«Мы — универсальный отдел продаж за рубежом»
Ростовская консалтинговая ГК «Свои люди», помогающая предпринимателям продавать свою продукцию в другие страны, в 2021 году открыла два филиала — в Казахстане и в ОАЭ.
Гендиректор ГК «Свои люди» Юлия Ханталина говорит, что в 2021 году бизнес компании резко вырос. Открытие филиалов в Казахстане и ОАЭ позволило привлечь новых клиентов, среди них ростовское ООО «Трейдберри». В прошлом году ГК «Свои люди» получила заказы на организацию нескольких крупных мероприятий за рубежом, в том числе приезд в Казахстан правительственной делегации из Рязанской области и шоурум Рязанской области в Алма-Ате.
N: — Почему решили расширяться и по какому принципу выбирали страны для открытия филиалов?
Ю.Х.: — До 2020 года наша деятельность была сконцентрирована на Китае, это было основное направление работы. После того как стало известно, что в Китае появился вирус, я поняла, что если срочно что-то не предприму, то с большой вероятностью бизнес придется просто закрыть. К сожалению, так и произошло у многих моих коллег по цеху. Стало понятно, что нужно придумывать, куда еще можно продавать российскую продукцию, диверсифицироваться по странам. И тогда я на свой страх и риск взяла проект в Эмиратах, так как там были связи и страна была открыта. Поскольку у нас был входящий поток заявок на Казахстан, мы решили, что это тоже перспективное направление. Там достаточно интересный, но при этом не такой сложный рынок. Так у нас получилось в 2020 году открыть в Эмиратах и в Казахстане представительства. Какое-то время мы работали с местными партнерами, изучали рынок, и в 2021 году открыли там собственные юрлица. На сегодняшний день у нас два полноценных филиала в ОАЭ и Казахстане и представительство в Китае.
N: — Почему понадобилось открывать филиал, создавать отдельное юрлицо? Это конкурентное преимущество или у всех консалтинговых компаний есть свои филиалы?
Ю.Х.: — Далеко не у всех компаний на рынке есть зарубежные филиалы. Открывать юрлица в других странах консалтинговой компании не обязательно. Но для компании, которая занимается бизнес-коммуникациями и торговлей между странами, открытие филиала — конкурентное преимущество. Масштабные проекты невозможно осуществить дистанционно. Когда есть свой офис, инфраструктура, команда профессионалов со знанием языка и менталитета — уровень и масштаб оказываемых услуг становится значительно шире. Помимо самих продаж на экспорт, мы организуем достаточно широкий спектр бизнес-взаимодействий: образовательные бизнес-туры для предпринимателей, бизнес-миссии, выставки, стажировки, конференции за рубежом. Если раньше мы больше концентрировались на российских компаниях, то сейчас стали помогать и местным игрокам продавать в другие страны, где мы представлены.
N: — Какие масштабные проекты вы реализовали с помощью филиалов?
Ю.Х.: — Недавно закончили интересный проект — организацию стажировки в Эмиратах для 9 предпринимателей из Ямало-Ненецкого автономного округа, которые стали победителями национальной премии «Бизнес-успех» в 2020 году. Я, кстати, участвовала в региональном этапе премии в 2021 году и заняла первое место в номинации «Лучший женский проект», а ее организаторы стали моими клиентами.
В июне этого года мы организовали приезд в Казахстан большой правительственной делегации из Рязанской области во главе с губернатором Николаем Любимовым и 17 компаниями. Заказчиком выступал Центр поддержки экспорта. Это было очень масштабное мероприятие, помимо официальной части у нас была отдельная программа для бизнеса: мы провели более 65 b2b-встреч между казахстанскими и рязанскими компаниями.
Еще один наш крупный проект — шоурум Рязанской области в Алма-Ате. Он длился два месяца, на 200 кв. метрах были представлены товары 45 компаний из 9 сфер бизнеса из Рязани. Наша задача была привлечь туда максимальное количество покупателей. Всего мы пригласили более 3 тысяч компаний, провели более 150 b2b-встреч и нашли более 500 партнеров для рязанских компаний.
Также в Казахстане у нас работает собственный шоурум товаров нескольких российских производителей из разных регионов, куда мы приглашаем потенциальных дистрибьюторов.
N: — Сколько составили затраты на открытие филиалов?
Ю.Х.: — Затраты зависят от страны — на открытие филиала в Эмиратах мы потратили около 12-15 тысяч долларов, в Казахстане — гораздо меньше. Поэтому Казахстан практически сразу себя окупил, в Эмиратах мы только вышли на хорошие объемы.
N: — Легко ли, находясь в России, найти специалистов за рубежом?
Ю.Х.: — Своих первых сотрудников в Китае, Казахстане и Эмиратах я нашла дистанционно — можно сказать, это моя коммерческая тайна, как я это делаю.
Оба своих филиала я запустила полностью удаленно, а позже уже приезжала в страну и на месте завершала настройку работы филиалов.
N: — Исследованиями рынка занимаетесь из Ростова или их делают сотрудники филиалов?
Ю.Х.: — Работу со статистикой, различными информационными ресурсами делают наши специалисты по внешнеэкономической деятельности в головном офисе. Сотрудники филиала, в свою очередь, проводят встречи, организуют фокус-группы, дегустации непосредственно на территории страны. Таким образом, маркетинговое исследование представляет собой полноценный анализ актуального спроса и потребительских предпочтений местного населения, а не просто анализ статистики.
N: — Есть ли у вас планы по открытию филиалов в других странах?
Ю.Х.: — Планы есть, но не раньше чем через полгода, поскольку некоторые вещи нужно доработать внутри уже существующей группы компаний, чтобы прочнее встать на ноги. Мы очень резко выросли и к некоторым моментам были не готовы.
Я планирую расширить представительство в странах СНГ и добавить еще одну страну из арабского мира, скорее всего, это будет Турция. Я в Турции в свое время жила и работала.
N: — Вы специализируетесь на экспорте каких-то определенных товаров или занимаетесь всеми?
Ю.Х.: — За время работы мы научились продавать что угодно. Это и продукты питания, и техника, и IT. Широкий профиль — одно из наших конкурентных преимуществ наряду с профессиональными кадрами и наличием филиалов. Мы универсальный отдел продаж за рубежом, который поможет адаптировать товар для местного рынка и найдет на него покупателя. Мы работаем с большим количеством стран — это и Юго-Восточная Азия, и Ближний Восток, и страны СНГ, у нас очень большой опыт в этом. Начиная от выхода на рынок, маркетинговых стратегий, продвижения, заканчивая таможенным оформлением и логистикой.
N: — Как вы пришли на этот рынок?
Ю.Х.: — Я со школьной скамьи увлекалась изучением иностранных языков, и меня всегда привлекала возможность путешествовать. Мое первое образование — в сфере гостинично-ресторанного бизнеса и туризма, по второму образованию я переводчик с английского и немецкого языков. Я работала и в одной и в другой сферах и не смогла выбрать что-то одно, поэтому решила это объединить и ушла в свой бизнес. В 2016 году, когда я начинала, люди были не готовы платить за такие услуги, не было четкого понимания консалтинга во внешнеэкономической деятельности. Рынок формировался несколько лет, и я продумывала, оттачивала свой продукт. Можно сказать, что первые три года мой бизнес был стартапом, и к концу 2018 года сформировалась структура, был создан и отработан понятный продукт, который стал востребован, и компания начала зарабатывать деньги. Сейчас наша компания — один из крупных игроков на рынке, который имеет достаточно большие вес и конкурентоспособность. С точки зрения финансовых показателей и количества сотрудников мы относимся к сегменту МСП — малого и среднего бизнеса.
N: — Сколько игроков сейчас работает на этом рынке?
Ю.Х.: — Не могу назвать точную цифру, но отмечу, что сейчас рынок насыщен и он достаточно конкурентный. На нем работает много игроков, как крупных, так и мелких. Есть смежные конкуренты — компании, которые специализируются на одной стране или каком-то виде услуг, например организуют только выставки. Есть специалисты, которые занимаются только маркетинговыми исследованиями, и они в этом профессионалы. Моя задача максимально диверсифицироваться по всем возможным фронтам. Таким образом, удается не только выживать, но и развиваться, расти. В любом случае сейчас работать гораздо легче, чем в 2016 году, когда я начинала. Я думаю, что в ближайшие несколько лет рынок точно будет развиваться. Тренд международной кооперации будет актуальным десятки лет еще точно.
N: — В вашем инстаграме есть информация о сотрудничестве с ростовской компанией «Трейдберри», вы помогли ей выйти на экспорт?
Ю.Х.: — Да, мы помогли им наладить экспорт в Казахстан, товар пошел, продажи потихоньку растут. Первый контракт был на 3 млн рублей.
N: — Есть ли у вас еще крупные клиенты в Ростовской области?
Ю.Х.: — В основном наши клиенты — это малый и средний бизнес, то есть компании, которые только начали экспортировать либо вообще не экспортировали. Например, компании из Астрахани — это производитель наполнителей для кошачьих туалетов «Волжский минерал» и компания «Экосоль», которая занимается технической солью для бассейнов. Суммы контрактов — от 1 млн рублей.
С крупными компаниями мы работаем значительно реже, поскольку у них есть свои экспортные отделы, и они к нам обращаются, только когда им требуется решение узкоспециализированной задачи. Так, международный холдинг Unilever заказывал нам исследование рынка мороженого в Китае. Также мы делали маркетинговое исследование по Китаю для компании «Макфа».
N: — Какова динамика спроса на ваши услуги в 2021 году по сравнению с 2020-м?
Ю.Х.: — Очень успешным был 2019-й год. Конечно, в 2020 году мы просели, потому что у нас очень многое завязано на выездных мероприятиях, да и понадобилось время на запуск филиалов в Казахстане и ОАЭ. Но по маржинальности в 2020 году мы побили рекорд 2019 года. В 2021 году мы выросли по сравнению с 2019-м годом на 40%, то есть побили допандемийный рекорд. Во время пандемии предприниматели увидели необходимость в расширении рынков сбыта. Те, кто продавал свою продукцию в России, теперь понимают, что все может случиться и надо искать новые рынки сбыта. Кроме того, политика государства у нас направлена на экспорт, сейчас есть много программ, поддерживающих экспортеров. В рамках нацпроекта в каждом регионе работают Центры поддержки экспорта. Сейчас, наверное, один из самых лучших моментов всем этим воспользоваться и начать выходить на международные рынки, пока там еще есть конкурентные ниши.
N: — Каковы основные трудности, с которыми сталкиваются небольшие и средние компании при выходе на экспорт?
Ю.Х.: — Первое, с чем сталкиваются, — это с незнанием рынка: что востребовано, в каком виде, каковы требования по упаковке, маркировке. Если в России есть замечательный продукт, это не значит, что в таком виде он будет хорошо продаваться в другой стране. Поэтому стоит задача промониторить рынок и адаптировать продукт под него.
Второе, с чем сталкиваются любые предприниматели как в России, так и за рубежом, — это продажи. Самое сложное — найти покупателя. Когда покупатель найден, остаются документационные вопросы: юридическое сопровождение, необходимые сертификаты и разрешения, составление договора, логистика, с чем мы тоже помогаем в дальнейшем. Но на первых этапах нужно найти, куда продавать, и того, кто купит.
N: — Всегда удается найти?
Ю.Х.: — Безусловно, это зависит от страны, товара, или конкретного периода — от ситуации в мире. Так, в 2020 году из-за пандемии мы в Китай какое-то время вообще ничего не продвигали. Потом постепенно спрос на продукцию из России начал восстанавливаться, и первое, что захотели купить китайцы, — это продукция АПК и товары первой необходимости. Естественно, в тот период продвигать какие-то другие товары не имело смысла.
Поэтому для того, чтобы понять, сейчас выходить на экспорт или попозже, в эту страну или в другую, нужно анализировать ситуацию. В любом случае могу сказать, что на любой товар найдется потребить, нужно только найти, в какой он стране.
Справка
Экспортное агентство «Свои люди» было основано в Ростове-на-Дону в 2016 году. Оказывает предпринимателям полный спектр услуг по выходу на иностранные рынки. Помогает компаниям из различных сфер — от продовольствия до высоких технологий — экспортировать в страны Восточной, Юго-Восточной, Южной Азии, а также страны Ближнего Востока и СНГ. Имеет представительство в Китае. В 2021 году агентство стало группой компаний, учредив филиалы в Казахстане и ОАЭ. Среди крупных клиентов: национальная премия «Бизнес-успех», корпорация Unilever, компания «Макфа».
Юлия Евгеньевна Ханталина родилась 28 января 1990 года в поселке Коксовом Белокалитвинского района Ростовской области. Имеет три высших образования: степень специалиста в сфере туризма, бакалавра по специальности лингвистика, магистра филологии; кроме того, получила дополнительное образование в средней школе Glasgow School of English, Великобритания, г. Глазго. Работала ассистентом-переводчиком в ОАО «Глория Джинс», прошла путь от контент-менеджера до заместителя директора в ООО «Союз-ЮК». Выучила 7 языков, из которых свободно разговаривает на 5 (русский, английский, китайский, немецкий, турецкий). Стала победительницей регионального этапа национальной премии «Бизнес-успех» в номинации «Лучший женский проект». Также выиграла региональный этап всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России — 2021», вышла в финал и заняла первое место в номинации «Международное предпринимательство».
