«Планируем отгрузить более 700 единиц техники»

В январе — августе этого года компания «Русбизнесавто» реализовала в Ростовской области более 400 единиц техники, что на 9% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Евгений Лопатин считает это хорошим результатом на фоне 16-процентного снижения рынка в Ростовской области. Сейчас доля «Русбизнесавто» на рынке донского региона в сегменте грузовых автомобилей весом 16 тонн и выше составляет около 30%, в сегменте дорожно-строительной техники — 24%. В компании намерены ежегодно наращивать долю рынка.

N: — Сколько грузовой техники компания реализовала за восемь месяцев этого года в Ростовской области? Какова динамика по сравнению с аналогичным периодом прошлого года?

Е.Л.: — Мы отгрузили более 400 единиц техники, что на 9% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Но я считаю это хорошим результатом, так как рынок грузовых автомобилей в Ростовской области просел на 16%, то есть наша динамика оказалась лучше рынка. Как и вся страна, наша компания почувствовала действие ограничительных мер, связанных с пандемией.

N: — Пандемия — основная причина сокращения рынка новых грузовых автомобилей в этом году?

Е.Л.: — Да, но хочу отметить, что рынок в 2019 году вырос на 10%, и в 2020 году ему сложнее показывать рост. Очень многое зависит и от инвестпроектов. Например, Ростовская область сейчас реализует значимый для региона ивестпроект «Обход Аксая», который позволит увести 50% транзитного потока, идущего через Ростов.

N: — Что изменилось в поведении клиентов? Что вы перестраивали в своей работе, чтобы сохранить продажи?

Е.Л.: — Клиенты приобретают технику точечно, под какую-то локальную задачу. Стали более востребованы бюджетные позиции товаров.

Для сохранения хороших продаж наша компания использует разные инструменты, такие как более высокая оперативность в процессах, индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы стали активно использовать IT-ресурсы для удобства подписания документов с клиентами и для работы сотрудников в удаленном режиме работы вне офиса. Расширяем спектр оказания услуг: trade-in, прием техники на комиссию.

N: — Какая линейка брендов и видов техники представлена у компании «Русбизнесавто» в Ростовской области? Планируете ли расширять портфель брендов?

Е.Л.: — «Русбизнесавто» — мультибрендовая компания. Ростовскому потребителю можем предложить грузовую автотехнику, спецтехнику, автобусы и дорожно-строительную технику.

У нас сложились стратегические отношения со многими заводами. Среди них КамАЗ, МАЗ, Ряжский авторемонтный завод (мусоровозы), «Сеспель» (полуприцепы-цистерны), HIGER (туристические автобусы), Soosan (крано-манипуляторные установки), «Галичанин» и «Клинцы» (автокраны). Дорожно-строительная техника представлена такими брендами, как SDLG, New Holland, Кobelco, Shehwa.

Портфель брендов постоянно расширяется. В этом году мы получили возможность реализовывать строительную технику компании DIECI и Ammann.

N: — Кто ваши основные покупатели? Приведите примеры крупных отгрузок в этом году? В каких объемах и кому поставляли технику?

Е.Л.: — Наши клиенты работают во всех отраслях народного хозяйства Ростовской области. В портфеле компании собрана различная техника, отвечающая требованиям и ожиданиям покупателей. В 2020 году мы проводили большие отгрузки ведущим дорожно-строительным компаниям Ростовской области, такими как ГУП РО «Ростовавтодор» (30 самосвалов МАЗ), АО «Дорспецстрой» (22 самосвала КамАЗ), АО «Южтехмонтаж» (4 экскаватора SDLG).

N: — Какая техника в вашем портфеле пользуется наибольшим спросом — отечественная или импортная? Как меняются предпочтения покупателей?

Е.Л.: — Отечественная техника однозначно преобладает над импортной. В последний год наблюдается тенденция, когда клиент обладает определенным бюджетом на приобретение техники и не готов за него выходить. Лучше всего стала продаваться многофункциональная техника с адекватной ценой.

N: — Оцените конкуренцию на рынке грузовой техники в Ростовской области. В чем ваши конкурентные преимущества?

Е.Л.: — Конкуренция на рынке Ростовской области растет с каждым годом. Но мы всегда готовы к ней в здоровом ее выражении, так как обладаем необходимыми ресурсами и возможностями. Это, прежде всего, грамотный и квалифицированный персонал, большая представленность техники на стоянке, современная СТО и оперативное ВТО (выездное техническое обслуживание).

N: — Какова доля компании «Русбизнесавто» на рынке Ростовской области? Планируете ли ее наращивать?

Е.Л.: — Доля нашей компании в сегменте грузовых автомобилей HCV 16 тонн и выше составляет около 30%, а в сегменте дорожно-строительной техники — 24%. Будем стараться, чтобы она росла каждый год, так как наша компания — это компания амбициозных людей, ставящих перед собой только высокие цели.

N: — Какие каналы продвижения используете для привлечения новых клиентов?

Е.Л.: — Мы используем разные каналы, это прежде всего реклама в интернет-пространстве, а также событийный маркетинг.

В отделе продаж работает 13 менеджеров, у которых уже сложились качественные рабочие отношения со всеми клиентами Ростовской области. Задача менеджеров заключается в том, чтобы они были полезны клиентам, содействовали их бизнесу на основе взаимовыгодных отношений.

N: — Какова доля автомобилей, приобретаемых в лизинг? Какова ее динамика в прошлом и в этом году?

Е.Л.: — Доля приобретаемых автомобилей в лизинг с каждым годом растет. На данный момент она составляет 65% с приростом по году на 5%. Государственные программы по субсидированию лизинга становятся с каждым годом более доступными, процентные ставки снижаются, а так как на рынке лизинга наблюдается высокая конкуренция, то от всего этого выигрывает только покупатель.

N: — Каковы перспективы на этот год? Какой объем продаж ожидаете по итогам года?

Е.Л.: — Несмотря на тенденцию рынка, мы планируем показать результат по количеству отгружаемых автомобилей сопоставимым с прошлым годом — отгрузить более 700 единиц техники.

N: — Каковы ваши планы по развитию? Собираетесь ли расширять площади существующего дилерского центра?

Е.Л.: — 5 лет назад в Ростове был построен современный дилерский центр. Площадь автокомплекса позволяет увеличивать размер строений. В ближайшее время мы планируем построить дополнительные производственно-складские помещения.

N: — Сотрудничаете ли вы с банками? Как оцениваете сотрудничество?

Е.Л.: — Наша компания работает практически со всеми финансовыми институтами, представленными в Ростовской области, такими как кредитные учреждения и лизинговые компании. Со многими из них сложились качественные партнерские отношения, а с некоторыми стратегические.