«Производство в Марокко нужно для диверсификации бизнеса»

Производство в Марокко, которым «Белый двор» занялся примерно полгода назад, намного выгоднее, чем в России. В африканской стране есть пустующие современные мельницы, квалифицированный персонал и прогнозируемые тарифы на энергоресурсы. Пока «Белый двор» работает на арендованных мощностях, а в будущем году планирует потратить до $ 5 млн на приобретение собственных мельниц.


N: — Как выглядит ваш бизнес в Марокко?

А.Е.: — Три года назад мы открыли в Марокко компанию La Cour Blanche SARL («Белый двор» — единственный собственник) для экспорта зерна в эту страну. Недавно начали производить там муку. Работаем в партнерских отношениях с Федерацией мукомолов Марокко на их мельницах. Мы не платим арендную плату, а сами завозим зерно, перерабатываем его и делим с ними доход от продажи муки. Пока мы присматриваемся к рынку, подбираем себе производственные объекты для будущей покупки. Раньше эта страна импортировала муку. Лет десять назад их король поставил задачу производить ее самим. Они построили много хороших мельниц, которые сейчас загружены менее чем на 50%. Проблема в том, что арабы в основном работают на внутренний рынок. Для Марокко большой объем муки не нужен, но как северные ворота в Африку — это идеальная страна. Налоговая система позволяет работать с нулевой пошлиной на ввоз в другие африканские страны.

N: — Сколько сейчас перерабатываете зерна?

А.Е.: — В месяц — 2–3 тыс. тонн. Со сбытом проблем нет: мельничное оборудование там качественное. У нас низкая себестоимость, поскольку нет цепочки посредников. Рынок нельзя назвать совсем свободным от конкуренции, поскольку там много нероссийской пшеницы. Мука из российского зерна там в новинку. По качеству мы выдерживаем конкуренцию с мукой, сделанной из мягкой пшеницы, завезенной из Франции. Торгуем по рыночным ценам. Рентабельность составляет более 10%.

N: — А не выгоднее ли перерабатывать зерно здесь и экспортировать муку?

А.Е.: — Нет. Во-первых, здесь бизнес сильно привязан к тарифам на энергоресурсы, которые неуклонно растут. Там мы можем на более длительный период спрогнозировать свой бизнес-проект. Во-вторых, марокканцы рады любой работе. Там в свое время было поставлено новое оборудование и обучены специалисты. У нас, к сожалению, остались только специалисты старой школы. В России нет своих технологий. Оборудование, которое продается в России, сделано «на коленке». Современное оборудование позволяет дать больший выход муки, причем выше качеством. Сейчас в Марокко наша мука дешевле российской в полтора раза.

N: — У вас есть планы увеличения продаж?

А.Е.: — Да. Есть планы по освоению рынка Мавритании. Сейчас мы начали поставки туда, кроме того, поставляем муку в ЮАР. В настоящее время используем каналы сбыта федерации, постепенно будем их развивать. Арабский мир надо приучить к нашему товару, показать стабильность поставок, качества. Покупать мельницу планируем в следующем году. Объем инвестиций составит до $ 5 млн. Эти вложения смогут окупиться в течение 3–5 лет.

N: — Как удалось выйти на Федерацию мукомолов?

А.Е.: — Это была очень интересная история. Нас обманул один аферист: размахивая доверенностью от ТПП, он привез нас якобы на выставку. Это было жалкое подобие выставки и выкачивание денег из марокканцев. Мы сначала побежали жаловаться местным чиновникам. Когда мы в первый раз попали к марокканскому министру, он не выдержал: «Я все понимаю, вы — хорошие ребята. Но вы — коммерсанты, а я — чиновник. Где ваш чиновник? Мне надо с ним разговаривать».

Тогда мы отправились жаловаться в Москву. Нас услышали, закрепили человека, который занимался нашим вопросом, начала работать межправительственная комиссия России и Марокко, которую возглавляет российский министр юстиции Александр Коновалов. Меня тоже пригласили там работать. В составе комиссии я ездил на встречу с министром сельского хозяйства Марокко, который познакомил нас с Федерацией мукомолов.

N: — Поставки в Марокко для переработки — это существенная часть экспорта вашей компании?

А.Е.: — Нет, около 10–15%. Мы занялись переработкой не для расширения экспорта зерна, а для диверсификации бизнеса. Мы не можем класть яйца в одну корзину. Основная проблема российского экспорта зерна состоит в том, что его нет. Примерно 70–80% экспорта — это продажа зерна на условиях ФОБ международным спекулянтам, которые хорошо представлены в России («Бунге», «Каргилл» и др.). Напрямую российские компании работают только с Турцией, Египтом. В моем понимании основная задача государства — представление российского товара на других рынках потребления и поддержка тех экспортеров, которые идут к переработчику непосредственно в стране потребления. На данный момент мы пробиваемся сами. Действия наших чиновников заканчиваются на границе Российской Федерации.

N: — То есть переработчики других стран не доверяют российским экспортерам?

А.Е.: — Более того, они нас вообще не знают. Например, в последние дни перед эмбарго мы продавали пшеницу египтянам. Они нам не верят, мы им не верим, держим друг перед другом документы и деньги. Они говорят: «Да, мы покупаем ваше зерно, мы видим, что идет поставка «Белого двора», но мы покупаем его у «Каргилла» или у «Дрейфуса», потому что эти компании большие и давно представлены на рынке».

Второй момент: из-за большого числа посредников сельхозпроизводители теряют до 10% от цены. Экспортер работает на своей марже — чем больше он получит там, тем большую цену он может назначить в России. В результате товар сейчас идет среднего качества. Наша компания, в отличие от крупных экспортеров, пытается заинтересовать поставщиков ценой, а взамен просит на будущий год зерно выше качеством. В таком случае сельхозпроизводители имеют возможность в него вкладываться. Почти все зерно мы продаем напрямую в Турцию, Египет, Марокко маленькими партиями по 3–5 тыс. тонн. В таких поставках главенствует качество, но мы проигрываем другим экспортерам в объемах поставок. Международные экспортеры покупают пшеницу по всему миру: в США — качественную, в России — похуже, сдают ее одному покупателю. Крупные компании, представленные на международном рынке, заинтересованы в развитии своих сельскохозяйственных рынков, а не российского. Работая в России, они получают дополнительный доход и отрезают российских экспортеров от международного рынка. Россия может хвалиться, что отправляет 30 млн т зерна на экспорт, но это фикция, псевдоэкспорт.

N: — В России есть Зерновой союз. Почему он не продвигает российские компании за рубежом?

А.Е.: — Он пытается, но конечного результата нет. Во-первых, его не слышат лица, принимающие решения. Во-вторых, кто у нас основные спонсоры Российского зернового союза? МЗК, «Каргилл», «Луис Дрейфус». Я не понимаю, как могут быть в союзе с названием «Российский» члены советов директоров и представители иностранных компаний.

N: — Отечественным зерновикам нельзя было создать собственную организацию?

А.Е.: — Недавно создан Союз национальных экспортеров. Мы туда пока не входим, смотрим, заведут они туда иностранцев или пойдут своим путем. Объединиться местным экспортерам нетрудно, тяжело выступить против иностранных компаний, которые их кормят. В случае открытого противодействия они просто могут обрубить нам рынки. А вот если государство будет с нами — это другой разговор. Сейчас экспортерам проще не заморачиваться и продавать зерно на условиях ФОБ, работая на обороте. Качество зерна не улучшается, а такая работа с низкой рентабельностью рано или поздно убьет колхозника, в особенности когда установятся очень низкие цены на зерно невысокого качества.

В то же время Минсельхозпрод РФ не пытается это исправить, а лишь настраивается на показатели, по которым можно красиво отчитаться. Оценить остатки зерна они не могут. Поскольку субсидии выделяются только животноводам, получатели денег «рисуют» коров, и статистика потребления зерна резко вырастает. Закрыли экспорт, потому что нам якобы самим зерна не хватает. А потом оказалось, что остаток зерна очень большой. Можно было регулировать рынок другими методами: пошлинами, квотированием. Надо учиться на ошибках, а эмбарго я считаю ошибкой.

N: — Вы для себя какой опыт вынесли из этого?

А.Е.: — Надо развивать внутреннюю логистику, потому что непонятно, какое решение будет принято завтра.

N: — А почему, когда ввели эмбарго, оказалось что у трейдеров нет никаких хозяйственных связей с другими регионами? Возникли проблемы с перевозкой зерна по железной дороге.

А.Е.: — А это опять работа Минсельхоза. Мы не знаем запросов других регионов, нет четкой статистики: в каком объеме, когда и где нужно зерно. Государство должно отстаивать свои интересы: все регионы должны быть в достатке, для этого надо знать потребности, а затем планировать перевозки. Тогда будут вагоны и все остальное. А сейчас Минсельхоз сам по себе, ОАО «РЖД» само по себе, экспортеры сами по себе.

N: — Для перевозки зерна пользуетесь автотранспортом? Как изменились тарифы?

А.Е.: — Да. Сейчас тарифы на перевозки выше уровня, действовавшего во время эмбарго, на 60–70%, прошлой осенью, в пик сезона, рост составлял 100–120%.

N: — Если в сезон так резко выросли тарифы автоперевозчиков, может, было бы выгоднее воспользоваться вагонами «Русагротранса»?

А.Е.: — Может быть, и выгоднее. Но здесь у нас тоже лебедь, рак и щука: «Русагротранс», «РЖД» и другие. Пока у них нет слаженной работы, вагоны можно ждать 2–3 месяца, а это чревато неисполнением контрактов. Лучше мы будем платить дороже, но везти стабильно. Грузовики тоже стояли в очереди к порту по 3–4 дня в сезон, но при необходимости этот товар можно было даже выдернуть из очереди. Сейчас поток схлынул, железнодорожный транспорт удобен, если есть своя ветка и перевалка.

N: — Внутри России у вас есть продажи?

А.Е.: — Да, но их мало. Зерно покупают мукомольные, комбикормовые заводы. Они платят хуже, чем экспортеры, поэтому работаем с ними по остаточному принципу. Видимо, они еще не отошли от эмбарго, когда были королями на рынке и использовали нас в качестве бесплатных кредиторов. Порядочные компании были, с ними и продолжаем работать.

N: — Пользуетесь услугами банков?

А.Е.: — Да, работаем с «Возрождением», Сбербанком, иностранными банками — BNP Paribas (Женева) и Rietumu Banka (Латвия) — для пополнения оборотных средств. Для нас важны стабильность и коммерческий подход банка, по этим причинам нам удобно сотрудничать с «Возрождением». Нам не интересны формальные банки, работающие по инструкциям. Например, в 2008 году мы получили кредит овердрафт на полгода в размере 15 млн рублей. Я пользуюсь этими деньгами, в течение недели приходит выручка. Я отправляю платежку, а мне сообщают, что кредит заблокирован. На вопрос «Почему?» мне отвечают: «Москва приняла решение, что с зерновиками мы не работаем». В результате мы стали работать с другим банком.

Нам нравится, как сейчас начал работать Сбербанк. Например, есть программа, по которой мы хотим кредитоваться, и они сами начинают смотреть, как мы должны в нее вписаться, что надо изменить в программе, чтобы привлечь нас как клиента. Идет диалог, и это правильно.