«Наша задача на следующий год — остаться в тройке крупнейших зернотрейдеров России»

С момента создания в 2010 году ростовский зернотрейдер ТД «РИФ» по объему экспорта обошел ряд лидеров рынка, включая «Юг Руси» и «Астон», и, по оценкам аналитиков «СовЭкона», стал одним из крупнейших экспортеров зерна в стране. По словам директора «РИФА» Вадима Саркисова, по итогам этого года экспортные объемы должны превысить 2,2 млн тонн, прирост к 2013 году составит 50%. Подобные темпы роста постепенно приближают ростовского трейдера к показателям Международной зерновой компании, остававшейся в последние годы безоговорочным лидером среди российских экспортеров зерна. N: — По данным аналитиков «СовЭкона», ТД «РИФ» с результатом 1,8 млн тонн стал вторым в списке крупнейших экспортеров российского зерна в сезоне 2013–2014 гг. Рост по сравнению с предыдущим сезоном оказался девятикратным. Что позволяет компании демонстрировать такую динамику?

В.С.: — Причин несколько: отличная работа зернового терминала «Промэкспедиция» в Азове, автоматизация процессов, четкость работы и скорость расчетов с поставщиками сельхозпродукции. Не на последнем месте наш опыт долгосрочного сотрудничества с поставщиками и покупателями и репутация компании как надежного партнера.

ООО «ТД “РИФ”» работает 5 лет, я в компании с ее основания, до этого несколько лет занимался торговлей зерном в собственной компании. А в середине 2000-х руководил строительством «Промэкспедиции» — знаю элеватор очень хорошо.

ТД «РИФ» был создан в 2010 году в основном для операций на внутреннем рынке — закупки зерна у сельхозпроизводителей и трейдеров и перепродажи крупным экспортерам для перевалки на упомянутом выше терминале. В июле 2013 года было принято решение о том, что «РИФ» будет сам экспортировать весь закупаемый объем зерна через этот терминал. На начальном этапе объем его хранения составлял 30 тыс. тонн. По мере роста объемов перевалки стало понятно, что этих мощностей недостаточно. Несколько лет назад ООО «Промэкспедиция» провело гигантскую работу и во второй половине 2013 года завершило инвестиционный проект по строительству второй очереди зернового терминала и причальной стенки для перегрузки генеральных грузов в г. Азове, который существенно увеличил производственные мощности элеватора, в том числе объем одновременного хранения — до 108 тыс. тонн.

Сейчас «Промэкспедиция» — один из крупнейших современных портовых элеваторов региона. У портового терминала — 4 полноценные причальные стенки, что позволяет максимально эффективно с точки зрения времени производить отгрузку судов. Увеличение мощностей хранения и перевалки расширило наши возможности загрузки. Раньше мы загружали 10–15 лодок в месяц, сейчас — 45. Зерновой терминал в нынешнем сезоне загружен на полную мощность. За день он принимает и обрабатывает примерно 10 тыс. тонн сельхозпродукции — около 300 машин.

Очень важно и то, как работают лаборатория и приемка терминала. Они нацелены на то, чтобы давать объективные данные о качестве и количестве привезенной сельхозпродукции максимально быстро. Работать четко нам удается и благодаря автоматизации практически всех операций.

N: — Насколько, на ваш взгляд, остра конкуренция среди российских экспортеров зерна?

В.С.: — Конечно, рынок зерна высококонкурентный. Это видно как по закупочным ценам, так и по ценам в контрактах. В летние месяцы, когда идет уборка нового урожая, товара обычно хватает всем покупателям, включая экспортеров: цены стабильны или даже могут снижаться. С середины августа, когда урожай пшеницы собран и находится на складах сельхозпроизводителей, начинается острая конкуренция между экспортерами. Вплоть до начала уборки урожая в июне следующего года цены на зерно постоянно растут. Дополнительным фактором роста выступает ослабление рубля к доллару. Идет постоянная борьба за поставщиков и покупателей. Контрактные цены также очень волатильны и зависят от многих факторов. В числе основных — прогноз и фактический сбор урожая в других регионах мира, переходящие запасы и изменение потребления.

В то же время у каждого крупного игрока есть приоритеты. Например, наши коллеги из «Юга Руси» и «Астона» больше занимаются подсолнечником. У нас главное направление — пшеница разных сортов, а также ячмень и кукуруза.

N: — С какими показателями планируете закончить этот сельхозгод?

В.С.: — Мы предпочитаем подсчитывать итоги календарного, а не сельскохозяйственного года. В 2013 году мы отгрузили 1,5 млн тонн. А уже к концу ноября этого года — больше 2 млн тонн. До конца декабря постараемся отгрузить еще 200–300 тыс. тонн, но многое будет зависеть от погоды. Зерно нельзя грузить при сильном ветре и осадках. Предусмотреть все погодные изменения невозможно. В некоторых случаях наши работы останавливаются: например, когда сильный верховой ветер сдувает воду с Дона. Данные за 10 месяцев с начала года у нас запрашивал и Российский зерновой союз. По их информации, в течение года был момент, когда мы опережали крупнейшего зернотрейдера в стране — Международную зерновую компанию. Наша задача на следующий год — остаться в тройке крупнейших зернотрейдеров России.

N: — «РИФ» — единственный клиент обновленной «Промэкспедиции»?

В.С.: — Да, но если бы мы не обеспечивали загрузку элеватора или работали бы недостаточно четко, «Промэкспедиция» — и это абсолютно точно — стала бы искать других контрагентов.

Насколько мне известно, владельцы элеватора намерены увеличить мощности перевалки до 350 тыс. тонн в месяц (более 3 млн тонн в год) и довести мощности хранения до 130–140 тыс. тонн ориентировочно к концу следующего года. «РИФ» постарается увеличить объемы экспорта через этот терминал пропорционально росту его мощностей.

N: — Планируете ли развиваться в глубоководных портах?

В.С.: — Да, мы изучаем это направление, в частности возможности черноморского побережья. Взвешиваем все за и против. Работа в глубоководном порту открывает перед зернотрейдером принципиально новые возможности: здесь грузятся теплоходы вмес­тимостью от 40 тыс. тонн, разнятся и мощности погрузки. В Азове мы грузим лодки на 3–5 тыс. тонн. В то же время меняется товарная логистика: поставка сельхозпродукции в глубоководные портовые терминалы ж.-д. транспортом — это дополнительный риск.

При условии, что переговоры с представителями интересующих нас портов пройдут гладко, начнем работу на глубокой воде к середине следующего года.

N: — Какие экспортные направления сегодня являются для вас основными?

В.С.: — Наш покупатель № 1 — Саудовская Аравия, на ее долю приходится примерно 30% всего объема экспорта. Другие крупные покупатели — Турция, Египет, Ливия, ОАЭ, Бангладеш и страны Африки. Поменьше берут клиенты из Израиля, есть покупатели даже из Грузии. А вот стран Евросоюза практически нет, разве что мы в Италию немного отгружали. Но в целом спрос на зерно на мировом рынке приличный: товар нужен всегда.

N: — На каких условиях вы доставляете грузы контраген­там?

В.С.: — По контрактам с покупателями мы работаем на условиях ФОБ (сокращенное от free on board. — N): помогаем контрагентам найти лодку, затем они оплачивают услуги доставки. Мы грузим товар на борт и отправляем судно после того, как придет подтверждение оплаты. Такая схема действует практически в 100% случаев.

N: — Один из региональных зернотрейдеров говорил в интервью изданию, что 70–80% российского зернового экспорта — это продажа зерна на условиях ФОБ международным спекулянтам — «Бунге», «Каргиллу» и другим; напрямую российские компании работают только с Турцией, Египтом. Покупатели из других стран с ними не знакомы и относятся с опаской. Прокомментируйте это утверждение.

В.С.: — Возможно, перед частью трейдеров и стоит эта проблема. Есть мировой рынок зерна, на нем работают транснациональные корпорации, которые перекупают зерно для перепродажи у любых продавцов. Что касается «РИФА», мы стараемся работать с покупателями напрямую и с недоверием зарубежных контрагентов не сталкивались.

N: — Чем привлекаете поставщиков зерна?

В.С.: — Стараемся сделать интересное по цене предложение, если позволяют условия контрактов. Но даже когда цены у конкурентов аналогичные или даже выше, стремимся быть более привлекательными за счет других вещей: предлагаем более высокую скорость оплаты, условия приемки и т. д.

Один из приоритетов компании — педантичность в вопросах оплаты. У нас более 500 поставщиков сельхозпродукции практически из всех регионов страны: Ростовской, Воронежской, Курской, Белгородской, Орловской, Тамбовской, Липецкой, Волгоградской облас­тей, из Республики Калмыкии, Краснодарского и Ставропольского краев и др. Каждый поставщик, который завозит к нам товар, хочет получить оплату в кратчайшие сроки, и мы соблюдаем эти условия.

Цены регулярно обновляем на сайте. Торговля зерном уже давно стала цивилизованной, а поставщики — осведомленными. Те, кто завозит нам зерно, постоянно мониторят цены, следят за курсами валют. Сегодня у всех есть интернет, и производители отлично умеют им пользоваться.

Вообще, есть расхожее мнение, что торговля зерном — это сверхприбыли и самое простое занятие, какое только может быть. Но в нашем бизнесе уже давно нельзя купить подешевле и продать подороже. И шансы заработать — 50 на 50. В относительно стабильной экономи­ческой ситуации рентабельность невысокая. Заработки зернотрейдеров полностью делаются на объемах. Мы работаем на кредитных деньгах, а значит, надо платить проценты. Есть и убыточные контракты, к моему сожалению.

N: — Каковы перспективы работы с сельхозпроизводителями из Крыма?

В.С.: — За последнее время я ездил в Крым дважды. В первый раз — в Симферополь, на встречу, организованную Российским зерновым союзом. Тогда выяснилось, что урожай в Крыму очень хороший: 1,2–1,3 млн тонн — гораздо больше, чем нужно для внутреннего потребления. Да и в целом условия для выращивания зерновых там великолепные. Но после известных политических событий производители мучились, пытались любым способом вывезти урожай в Украину. Везли в Николаев, там грузили...

Я также ездил в Севастополь, на суперсовременный и мощный терминал «Авлито», принадлежащий Ринату Ахметову. Он рассчитан на хранение 130 тыс. тонн зерна, оснащен великолепными погрузочными мощностями, кроме того, это глубоководный порт. Но сейчас он практически пуст.

Сельхозпроизводители были бы рады продавать все излишки трейдерам. Но Крым сейчас — анклав: с одной стороны — Украина, с другой — море, деваться некуда. Международное сообщество не признает его частью России, легальные продажи крымского зерна трейдерам для экспорта практически невозможны. К сожалению, пока работать с Крымом мы не можем.

N: — Используете ли вы кредиты?

В.С.: — Да, мы работаем с заемными средствами. И, насколько мне известно, так поступают все зернотрейдеры. Кредитуемся в крупнейших российских банках в рублях и долларах, называть ставки и конкретных парт­неров я не могу. Скажу только, что среди банков далеко не все могут предложить нам средства в нужном объеме и на приемлемых для нас условиях.

Сейчас на финансовых рынках непростая ситуация. Банки испытывают сложности с фондированием. Часть из них находится под санкциями и не может привлекать финансирование на западных рынках. На восточных финансовых рынках у банков тоже пока не выходит получить фондирование. Растет ставка ЦБ — очень грубый индикатор стоимости денег. Растут ставки по депозитам. Соответственно, также растут ставки по кредитам, особенно в рублях. По имеющейся у меня информации, часть банков даже прекратила выдавать транши клиентам по действующим кредитным договорам или уменьшила сроки траншей до 30–90 дней.

N: — Как рост курсов валют сказался на финансовых показателях вашего бизнеса?

В.С.: — Плохо. Экспортерам сегодня несравнимо тяжелее, чем компаниям, торгующим на внутреннем рынке. Закупочные рублевые цены при росте курса валюты всегда растут пропорционально. В периоды, когда рубль немного «отыгрывает», валютную выручку или авансы покупателей приходится продавать, чтобы рассчитаться с поставщиками сельхозпродукции. При этом рублевая цена не падает с ростом курса рубля.