«Текущий год пока всех по-хорошему удивляет»

«ААА моторс», заявившая в феврале о планах до 2014 года инвестировать $ 60 млн в открытие 6 новых автоцентров на юге России, делает ставку на органическое развитие — его возможности еще далеко не исчерпаны, а приобретения всегда чреваты рисками, объясняет гендиректор ГАК. Сейчас группа открывает автоцентры только в крупных городах, но к 2015 году готовится идти и в «сателлиты», поэтому уже подписала протоколы о намерениях с автопроизводителями.

N: — В феврале вы обозначили планы роста продаж в 2012 году на 47 процентов — удается ли выполнять их, судя по итогам полугодия?

О.Л.: — Получается даже лучше — рост составил 69%. Планировали продать около 5,5 тыс. машин, продали больше 6 тыс. На фоне того, что общие продажи иномарок по России выросли на 25%, наши 69% выглядят весомо.

N: — Какие бренды сейчас обеспечивают основу продаж? Изменилось ли что-то за последние пару лет?

О.Л.: — Если считать в единицах машин, то основа — это массовый сегмент. Два дилерских центра Renault дают нам 30% продаж, два салона Mazda — 20%, VW — 14%, Audi — 14%, Hyundai — 12%, и Ford — 10%. В деньгах немного другая ситуация: Audi — 31%, Mazda — 20%, Renault — 16%, VW — 14%, Hyundai — 10%, Ford — 9%. Несколько лет назад основу продаж в штуках обеспечивала Audi, но изменение картины закономерно с учетом того, что мы зашли в массовый сегмент.

N: — А чем объясняете вашу динамику продаж, более высокую, чем по рынку в целом?

О.Л.: — Существенный рост в штуках дали новые автоцентры — Renault и Hyundai — в массовом сегменте. Да и остальные дилерские центры показывают хорошие результаты — практически по всем маркам мы выше рынка.

N: — Второе полугодие, на ваш взгляд, будет таким же удачным?

О.Л.: — Хотелось бы еще лучше. Зависит от массы факторов. Если о своей готовности мы уверенно можем говорить, то рассуждать, что будет с мировой экономикой и рынком в целом, сложно. Посмотрите: никто не берется дать точные прогнозы последние 2–3 года.

N: — А у импортеров, с которыми общаетесь, какие настроения? Они свои планы производства для России еще не корректируют?

О.Л.: — Разные настроения. Кто-то комментирует, что с учетом структуры российской экономики страну не должно сильно затронуть, а если чуть покачает, то это не будет землетрясением. Кто-то говорит: «Ждите, приплывет через полгодика — месяцев семь». Никто не может дать четких гарантий. С учетом череды катаклизмов все производители стали осторожнее планировать бизнес. В целом текущий год пока всех удивляет в хорошем смысле слова: спрос на автомобили выше прогнозов. Изначально самый оптимистический прогноз был +10%, пессимистический — до –10%. Как вы видите, сейчас рост российского авторынка по итогам полугодия, согласно данным AEB, идет выше прогноза — +15%. Поэтому если и обсуждать корректировку планов, то, скорее, вверх.

N: — Нет проблем с поставками и сроками поставок, учитывая такой рост?

О.Л.: — Всегда есть легкие сложности из-за того, что производителям в течение года надо балансировать загрузку своих заводов. Производства расположены в разных странах, рынков много, и на каждом свои динамика спроса и доходность. Кроме того, сложно спрогнозировать спрос, особенно на новые модели, все это может приводить к дисбалансу в поставках по странам, срокам и по моделям. В целом сейчас по основным маркам, которые у нас есть, легкий дефицит, что неплохо, на мой взгляд. Сроки ожидания очень сильно зависят от марки и модели.

N: — На ваш взгляд, сколько вообще дилерских центров может вместить Ростов и каких брендов не хватает на местном рынке?

О.Л.: — Для ответа на вопрос «сколько?» сначала нужно ответить на вопрос «каких?» дилерских центров. Обычно расчет емкости рынка производится на основании прогноза продаж конкретной марки на ближайшие годы, оценки существующего парка автомобилей и рыночной доли марки.

Большинство производителей сейчас хотят, чтобы каждый новый центр был большой: чтобы в шоу-руме был представлен весь модельный ряд, а сервис был достаточным для обслуживания машин, которые будут продаваться этим центром. В дальнейшем по мере насыщения рынка, скорее всего, будет иная логика представления — один-два больших шоу-рума на город и сеть маленьких точек сервиса ближе к местам проживания и работы.

Если говорить о марках, то в Ростове практически все, что есть в России, уже представлены. В России автобизнес в целом достаточно молодой, а многие дилерские центры, особенно те, что давно работают, частично строились не по стандартам, и производители соглашались, потому что лучше так, чем никак. Часть строилась по стандартам, которые производителей уже не устраивают. Поэтому в дальнейшем, скорее всего, будет перераспределение и изменение не количества, а качества дилерских центров.

N: — Какую долю рынка вы занимаете на юге и какие задачи стоят перед вами?

О.Л.: — По продаже иномарок — 9% рынка ЮФО в целом. В Ростове доля больше всего — 18%. В развитии мы ориентируемся не на рыночную долю — это, скорее, градусник, который показывает, все ли в порядке с организмом. Если бизнес-процессы настроены правильно, то и доля увеличивается. Она нужна как индикатор для того, чтобы понимать, в каком положении мы находимся по отношению к рынку. Но, повторю, это не самоцель: если для увеличения доли надо наступить на горло собственной песне и пожертвовать прибылью, то все превращается в хобби, веселую игру, но никак не в бизнес. Задача — зарабатывать деньги, специализируясь на том, что мы умеем лучше всего.

N: — Мне кажется, что до кризиса 2008–2009 гг. была такая игра: давайте быстрее расти, покажем большую рыночную долю и пускай нас дорого купят.

О.Л.: — Такие игры имеют место и по сей день в совершенно разных бизнесах. Но, на мой взгляд, с каждым новым кризисом приходит понимание, что ценность имеют не абстрактные цифры с большим количеством нулей. Поэтому развитие в рамках логики «сейчас мы покажем громадные обороты при отсутствии реальной прибыли» абсурдно. Знаете, есть такой анекдот: «Спускается инвестбанкир в метро, видит — стоит огромная толпа людей. «Что случилось?» — спрашивает. — «Да там человек 1 рубль по 95 копеек продает». Подходит, продавец говорит: «Давай быстрее, тут люди, очередь». — «Ты вправду продаешь?» — «Да-да-да, давай, видишь, ждут уже». — «Хм, ну продай мне 1 тыс. рублей». — «Давай 950». Банкир забрал и говорит: «А можно вопрос?» — «Ну? Только быстрее!» — «А прибыль есть?» — “Прибыль пока не считали, но обороты бешеные”». Поэтому продажи в штуках, обороты, рыночная доля — это подмена целей.

N: — Какие показатели рентабельности бизнеса, долговой нагрузки перед вами ставятся?

О.Л.: — Рентабельность по прибыли мы не раскрываем. Что касается долговой нагрузки, то приемлемым в отрасли считается соотношение долг/EBITDA от 1 до 2. Мы в допуске.

N: — А какова сейчас рентабельность продаж?

О.Л.: — Могу сказать, что рентабельность продаж в автобизнесе в России в среднем составляет 3–4%, в Европе — 1–2%.

N: — В 2009 году, когда продажи авто упали, многие компании сообщали, что выручка от продажи запчастей и сервиса доходила у них до 40% в общем объеме, а то и выше. Какова сейчас структура выручки дилеров?

О.Л.: — В целом это некая константа, и зависит все опять-таки от того, как считать. Обычно соотношение колеблется от 60 × 40 до 50 ? 50. Есть еще один показатель — SAR (Service Absorption Rate), коэффициент покрытия. Он показывает, какую часть расходов дилерского предприятия покрывают доходы от сервиса. Считается, что автоцентр работает отлично, если SAR находится на уровне 80–100%. Коэффициент покрытия дает руководству возможность хорошо понимать, за счет чего в данный момент живет предприятие. Иными словами, сможет ли бизнес продержаться на доходе от сервисных услуг, если продажи начнут стремительно падать вниз. В России этот показатель начали измерять после кризиса. Он тоже, в общем-то, эфемерный, потому что все понимают, что если в нормальных условиях коэффициент покрытия 100%, то это не гарантия будущих успехов, так как с наступлением кризиса люди экономят и на сервисе, и на запасных частях, поэтому и коэффициент, скорее всего, изменится.

N: — С какими банками вы сейчас работаете, в том числе и по финансированию строительства автоцентров?

О.Л.: — Мы работаем с 30 банками по разным направлениям. По долгосрочному кредитованию мы сотрудничаем с ЮниКредитом и Райффайзенбанком, по финансированию товарных запасов — с Фольксваген Банк Рус по маркам Audi и VW, с «Русфинансом» — по Mazda, с БНП Париба — по Ford, с BSGV — по Renault.

N: — Каковы ваши планы на ближайшее будущее?

О.Л.: — В ноябре-декабре начинает работу дилерский центр Jaguar/Land Rover в Ростове-на-Дону, второй дилерский центр Audi в Краснодаре. В середине 2013 года — второй центр Renault в Воронеже.

N: — Можете объяснить выбор дилерства Jaguar/Land Rover — я в городе довольно мало этих машин вижу, да и продажи их, по статистике АЕB, небольшие.

О.Л.: — В 2008 году, если посмотреть ту же статистику AEB, автомобилей Jaguar/Land Rover продавалось больше, чем любой марки из немецкой тройки. У этих двух брендов есть потенциал по рыночной доле, у нас «сошелся» бизнес-план, поэтому мы решили стать вторым дилером в Ростове.

N: — Импортер тендер объявил или вы сами заявку дали?

О.Л.: — Была очень интересная ситуация: мы начали исследовать бренд, собирались подавать заявку, и в этот же момент менеджер по развитию сети вышел на нас.

N: — Традиционный вопрос: отличаются ли предпочтения и спрос в Ростове от таковых в Краснодаре?

О.Л.: — Да. Например, по цветовой гамме. В Ростове предпочитают машины консервативных цветов, в Краснодаре — ярких. Кабриолеты в Краснодаре покупают охотнее.

N: — Вы довольно активно растете — нет проблем с поиском персонала, управлением компанией?

О.Л.: — Проблемы не возникают только там, где ничего не происходит. Но я бы это назвал не проблемами, а решаемыми сложностями. Рынок квалифицированных специалистов достаточно ограничен, но мы приглашаем и обучаем людей из смежных бизнесов. Население планеты Земля — порядка 7 млрд человек, если поискать, на наш век хватит.