г. Ростов-на-Дону
21 сентября 2020 18:37:53

«Вплоть до Португалии»

Производитель туалетной бумаги и салфеток ООО «Лилия» выиграл международный тендер «Ашана», прошел аудит сети и готовится к выпуску салфеток под СТМ ретейлера. По словам совладельца компании Вадима Алексеева, продажи стартуют в России, затем география расширится в Европу — вплоть до Португалии.
«Вплоть до Португалии» Вадим Алексеев, совладелец компании

ГК «Лилия» из Новошахтинска, выпускающая туалетную бумагу, салфетки, бумажные полотенца и платочки, модернизировала производство, вложив в проект 85 млн руб., и расширила ассортимент более чем на 40%. По словам совладельца группы Вадима Алексеева, компания также наладила выпуск премиальной продукции, включая салфетки с печатью — изображениями картин Никаса Сафронова. Выход в «премиум» и расширение ассортиментной матрицы позволяют предприятию удерживать позиции на рынке и конкурировать с гигантами отрасли.

N: — Минувшей осенью вы анонсировали совместный проект «Лилии» с художником Никасом Сафроновым. Что дал компании выпуск продукции с изображением его картин?

В.А.: — Коммерческий эффект пока сложно оценить: прошло всего 5 месяцев. Продажи премиальной продукции под новой ТМ PERO начались в декабре. Салфетки с картинами Сафронова — часть этой линейки.

Сотрудничество с художником — это проект, который несет искусство в массы с нотой благотворительности: 1 рубль с каждой проданной пачки направляется на поддержку Ростовского художественного училища им. М. Б. Грекова.

В целом мы довольны реакцией клиентов. При выходе на рынок с этим продуктом определили круг из 40 ключевых заказчиков, для которых провели презентации. 31 компания начала работать с новым продуктом, это хороший показатель.

Салфетки с картинами — продукт сетевой: его начали продавать «Перекресток» (до этого мы с этой сетью не работали), «Карусель», METRO, FixPrice, ростовские ретейлеры «Солнечный круг», «Зебра».

Кроме того, при помощи новой торговой марки мы сильнее привлекли к себе внимание партнеров-сетей, работающих в высоком ценовом сегменте: «Азбуки вкуса», «Мосхозторга» и др.

На данный момент мы продали 104 тысячи пачек; и это при том, что некоторые ретейлеры, с которыми работает «Лилия», только сейчас вводят эти салфетки в свой ассортимент.

N: — Вы заявляли, что намерены сделать проект многолетним и начать работу с другими художниками. Достигнуты ли новые договоренности?

В.А.: — На данный момент — нет. Действующий проект еще свеж, интересен и не проработан на 100%. Картины Никаса Сафронова, безусловно, хороши, и мы ждем его возможные новые работы на тему донского казачества. О них мы говорили с художником в апреле при передаче фигур Ростовскому училищу им. М. Б. Грекова.

У нас с партнером есть идея использовать в проекте картины живописцев, которых уже нет: договариваться с их наследниками или с фондами, которые управляют франшизой, дающей право использовать изображения. Возможно, это будут зарубежные мастера. Пока все находится на уровне идеи; конкретные решения могут появиться в следующем году.

Вообще, оборудование, которое позволяет нам делать этот проект, высокого класса. И, как отметил сам Никас, печать на салфетках очень приближена к самим картинам.

N: — В 2016 году банк ВТБ сообщил о выдаче вашей компании 100 млн руб. в рамках программы стимулирования кредитования субъектов МСП. Их планировалось направить на модернизацию; объем выпуска должен был вырасти на 40%. Реализован ли проект?

В.А.: — Мы освоили 85 млн руб.: купили оборудование для производства полотенец и туалетной бумаги, а также линию для флексографической печати.

Оборудование приобрели, так как понимали: необходимо расширить ассортиментную матрицу и выйти в более высокий ценовой сегмент, в «премиум».

В нижнем и среднем сегментах конкуренция очень велика, и, поскольку мы закупаем сырье для производства готовой продукции, не имея своей бумагоделательной машины, компании сложно конкурировать с лидерами рынка. Сейчас в этих сегментах так тесно, что мы вынуждены искать новые ниши, которые позволят нам удерживать наши позиции.

Перед модернизацией мы ставили цель увеличить ассортиментную матрицу на 40% и успели перевыполнить план.

Само финансирование рассчитано на 5 лет; компания уже начала погашать кредит.

N: — Как увеличение ассортимента сказалось на объеме производства компании?

В.А.: — По итогам прошлого года оно позволило нам удержать объемы выпуска на уровне 2016 года. Это хороший результат, поскольку сейчас все сильные игроки ведут себя агрессивно: предоставляют низкие, демпинговые цены.

N: — Кто поставляет компании сырье?

В.А.: — Крупные конкуренты, в частности Сяський ЦБК (бренд «Мягкий знак») и Hayat (торговая марка Papia).

N: — Почему вы сами не закупите бумагоделательную машину?

В.А.: — С одной стороны, это выполнимая задача. С другой — то, что хочется поставить, стоит дорого и будет долго окупаться.

«Лилии», чтобы поставить нормальную бумагоделательную машину, нужны 10-12 млн евро и средства на создание инфраструктуры: обеспечение водой, газом, электричеством. В Новошахтинске, где мы работаем, все это стоит сумасшедших денег — может, даже больше, чем сама машина.

Рынок сырья изменчив и цикличен: как только запускаются новые мощности, происходит резкое увеличение предложения и начинается демпинг.

Вот сейчас, например, сырье в дефиците. Но в начале следующего года Архангельский ЦБК запустит новое производство бумаги, и сырья будет достаточно.

Поэтому сейчас нас устраивает текущее положение дел.

N: — Кто ваши ключевые конкуренты?

В.А.: — Это, безусловно, SCA с ТМ Zewa, Hayat с брендами Papia и Familia, Сяський ЦБК с ТМ «Мягкий знак», «Ти-трейд» с брендом L.Veiro и краснодарская «Кубань-Юг» с ТМ Plushe.

N: — Каковы доли компании на российских рынках туалетной бумаги, бумажных полотенец, платочков и салфеток?

В.А.: — На рынке туалетной бумаги — очень емком — наша доля не так велика; на рынке салфеток «Лилия» — более заметный игрок. Исследования, например, аналитиков Nielsen, мы не покупаем. Приблизительно можем говорить о долях, опираясь на свои ощущения.

Я давно в этом бизнесе и знаю, например, каковы мощности переработки у Zewa, Hayat и других крупных игроков. Могу сложить общий объем сырья и представить, сколько и какой продукции производит каждая из крупных компаний.

Специально мы никогда не пытались измерить свою рыночную долю.

N: — Каковы ваши главные конкурентные преимущества?

В.А.: — Это ассортимент. Пожалуй, больше, чем у кого бы то ни было. Кроме того, широкая представленность и гибкость. Мы производим продукцию как под своими брендами, так и под СТМ клиентов. Сейчас на долю private label приходится около 30% в общем объеме выпуска.

Мы крупный поставщик продукции под СТМ для «Ленты», METRO и X5. Недавно выиграли конкурс и заключили крупный международный контракт с «Ашаном». Подписали договоренности в Варшаве и в Лионе.

Мы и раньше работали с этим ретейлером, но только в пределах России и под своими брендами. Поучаствовать в международном тендере нас пригласила сама сеть. Мы приняли участие, прошли аудит, сделали предложение по цене и товару — и прошли. Речь идет о поставках салфеток. Они придумали дизайн сами, это будет продукция больших форматов: 33 х 33 см и 40 х 40 см.

Начнем с поставок в российские магазины, а затем должны выйти в Европу: контракт подразумевает географию продаж от России до Португалии. Первые отгрузки планируются в июне.

На данный момент «Ашан» находится в процессе изменения ассортиментной политики. В этой связи сеть меняет концепцию, пересматривает матрицу магазинов и поставщиков.

N: — Как в общем объеме вашего производства соотносятся объемы выпуска разных видов продукции?

В.А.: — Доля в объеме производства между основными категориями продукции распределяется в соответствии с позицией компании на рынке и нашими сильными сторонами.

Если смотреть на структуру потребления в целом, то туалетная бумага занимает 80% как товар повседневного спроса, а салфетки — 20%.

N: — Что дает компании выпуск лицензионной продукции — бумажных платочков с изображением персонажей известного мультфильма на упаковке?

В.А.: — Это важно для работы с крупными сетями, поскольку дает конкурентные преимущества, позволяет выделиться. Бум популярности мультфильма «Гадкий я» прошел, но «Пятерочке» нравятся бумажные платочки с изображением героев — они сохраняют продукцию в ассортименте. Это наш якорный клиент, из-за него мы продлеваем эту лицензию.

По сути, лицензионная продукция — индикатор уровня компании. Для продления лицензии мы ежегодно проходим социальный аудит Universal: представляющий их интересы специалист оценивает условия труда, убеждается в том, что мы не используем детский труд, и т. д.

Аудит проводят и крупные сети — заказчики продукции под СТМ. Кстати, благодаря этому мы в определенный момент вывели предприятие на должный уровень. Генеральный директор ООО «Лилия» и мой партнер Алексей Китайкин очень трепетно относится к стандартам и требованиям. Это, определенно, пошло компании на пользу.

N: — Планируете ли расширять географию продаж за счет выхода на новые внешние рынки?

А.К.: — Если говорить о внешних рынках, у нас устоявшиеся отношения с Белоруссией, Казахстаном и Абхазией.

В середине весны у меня был ряд командировок в страны Закавказья, в частности в Грузию. В целом — да, мы думаем о новых рынках.

В октябре во Франкфурте-на-Майне пройдет крупная отраслевая выставка; мы хотели бы в ней поучаствовать. В Германии, Польше, Швейцарии, а также в странах Скандинавии — очень большой рынок салфеток с печатью, их любят. Думаем о том, чтобы попробовать свои силы там. Тем более что у компании есть обязательный для европейцев сертификат о добросовестном использовании леса FSC.

N: — Насколько активно вы работаете с HoReCa?

В.А.: — Сейчас — минимально. Откровенно говоря, для нас данный сегмент не является приоритетным. Сейчас на этот канал сбыта приходится 3%.

Основной ассортимент для сегмента HoReCA — полотенца, туалетная бумага и салфетки V-сложения. Оборудование загружено на 80%, развивать это направление пока не планируем.

Продаем продукцию для HoReCa в основном через посреднические компании — в Ростове, Москве и Санкт-Петербурге.

Также у нас есть клиенты из этого сегмента, которые берут обычные салфетки и туалетную бумагу в стандартных рулонах.

N: — Как выстроена дистрибьюция продукции ГК «Лилия»?

В.А.: — Стратегическим каналом сбыта для компании являются федеральные и локальные сети. Кроме того, сотрудничаем с рядом дистрибьюторских компаний на всей территории РФ. В домашнем регионе компания работает также с крупным и средним оптом.

N: — Кризис закончился или вы продолжаете чувствовать его влияние?

В.А.: — Влияние мы ощущаем. Замедлился рост рынка. В докризисные годы он составлял 15-17% в год, а сейчас — всего 3-4%. Это данные на основе моих ощущений.

N: — По данным «СПАРК-Интерфакса», в 2016 году ООО «Лилия» улучшило показатели выручки и чистой прибыли более чем в два раза, доведя их до 547 млн руб. и 6,3 млн руб. соответственно. Удалось ли сохранить динамику по итогам прошлого года?

В.А.: — Мы нарастили выручку на 21%, прибыль при этом немного снизилась — за счет того, что мы осваивали высокий ценовой сегмент, выводили на рынок новый бренд и несли значительные расходы на маркетинг. Рост выручки обусловлен изменением структуры продаж: в прошлом году наши потребители переориентировались с дешевого продукта на более дорогой. Так, например, некоторые клиенты внесли изменения в свои ассортиментные матрицы, оставив нас как поставщиков продукции среднего ценового сегмента.

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ
Практика бизнеса
image
Известный художник Никас Сафронов разрешил донскому производителю бумажных салфеток печатать на них свои картины
Просмотров: 16470

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Сделки
image
Ростовский вертолетный завод поставит спасательному ведомству многоцелевой тяжелый вертолет Ми-26Т2 за 1,86 млрд. руб.
Сделки
image
ООО «Экотранс-ПРО» объявило о проведении конкурса по отбору подрядчика на строительство первого этапа Межмуниципального экологического отходоперерабатывающего комплекса в Неклиновском районе, сообщил РосТендер. Начальная стоимость 368,4 млн рублей.
Сделки
image
На торгах по продаже имущества Тепличного комбината «Ростовский» победителем стало ставропольское ООО «ОМНИ». Организаторам пришлось снизить цену на комбинат почти в 3 раза, чтобы привлечь покупателей. Участник рынка отмечает, что объект, простоявший несколько лет без работы, потребует дополнительных вложений в инфраструктуру, остекление и досветку в размере около 1 млрд рублей. По мнению эксперта, конкуренция на рынке тепличных овощей сегодня очень высока и занять свою нишу абсолютно новому игроку будет не просто.
Сделки
image
Производитель прицепной техники «БОНУМ» на форуме «Армия-2020» заключил контракт с ростовской компанией «ЕС Логистика» на выпуск 35 полуприцепов-цистерн с термоизоляцией. Заказчик планирует расширять автопарк и оснащать новую технику прицепами того же производителя.
Реклама на сайте и в газете
Заказать