«Мы запустили в Ростове собственную курьерскую платформу»
По словам Василия Федосеева, руководителя b2b продукта маркетплейса «Беру», спрос на курьерскую доставку товаров в этом году значительно вырос. Сейчас компания тестирует в Ростове собственную курьерскую платформу. В первом полугодии количество заказов на ростовском терминале маркетплейса «Беру» выросло в четыре раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сейчас на донском складе размещены товары более 500 поставщиков. 50 компаний из Ростовской области отправили свои товары в Москву через транзитный склад, что даст возможность продавать их по всей России.
N: — Какова динамика заказов маркетплейса «Беру» в Ростовской области в этом году по сравнению с прошлым?
В.Ф.: — В связи с пандемией коронавируса количество заказов увеличилось. Точное число заказов мы сейчас не раскрываем. За первое полугодие этого года мы доставили в Ростовскую область в 6 раз больше заказов, чем за аналогичный период прошлого года. В регион приходят заказы как с московских складов, так и с ростовского терминала. В целом в ЮФО мы доставили в 5 раз больше заказов. В Ростове наблюдается более активная динамика в связи с тем, что у нас здесь есть собственный склад и возможность доставки товаров на следующий день после оформления заказа.
N: — А какова была динамика на ростовском логистическом комплексе?
В.Ф.: — В целом в первом полугодии количество заказов на ростовском терминале в четыре раза превысило их число за первое полугодие прошлого года. Пик у нас был в мае: мы получили в 1,5 раза больше заказов, чем в январе. Причем их количество оказалось больше и чем в декабре, который традиционно является праздничным пиковым периодом. Мы непрерывно растем, пандемия, конечно, помогла этому, но и без нее мы продолжали бы наращивать обороты.
N: — Какое количество поставщиков представлено на площадке в Ростовской области?
В.Ф.: — В целом на маркетплейсе «Беру» представлено более шести тысяч продавцов. На ростовском терминале сейчас размещено более 500 поставщиков.
N: — Сколько из них из Ростовской области? Насколько успешно продаются их товары?
В.Ф.: — Не могу точно назвать число поставщиков с привязкой к региону. Помимо местных компаний у нас размещают товары продавцы со всего ЮФО, а также локальные представители московских компаний. Но могу отметить, что более 50 компаний из Ростовской области воспользовались новой логистической услугой и отправили свои товары на хранение в Москву через транзитный склад. Благодаря этому у них появилась возможность продавать товары не только у себя в регионе, но по всей России. Будем наблюдать за их развитием.
N: — Отслеживаете ли вы статистику по росту числа онлайн-покупателей из Ростовской области? Каковы их количество и динамика прироста?
В.Ф.: — Конечно, мы отслеживаем динамику по всем областям. Если говорить про Ростовскую область, количество покупателей во втором квартале этого года по сравнению со вторым кварталом прошлого здесь выросло в 2,7 раза. При этом число покупателей, использующих мобильное приложение, увеличилось в 3,2 раза. Мы видим, что мобильная аудитория растет очень сильно. В целом число посетителей, скачавших мобильное приложение, за год выросло в пять раз.
N: — Какие товары наиболее популярны среди местных пользователей?
В.Ф.: — В Ростовской области по количеству лидируют товары повседневного спроса (FMCG): косметика и парфюмерия, бакалея, зоотовары, бытовая химия и товары для детей. В денежном выражении по сумме покупок на первом месте — мобильные телефоны и инструменты.
N: — Как собираетесь расширять ассортимент в этом году?
В.Ф.: — Мы строим мультикатегорийный маркетплейс и хотим, чтобы все, что нужно человеку для жизни, можно было купить у нас. Сейчас ассортимент превышает один миллион разновидностей товаров. Мы стараемся эту цифру как минимум удвоить.
Поэтому мы рады партнерам с любым ассортиментом, который можем у себя разместить. Правда, есть некоторые ограничения. Мы не продаем продукты питания, которые требуют особых условий хранения, например молочную продукцию, свежие фрукты. Активно не развиваем fashion-направление: в ассортименте представлено немного детской и спортивной одежды, но пока в эту сферу не торопимся идти. Мы не можем хранить на нашем складе лекарства и алкоголь: их продают наши партнеры с собственных складов и точек. Также есть ограничения по весу и габаритам товаров, но они вполне разумные. Мы можем хранить и возить товары вплоть до мебели, садовой техники, пневматического оборудования, больших нагревателей.
N: — По какому принципу отбираете поставщиков? Кому отказываете?
В.Ф.: — Мы работаем с поставщиками на основании договора оферты, подключиться может любой партнер. Ограничения связаны с определенными категориями товаров, как я уже сказал. Вряд ли получится продавать садовые домики — габариты не позволят их нормально доставить. У нас есть две модели сотрудничества с поставщиками: «витрина плюс фулфилмент» (комплекс операций с момента оформления заказа до момента получения покупки. — N) и «витрина плюс доставка».
В первом случае мы храним товары партнеров, выполняем с ними все операции и доставляем с нашего склада. Во втором случае продавцы хранят товары у себя, собирают заказы и по мере необходимости отгружает их в нашу службу доставки и сортировочный центр. На обе модели работает открытая регистрация — партнер может самостоятельно зарегистрироваться и разместиться, предложив свой ассортимент. Единственное — для регистрации необходимо иметь ИП или юрлицо, с самозанятыми мы пока не сотрудничаем.
Соответственно, в первой модели мы в основном работаем с сегментом FMCG и электроникой, то есть с теми товарами, которые имеют хорошую оборачиваемость и не залеживаются на складе. Габаритные товары лучше обрабатывать по второй модели и отгружать под заказ.
N: — Какие вложения могут потребоваться, чтобы войти на площадку?
В.Ф.: — Тут речь больше об организационных моментах, нежели финансовых вложениях. В первую очередь необходимо затратить время на регистрацию и размещение ассортимента. Нужно подготовить каталог продукции в определенном формате, картинки товаров и их описание. Необходимо привезти товары на склад либо научиться самостоятельно упаковывать заказы.
Не менее важно правильное ценообразование. По договору продавцом товара является партнер, а мы оказываем комплекс услуг, начиная от приема денег, обработки на складе и заканчивая доставкой. Продавец управляет размещением, ценами, при этом он может принимать участие в наших акциях и распродажах. Для того чтобы попасть в них, партнер должен быть готов снизить цены. Также он может самостоятельно устанавливать скидки на товары. Если они пройдут наш контроль честной скидки, мы покажем их зачеркнутыми на витрине.
Что касается стоимости сотрудничества, у нас фиксированные тарифы на услуги, их перечень прописан в договоре. В личном кабинете партнеры видят, за какие услуги им начислена комиссия. Комиссия за размещение товаров на маркетплейсе составляет от 3% до 21% в зависимости от категории. 3% — это, например, климатическая техника, 21% — некоторые категории товаров для здоровья. Кроме того, у нас есть услуга — получение денежных средств от покупателей, комиссия составляет 2%. В соответствии с распоряжением Центробанка до сентября включительно она снижена до 1%. Также мы берем комиссию за доставку товаров — от 30 рублей. Это основные услуги, но далеко не весь перечень.
N: — Какие рекомендации вы можете дать поставщикам, чтобы попадать в начало каталога?
В.Ф.: — У маркетплейса сейчас нет инструментов платного подъема выдачи. Выдача основывается на реальной популярности товаров. Во-первых, при создании контента желательно использовать наши значения фильтров и корректные, понятные названия товаров без сокращений и непонятных слов. Во-вторых, нужно пользоваться инструментами стандартного продвижения товара, представлять его красиво, хорошо, с картинками, описаниями, в конечном счете это улучшает продажи и ранжирование. В-третьих, многое зависит от ценообразования. Если несколько продавцов размещаются на одной и той же карточке товара — возьмем, к примеру, айфон, — то основная карточка будет у продавца с самой низкой ценой. Внизу будут показаны предложения, которые могут быть чем-то лучше, к примеру сроком доставки. То есть покупатель может купить дороже, но получить быстрее. Если же несколько продавцов продают товар по одной и той же цене и с одинаковыми условиями, то происходит равномерная ротация: один покупатель видит одного поставщика, другой — второго. Если цены разные, мы покажем более дешевый товар.
Поставщики имеют возможность видеть рекомендованные цены и управлять ценообразованием — опускаться до витрины, чтобы продавать, или, наоборот, повышать цены, но предлагать более быструю доставку.
N: — Недавно в ходе бизнес-дискуссии, проведенной «Городом N», один из экспертов рынка, помогающий производителям сотрудничать с площадками интернет-торговли, обратил внимание на проблемы обратной связи при работе с маркетплейсами. Последние, например, не объясняют своих решений по возврату товара либо его утере в процессе пересылки. Как в этом плане обстоят дела у вас?
В.Ф.: — Этот вопрос можно разбить на две части. В сообществах поставщиков я встречаю жалобы на проблемы при приемке товаров у разных маркетплейсов. Что приятно, в нашем случае таких жалоб минимум. Мы стараемся ничего не терять, если какие-то вопросы возникают, то достаточно быстро все находится.
Вторая проблема — потери при доставке, брак, возвраты, это немножко сложнее с точки зрения инструментов. Пока у нас нет инструмента, чтобы показывать поставщикам ситуацию с товарами. К примеру, в личном кабинете партнер видит количество бракованных товаров, мы даем возможность быстро их вывезти. Но там не отражается, по какой причине этот брак случился. Пока что эта информация доступна в ручном режиме: партнер обращается с претензией, и мы стараемся разобрать каждый случай. Если потеря или брак произошли по нашей вине, выплачиваем компенсацию.
N: — Какие основные проблемы или риски при работе с местными поставщиками в свою очередь можете назвать?
В.Ф.: — Как таковых рисков нет. Важно отметить, что поставщики, работающие по модели «витрина плюс доставка», которые самостоятельно упаковывают заказы, должны выполнять определенные требования. К примеру, собирать заказы в течение суток после поступления, иметь возможность отгрузить 50 заказов в день. Если партнеры неспешные и могут обработать только 10-20 заказов в день, мы не сможем с ними сотрудничать. Для того чтобы обезопасить площадку от претензий покупателей, связанных с плохим качеством работы партнеров, мы ввели понятие операционного индекса, по которому считаем основные показатели их работы. В данном случае риск не связан с регионом, он одинаковый для всех партнеров, работающих по этой модели.
N: — Как развивается доставка? Какое количество пунктов самовывоза в Ростовской области у вас сейчас есть?
В.Ф.: — Курьерская доставка развивается, спрос на нее из-за пандемии значительно вырос. В Ростове в апреле ее доля достигала 70%, в июне чуть опустилась до 60-62%. В среднем в этом году она составляет около 40% всех доставленных заказов.
Сейчас в режиме тестирования мы запустили в Ростове собственную курьерскую платформу. Такой платформой у нас уже полностью покрыта вся Москва и часть Санкт-Петербурга. 95% заказов с нашей платформы в Москве в этом году были доставлены вовремя. Наша собственная курьерская платформа позволит улучшить качество доставки покупателям, поскольку у партнерских служб случаются задержки. У нас есть интересная опция: на карте клиент может видеть движение курьера к нему. Пока что в Ростове речь не идет о том, чтобы полностью уйти от услуг партнеров, а скорее дополнить их. Мы развиваемся, нам нужно больше доставки.
В то же время у нас есть 30 собственных постаматов в Ростове, из которых покупатель может самостоятельно забрать заказ. Это ящики, которые открываются с телефона, на котором установлено мобильное приложение «Беру». Эта услуга тоже востребована, мы планируем увеличивать число постаматов.
N: — Какая площадь в логистическом комплексе «Адва» у вас в аренде? Планируете ли ее увеличивать?
В.Ф.: — Маркетплейс занимает пять тысяч квадратных метров, пока нам этого хватает. Мы только арендуем помещение, все оборудование и персонал полностью собственные.
N: — Каковы перспективы на этот год — какой объем товарооборота на ростовской площадке ожидаете по итогам года?
В.Ф.: — Конкретные планы и цифры мы не раскрываем. По данным нашего сервиса «Яндекс.Маркет Аналитика», в целом аудитория интернет-магазинов в России в этом году увеличилась на 40%. Это дополнительные 17 млн человек, которые сделали свою первую покупку в интернете. Мы надеемся, что они и дальше будут совершать онлайн-покупки, и мы будем расти вместе с рынком.
N: — Кто ваши основные конкуренты?
В.Ф.: — Смотря в чем. Мы конкурируем в том числе с магазинами шаговой доступности. Любая розничная компания, которая продает те же товары, что и мы, является нашим конкурентом. Наша задача — предоставить лучшие цены и сервис, чтобы удержать покупателей.
N: — Насколько в этом году вырастет штат ростовской площадки? Какие вакансии наиболее востребованы? Какова средняя зарплата сотрудников и принципы ее формирования?
В.Ф.: — Нашим сотрудникам мы предлагаем конкурентную заработную плату, которую рассчитываем с учетом аналитического обзора предложений в регионе. Сейчас в нашем логистическом комплексе работают 80 человек. Количество сотрудников склада напрямую зависит от роста количества заказов в регионе. Нас точно станет больше, но насколько — решат наши клиенты. Самая востребованная вакансия — кладовщик. Именно эти сотрудники принимают товары, сортируют их, упаковывают и отправляют в доставку для клиентов.
Наш бизнес, как и многие другие, имеет свою специфику. Идеальных кандидатов, которые имеют опыт в логистике онлайн-ретейла, не так много, поэтому у нас внутри есть целые программы обучения для сотрудников с разной подготовкой и опытом. Для всех новых сотрудников у нас, безусловно, есть большое вводное обучение всем процессам. Также есть, например, программа базовых управленческих навыков и многие другие более специализированные программы. Бизнес растет, и важно, чтобы сотрудники росли вместе с ним.
