«Рост продаж будет в сетях и в HoReCa»

Выручка «Мишель-Алко» по итогам 2011 года составила 2,4 млрд рублей (рост — 33%). Задача компании на 2012 год — увеличение полочного пространства для партнеров, в том числе новых — «Цимлянских вин», «Бакарди» и др. Они начали работать с «Мишель-Алко» в 2011 году, в условиях, когда многие дистрибьюторы простаивали из-за того, что не смогли вовремя получить лицензию на торговлю алкоголем. Своим преимуществами на рынке компания считает большой портфель брендов, систему филиалов со складами площадью 14 тыс. кв. м в Ростовской области и обширную клиентскую базу. N: — В 2011 году ваш объем продаж вырос на 33%, превысив 2 млрд рублей. Каковы основные причины прироста?

И.Л.: — Привлечение новых выгодных контрактов, развитие сервиса, повышение качества услуг, развитие складских мощностей. Все это было спланировано в 2009–2010 годах. Наша стратегия рассчитывается на пять лет, она привязана к сроку действия лицензии. К 2013 году мы планируем увеличить оборот до 4–4,5 млрд руб. в год. В дальнейшем будем сохранять свои позиции. Из года в год емкость рынка остается примерно на том же уровне — около 7 млн дал, существенный прирост на нем невозможен. Мы не рассчитываем на то, что люди станут больше пить, мы рассчитываем на то, что люди будут более разборчивы и ответственны в потреблении.

N: — «Мишель-Алко» был одним из первых дистрибьюторов, получивших лицензию в 2011 году. Удалось ли вам использовать это преимущество?

И.Л.: — Нам было не легче, чем другим. Лицензию мы получили не первыми и не сразу. Несмотря на сложности, нам удалось не только остаться среди лидеров, но и нарастить конкурентные преимущества. Отмечу, что на момент получения новой алкогольной лицензии компания «Мишель-Алко» уже была дистрибьютором № 1 в Ростовской области по объему продаж.

Действительно, в 2011 году нашей задачей было максимально использовать отсутствие оптовых алкогольных лицензий у конкурентов, т. к. мы понимали, что это преимущество временное. В этот период были привлечены такие значимые контракты, как договоры с «Бакарди», «КиНом», Миллеровским винзаводом, «Цимлянскими винами».

N: — Кто сегодня крупнейшие алкогольные дистрибьюторы в области?

И.Л.: — Наша политика — не делить конкурентов, алкогольных дистрибьюторов на мелких и крупных. По данным департамента потребительского рынка, из пятидесяти игроков остались лишь тридцать. При этом градус конкуренции остается высоким: растут культура потребления, требования к качеству обслуживания, логистике.

N: — В чем сегодня ваши преимущества на рынке Ростовской области?

И.Л.: — В первую очередь это портфель брендов. «Мишель-Алко» сотрудничает с лучшими федеральными и местными партнерами, среди них «Синергия маркет», «Диаджео», «Русский алкоголь», «АлкоРусс», «Цимлянские вина», РКШВ, Миллеровский винзавод, «Альянс». Объемы годовых контрактов с некоторыми компаниями составляют от 100 до 300 миллионов рублей. Другие важные преимущества — сервис и логистика. Сегодня любой заказ из любой точки области выполняется в течение 24 часов. Чтобы реализовывать это рыночное обещание, «Мишель-Алко» использует шесть филиалов, пять складов, автопарк из 100 машин, профессиональную команду. Мы выстроили 100-процентное покрытие территории Ростовской области и частичное — Воронежской.

Мы применяем передовые технологии продаж, в частности используем эксклюзивные команды для продвижения отдельных брендов. Т. к. мы работаем с самым большим количеством магазинов в Ростовской области и имеем большую команду продавцов, мы можем продвигать даже продукты прямых конкурентов: «Синергии» и «Русского алкоголя», «Альянса» и «КиНа», которые прежде предпочитали не работать с одними и теми же дистрибьюторами. Мы стараемся постоянно улучшать сервис. Например, сейчас ускоряем работу наших торговых представителей, переводя их с использования КПК на работу с планшетами. Если КПК позволяет только зафиксировать заказ, планшет освобождает торгового представителя от необходимости носить объемные презентационные журналы, с его помощью осуществляется контроль работы торгового представителя онлайн.

У нас очень сильный отдел маркетинга. К примеру, в крупных локальных и федеральных сетях супермаркетов работают наши продавцы-консультанты, которые продвигают продукты из нашего портфеля.

N: — Как вам удалось обеспечить 100-процентное покрытие территории Ростовской области?

И.Л.: — В условиях перелицензирования мы сохранили все свои склады, расположенные в Ростове и области. Это было очень сложно, т. к. требовало больших ресурсов на реконструкцию, приведение в соответствие с требованиями Росалкогольрегулирования. Мы получили лицензию на 14 тыс. кв. м. Если говорить о лидерах прошлых лет — у них было не более 7 тыс. кв. м складов. Благодаря этому мы можем отгрузить любой заказ в любую точку области — например, в Чертково, куда повезет не каждый дистрибьютор. Я уже отмечала, что мы предлагаем большой портфель брендов. Если вы открываете магазин, вам не нужно приглашать нескольких дистрибьюторов — мы заполним ваш магазин всем необходимым для эффективного бизнеса. Поэтому сегодня у нас самая большая клиентская база в Ростовской области.

N: — Кто основные клиенты компании?

И.Л.: — Структура наших продаж такова: на сети приходится 30%, на розницу — 63%, на HoReCa (on trade) — 7%. В розничном сегменте клиентская база сейчас сужается в связи с тем, что более чем 700 магазинам не продлили лицензию, а процесс получения новой, возможно, затянется. Основной рост продаж в 2012 году, скорее всего, произойдет в сетях и в HoReCa.

Наш отдел on trade показал наилучшую динамику в 2011 году — 63%. Мы рассчитываем на дальнейший рост: объем этого рынка увеличивается, постоянно появляются новые игроки.

N: — В своем интервью N управляющий партнер «Регаты» Николай Василенко заявил, что его компания занимает львиную долю в сегменте HoReCa. Согласны ли вы с этим утверждением?

И.Л.: — Что такое львиная доля в понимании «Регаты», не совсем понятно. Тот факт, что отдел on trade и сегмент HoReCa у нас прирастают в последние годы, говорит о том, что клиентов, которые хотят с нами работать, много. HoReCa меняется. Монополии на этот сегмент рынка нет. Среди наших партнеров такие уважаемые заведения, как «Парк Культуры», «Пивная библиотека», «16-я линия», «Фартук», «Буковски», «Олд Хаус», «Нескучный сад», «Водка» и многие другие.

N: — Каковы планы продаж «Мишель-Алко» на 2012 год?

И.Л.: — Оборот компании в 2012 году вырастет на треть. Прирост произойдет за счет повышения качества работы с имеющимися контрактами. До 2011 года мы формировали портфель брендов, сегодня эта работа завершена, теперь мы будем работать над расширением полочного пространства наших клиентов. Например, в этом году перед нами стоит задача увеличивать продажи продуктовой линейки Миллеровского винзавода, «Цимлянских вин», «Бакарди Рус» и т. д.

Наши продажи в 2011 году показали рост интереса к элитному алкоголю, в том числе к вину. Мы планируем использовать этот интерес для расширения продаж в сегментах премиум и лоу-премиум.

N: — Каковы ваши взаимоотношения с банками?

И.Л.: — Интенсивный рост и развитие компании подразумевают поиск внешних источников финансирования. Основной кредитор компании на этом этапе — «Связь-Банк».

N: — Какова рентабельность продаж компании?

И.Л.: — Она растет и находится на достойном уровне в рамках среднестатистических данных по отрасли.

N: — Готовы ли вы продавать «Белую Березку»?

И.Л.: — Если мы получим выгодное коммерческое предложение, касающееся бренда «Белая Березка», мы его обязательно рассмотрим. Наши возможности позволяют продавать водку такого уровня очень качественно. При этом мы отдаем себе отчет в том, что популярность этой марки водки в данный момент значительно снизилась в связи с тем, что она перестала быть продуктом местного производства.