Тренируют тренировать

Бизнес-тренеры говорят о стремлении клиентов сэкономить и отмечают рост спроса на программы для штатных специалистов по работе с персоналом. Среди новых образовательных продуктов — долгосрочное обучение сотрудников разного уровня внешним тренером, выполняющим функции штатного HR-менеджера. Новые предложения связаны и с техниками продаж. В их числе — программы, основанные на определении психотипа клиента и стадии принятия им решения о покупке.

По словам ростовских бизнес-тре­неров, в кризис местные компании аккуратнее инвестируют в обучение сотрудников, а в большинстве запросов звучит желание минимизировать затраты. Управляющий партнер ГК «Технологии» Галина Агуреева отмечает, что с изменением экономической ситуации корпоративные клиенты начали вводить режим пост­оплаты обучения, «как это выстроено в крупных федеральных компаниях», а участники, которые оплачивают обучение самостоятельно, все чаще запрашивают рассрочку.

Директор Human Factors Group Елена Агнаева подчеркивает, что клиентов все больше интересуют разработка и внедрение систем работы с персоналом для дальнейшего использования внутри компании:

— Это объясняется, с одной стороны, желанием повысить эффективность сотрудников, а с другой — стремлением снизить затраты, сочетая возможности обучения с использованием собственных и внешних ресурсов.

Подобный проект компания реализовала для розничного направления Kerama Marazzi.

— Мы разработали под ключ сис­тему работы с персоналом, включающую несколько этапов: привлечение, адаптацию, обучение, развитие, оценку, — говорит г-жа Агнаева. — Стояла задача привлечь наиболее подходящих в текущей ситуации сотрудников, подготовить их к работе и поддерживать эффективность на должном уровне.

В Human Factors также разработали промежуточный вариант между внешним и внутренним специалис­том: формат «интери-тренер».

— Это сотрудник нашей компании, который в течение длительного времени, чаще всего от полугода до года, работает как штатный тренер в организации заказчика. Клиент экономит, поскольку проект продолжительный и в связи с этим мы делаем скидку, хотя продолжаем платить налоги и нести другие расходы на бизнес-тре­нера, не перекладывая их на заказчика, — объясняет собеседница N.

По ее словам, такой специалист, с одной стороны, регулярно обучает персонал, сопровождает сотрудников в профессиональной деятельности и погружается в специфику работы организации, а с другой — остается сторонним экспертом, способным непредвзято оценить узкие места и работать с разными сотрудниками, включая руководителей высшего звена.

По наблюдениям Галины Агуреевой, роль руководителей в обучении персонала заметно усилилась: ряд компаний сокращает затраты даже на внутренних бизнес-тренеров и передает ключевую роль в обучении персонала руководителю организации.

— Сегодня в сегменте обучения чаще всего звучат запросы на проведение тренинга «Руководитель как играющий тренер» и тренинга тренеров, — отмечает г-жа Агуреева. — Нас просят разработать и передать программу, методическое пособие конкретного тренинга и научить руководителей проводить его.

Галина Агуреева добавляет, что сегодня, когда цена решений и ошибок в отношении персонала особенно высока, руководители также минимизируют риски принятия неверных решений профессиональной оценкой: заказывают услугу как таковую или обучение технологии.

Опрошенные N провайдеры биз­нес-образования сходятся и в том, что кризис заставил их клиентов иначе взглянуть на обучение продажников. Конкуренция продолжает расти, спрос на товары и услуги — снижаться, и компании ищут новые приемы, основанные на индивидуальном подходе. Среди новых образовательных продуктов Human Factors — тренинг продаж, основанный на определении психотипа собеседника, а также двухдневная программа «Волна больших продаж», разработанная московским автором.

— Суть проекта состоит в том, что продажник учится определять, на каком из этапов принятия решения находится клиент, — объясняет Елена Агнаева. — Всего их три: согласие, сомнение и отказ от покупки. Определить стадию можно по ряду поведенческих индикаторов клиента, причем не только при личной встрече, но и в процессе телефонных продаж.

По словам исполнительного директора компании [А]5 Ольги Евсеевой, среди тенденций последнего времени — акцент на умение работать в команде: синергетический эффект позволяет максимально использовать имеющийся кадровый ресурс в целом и интеллектуальный в частности.

— Заказчики все чаще называют такие цели, как сформировать команду, научить работать в ней. И даже когда тема тренинга — продажи, в качестве пожелания также звучит умение работать в команде и эффективно использовать командный потенциал, — утверждает г-жа Евсеева.