работы. Наши препараты их не заменяют, а усиливают их действие, поэтому затраты на их закупку сокращаются в 2-4 раза. Я полностью разрабатываю проект. Там есть графики температур, влаги, влажности воздуха и т. д. Расписываются технологии: что, когда и в каких количествах надо вносить. Пишется процессная диаграмма, циклограмма на каждое движение техники. Все это зависит от климатических зон, поэтому предварительно делается диагностика. Для этого мне нужна информация: список техники, севооборот, графики среднегодовых температур, графики посадки и т. д. Я выдаю предписание: надо купить то-то и то-то.

N: — Обычно сколько препаратов включает ваше назначение? Сколько из них ваших, сколько партнерских?

С.Б.: — Это зависит от формата нашего сотрудничества. Большинство хотят поработать с нами в формате малого бюджета. У них нет денег на закупку техники, поэтому они согласны на небольшой урожай, лишь бы было меньше вложений. В таком случае стараюсь «выписать» препараты подешевле, меньшего объема.

Кроме того, разные культуры — это разные пестициды, удобрения.

N: — С каких сумм начинается формат малого бюджета? Какой максимум?

С.Б.: — С 5-10 тыс. рублей на гектар. Максимальный формат — это примерно 20 тыс. рублей на гектар.

N: — Как долго вы производите препарат?

С.Б.: — Лет пять.

N: — За это время растут продажи?

С.Б.: — Конечно. Раньше мне приходилось сидеть в хозяйстве и это все испытывать. Теперь клиенты сами нас находят. Например, в этом году по сравнению с аналогичным периодом прошлого года объемы продаж выросли примерно раз в 10.

N: — Какова география сбыта?

С.Б.: — Нижний Новгород, Липецк, Орел, Тула, Ростов, сейчас начинается Крым. Мы только начали движение от стадии исследовательских работ и практических наработок к стадии полноценных продаж. Теперь, после нескольких лет наблюдений, мы можем дать ответы на все вопросы клиентов, можем расширять бизнес. Например, в Новосибирске вообще получилась сказка. У нашего клиента рентабельность достигла примерно 200%, а раньше была 15%. Тем не менее расширять продажи очень трудно из-за ограниченного сознания колхозников. Поэтому приходится придумывать психофизические модели работы с людьми. Надо убить «быка» в голове, который не дает впитывать что-то новое.

N: — За счет чего ваши клиенты получают эффект?

С.Б.: — Первый этап — мы снижаем оборотные затраты, а отсюда по систематике уменьшается и количество необходимой хозяйству техники. Например, комбайнов нужно в 4 раза меньше. Обычно зерно начинают убирать тогда, когда оно достигает 14% влажности. В таком случае оно не «горит» на складах, поскольку уже сухое. В таких условиях на уборку остается всего 10 дней, потом зерно осыпается, но самое главное — белок и клейковина, ради которых и выращивали пшеницу, стекают обратно в корневую систему. Чтобы высушить зерно на полях, обычно проводят десикацию, но если с уборкой задержались, например дождь помешал, зерно осыпается. Во-первых, это дорого, во-вторых, очень опасно. Мы же с помощью нашего нового препарата, апробацию которого недавно закончили, склеили зерно с оболочкой. Туда же добавили и десиканты. Только мы этих десикантов добавляем в 5 раз меньше по сравнению с традиционными технологиями. Высохшее зерно уже не осыпается. А для сбора урожая пускаем в поле комбайн с очесывающими жатками, которые счесывают зерно, а солому оставляют в поле. В такой комплектации комбайн разгружен (не используется сепарирующее устройство, молотилка), поэтому может работать с производительностью в два раза выше, при том что расход топлива будет в два раза меньше. А сбор урожая по этой технологии можно проводить в течение 20 дней. И вдобавок ко всему выращенная продукция получается более экологичной. Также в 2-3 раза уменьшается количество опрыскивателей и посевной техники.

N: — Какие затраты потребовались, чтобы разработать и апробировать эту новинку?

С.Б.: — Это были затраты наших клиентов, которые уничтожили 100 га сои. Они не помыли бочку после глифосатов, а мы потом всыпали туда еще и аминокислоты, возникла новая химическая реакция. Мы увидели, что кислоты усилили действие глифосатов, что натолкнуло нас на новые мысли. Мы работаем с профессором кубанского аграрного университета Котляровым, который занимается аминокислотами. С нами работают узкие специалисты, а я системщик, самостоятельно занимался изучением агротехнологий, учился у зарубежных специалистов.

N: — С чего начался ваш сельскохозяйственный бизнес?

С.Б.: — В середине 1990-х годов у меня с партнерами была фирма «Донагротехника», производящая зерносушилки. Я сам занимался разработкой их конструкции. Потом начал изучать агрономию, чтобы понять, на каких принципах работают сельхозмашины. Понял, что там царит бардак. Например, кукурузу сеют на расстоянии 70 см между рядами. Я начал спрашивать ученых, почему именно 70 см? Кто-то говорил, что это важно для корневой системы, другие — для опыления. Потом я выяснил, что 70 см — это всего-навсего круп лошади. Лошади уже давно в сельском хозяйстве не используются, а принцип остался. И такого много. Я решил не заниматься железками, а идти в ту область, где можно заработать за счет интеллекта. Теперь мы работаем с разными производителями сельхозтехники. Мы разрабатываем систему, а они идут с нами в ногу.

N: — То есть вы рекомендуете покупателям ваших препаратов еще и технику?

С.Б.: — Да. Мы формируем комплект необходимой техники. Те или иные жатки есть у разных продавцов сельхозтехники, только они их продать не могут. Прежде чем купить технику, надо знать, когда будет отдача. Наши клиенты знают, что эффект будет в этом же году. Поэтому мы выступаем и дилерами всех этих предприятий.

НПО «Сотис» зарегистрировано в Москве, поскольку там расположена лаборатория по производству биокатализаторов. Сами препараты производятся в Ростове, все они запатентованы. Продажами занимаются дилеры в регионах. Я выезжаю только на лекции, конференции или к крупным клиентам.

N: — Сколько инвестиций потребовалось для запуска этого бизнеса?

С.Б.: — Всего несколько миллионов. Что меня привлекает в этом направлении — здесь не надо строить фабрики и заводы, требующие больших вложений, нужен только интеллект. За рубежом уже это понимают, у нас пока нет.

N: — Как нашли первых клиентов?

С.Б.: — Когда я начал заниматься этой темой, меня познакомили с человеком, который был готов рисковать. У него был 20 тыс. гектаров в Нижегородской области. Я туда приехал. Работа в хозяйствах — дело неблагодарное. Работники живут на откатах. Мне специально сыпали не то, что надо, что-то недоливали. Однако и из этого возникли идеи новых препаратов. Меня называли колдуном, не доверяли. Ждали, что весной все поле будет в сорняках. Но снег сошел, а поле — черное. Все получилось, я им модернизировал технику.

N: — Обычно аграрии не доверяют рассказам, что у кого-то резко вырос урожай после использования какого-то препарата. У первого клиента все получилось, а как нашли последующих?

С.Б.: — За счет капитала доверия. Например, у моего знакомого, который продавал комбайны в Липецкой области, было много доверявших ему клиентов. Мы с ним состыковались, он через свою клиентуру провел нашу тему. Использовали и другие связи. В итоге мы и клиенты остались довольны, что послужило поводом для продолжения совместных работ.

N: — С кем вы работаете?

С.Б.: — Как правило, с хозяйствами, у которых не менее 5 тыс. га земли. С маленькими работы столько же, а выхлоп меньше.

N: — Те, кто с вами продолжает сотрудничать, увеличивают бюджет на эти технологии?

С.Б.: — Конечно. Себестоимость агарного бизнеса при работе с нами обязательно падает. Эффект виден уже по истечении первого года, рентабельность повышается в два раза. Дальнейший рост эффекта зависит от почв, климатической зоны. По своим клиентам мы видим, что рентабельность может вырасти до 300%.

Например, при использовании нулевой обработки почвы максимальный эффект достигается по истечении 20 лет, поскольку у нее есть провал переходного периода.

N: — Производители каких культур применяют ваши технологии?

С.Б.: — Разных. Начинали работать с производителями зерна, поскольку у них есть деньги. Сейчас мы начинаем работать с производителями овощей, владельцами садов.

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ
Новые компании
image
Входящий в АФК «Система» агрохолдинг «Степь», один из крупнейших российских производителей сельскохозяйственной продукции, начал заниматься агротрейдингом. К 2020 году компания намерена войти в топ-5 российских экспортеров зерна. Генеральный директор агрохолдинга «Степь» Андрей Недужко планирует в сезоне 2018/19 экспортировать 2,1 млн тонн сельскохозяйственных культур. Это в 4,5 раза больше, чем в предыдущем сезоне.
Инвестпроекты
image
Компания «Платов Групп» вложит около 2 млрд рублей в строительство завода по выпуску систем капельного орошения в Тарасовском районе, который претендует примерно на половину российского рынка. Проект будет реализован в партнерстве со швейцарской THE Machines Yvonand — одним из глобальных лидеров в сфере технологий орошаемого земледелия. 
Практика бизнеса
image
Ростовский сельскохозяйственный холдинг «Урал-Дон», по словам его президента Александра Ярошенко, благодаря внедренным агротехнологиям мало зависит от погоды и практически всегда получает хороший урожай. Наилучших финансовых результатов сельхозпроизводитель достигает, как ни парадоксально, в неурожайные годы.
Техника
image
Участники рынка отечественной сельхозтехники, представлявшие ее на выставке «Интерагромаш. Агротехнологии», заметили рост платежеспособного спроса при существенном увеличении цен на машины, а также улучшение качества продукции. При этом дилеры опасаются, что активизация продаж может оказаться кратковременной, и отказываются прогнозировать развитие ситуации на рынке.
Просмотров: 4453

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Инновации
image
В минувшую пятницу, 22 апреля, Фонд «Сколково» провел для инноваторов юга России менторскую сессию. На ней эксперты с опытом управления и коучинга рассмотрели высокотехнологичные проекты предпринимателей из южных регионов, оценили перспективы их развития и дали рекомендации, как сделать инновационные разработки коммерчески успешными.
Инновации
image
Голосовой помощник позволил одному из крупнейших курьерских сервисов Dostavista («Достависта») почти на треть сократить затраты по инструктажу сотрудников. При этом операторов службы поддержки максимально освободили от рутинных процессов.
Инновации
image
Сервис по автоматизации проката Rent in Hand, основанный в Ростове, охватил Россию, вышел на рынок Беларуси и Казахстана и планирует заходить в арабские и азиатские страны. Основатель проекта Дмитрий Гусев, бывший владелец сети проката велосипедов, создавал этот сервис для своих точек аренды, но позже платформа превратилась в самостоятельный бизнес. Продукт нацелен на потребности компаний проката и решает задачи, с которыми не справляются классические CRM-системы. Проект получил грант Фонда содействия инновациям и стал резидентом «Сколково».
Инновации
image
Новочеркасский Южно-Российский государственный политехнический университет имени Платова (ЮРГПУ НПИ) по заказу госкорпорации «Ростех» создал роботизированный выкладочный комплекс для производства преформ деталей из композитов. Оборудование предназначено в первую очередь для авиастроения.