«Мы хотим сделать систему федерального масштаба»

Раньше в TeleMoney было множество бонус-хантеров, фактически не осуществлявших платежи, уверяет г-н Косинский, новый же менеджмент ориентирован на увеличение числа активных пользователей, чтобы повысить оборот системы. По его словам, за 3 месяца управления TeleMoney ростовчане расширили пользовательскую базу системы на 20% и увеличили средний чек в 10 раз — до 1 тыс. рублей.


N: — Почему вы решили заняться бизнесом электронных платежей и как вышли на создателей TeleMoney?

М.К.: — Мы с 2008 года работаем с сис­темами электронных платежей, до этого достаточно успешно занимались инженерным оборудованием. Когда кризис вошел в серьезную стадию, продажи инженерного оборудования сошли на нет и мы начали рассматривать другие направления бизнеса. Мы сами активно и давно пользуемся электронными деньгами, поэтому стали изучать ситуацию в Ростове. У нас в городе знали систему WebMoney, открывались небольшие обменные пункты. Мы начали сотрудничать с ними: купили небольшую партию карт на 100 тыс. рублей, вывесили объявления о продаже в интернете, и партия была распродана, наверное, в течение двух дней. Причем если изначально был расчет на розницу («РосДонпечать», реализаторы телефонов и сим-карт), то у нас, на удивление, начало развиваться именно оптовое направление. Первым покупателем был «Комстар». Оказывается, большинство крупных компаний приобретает карты WebMoney для расчетов с многочисленными фрилансерами, с которыми не заключается трудовой договор. Второе направление продажи карт — азартные игры в сети. Когда закрылись игровые клубы и этот рынок легально остался только в интернете, я убедился, что в Ростове живут состоятельные люди: для того чтобы поиграть в онлайн-казино, они единовременно покупали карты на сумму 200 тыс. рублей. Очень активно в Ростове используют WebMoney для обмена валют, потому что курсы системы всегда отличаются от банковских: вот недавно (20 декабря. — N) мне звонили, говорили, что доллары WebMoney можно купить с дисконтом к курсу ЦБ в 3%. И биржа просто завалена заявками. Плюс у WebMoney есть много эксклюзивных сервисов, которые можно оплатить только с помощью системы. Так вот, мы и сейчас продолжаем работать с ними, но, конечно, большую часть времени и сил будем уделять раскрутке TeleMoney. При этом у нас WebMoney остается частью нашей платежной услуги — пользователь может переводить туда средства со своего счета в нашей системе и наоборот.

В Питере у нас есть партнеры, компания «Арт-Статуя», занимающаяся продвижением на российском рынке игры «Золотой клон» — стратегии, которая позволяет зарабатывать деньги и переводить их в реальные деньги (в отличие от других онлайн-игр). Поэтому в «Арт-Статуе» очень плотно занимаются платежными системами, компания хорошо контактировала с создателями и первыми владельцами TeleMoney. Мы еще в самом начале рассматривали вариант участия в проекте TeleMoney, но там ребята были амбициозные и хотели раскрутить все самостоятельно. Несмотря на это, мы оставались в добрых отношениях, и когда в июле 2011 года (после трагической смерти одного из создателей TeleMoney. — N) встал вопрос о продаже системы, то первыми, кому позвонили, были мы. В августе мы начали сделку, собственниками стали в ноябре.

N: — Во сколько обошлась покупка проекта и за какое время планируете окупить?

М.К.: — Сумму сделки мы по обоюдной договоренности не разглашаем. Окупить хотим за 6–7 месяцев, хотя точка окупаемости постоянно меняется, так как мы начали активно развиваться и постоянно вливаем туда деньги. Основной потребитель средств — депозиты. Например, мы заключаем соглашение о продаже авиабилетов, прогнозируем, что в первое время у нас будет продаваться в неделю билетов на 200 тыс. рублей — это минимальная сумма депозита по данному направлению. Мы сейчас в неделю подключаем по 3–4 новых партнера, депозиты у всех разные — от 10 тыс. до 1 млн рублей. С другой стороны, чем больше у нас сервисов, тем большее мы получаем комиссионное вознаграждение, тем больше клиентов привлекаем в систему, действующие пользователи начинают применять новые сервисы и увеличивают оборот системы.

N: — Какие цели ставите на 2012 год в отношении количества пользователей и оборота системы?

М.К.: — Вообще, в планах за 3 года выйти на годовой оборот в 500 млн рублей. Если говорить о пользователях, то дело не только в количестве. Из всех зарегистрировавшихся активными пользователями становятся только 10%. Задача номер один: увеличивать количество новых активных пользователей и мотивировать к этому людей, уже зарегистрированных в системе. Я думаю, в 2012 году мы увеличим общее количество активных пользователей в 2 раза. Система изначально была локальной: ее создатели в основном подключали сервисы, актуальные для Петербурга, а остальная Россия была постольку-поскольку. Мы хотим сделать систему федерального масштаба.

N: — Как собираетесь достигать этого?

М.К.: — Будем сотрудничать со СМИ, активно рекламироваться, причем не столько в интернете, сколько в офлайн-режиме. Начнем раскручивать сетевой проект несетевыми средствами, обкатку этого способа начнем с родного Ростова. Можно отметить, что сейчас мы подключаем услуги региональные и в некотором смысле «андеграундные»: например, оплата какого-нибудь гаражного кооператива в Барнауле. Количество пользователей растет.

N: — Чем вы собираетесь привлекать пользователей помимо расширения спис­ка сервисов?

М.К.: — У нас есть система мотивации, разработанная еще создателями TeleMoney: так называемый «Ресток» (при каждом платеже в TeleMoney пользователь получает виртуальные деньги, на которые может приобрести товар или услугу, выставленную в разделе «Ресток». — N). Правда, опять же из-за того, что у системы была питерская локализация, проблем с доставкой товара из «Рестока» не было. А когда сеть стала развиваться федерально, они появились. Так, у каждого человека есть критическая точка ожидания, у пользователей нашей системы, как оказалось, это месяц. (Улыбается.) Если в «Личном кабинете» висит извещение «товар отправлен», но по прошествии 30 дней на руках его нет, а сервис «Почты России» показывает, что посылка до сих пор находится на одном из перевалочных пунктов, то лояльность пользователя падает. Второй момент — раньше выставлялось много товаров высокотехнологичных, а в процессе доставки они периодически портились. Повреждения зачастую механические, по гарантии не проходят. В «Почте России» получателю говорят: «Мы ничего не знаем, может, битое отправляли». Непонятно было, что в этой ситуации делать. Тогда мы решили брать все расходы на себя, но это проблему не решало. И если при использовании товара возникали повреждения, подпадающие под гарантийный ремонт, то в местных мастерских пользователям советовали высылать товар на ремонт по месту его отправления. Мы получили массу откликов по этим проблемам. Плюс имелся скользкий момент с законодательством РФ: это не была покупка за деньги, это была покупка за бонусные баллы, т. е. непонятно за что. Все это склонило меня к тому, чтобы выставлять в «Рестоке» цифровой товар. У нас сейчас подписываются соглашения с крупнейшими поставщиками легальных цифровых товаров.

N: — Кто ваша целевая аудитория?

М.К.: — Это люди, которые беспроблемно тратят на мобильную связь 2–5 тыс. рублей в месяц, активно передвигаются по стране, пользуются лицензионным ПО, раз в год покупают/обновляют антивирус. Большое отличие платежных систем от терминалов: средний чек у терминалов — 50 рублей. У TeleMoney за последние 3 месяца, т. е. уже под нашим управлением, средний чек поднялся со 100 рублей до 1 тыс. рублей.

N: — За счет подключения новых партнеров и сервисов?

М.К.: — И за счет этого, и за счет фильтрации пользователей: было очень много людей, которые занимались исключительно «отжимами» товаров из «Рестока», получением дисконтов. Они активно отписывались на форумах, активно бастовали — но это не наша аудитория. У TeleMoney был такой сетевой маркетинг: приведи друзей, получи бонус, дисконт на пополнение услуги и т. д. Мы сразу отказались от этой практики. Сейчас у нас есть сервисы, которых нет у других платежных систем, например оплата услуг ЖКХ («Межрегионгаз» в Башкирии). В тестовом режиме находится онлайн-отображение баланса телефонов: когда мы вывели этот сервис в отдельное окно, то увеличили собираемость по мобильной группе в 6 раз. Мы получили совершенно новую группу пользователей — как я понимаю, это либо небольшие компании, либо большие семьи, где пользователь делает себе просмотр и пополнение 15–20 телефонов. Идей развития сис­темы очень много.

N: — Какие перспективные сервисы еще не охвачены системой, на ваш взгляд?

М.К.: — Сейчас думаем по поводу денежных переводов, это очень активный сервис. У нас раньше был подключен Contact, но он работал на монопольных и не очень выгодных условиях, поэтому все пересматриваем. Основная проблема всех платежных систем — вопрос с верификацией пользователей, все чаще и чаще системы пытаются использовать в преступных целях. Мы периодически сталкиваемся с хакерами, со взломами аккаунтов, «угнанными» деньгами. Чем точнее будет верификация, тем больше мы будем уверены, что имеем дело с адекватным пользователем. С другой стороны, слишком детальный процесс регистрации может отпугивать — пользователям не нужно «сложное». Ну кому, на самом деле, захочется проходить все эти круги ада со сканированием паспортов, отправкой кучи сведений? Золотую середину пока найти не получается. И до тех пор, пока не сделаем оптимальную систему верификации пользователей, денежные переводы включать опасно.

N: — А как вы понимаете, что системой хотят воспользоваться злоумышленники? Вам запросы от органов приходят?

М.К.: — Запросы приходят, но мы все равно видим деньги «в моменте». Ярчайший пример: «банк-клиент», выписка за сутки, волгоградское ООО «Красота под ногами», пополнение счета пользователя системы на сумму 35 тыс. рублей. Наша служба безопасности передает нам на рассмотрение, мы проверяем пользователя: он зарегистрирован по непонятным телефонам, обратной связи с ним нет. Затем передаем нашим юристам, которые связываются с «Красотой под ногами» и спрашивают: «Что это было?». А там говорят, что «банк-клиент» взломан, 3 дня никто не может его починить.

N: — Насколько высока конкуренция в этом бизнесе?

М.К.: — На рынке известны WebMoney, «Яндекс.Деньги», PayPal и другие. Основными конкурентами платежных систем в целом являются платежные терминалы: если человеку нужно пополнить счет телефона, то он не посмотрит на комиссию и потерю нескольких рублей. Но сейчас законодатели плотно занялись терминальным вопросом, так как эта тема связана с противодействием легализации преступных доходов. Вышел закон № 161-ФЗ «О национальных платежных системах», сразу вслед за ним вышел закон № 162-ФЗ с развернутыми пояснениями, вносятся поправки в ФЗ № 115. Сейчас на рассмотрении закон о невозможности введения дополнительных комиссий платежными агентами. Основной заработок у терминальщиков как раз получается за счет комиссии, которая берется с пользователя в момент оплаты. И если раньше вознаграждение от сотовых операторов составляло 6–7% от суммы платежа, то сегодня оно мизерное. Раньше сеть из 100 терминалов окупалась за 6–7 месяцев, сейчас — минимум 1,5 года. После принятия закона, на мой взгляд, срока окупаемости вообще не будет видно.

N: — Какова в электронных платежных системах структура доходов и расходов?

М.К.: — Доходы — это комиссионные вознаграждения. Сейчас они у нас минимальные, если брать в среднем по всем сервисам — 2%. Структура расходов элементарная. Прежде всего, это обеспечение безопасности работы системы, она должна работать, даже если «ляжет» весь Рунет. Поэтому нужно наличие собственных и внешних серверов, наличие выделенных закольцованных каналов оптической связи. Нужно обеспечить безопасность трансакций, чтобы не украли ни деньги пользователей, ни наши деньги. К расходам можно отнести траты на развитие.

N: — Мне рассказали, что вы планируете приобрести Южный региональный банк. Предполагается интеграция системы и банка?

М.К.: — Не совсем так. Банк уже приобрели наши партнеры, с которыми мы обсуждаем возможность такой интеграции. Это интересно, к тому же закое № 161-ФЗ подталкивает к подобному решению. Но тут важно понять, какой степенью самостоятельности будет обладать система при слиянии — мы останемся оператором системы или станем частью банка. Банк, в свою очередь, от возможной интеграции получает не только дополнительные комиссии, но и большую ответственность. Я думаю, к каким-то решениям мы придем весной. Сейчас мы работаем со старым партнером — Банком Москвы. Это надежный контрагент, понимающий нас во многих сложных ситуациях. К тому же Банк Москвы — провайдер оплаты коммунальных услуг в Москве, это большая доля рынка. И поэтому менять его прямо сейчас на банк с необкатанной системой, с новым персоналом мы не собираемся.

N: — Большая часть ваших пользователей сегодня — это «прикормленные» питерские?

М.К.: — Да. Из 60 тыс. аккаунтов системы (на конец 2011 года. — N) наша доля — 10 тыс. Но стоит учитывать, что это 10 тыс. за 3 месяца, это отфильтрованные активные пользователи, а не бонус-хантеры.

N: — Много людей нужно для работы платежной системы? Откуда набираете их?

М.К.: — На сегодня у нас штат 12 человек. Не хватает, нам нужно 33–36 человек, чтобы обеспечивать все поставленные задачи. Наши бедные разработчики, по-моему, уже спать и есть перестали. (Смеется.) Смотрим порталы с вакансиями. С улицы уже не берем — практика показала, что компетентность людей не соответствует их заявлениям, а мы, как компания активно развивающаяся, не можем себе позволить обучать их. Кто-то приводит своих знакомых, кого-то просто переманиваем из действующих компаний. А что делать? Это бизнес.