«Ищем партнеров среди крупных операторов вендинга»

Разработчик вендинговых холодильников, использующих RFID-метки для автоматизации оплаты покупок и обеспечения безопасности «Невтех» оценивает объем своего рынка в масштабах России в 450 млн рублей. Развитие компания планирует начать с Ростовской области. Сейчас предприятие ищет потенциальных партнеров среди крупных вендинговых операторов.

N: — Что представляет собой ваше оборудование и чем оно отличается от аналогов, например киосков, в которых покупатель берет товар с витрины и оплачивает покупку картой без участия продавца — такой киоск есть, скажем, в аэропорту «Платов»?

А. Б.: — Мы делаем автоматизированные киоски на базе витринных холодильников «МариХолодМаш», «Бирюса» и т. п. Сейчас они ориентированы на продажу снеков — сэндвичей, салатов и т. п., а также напитков. Внутри поддерживается температура от +5 до +15 градусов.

Что касается отличий от аналогов, то киоски, о которых вы говорите, работают на полном доверии. Дверцы холодильников в них не заперты, и если кто-то просто возьмет товар и уйдет не заплатив, погнаться за ним будет некому. И это повышает риски потери товара. Понятно, что в таких местах, как аэропорты, где организована довольно серьезная охрана, воровство будет минимальное, в офисных зданиях — тоже. А вот на железнодорожных и автовокзалах, в торговых центрах и т. д. уровень краж может достигать, по информации одного из московских операторов таких киосков, 3-5%.

Мы решали эту проблему следующим образом. Покупатель регистрируется в мобильном приложении и запускает его, когда подходит к холодильнику, чтобы совершить покупку. Приложение определяет, рядом с каким холодильником находится пользователь, по GPS. Если сделать это по каким-то причинам не удалось, можно отсканировать QR-код на самом киоске. Поняв, где пользователь собирается сделать покупку, система открывает дверцу. На упаковку каждого товара наклеена радиочастотная (RFID) метка, по которой холодильник его идентифицирует. То есть система получает информацию о том, какие товары были в киоске до открытия дверцы, какие — остались после, и списывает оплату с карты или аккаунта Google Pay, привязанных к приложению конкретного пользователя.

N: — Это позволяет полностью защититься от краж?

А. Б.: — Так я сказать не могу, поскольку в приложение можно, например, внести данные карты с нулевым балансом, вынести весь товар из холодильника, и сделать с этим ничего не получится. Но, по опыту эксплуатации наших аппаратов с 2019 года, неоплата составляет всего около 1% выручки, и в большинстве случаев речь идет о том, что покупатели просто забыли об отсутствии денег на карте. Когда баланс пополняется, средства списываются, и никаких проблем не возникает. Еще в части случаев удается добиться оплаты, просто позвонив по телефону, который был указан пользователем при регистрации в приложении.

Стоит оговориться, что воровство нельзя считать очень острой проблемой вендинга. Обычно срок годности снеков — 72 часа, но операторы стараются заменять их в среднем не позже чем через 48 часов после закладки, чтобы покупателям не попадались товары, близкие к завершению срока годности. Так вот потери из-за просрочки составляют в этом бизнесе, в зависимости от категории товара, 15-30%. Это существенно больше, чем даже кражи в киосках на полном доверии.

N: — Какие локации оптимальны для установки ваших холодильников?

А. Б.: — Оборудование, которое мы используем, предназначено для эксплуатации в помещениях, при температуре от +5 до +40 градусов. Это могут быть АЗС, торговые и офисные центры, вокзалы, различные учреждения и т. п.

N: — Как влияет на отпускную стоимость товара в холодильнике необходимость маркировать его RFID-меткой?

А. Б.: — Негативно. Это одна из причин, по которым с 2019 года наш проект пока не получил значимого развития. В 2019 году RFID-метки стоили около пяти рублей за штуку. Их стоимость определяется не только ценами производителей, но и курсами валют, поскольку метки на российском рынке в подавляющем большинстве импортные. В России производитель меток — московский завод «Микрон». Он, в частности, изготавливает транспортные карты для московского метрополитена, которые тоже используют технологию радиочастотной идентификации. Но нам пока не удалось достичь договоренности с этим предприятием, поэтому приходится покупать иностранные метки. Из-за курсовых колебаний сейчас цена на них поднялась по сравнению с 2019 годом. Но даже при их прежней стоимости и средней цене снека около 70 рублей пять рублей — существенный процент. А если взять, например, шоколадки со средней ценой 50 рублей, расходы на метку составят уже десятую часть.

Конечно, это не наши затраты — покупкой и наклеиванием меток занимается оператор холодильников. Мы продаем оборудование и предоставляем клиентский сервис — обслуживание киосков и доступ к информационным системам. Но из-за довольно высокой стоимости меток оператору приходится либо делать наценку, либо жертвовать частью прибыли. Понятно, что ему не нравятся оба этих варианта.

Второй фактор, который помешал развитию проекта? — пандемия. Среди наиболее перспективных локаций для установки наших холодильников — офисы, мы их рассматривали как один из основных рынков. В период пандемии выросла доля «удаленки», соответственно, трафик потенциальных покупателей снизился.

N: — Вы упомянули об опыте эксплуатации холодильников, которая началась в 2019 году. Вы изготовили их собственными силами? И сколько их используется сейчас?

А. Б.: — Идею использовать RFID-метки в вендинге предложил наш партнер — самарская компания «Свежее яблоко». Мы занимались R&D: спроектировали оборудование, разработали программное обеспечение, провели тестирование. Сборкой холодильников и их реализацией занимается партнер, у которого есть собственное производство. На данный момент в коммерческой эксплуатации 13 холодильников.

N: — Какова стоимость оборудования для покупателей и в какие сроки оно окупается?

А. Б.: — Мы покупаем холодильник и комплектующие и поставляем клиенту готовый вендинговый автомат. Его стоимость на данный момент, по нашим оценкам, 80 тыс. рублей. Нужно понимать, что существенный вклад в цену оборудования делают электронные компоненты, стоимость которых заметно выросла за последние полтора года. Нехватка микросхем затронула не только нас, но многие другие отрасли. Для примера: микроконтроллер, который мы в 2018 году покупали за 100 рублей, сейчас стоит 500 рублей, если покупать за границей и ждать около двух месяцев. Можно купить со склада в России, но там будет в наличии, скажем? 10 штук и уже по тысяче. Так что назвать прямо сейчас точную стоимость холодильника достаточно сложно, цены на электронные компоненты могут привести к колебаниям в плюс-минус 5%.

На данный момент мы готовы предоставлять оборудование по трем моделям: в аренду, на условиях полного выкупа, а также путем переоборудования холодильников, которые уже есть у клиента. Когда речь пойдет о серийном производстве, мы не будем предлагать третий вариант, поскольку кастомизация подразумевает скорее ручной труд, чем конвейер. Наши расчеты для первых двух моделей показывают, что средний ежемесячный оборот нашего киоска — около 40 тыс. рублей, а срок окупаемости оборудования для оператора составляет 10-12 месяцев.

N: — Если производством и продажами занимается «Свежее яблоко», то каким образом вы сами монетизируете этот проект?

А. Б.: — Наш партнер зарабатывает на комиссии за пользование сервисом — IT-платформой, которая управляет работой холодильников, проведением платежей, мобильным приложением и другими компонентами системы, обеспечивая их взаимодействие. В среднем его выручка составляет 2,5 тыс. рублей в месяц с одного холодильника. ООО «НПП «Невтех» выступает разработчиком и производителем электроники для холодильника и зарабатывает именно на этом. Неявно, но в комиссии за пользование сервисом присутствует и наш доход.

N: — В конце ноября вы представили свой проект на демо-дне ЮФУ Sfedu Exponent, организаторы которого заявляли, что хотят свести стартапы с инвесторами. Для чего вам требуются инвестиции?

А. Б.: — Финансирование мы ищем в первую очередь чтобы улучшить клиентский сервис. Наш проект — не очень крупный, мы с партнером могли позволить себе инвестировать довольно ограниченную сумму. Сейчас наши общие вложения в производство вендинговых холодильников составляют 5-6 млн рублей. В рамках этого бюджета мы и провели все разработки. Сейчас понимаем, что нужно, в частности, обеспечить постоянное обновление мобильного приложения — это хорошая практика, когда постоянно появляются новые функции и возможности — и перейти на новую модель контроллера, которая позволит каждому аппарату обслуживать более 100 меток.

При этом отмечу, что во время мероприятия, о котором вы упомянули, мы искали не только инвесторов, но и потенциальных партнеров — операторов вендинга, которые могли бы заинтересоваться нашим оборудованием в качестве покупателей. Помимо собственно продаж, рост числа аппаратов в эксплуатации позволит нам снизить накладные расходы на каждый холодильник. Сейчас их всего 13, но, чтобы обеспечить клиентский сервис, нам нужен такой же колл-центр, как для обслуживания 100 аппаратов. Соответственно, мы платим зарплаты, оплачиваем аренду офиса, коммунальные услуги, связь и т. д. Чем больше холодильников мы будем обслуживать, тем менее ощутимы будут эти расходы.

N: — Какие инвестиции вам нужны и в какие сроки вы рассчитываете вывести проект на безубыточность?

А. Б.: — Сейчас мы рассчитываем привлечь около 12 млн рублей. На данный момент мощности производства ООО «Свежее яблоко» позволяют выпускать 10 холодильников в месяц. Мы, конечно, хотим выйти на больший объем. В оценке рынка мы ориентируемся на данные крупнейшего вендингового оператора России — компании «Ювенко». На конец 2020 года у нее было в разных регионах в общей сложности 15 тыс. торговых автоматов. При нашей нынешней выручке, которая составляет 2,5 тыс. рублей в месяц, объем рынка достигает 450 млн рублей в год.

Мы предполагали масштабировать бизнес постепенно. По нашим прогнозам, если на первом этапе нам удастся охватить Ростов, Таганрог и Азов, то выручка составит около 4,5 млн рублей в год. Ростовская область обеспечит оборот в размере около 12 млн рублей, а ЮФО в целом — около 25 млн рублей. Если эти планы будут реализованы, то при инвестициях в размере 12 млн рублей мы полностью окупим вложения во втором квартале 2025 года.

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ

Практика бизнеса

Магазины без продавца, но со своей фабрикой

Ростовская ГК «Город» открыла пищевую фабрику, не найдя хороших поставщиков кулинарии и кондитерки для собственной сети магазинов без продавца. Новая фабрика по производству кулинарии и кондитерских изделий мощностью около 300 тыс. изделий в месяц заработала этой весной. На арендованной площадке площадью 500 кв. м ГК «Город» выпускает завтраки, сэндвичи, вторые блюда, кондитерские изделия и выпечку. Продукция реализуется как в собственной сети магазинов без продавцов, так и в прочей рознице. К концу года компания планирует выйти на полную загрузку и выручать 30 млн рублей в месяц. По мнению партнера компании, у этого бизнеса есть перспективы.