«В каждой категории товаров мы планируем рост на 20–30%»
По словам Ольги Надточиевой, соосновательницы, директора по развитию ростовского производителя детских аксессуаров и одежды «Андерсен», компания планирует нарастить производство, воспользовавшись сокращением предложения на российском рынке, с которого в этом году ушли несколько международных игроков.
Помимо увеличения объемов производства «Андерсен» расширяет ассортимент выпускаемой продукции: приступил к выпуску детских шуб и школьной формы. Сегодня предприятие продает свою продукцию по всей стране, а также осуществляет поставки в Белоруссию, Казахстан и Армению. Изначально «Андерсен» развивал сеть мультибрендовых магазинов детской одежды. К собственному производству компания пришла после 2014 года, когда рост курсов валют поставил под вопрос эффективность собственной розницы.
N: — Как получилось, что основатели сети магазинов детской одежды занялись производством?
О.Н.: — Магазины «Андерсен» работают уже 18 лет, собственное производство — 8. Все начиналось с мультибрендового магазина в Ростове-на-Дону. В начале нулевых в стране ощущался дефицит хорошей детской одежды, особенно европейских производителей. Наши магазины стали местом, где можно было выбрать качественную нарядную детскую одежду, красивую и модную, итальянских, испанских и французских марок. Но после событий 2014 года произошло резкое повышение стоимости валюты, и эффективность нашего бизнеса существенно снизилась. Очень подорожал импорт, параллельно выросла стоимость аренды. Мы начали искать выход из этой ситуации, и ответом стала собственная торговая марка «Андерсен». Мы стали дополнять одежду аксессуарами собственного производства, которые позволяли создать законченный образ ребенка. С коммерческой точки зрения это давало увеличение среднего чека. Для начала мы опробовали эту идею в собственной рознице — вся продукция была распродана за первую неделю. Через год мы показали коллекцию аксессуаров оптовым клиентам и приступили к продажам, вначале — в ЮФО, а еще через год вышли на федеральную, самую крупную выставку детских товаров CJF — Детская мода в Москве. Всем понравилась история дополнения образа аксессуарами, которая обеспечивала дополнительные продажи. Поначалу нас расценивали как компанию, которая хорошо работает с дополнительным ассортиментом: помимо аксессуаров у нас появились колготки и носки, а также детские шапки.
Позднее появился запрос на платья для девочек — какая же детская сказка «Андерсен» без нарядных платьев? На тот момент конкуренции на рынке практически не было: детские нарядные платья были либо турецкие, при этом существовали сложности с логистикой и оформлением документов, либо российские, но очень дорогие, либо китайские невысокого качества. Так мы начали разрабатывать и выпускать платья. Сейчас в нашем ассортименте — аксессуары для девочек и мальчиков, чулочно-носочная группа, белье, шапки, платья. В этом году появились шубы для девочек. Мы разрабатываем более 1500 SKU в год.
N: — На какой ценовой сегмент вы ориентируетесь?
О.Н.: — «Андерсен» с момента основания работал с европейскими производителями детской одежды, и наши покупатели привыкли к высокому стандарту качества тканей, лекал и пошива изделий. Поэтому, когда мы начали производить детскую одежду и аксессуары, ориентировались именно на этот сегмент — средний плюс.
Себестоимость нашей продукции достаточно высокая, поскольку мы используем качественное дорогое сырье и труд высококлассных специалистов, который стоит недешево. Конечная цена складывается исключительно из жесткого расчета себестоимости без премиальных наценок. Мы понимаем, что сердца покупателей можно завоевать только честным подходом к соотношению цена/качество.
N: — Кто ваши конкуренты на рынке аксессуаров? И в чем ваши конкурентные преимущества?
О.Н.: — На сегодня «Андерсен» — единственное в России предприятие, которое промышленным способом выпускает изделия ручной работы и четыре раза в год выпускает новую коллекцию аксессуаров. В каждой коллекции около 20 линий (линия включает несколько аксессуаров в одном стиле. — N). Коллекция выпускается с учетом трендов, продается только в одном сезоне, потом мы выпускаем следующую. Это гарантирует актуальность изделий и хорошо продается.
Относительно конкурентов мы чаще используем слово «коллеги» и считаем важной частью нашей сферы работы, так как у покупателя всегда должен быть выбор.
N: — Весь остальной ассортимент тоже выходит коллекциями?
О.Н.: — Да. Мы выпускаем коллекции «Весна/Лето», «Школа», «Осень/Зима» и «Новый год». Например, наша летняя коллекция платьев 65 SKU — на любой вкус, начиная от классики и заканчивая трендовыми моделями.
N: — В детской моде тоже есть тренды? Мне казалось, это такой последыш взрослой моды.
О.Н.: — Отчасти так, но тренды здесь тоже важны. Мамы, которые покупают наряды своим дочерям, предпочитают выбирать то, что сейчас модно. Например, в нашей зимней коллекции платьев, которая скоро появится в магазинах, есть платья с асимметрией, рукавами-фонариками, двухслойные (с прозрачным верхним слоем. — N) — это тренды во взрослой моде, и они используются в моде детской.
Если говорить об аксессуарах, то, например, у нас есть линейка цвета Very Peri (лавандовый. — N), который сейчас в моде. Или роза а-ля Dolce & Gabbana на брошке и на платье. Или футуристическая бабочка для школьного костюма. В то же время в наших коллекциях всегда присутствует классика — платье-снежинка, бархатное платье, а также вещи, которые способны удивлять.
N: — Каковы сегодня ваши основные каналы продаж?
О.Н.: — Основной канал — оптовые продажи по всей России, помимо этого мы осуществляем поставки в Белоруссию, Казахстан и Армению. Наша продукция представлена в 400 магазинах страны и ближнего зарубежья.
Как и все компании в фешен-индустрии, мы работаем по системе предзаказов: два раза в год проводим онлайн- и офлайн-презентации новых коллекций, участвуем в федеральных выставках, устраиваем детские показы мод.
Помимо этого мы продаем нашу продукцию в сети «Андерсен», которая состоит из собственных и партнерских магазинов в Москве, Ростове, Краснодаре, Новороссийске и Омске. В том числе в Москве в центральном «Детском мире» на Лубянке.
Кроме того, мы развиваем собственный интернет-магазин и осваиваем работу с маркетплейсами. «Андерсен» уже представлен на «Озоне» и «Яндексмаркете», также рассматриваем «Сбермаркет».
N: — Недавно на сайте областного правительства вышла новость о том, что «Андерсен» планирует нарастить объемы производства на 30%. Что подтолкнуло к этому решению?
О.Н.: — В марте этого года с российского рынка ушел ряд международных компаний, спрос на нашу продукцию увеличился. Ряд поставщиков, которые остались, подняли цены или задерживали поставки продукции. Увеличение собственных производственных мощностей — естественная реакция на эту ситуацию. В каждой категории товаров мы планируем прирост на 20-30%. Это наш максимум прироста в год. Если все будет хорошо, то в следующем году мы будем шагать дальше, максимально, всю заработанную прибыль направляя на увеличение мощностей и объемов выпускаемой продукции.
С частью задачи, поставленной на этот год, мы уже справились: предзаказ аксессуаров весенне-летней коллекции 2023 года вырос на 30%, и в 2 раза увеличился предзаказ платьев из этой коллекции.
Помимо этого мы начали выпускать шубы и приступили к разработке коллекции школьной формы. Пока речь идет о блузках, сейчас мы готовим к показу первую коллекцию из 25 школьных блуз.
N: — Почему только блузы, а как же школьные платья?
О.Н.: — Одно из выражений, которое у нас в компании часто эксплуатируется: нельзя второй раз произвести первое впечатление. Если на выставку вышел и не понравился — можешь больше не выходить. Поэтому при разработке новой группы товаров всегда идет долгий поиск, анализ. Потом серия худсоветов, экспертных и производственных советов, и, если всех все устроило, производится пробная партия, которая продается в собственной рознице. И только после успешной реакции на новый продукт мы выходим на суд оптовых покупателей. Создавать моду сложно и ответственно, а детскую моду — еще более ответственно, потому что здесь должны быть использованы исключительно безопасные материалы, удобные лекала, подходящие для разных типов детских фигур, а также широкий размерный ряд — от 98-го до 164-го, в отличие от взрослой моды, где зачастую есть только размеры S, M и L. Создание детской моды похоже на балет: выглядит красиво, но требует тяжелого труда. Мы закупаем 300 видов сырья для каждой коллекции, в том числе 150 видов тканей, и каждые 3 месяца у нас разрабатывается и внедряется новая технология производства.
N: — Вы упомянули, что готовы расти в объемах только на 30% в год, с чем это связано?
О.Н.: — Мы считаем, что при таком уровне прироста ежегодных темпов производства его можно расширять без больших рисков.
N: — Привлечение заемных средств не рассматриваете?
О.Н.: — До пандемии мы активно использовали заемные средства, но опыт самоизоляции, когда на 3 месяца предприятие было полностью остановлено, показал нам, что доля заемных средств в обороте должна быть минимизирована, иначе в одночасье можно потерять бизнес. Мы получали поддержку государства на выплату зарплаты, но остальные платежи (аренда, выплаты по кредитам) никуда не девались, при том что предприятие простаивало. Да, в текущей ситуации, когда есть потребность в импортозамещении, мы можем расти быстрее. Но чтобы обеспечить, например, двойной прирост, мы должны в два раза больше средств заморозить в материалах и зарплате на период до продажи коллекции. Мы считаем, что это рискованно. Поэтому растем более медленными темпами. Сегодня мы привлекаем заемные средства для приобретения оборудования или коммерческого автотранспорта. Если ситуация в экономике станет более стабильной, мы сможем опять позволить себе активное кредитование.
N: — Какой уровень долговой нагрузки для вас приемлемый?
О.Н.: — У нас очень длинный цикл производства: 1,5 года, зачастую материалы достаются дороже, чем мы закладываем при расчете, а цены на продукцию мы фиксируем и за редким исключением не поднимаем, это приводит к тому, что наша маржа не превышает 10%. У большинства предприятий легкой промышленности стоимость основных средств, которые можно предложить как залоговое имущество, невелика по сравнению со стоимостью закупаемого сырья, поэтому предлагаемые банками ставки кредитования для предприятий нашей отрасли превышают доходность бизнеса. Так что наш предел — это 25-30% заемных средств в структуре капитала, увеличение долговой нагрузки повышает вероятность, что предприятие станет неплатежеспособным. Хотя, мы знаем, во всем мире считается нормой соотношение собственных и заемных средств 50/50.
N: — Какие пути повышения рентабельности вы видите?
О.Н.: — Мы выпускаем качественный, недешевый продукт, с учетом того, что рынок одежды сокращается, потребитель предпочитает экономить, наша цена находится на пороге конкурентоспособности и увеличивать ее мы не можем. Сокращать себестоимость тоже не можем, поскольку используем труд квалифицированных сотрудников и часто европейское сырье. Если это сырье из стран Азии, то длинная и дорогая логистика существенно повышает его стоимость. Чтобы быть более рентабельными, мы расширяем ассортимент и количество выпускаемых изделий. Да, есть еще возможность повышать рентабельность за счет новой техники и инноваций, но это вопрос скорее завтрашнего дня.
N: — Каких затрат потребует увеличение мощностей в этом году, в какие сроки рассчитываете их окупить?
О.Н.: — Увеличение мощностей привело к росту арендных площадей, возросли затраты на ФОТ, закупка нового парка оборудования тоже привела к ощутимым вложениям. Но главной статьей затрат, конечно, стали увеличившиеся закупки сырья и материалов. Это прежде всего ткани и фурнитура, пряжа. Мы и планируем окупить затраты в течение одного производственного цикла — за 1,5 года.
N: — Как санкции сегодня отражаются на бизнесе?
О.Н.: — Отчасти они пошли нам на пользу, так как мы получили возможность увеличить свой рынок сбыта, расширить производство и добавить новые товарные группы. Конечно, не все европейское сырье сейчас доступно, но мы частично переориентировались на Китай, Узбекистан, Индию, ОАЭ, Вьетнам. Главная задача сейчас — соблюдение сроков выпуска продукции при фактическом увеличении логистического плеча. То сырье, которое раньше приходило за месяц сейчас может идти от 3 до 6 месяцев. Это увеличивает риски, и мы ищем выходы: делаем более ранние презентации и сбор предзаказов, а также ищем альтернативы по сырью и материалам. Но в целом мы смотрим позитивно. Стараемся концентрироваться на том, что мы можем менять в лучшую сторону.
N: — Из-за сложностей с логистикой себестоимость вырастет?
О.Н.: — Да, примерно на 10-15%. В целом на рынке ситуация такая же и сложнее — цены растут и в 1,5, и в 2 раза.
N: — Какой поддержкой федеральных и областных властей вы пользовались во время начала пандемии и сейчас? Как ее оцениваете?
О.Н.: — Мы стараемся пользоваться всеми возможными вариантами поддержки. Во время пандемии мы получили компенсацию выплат сотрудникам на время простоя, который длился 3 месяца. Для нас это была огромная поддержка, без нее мы бы не справились, и пришлось бы закрыть магазины. Пользуемся отсрочкой по сдаче отчетности и выплате налогов. Мы сертифицируем продукцию с поддержкой РАПП. Недавно закончили большой образовательный проект с РАПП по систематизации всех бизнес-процессов на нашем предприятии — это дает большую устойчивость при ротации кадров или при обучении персонала. Сейчас ведем переговоры о том, чтобы нам помогли с финансированием участия в выставке и рассматриваем кредит на покупку дорогостоящего оборудования с поддержкой государства.
Справка
Компания «Андерсен» основана в 2004 году. Развивает сеть мультибрендовых магазинов «Андерсен», на сегодня она насчитывает 12 собственных и партнерских магазинов в Москве, Ростове, Краснодаре, Новороссийске и Омске. С 2015 года выпускает детскую одежду и аксессуары в Ростове под маркой «Андерсен». В 2020 году бренд победил в федеральном конкурсе лучших товаров для детей «Золотой медвежонок».
Ольга Надточиева, сооснователь, директор по развитию компании «Андерсен». Родилась в 1975 году. Окончила Луганский государственный педагогический университет по специальности «учитель основ экономики и предпринимательства». Кандидат педагогических наук. Защитила диссертацию «Формирование экономической культуры личности». В течение 20 лет преподавала маркетинг, основы предпринимательства, финансы и кредит в ДГТУ и ЮФУ. В 2004 году совместно с партнером основала компанию, развивающую сеть магазинов «Андерсен».
