«В Африке все медленнее. Например, открытие счета может занять до трех месяцев»
По словам Акима Талибова, основателя международного трейдера сельхозпродукции AGS с ростовскими корнями, организация и работа офисов в Африке и Китае сильно отличается от российских, но дает возможность повысить устойчивость компании за счет диверсификации торговых потоков.
AGS сделал ставку на создание офисов закупок и продаж за пределами России, в 2023-2024 гг. открыты офисы в Африке и Китае. Сегодня компания планирует инвестировать в сухой контейнерный терминал в Танзании, чтобы обрабатывать там свои контейнеры. Диверсификация торговых потоков позволяет активно растить выручку: в этом году трейдер ожидает рост в 2,5 раза — до 160-170 миллионов долларов США.
N: — Расскажите, как было принято решение создавать международную компанию, у вас есть предшественники или последователи — другие россияне, которые создают международных экспортеров?
А.Т.: — Изначально мы ориентировались на международный рынок и не занимались поставками внутри России. Пандемия показала, что компания, ограниченная одним рынком — будь то логистически, географически или политически, — сталкивается с высокими рисками. Любое крупное событие, например эпидемия, может откатить бизнес назад. Тогда мы решили, что нам нужно иметь несколько диверсифицированных, независимых друг от друга рынков. Как рынков сбыта, так и рынков закупки. Мы начали двигаться в этом направлении. В конце 2023 года мы открыли офис в Танзании, а в этом году — в Мозамбике. Эти офисы дают нам возможность укрепить позиции на рынке Восточной Африки и континенте в целом. С одной стороны, мы работаем на независимом рынке, с другой — получаем синергию, так как экспортируем из Африки те же продукты, что и из России, в частности зернобобовые культуры, и продолжаем поставлять их на ключевые рынки, такие как Китай и Пакистан.
Не могу привести таких примеров, чтобы торговая компания с российскими корнями стала международным экспортером сельхозпродукции, но есть международная компания с белорусскими корнями «Сойтэкс», которая торгует по всему миру соевым шротом, комбикормами, зерновыми и другими продуктами, в том числе кофе.
N: — Какие возможности для вас открывает то, что вы международная компания?
А.Т.: — Во-первых, это позволяет диверсифицировать торговые потоки. Во-вторых, наличие нескольких офисов в разных странах помогает лучше видеть возможности на этих рынках и формировать глобальную стратегию. В-третьих, мы глубже понимаем клиентов. У нас есть два типа офисов — закупки и дистрибьюции. В офисах дистрибьюции, где мы продаем продукцию, мы находимся ближе к клиенту, что помогает лучше понять его потребности. Закупочные офисы, наоборот, позволяют более эффективно закупать продукцию. Например, в Китае у нас офис дистрибьюции, а в Танзании — закупочный. Присутствие в Китае помогает лучше разрабатывать стратегии продвижения продуктов и формировать уникальную дистрибьюцию, а в Танзании мы лучше видим рыночные возможности и понимаем, как использовать их в своих интересах.
N: — Чем открытие офисов в этих странах отличается от открытия офиса в России?
А.Т.: — Отличается абсолютно всем. Главное отличие — менталитет. В Африке мы работаем с африканцами и индийцами. Африканцы более расслабленные, не очень любят работать. Индийцы более ориентированы на контекст и происходящее вокруг, поэтому важно уметь находить к ним индивидуальный подход. Все по-другому с точки зрения открытия компании, функционирования финансовой системы. В Африке все медленнее. Например, открытие счета может занять до трех месяцев. Банки могут быть закрыты неделю, и для проведения платежей приходится лично посещать отделение и оформлять документы вручную. Часто возникает ситуация, когда у банка нет ликвидности и он не может провести платеж. В Танзании, например, большая часть закупок осуществляется наличными. Некоторые закупки происходят только через государственные аукционы, которые в некоторых регионах проводятся офлайн, буквально в деревнях. Интересно, что после удачного аукциона, когда цена устраивает всех участников, люди могут начать танцевать.
Найти в Африке специалиста, который разбирается в рынке и имеет опыт работы в международной компании, — сложная задача. Но нам повезло, мы нашли индийца, который более 15 лет работал на рынке Африки и при этом у него есть опыт с международными трейдинговыми компаниями.
N: — А в Китае сложно было искать сотрудников?
А.Т.: — Там главная сложность была в том, чтобы найти специалиста, который говорит по-английски.
N: — Вы пользовались услугами агентств?
А.Т.: — Нет, все делали сами. Вначале проводили кабинетные исследования, изучали по разным параметрам, какие страны нам подходят. Потом у нас было полевое исследование: команда на месте изучала возможности открытия офиса. Когда мы определились с местом расположения офиса, выезжала новая команда, искала руководителя офиса, настраивала бизнес-процессы, помогала осуществлять первые закупки, потом их масштабировать. В этой работе мы пользовались методологией Global Shift от «Сколково» — наши руководители проходили эту обучающую программу.
N: — Почему ваш головной офис именно в ОАЭ?
А.Т.: — ОАЭ — один из ключевых международных центров торговли сырьем, предоставляющий доступ к важнейшим мировым рынкам. Страна предлагает благоприятные условия для ведения торгового бизнеса, включая международные транзакции, доступ к высококвалифицированным кадрам и возможности финансирования. Все это происходит на фоне стабильной экономики, что делает ОАЭ привлекательными для компаний, работающих в сфере торговли сырьевыми товарами.
N: — Ранее вы говорили, что в Китай планируете поставлять продукцию из Сибири по железной дороге, первые поставки уже состоялись? Охарактеризуйте этот торговый маршрут.
А.Т.: — Мы уже несколько лет отгружаем в Китай, но сейчас мы расширяем этот поток. Раньше мы не грузили целыми составами, теперь погрузили несколько контейнерных поездов гороха и гречихи, но они пока стоят в России. Железная дорога не справляется, станции переполнены, пограничные переходы стоят как с российской, так и с казахской стороны. В итоге транзитное время увеличивается. Помимо этого не хватает порожних контейнеров из-за дисбаланса импорта и экспорта. Дисбаланс сегодня происходит, в частности, еще и потому, что продолжаются проблемы с международными платежами. Они есть как у импортеров, так и у экспортеров. Все это, конечно, отрицательно влияет как на рентабельность трейдеров, так и на закупочную цену и в конечном счете — на рентабельность сельхозпроизводства.
N: — На ваш взгляд, экспорт каких культур в Китай будет расти в ближайшие годы?
А.Т.: — Это непростой вопрос. С одной стороны, Китай — один из крупнейших потребителей продуктов питания в мире. Россия — сосед Китая, но до недавнего времени Китай ограничивал импорт агропродуктов из России. Формально запрета не было, но фитосанитарные органы их не пропускали. Только в последние несколько лет поставки стали возможны благодаря достигнутым договоренностям между Россией и Китаем. Если ничего не изменится, то отгрузки сельхозпродукции в Китай продолжат расти. Пшеница, кукуруза, ячмень имеют большой потенциал для увеличения поставок. Мы к Китаю ближе, чем США, Бразилия, Аргентина, и наши цены конкурентны.
N: — Расскажите о планах открыть офис в Индии, какие задачи он будет выполнять?
А.Т.: — Открытие офиса в Индии, как и в случае с Китаем, связано с потребностью находиться в самых крупных странах — потребителях продуктов питания в мире. В Индии, Пакистане и Китае проживает около 3 млрд человек. Открытие офисов в этих странах позволяет нам быть ближе к клиенту, лучше понимать его потребности и более четко видеть рыночные тенденции. Это также дает возможность быть на месте, где ежедневно могут появляться перспективные возможности — мы можем находить новые торговые идеи и выстраивать новые торговые маршруты.
N: — Что вы можете поставлять в Индию? Не слишком ли далеко находится этот покупатель?
А.Т.: — Нет, не далеко, мы поставляем туда в основном бобовые культуры, горох, чечевицу, нут, голубиный горох, который в России вообще не едят, также маш. Все это отгружаем из Африки. Плюс туда время от времени едет подсолнечное масло.
N: — А из Индии будете что-то поставлять?
А.Т.: — Пока таких планов нет.
N: — Какие возможности для развития офисов вы видите? Например, будете ли вы заниматься переработкой в странах присутствия?
А.Т.: — У нас есть планы в Танзании проинвестировать в логистику, в сухой контейнерный терминал, чтобы обрабатывать все свои контейнеры. Переработка нас меньше интересует, но тоже не исключаем, что займемся ею. Пока присматриваемся, подробности раскрыть не смогу.
N: — Планы открыть офис в Казахстане сохраняются?
А.Т.: — Пока что это не актуально.
N: — Какие возможности снизить стоимость кредитования сегодня используете вы?
А.Т.: — В основном российские компании финансируются в иностранной валюте, так как это зачастую дешевле, чем рублевые кредиты. Однако и здесь возникают сложности. Многие банки испытывают дефицит ликвидности как в юанях, так и в других валютах. Не каждый банк может предложить подобное финансирование. Кроме того, получение кредитов в иностранных банках для российских компаний сейчас практически невозможно.
N: — А для вас такая возможность есть? Вы же международная компания.
А.Т.: — Да, мы получаем финансирование для Африки, но для России мы не можем эти кредиты использовать.
N: — В недавнем сообщении для прессы AGS отметила рост стоимости логистики в среднем на 15-20% в связи с международной напряженностью, вызванной конфликтом на ближнем востоке и СВО. Как это отражается на рентабельности бизнеса?
А.Т.: — Да, цены нестабильны, могут резко взлететь. Во-первых, из-за того что есть дисбаланс импорта и экспорта, нехватка контейнеров и т. д. Плюс постоянно появляются «черные лебеди» — например, хуситы появились в Красном море, и все контейнеры пошли в обход вокруг Африки. На рентабельность влияют еще и невообразимые проблемы с финансированием. Если раньше мы финансировались под 4,5% в долларе, то сейчас 20-24% в рублях, притом что наша маржинальность не выросла так же кратно.
Российский производитель, у которого этот год сложился в целом плохо из-за погодных условий, не хочет продавать по более низкой цене, поэтому рентабельность трейдинга снижается.
N: — Какие возможности вы видите для повышения рентабельности? Есть ли планы создавать собственный флот или покупать вагоны?
А.Т.: — Мы сейчас изучаем этот вопрос. Вагоны покупать сегодня не выгодно. Окупаемость будет длительная — я уйду на пенсию, а они все еще не окупятся. Мы смотрим на морские суда, потому что существенная часть нашей себестоимости в морском фрахте. Но пока цена очень высокая для той доходности, которую они показывают. Нынешние судовладельцы пережили период, когда была высокая стоимость фрахта. Суда стоили дорого, они купили их за большие деньги. Сегодня ситуация изменилась — цены на фрахт упали, но судовладельцы пока не готовы продавать суда по более низким ценам. Мы смотрим на складские комплексы в России и Танзании — в точках, где необходимо накапливать продукцию.
N: — Планируете покупать или строить?
А.Т.: — Все будет зависеть от затрат. Сегодня принимать решение об инвестициях непросто. Когда ставка ЦБ около 20%, то и доходность должна быть значительная. А если ожидаемая доходность сопоставима с доходностью от депозита, то какой смысл инвестировать в новый актив? Сегодня у объекта инвестиций должна быть очень качественная синергия с твоим торговым потоком, а этого тяжело достигнуть. Искусство в том, чтобы найти актив, который стоит разумных денег, приносит хорошую окупаемость и создает синергию, чтобы управление им увеличивало доход, а не создавало лишние проблемы.
N: — В России вы столкнулись с дефицитом кадров. Как решаете эту проблему? За рубежом такие проблемы есть?
А.Т.: — Есть много исследований о дефиците кадров в России. Одной из причин называют рост госзаказа. Предприятия, которые его выполняют, перетягивают к себе специалистов более высокими зарплатами. Поэтому сегодня все держатся за людей на ключевых позициях. В России мы долго, очень долго ищем специалистов. Получаем много отзывов, но большинство кандидатов нам не подходит. Когда встречаешь подходящего человека, нужно сразу действовать, потому что выбирать уже некогда. Молодых специалистов привлекать легче. Сегодня молодые люди из поколения Z ищут компанию с четкой прозрачной миссией, где руководство открыто для диалога и поддерживает свободу действия. Наш подход основан на этих принципах, поэтому нам удается их привлекать и удерживать. Но нужны не только они, но и люди с опытом из старшего поколения.
В Африке не ощущается проблем с кадрами, но там нет такого инструмента, как hh.ru или «Авито.Работа». Поиск происходит через друзей и родственников. В ОАЭ получаешь огромное количество резюме на вакансию. Кандидаты со всего мира хотят с тобой работать, но 90% резюме тебе не подходят. Мы делаем огромную работу по разбору резюме.
N: — Вы поставили перед собой цель в текущем году благодаря диверсификации торговых потоков увеличить выручку более чем в три раза, достигнув показателя более 200 млн долларов, увеличить объем продаж до 600 тысяч тонн. По вашим оценкам, получится достичь этой цели?
А.Т.: — Мы ожидаем рост в 2,5 раза в этом году и стремимся достичь общей выручки в диапазоне 160-170 миллионов долларов. К концу октября наша выручка уже составила около 120 миллионов долларов, что подтверждает позитивную динамику нашего бизнеса.
N: — Довести долю продаж офиса в Африке до 30% в выручке к 2025 году — этот план выполните?
А.Т.: — Да, приложим все усилия. Наша деятельность в Африке усилилась благодаря открытому не так давно офису в Мозамбике.
Справка
Аким Талибов, основатель AGS, окончил Ростовский государственный университет гражданского строительства по специальности «инженер-строитель уникальных конструкций». Закончил программу профессионального развития «Главный специалист по цифровой трансформации» (INSEAD) в корпоративном университете Сбербанка. Возглавлял внешнеэкономическое направление деятельности компании «Агро Зерно Юг», которую основал его отец Сейяд Талибов (другой его актив — Южный морской порт в Азове). В 2016 году основал компанию AGS. На старте команда состояла из 4 человек, включая Акима Талибова, основателя и главного акционера, а также Руслана Барашяна, нынешнего CEO и совладельца. Руслан занимался закупкой и логистикой внутри России, а Аким отвечал за стратегию, финансирование, организацию фрахта и исполнение международных контрактов. Сегодня «Агро Зерно Юг» является представительским офисом AGS в России.
Компания AGS была основана в 2016 году предпринимателем Акимом Талибовым, специализируется на торговле нишевыми сельхозкультурами. Компания имеет представительства в России, Танзании, ОАЭ и Турции, в этом году были открыты офисы в Мозамбике и Китае. В России представительским офисом AGS выступает фирма «Агро Зерно Юг», которая занимается закупкой сельскохозяйственных культур. Головной офис расположен в Дубае (ОАЭ). AGS закупает продукцию в России, а с конца 2023 года — в Африке. Экспортирует в более чем 26 стран (основные направления — Турция, Индия, Китай, Пакистан, Египет). Выручка по итогам 2023 года выросла на 24% и составила 74 млн долларов США.
