«За два месяца продали квартир, как за весь год»

За два последних месяца 2015 года с новым гендиректором ООО «СК “10ГПЗ”» обновило отдел маркетинга, поменяло технологии продаж, а также подкорректировало ценовую политику. Это позволило существенно улучшить сбыт квартир и прочей недвижимости, построенной компанией. Несмотря на кризис, СК «10ГПЗ» начинает новые проекты, собираясь сохранить или даже увеличить прежние темпы строительства. По итогам 2015 года компания ожидает выручки на уровне 1,1 млрд рублей.

N: — С чем связаны перестановки в топ-менеджменте вашей компании? Какие задачи поставили перед вами собственники? Ю.Т.: — Я приехал в Ростов на три года, поскольку у меня хороший опыт антикризисного управления: 6 лет возглавлял компанию «Русбизнесавто» — крупнейший холдинг в стране по продажам грузовой автотехники. Мы занимались не только продажами, в частности строили автоцентры. У нас современные собственники, которые понимают важность ротации кадров.

Среди поставленных передо мной задач — увеличение присутствия на ростовском рынке. Потом, возможно, выйдем на рынки других крупных городов России, по крайней мере, финансовые показатели это позволяют. 

Мне нужно изменить компанию с учетом новых реалий: немного подкорректировать ее структуру, больше внимания уделить развитию, привнести новые технологии. По этому поводу мы сейчас общаемся с крупными московскими компаниями. Однако строительство в Ростове отличается от Москвы тем, что здесь все строится хаотично, без согласований. В этих джунг­лях надо найти технологии, которые помогут компании развиваться.

N: — Какие технологии вы имеете в ви­ду? Ю.Т.: — Самая простая технология — это технология продаж. За два последних месяца мы продали столько же, сколько за весь год до этого. Мы поменяли менеджеров, изменили их мотивацию. Мы принимаем тех, кто хочет зарабатывать деньги, причем отсутствие опыта работы в недвижимости нами приветствуется. Каждые две недели проводим новые акции, подразумевающие не только скидки. Мы поменяли отдел маркетинга, который разработал новое позиционирование объектов, изменил наружную рекламу. Мы начали проводить совместные с банками промоакции для военных и других групп покупателей. Мы постоянно что-то презентуем, выдаем сертификаты. Начали продавать в кредит гаражи — это для Ростова редкость. Мы убрали рекламу, не влияющую на качество продаж, например неработающие щиты, усилили свое присутствие в интернете. Ростовский рынок недвижимости отличает особенность — интернет забит посредниками. Это в первую очередь недоработка строительных компаний.

Планируем со следующего года запустить программу buy back. Инвестор может купить у нас квартиру, а потом вернуть ее, получив деньги с установленным процентом, например 18% годовых.

Сейчас мы предлагаем покупателям собственные программы рассрочки на время строительства. Первоначальный взнос — 30% от стоимости квартиры. Многих это устраивает. Кроме того, помогает и ипотека, ее удельный вес в продажах достиг 40%. Банки стали обращать на нас внимание, поскольку мы поднялись в их рейтингах выдаваемых ипотечных кредитов с 9-го места на 3-е. Они интересуются тем, что случилось.

N: — Ценовую политику поменяли? Ю.Т.: — Да. У ЖК «Военвед-Сити» была проблема. Мы построили качественный дом в том районе, где мы конкурируем с домами классом ниже. Я объездил все стройки Ростова, чтобы оценить качество строительства. У нашего дома дорогие вентилируемые фасады, немецкие насосы и трубы, много лифтов, широкая стоянка, т. е. себестоимость строительства — как у домов премиум-класса. Для потребителя же очень важен чек, лишь через 5 лет проживания в таком доме он понимает, что кирпич хуже вентилируемого фасада. Поэтому мы понизили цены на Военведе до 47 тыс. рублей за кв. м. За 2 месяца продали около 5,5 тыс. кв. м. Несмотря на кризис, будем в ближайшее время поднимать цены. Первая очередь площадью 35 тыс. кв. м построена, остались непроданными 50% квартир. Вскоре будем строить там еще 3 дома примерно такой же суммарной площадью, пока их фундаменты стоят законсервированными. Возможно, придется немного переделать проект. Жилье будет таким же качественным, как и раньше, только мы уменьшим площади квартир.

N: — Как идут продажи в ЖК «Гвар­дей­ский-2»? Ю.Т.: — Тут проблем нет, т. к. дом расположен в центре. Через полгода возьмемся за 3-ю и 4-ю очереди. Это еще 25 тыс. кв. м, как и в «Гвардейском-2». Многие покупатели приходят по совету родственников или знакомых, живущих в «Гвардейском-1». Цена там привлекательная — от 51 тыс. руб. за кв. м. Будем заходить и в премиум-сегмент с новым ЖК в пер. Островского. Он будет отличаться от других домов, построенных на ул. Береговой. Мы проводили конкурс архитекторов, который выиграла Елена Герасимова. Теперь понимаем, какие существуют современные дизайнерские решения, как они будут смотреться в существующей застройке. Мы поменяли свою старую концепцию на новую. Попытались не испортить этим домом внешний облик города, что не очень приветствуется в Ростове. Там запланировано всего 8 тыс. кв. м и 12 этажей, но дом будет высоким, уже на 3–4-м этажах задуманы квартиры с видом на Дон. Планировки также нестандартные. Сейчас в Ростове нормальной считается квартира площадью 25 кв. м на Западном, в центре — 30 кв. м, при отсутствии парковок. Наши квартиры будут просторнее, в соответствии с нормами будут детская площадка и подземный паркинг.

N: — Если это дом премиум-класса, то у всех его взрослых жителей обязательно будут автомобили. Вы обеспечите каждую квартиру машино-местом? Ю.Т.: — Нет, у нас 50 машино-мест на 100 квартир. Если бы мы сделали каждую квартиру с паркингом, то должны были бы продавать жилье по 130 тыс. рублей за кв. м, а такая цена для Ростова нереальна. Мы предложим квартиры по 75–85 тыс. рублей за кв. м. Приведу пример: в нашем сданном ЖК «Гвардейский-1» обеспеченность машино-местами соответствует нормам, но продано лишь 35% мест паркинга. Мы даже снизили цену до 650–700 тыс. рублей. Однако люди не хотят покупать машино-места, предпочитая ставить даже «Порше Кайен» под своими окнами.

N: — Возможно, следует строить высотки без подземных паркингов, но так, чтобы всем хватало наземных машино-мест? Ю.Т.: — В центре это невозможно из-за небольшого размера участков. Мы рассматриваем такую возможность на окраинах.

N: — Может быть, в Ростове, как и в Петербурге, надо продавать квартиры только с машино-местами? Ю.Т.: — Я знаю многие компании в Москве и Санкт-Петербурге. У них точно такие же нормы по машино-местам, но паркинги сразу же раскупаются. Это объясняется тем, что в этих городах давно существуют платные парковки. В центре машину просто так уже не поставишь. Такие же правила начинают вводиться и в спальных районах. Возможно, у них уже и другое отношение к жизни. Покупатели квартир премиум-класса хотят себя чувствовать солидными до конца и приобретают парковки.

N: — Какой выход видите для Ростова? Ю.Т.: — Сейчас власти стали требовательнее к проектам. Попытки замещения, когда в проекте не хватает машино-мест, но есть отсылка к соседней парковке, уже не проходят.

N: — Используете ли сейчас банковские кредиты? Ю.Т.: — Сотрудничаем с несколькими банками по ипотеке, а кредитную линию нам открыл Сбербанк. В этом случае нам важны не столько деньги, сколько сам факт сотрудничества, поскольку Сбербанк выдает кредиты только самым лучшим застройщикам. Деньги же нужны на новые проекты, кроме того, важно иметь возможность быстро взять кредитные средства, поскольку на такие согласования уходит много времени.

N: — Какой удельный вес заемных и собственных средств в ваших инвестициях? Ю.Т.: — По требованиям банков эта пропорция должна быть у всех одинаковой: 10% — средства дольщиков, 40% — собственные средства, остальное — средства банков. В Ростове крепкий бизнес в отличие от Краснодара, многие застройщики пользуются своими, а не кредитными деньгами.

N: — В последнее время в Ростове начато строительство большого количества домов, а в экономике наступил кризис. Все проекты будут востребованы рынком? Ю.Т.: — Как показывают рейтинги, в Рос­тове плохо развито ипотечное кредитование. В то же время обеспеченность жильем не очень высокая. Я привык не обращать внимания на кризис, потому что многое зависит от самой компании, ее финансовых возможностей, принятых менеджментом решений. Мы строим качественные дома, это наше конкурентное преимущество. Кроме того, важна коммерчес­кая политика. В целом, я бы разделил строительные компании на несколько категорий. Первая категория — это те, кто строил некачественно и на заемные деньги. Они быстро умрут, оставив много обманутых дольщиков. Вторая категория — промежуточная. Третья — строительные компании с правильным подходом к бизнесу. Им станет даже немного легче, потому что правила станут более понятными. Сейчас готовятся новые законы, ужесточающие требования к застройщикам. Добросовестные застройщики будут в более привилегированном положении.

N: — Как решилась проблема со страхованием ответственности застройщиков, возникшая в октябре? Ю.Т.: — Это была обычная пробуксовка в течение полумесяца. У нас теперь три партнера-страховщика. Для нас увеличилась себестоимость строительства.

N: — Если идет постоянное ужесточение законодательства, растет себестоимость строительства, а покупательная способность населения падает, надолго ли хватит запаса прочности у строителей? Какова сейчас рентабельность в этом бизнесе? Ю.Т.: — Сейчас рентабельность в строительстве в 2 раза ниже, чем два года назад. Многие компании исходят из принципа оценки будущего проекта: если рентабельность по EBITDA менее 20%, то дом не строят. Это связано с тем, что через полгода могут измениться условия и строитель должен иметь возможность упасть в цене вместе с рынком. Раньше у застройщиков была рентабельность 40–50%, но теперь этого нет. Недавно министр строительства России заявил, что 12–13% — нормальная рентабельность для этого бизнеса. В нашей компании рентабельность чуть ниже, чем у конкурентов, поскольку мы тратим больше средств на соблюдение норм.

N: — Как идут продажи коммерческих помещений в ваших объектах? Ю.Т.: — Помещения, которые выкупают торговые сети, должны быть видовыми. Они приобретаются на ранней стадии строительства и составляют примерно пятую часть от построенной коммерческой площади. Наиболее востребованы помещения площадью 30–80 кв. м. Сейчас начался большой спад продаж, потому что мелкий и средний бизнес умирает. Мы нашли оптимальные цены, поделили помещения на более мелкие, поэтому они постепенно продаются под кафе, прачечные, офисы. Мне кажется, что вскоре будут востребованы помещения под частные детские сады.

N: — Почему абсолютное большинство ростовских строителей указывают в проектных декларациях, что на первых этажах они размещают офисы, а продают их под торговые помещения? Ю.Т.: — Это связано с особенностями согласования с различными органами. Среди нежилых помещений требования по пожарной безопасности и прочему к офисам наиболее лояльные, а на этапе проектирования еще неизвестно, какой бизнес там расположится. Когда покупатель говорит, что ему нужно, мы приходим к архитектору и получаем соответствующие разрешения. Клиенту передаем уже готовое помещение.

N: — С какими результатами закончили 2015 год? Каковы планы развития? Ю.Т.: — Ожидаемая выручка за 2015 год — 1,1 млрд руб. Сейчас мы строим около 50 тыс. кв. м жилья и коммерческих помещений в год, хотелось бы сохранить эти темпы и даже их увеличить.

N: — Приобретаете ли новые земельные участки? Ю.Т.: — Рассматриваем несколько участков.

N: — Цены на землю снизились? Ю.Т.: — Нет. Цены очень сильно зависят от местоположения участка. В центре цена за сотку равна примерно 3 млн рублей.