«В праздники сам становлюсь за прилавок»

Сейчас «ТАВР» продает через собственную розницу 12% от общего объема выпускаемой продукции. В этом году сеть продолжит развитие в Ростовской области и откроет три новых магазина. По данным Георгиса Асланиди, средний чек в «Тавровских мясных лавках» вырос на 7%, а число покупателей — на 12%.

N: — За счет чего удалось нарастить выручку по итогам прошлого года? Г.А.: — На этот рост повлияло несколько факторов. Многие новые магазины нашей сети увеличили свои обороты, плюс мы продолжили расширение в Ростовской области и Краснодарском крае. Тем не менее развитие сети наших магазинов было не столь активным, как в предыдущие годы, перед нами больше стояла задача интенсивного роста. Нам было важно не только увеличивать объемы продаж материнской компании (РКЗ «ТАВР»), но и открывать новые магазины без привлечения ее средств. Теперь мы уже можем работать исключительно за счет средств нашего предприятия. Поэтому мы сделали упор на увеличение эффективности уже действующих магазинов во всех регионах — улучшали сервис, поменяли программное обеспечение, изменили систему контроля и мотивации сотрудников: теперь заведующие магазинами больше участвуют в управлении точками. Все это в совокупности дало прирост оборотов сети.

N: — На какой примерно оборот рассчитываете выйти в этом году? Г.А.: — Планируем развиваться с не меньшей динамикой роста выручки. Не хотел бы называть конкретные цифры заранее. Мы уже открыли 3 магазина в Ростовской области, скоро запустим еще три: в Ростове в районе Чкаловского, в Таганроге и Новочеркасске. С их запуском закроем планы по близлежащим городам области: наша сеть уже покрывает практически все интересные нам города, в том числе Батайск, Шахты и др. Также мы открыли 6 магазинов в Краснодарском крае, в том числе в новых для нас городах — Анапе, Геленджике. С точки зрения логистики поставки туда очень удобны, эти города расположены неподалеку от нашего новороссийского мясокомбината. Мы уже не будем открывать до конца 2015 года новые точки в этом регионе. О планах развития на следующий год говорить сложно, поскольку бюджет на эти цели еще не сформирован.

N: — Есть ли планы по активному развитию сети в Крыму? Г.А.: — Пока сложно сказать. Мы работаем там на территории нашего ростовского партнера — дистрибьютора, развивающего сеть супермаркетов «Ассорти», открывая лавки на их территории. Этот рынок интересный, сейчас у нас действует там 10 точек. Но ситуация на полуострове двоякая: есть магазины просто в запущенном состоянии, есть вполне приличные, современные сети, но решения там принимают владельцы, которые находятся за пределами Крыма. Логистика тоже оставляет желать лучшего: везем продукцию до парома фурами, но из-за, казалось бы, небольшого ветра шторм на море уже 4 балла, и паром не ходит. Из-за этого доставка может затянуться и до 10 дней, за это время срок хранения некоторой продукции может истечь, и ее придется снимать с продажи.

N: — Какой примерно объем инвестиций требуется для открытия одного магазина? Г.А.: — Объем инвестиций постоянно варьируется, он зависит от состояния помещения и арендной платы. Ремонт помещения может обойтись и в 1,5 млн рублей, и в 300 тыс. рублей, а арендная плата при этом может составить как 1 млн рублей, так и 5 млн рублей за два года. Поэтому минимальная сумма вложений в открытие одной точки — около 1,6 млн рублей, максимальная — 40 млн рублей, но это единичный случай. Такие средства мы вложили в запуск самого крупного по площади и ассортименту магазина сети — «Тавровского мясного дома». Его площадь — около 300 кв. м, в то время как площадь магазина стандартного формата ограничивается 70–100 кв. м. К сожалению, в связи с нынешней экономической ситуацией объем инвестиций в одну точку вырос в два раза. Несмотря на то что мы стараемся использовать российские материалы при ремонте помещения, некоторые вещи, например оборудование для витрины, приходится закупать только импортные из-за отсутствия качественных аналогов. Зато ситуация с арендой стала легче: если раньше рынок был просто перегрет банками и сотовым ретейлом, из-за чего арендные ставки были просто космические, то сейчас 90% наших арендодателей согласились с нашим предложением не повышать ставки или же повышать на меньшую величину. За счет этого нам удалось снизить срок окупаемости магазинов: если раньше он был 2 года 2 месяца, то теперь может быть и 1,5 года, и год. Конечно, на него влияет и местоположение магазина.

N: — Какая часть магазинов уже вышла на окупаемость? Г.А.: — Все магазины, за исключением одного магазина в Ростове, находящегося неподалеку от мечети, где мы продаем только халяльную продукцию. В текущем полугодии мы наблюдаем хорошую динамику по нашей сети: число покупателей выросло на 12%, а средний чек — на 7%. Мы видим, что продажи в «Тавровском мясном доме» выше, чем в других точках. Здесь более широкий ассортимент рубленых полуфабрикатов, готовой продукции, которой нет в остальных магазинах — например, замороженных голубцов. Поэтому не исключаю, что мы будем и дальше развивать подобный формат, больший по площади и ассортименту. Нам интересны и так называемые малые формы в виде местных ярмарок, рынков: мы участвовали в сельскохозяйственных ярмарках областного Минсельхоза, продавали там нашу продукцию со скидкой и увидели хороший спрос со стороны населения. Пока не буду раскрывать подробности, но у нашей компании есть планы по созданию нового формата торговли. Ведь чем хуже экономическая ситуация, тем чаще люди идут на рынок в расчете на более низкие цены. Конечно, кризис влияет и на предпочтения потребителей: мы видим, что сокращается потребление свежих продуктов — говядины, свинины, люди стараются больше экономить.

N: — Какая доля продукции «ТАВРА» продается через собственную розницу? Г.А.: — Около 12%. Этот показатель растет, поскольку компания постоянно выводит на рынок новые продукты, которые в первую очередь поступают в нашу сеть. С июня начали делать пельмени в собственном цеху, раньше их изготавливала компания «ВЕК» по нашей рецептуре и из нашего сырья. Мы продавали пельмени других производителей, но продажи достигали всего 50–60 кг в день. Купили линию для производства пельменей, переоборудовали одно из помещений завода в цех по производству пельменей, изменили рецептуру теста. Объем инвестиций составил около 20 млн рублей. Теперь товарооборот по пельменям увеличился в 20 раз, до 22 тонн в месяц.

N: — Основным объемом мяса обеспечивает «ТАВР»? Г.А.: — Да, и еще собственный свинокомплекс ОАО «Батайское». Свинину приходится докупать и на стороне. Курицу закупаем у холдинга «Белая птица» в объеме около 150 тонн в месяц.

N: — Ощущают ли «Тавровские мясные лавки» конкуренцию со стороны сети магазинов «Союз Продукт», где продаются белорусские колбасы и сосиски? Г.А.: — Конечно. Ощущаем, и не только со стороны этой компании. Я считаю конкурентами даже тех, кто делает колбасу дома. Есть небольшая конкуренция со стороны ретейлеров, которым «ТАВР» давно осуществляет поставки. Тем не менее есть ряд продуктов, которые готовятся только в цеху «Тавровского мясного дома», но в ограниченных объемах: например, балык в нарезке, сыровяленая колбаса. После активного развития нашей сети я видел, что некоторые ростовские предприниматели пытались повторить подобный формат. Но, на мой взгляд, сделать им это не удалось. Нашим сильным конкурентным преимуществом помимо свежести продуктов, их вкусовых качеств и широкого ассортимента является сервис. Я считаю, что к потребителю нужно относиться как к члену семьи. Когда бывает большой наплыв покупателей, например в праздничные дни, я сам становлюсь за прилавок для обслуживания. Уверен, что это не зазорно для настоящего руководителя: понимаешь, чем люди недовольны, как лучше это скорректировать. Например, после такой практики мы сместили график работы некоторых магазинов, смены продавцов, чтобы обслужить больше людей в пиковое время. Мы проводим опросы потребителей, предпродажные дегустации продуктов, и это помогает общаться с покупателем вживую, понимать его предпочтения. Весь маркетинговый бюджет «Тавровских мясных лавок» тратится не на традиционные способы рекламы, а на снижение стоимости товара, на повышение уровня сервиса. Я и не верю в эффективность рекламы на телевидении, проведения каких-либо конкурсов. Наш информационный посыл — в доступных ценовых предложениях.