«Экспорт — это просто»
Малое инновационное предприятие «Энсет», по словам его гендиректора Василия Мячина, за год увеличило экспорт оборудования для ремонта карданных валов в 2,5 раза и существенно расширило международную географию сбыта.
ООО «Энсет» ежегодно увеличивает выручку на 20–25%. Экспорт растет за счет участия в международных выставках. Самое сложное для компании — организовать рекламу за рубежом. По России укрепляется сотрудничество с крупными предприятиями, нуждающимися в оборудовании, приспособленном под их нужды.
N: — Насколько успешно развивался ваш экспорт в 2019 году?
В.М.: — ООО «Энсет» в 2019 году было продано за рубеж 32 единицы оборудования. В их числе высокоэффективные балансировочные станки, прессовое и сварочное оборудование. Сумма экспорта увеличилась почти в 2,5 раза и превысила 17 млн руб., годом ранее экспорт составлял всего 7,1 млн руб.
N: — За счет чего вырос экспорт?
В.М.: — Осенью 2018 года мы представили 3 вида оборудования на коллективном стенде на выставке «Автомеханика» во Франкфурте- на-Майне. Это мероприятие стало толчком наших продаж за рубежом. До этого мы поставляли свою продукцию только в страны ближнего зарубежья. На выставке мы встретились с компанией-поставщиком автомобильного оборудования из Латвии, с которой были знакомы заочно, они стали нашим уполномоченным представителем в Европе. Представители одной немецкой организации сразу на выставке сказали, что будут брать наше оборудование.
N: — С кем конкурируете на международном рынке?
В.М.: — Что касается оборудования, которое приобрел заказчик из Германии, насколько нам известно, никто такого оборудования не делает. Это универсальный стенд: балансировочный и сварочный — два в одном. Есть немецкий производитель станков для балансировки карданных валов «Шенк Ротек», но их продукция очень дорогая. Есть турецкие станки, они почти в 3 раза дешевле немецких, но наши еще выгоднее по цене. При этом исполнение наших станков, на наш взгляд, не хуже немецких.
N: — Удается расширять экспорт? В какие страны?
В.М.: — Мы расширили географию поставок с 6 до 14 стран. За прошедший год освоены новые рынки — Польша, Венгрия, Италия, США, Литва, Латвия, Болгария, Испания. Там у нас появились дилеры, которые приобретают наше оборудование для перепродажи. Например, наш пресс сейчас работает в Великобритании, хотя мы напрямую туда его не продавали. Партнерская сеть — это во многом результат участия в международных выставках и бизнес-миссиях.
N: — Как вам помогает Российский экспортный центр (РЭЦ)?
В.М.: — РЭЦ оплачивает 80% затрат на участие в выставке, мы оплачиваем оставшиеся 20%, а также проживание и проезд. Сотрудничаем и с региональным Центром поддержки экспорта. За счет их субсидии мы недавно провели европейскую сертификацию всех видов оборудования. Раньше мы занимались этим по мере необходимости — если требовал покупатель. Однако дилеры, как правило, закупают только сертифицированное оборудование.
Европейская сертификация — дорогостоящий процесс. Если проходить ее в российской фирме, запрашивают от 300 тыс. до 600 тыс. рублей за один вид оборудования. Мы проходили в Европе.
N: — Что самое трудное в экспортной деятельности?
В.М.: — Реклама за рубежом. Например, иностранная реклама в Гугле значительно дороже, чем по России. К тому же ее надо давать на языке покупателя, учитывая все особенности технического перевода. Сейчас мы ведем страничку в Инстаграме, готовимся к запуску контекстной рекламы по Европе. Все промоматериалы мы переводим на английский и размещаем на нашем сайте. В 2018 году, когда мы поехали на выставку, сайт доделывался. Сейчас английская версия стала полностью совпадать с российской — это была большая работа по переводу.
Хотя мы пока не занимаемся SEO-продвижением английской версии, запросы от конечных покупателей из разных стран на сайт приходят. Работает сарафанное радио, дилеры, Инстаграм.
N: — Оформление таможенных деклараций и прочих документов для внешнеэкономической деятельности вызывает проблемы?
В.М.: — Нет. Экспорт — это просто. У нас есть штатный специалист по ВЭД и таможенный брокер, с которым мы работаем. Мешает только один нюанс: таможенная декларация оформляется одна на всю доставку. Если покупатель приобретает оборудование на 20 000 евро, он платит 200 евро за оформление экспорта. Если сумма покупки — 50 евро, то сверху все равно надо заплатить 200 евро. По этой причине мы теряем мелких покупателей, а они — основа выхода на крупных. Планируем попробовать отправлять мелкие заказы «Почтой России», о таком варианте решения вопроса мы узнали на семинарах РЭЦ.
N: — Насколько ваша продукция дороже в Европе, чем в России?
В.М.: — В основном удорожание происходит за счет импортной пошлины страны- покупателя. Бывает, что она составляет около трети суммы покупки. Логистика также дорогая. За счет этих факторов в некоторых странах наша продукция может потерять конкурентоспособность.
N: — Каковы планы по увеличению экспорта на этот год?
В.М.: — В этом году мы в основном ждем расширения работы с действующими дилерами. Отдачу от участия в выставках и бизнес- миссиях в 2020 году, в том числе расширение партнерской сети, ожидаем только в следующем. N: — Именно инновационность продукции стала причиной успеха вашего экспорта?
В.М.: — На российский рынок мы поставляем как оборудование для ремонта карданов, так и балансировочные станки для любых отраслей промышленности. Тут нам помогают инновационность и качество продукции, репутация. На иностранный рынок мы пока вывели только оборудование для ремонта именно карданных валов. Обычно производители выпускают балансировочные станки и прессы общего назначения, а универсальный продукт, как известно, бывает сложно приспособить под конкретные задачи. Большинство наших дилеров сначала сами работают на нашем оборудовании, потом уже рекомендуют своим заказчикам. Считаем, что в первую очередь они ценят удобство работы на нашем специализированном оборудовании. Цена наверняка тоже играет не последнюю роль.
N: — Кто еще приобретает вашу продукцию?
В.М.: — Мы делаем специализированные станки и под другие задачи. Например, в Петербурге есть крупный производитель турбин, работающий на нашем оборудовании. Балансировочный станок мы можем сделать любой. Мы работаем со многими крупными российскими предприятиями: «Роствертолом», «Ростсельмашем», Петербургским тракторным заводом, Объединенной вагоноремонтной корпорацией, УАЗом, КамАЗом. Кроме того, мы модернизируем старые станки.
N: — Продажи по России тоже растут? За счет чего?
В.М.: — В 2019 году выручка от продаж увеличилась на четверть и составила 88,9 млн руб. Главным образом за счет появления новых покупателей. Мы начали расти за счет участия в тендерах крупных заказчиков, изготовления станков под их нужды. Например, можем быстро (за 2–6 месяцев) изготовить станок с большей грузоподъемностью, чем в наших серийных образцах, за счет замены и доработки некоторых агрегатов. В результате расширяем собственную линейку. В частности, в 2019 году у нас появился маленький станок — до 3 кг и большой — до 3 тонн. Такие большие роторы используются в энергетике, судостроении, сельском хозяйстве. Например, это турбины паровых машин, якоря электродвигателей, шнеки.
N: — Часто появляется новая продукция?
В.М.: — В нашем продуктовом портфеле ежегодно появляются новые виды специализированной технологической оснастки, опции для балансировочного и прессового оборудования. Как правило, новая продукция появляется в зависимости от спроса. Какую-то продукцию мы можем произвести, но еще не производим — нет заказчика. Например, сейчас стали появляться 5-опорные карданные валы. В мире не существует балансировочных станков для них. Мы сообщили на сайте, что можем сделать такой станок — математический аппарат это позволяет. Рынок стал реагировать, поэтому наши электронщики разрабатывают плату под новый станок.
Какую-то продукцию мы разрабатываем для собственных нужд, а потом приходим к мысли, что ее можно и продавать.
N: — Лучше всего ваша продукция представлена в Ростове?
В.М.: — Нет, в Набережных Челнах. Там весь город занимается ремонтом и производством автозапчастей. Это территория бизнеса, возникшая вокруг КамАЗа.
N: — «Роствертол», «Ростсельмаш» с вами плотно сотрудничают?
В.М.: — У них стоит наше оборудование. Сейчас совместно с ДГТУ ведем переговоры с «Ростсельмашем» по поводу возможности установки на комбайн системы вибродиагностики. Они хотят поставлять комбайны, у которых будет выявляться разрушение, например, подшипника до его физической поломки. Выход из строя узла во время уборки урожая — это ЧП, поэтому лучше вовремя заменить изношенную деталь.
N: — Насколько вы обеспечены заказами на будущее?
В.М.: — Мы обеспечены заказами на ближайшие 2 месяца. Год назад мы не справлялись с потоком, были загружены примерно на 3 месяца вперед. Сейчас объем не уменьшился, а производить мы стали быстрее. У нас увеличился штат, появился высокопродуктивный вертикально-фрезерный обрабатывающий центр. В конце 2019 года мы выиграли грант для инновационных предприятий Фонда содействия инновациям. Нам профинансировали 12 млн рублей — половину стоимости станка, оставшуюся часть мы оплачиваем за счет своих средств, оборудование взяли в лизинг. За счет нового станка можем на ходу вносить изменения в продукцию, также удалось снизить ее себестоимость. Хотелось бы окупить станок за три года, чтобы потом купить токарный станок с ЧПУ. Сейчас используем простые токарные станки, а также отдаем заготовки на переработку в другие компании.
О собеседнике. Василий Владимирович Мячин родился в Ростове-на-Дону в 1982 году. В 2004 году окончил ДГТУ по специальности инженер-конструктор машин и аппаратов пищевых производств. После окончания университета и службы в армии руководил сервисом по ремонту и обслуживанию карданных валов. Гендиректор ООО «Энсет» с даты основания — с 2012 года.
О компании. ООО «Энсет» основано в 2012 году как малое инновационное предприятие ДГТУ. Специализируется на производстве оборудования для ремонта и изготовления карданных валов — прессового, сварочного, балансировочного. Также компанией разработан и изготавливается широкий спектр балансировочных станков и приборов для любых роторов. По данным «СПАРК-Интерфакса», компания принадлежит Марии Баштинской (51%), ДГТУ (35%), ООО «ДГТУ-Консалтсервис» (14%). В 2018 году выручка составила 70,5 млн руб. без НДС (+19%), в 2019 году — 88,9 млн руб. (+26%). В компании трудится 42 человека.
