«В Крыму рассчитываем покрыть все крупные города»

Георгиса Асланиди, исполнительного директора сети «Тавровские мясные лавки», По итогам этого года фирменная сеть «Тавровские мясные лавки» планирует увеличить продажи на 7% и довести число магазинов до 88. Как сообщил N исполнительный директор ретейлера Георгис Асланиди, в планах на следующий год — развитие фирменной розницы в Крыму, где у компании пока нет собственных отдельных магазинов. Также инвестор начал реконструкцию части действующих лавок. N: — Как стало известно N, компания намерена начать развитие собственной розницы в Крыму. Прокомментируйте, пожалуйста, эту информацию

Г.А.: — Планы действительно существуют. Сейчас на полуострове у нас нет прямой фирменной розницы: работаем через партнеров, на территории магазинов сети «Ассорти».

Планируем начать значительное расширение сети в третьем квартале 2018 года. Программа-минимум — 10 магазинов, максимум — 30.

N: — С чем связано решение выйти с сетью в этот регион?

Г.А.: — Формат мясных лавок успешен на домашнем рынке. Он позволяет использовать все преимущества прямой фирменной розницы: максимально широкий ассортимент, весь спектр услуг, прямое управление персоналом.

В Крыму мы рассчитываем покрыть все крупные города, не только традиционный треугольник Симферополь — Большая Ялта — Севастополь.

В пользу развития сети на полуострове говорит и улучшение ситуации с логистикой. У нас появилось больше возможностей для работы с мясными и птичьими полуфабрикатами: с недавних пор есть возможность разделывать их непосредственно в Крыму и сразу развозить по торговым точкам.

N: — Ранее вы говорили, что минимальные вложения в открытие лавки — 1,5-1,6 млн руб. Как отличается порядок цифр в Крыму?

Г.А.: — Работы там стоят чуть дешевле, а материалы — чуть дороже, чем у нас. Глобальных отличий нет, но конкретные цифры мы сейчас предпочитаем не называть. Публикация такой информации дает преимущества конкурентам. Не люблю давать прямых подсказок.

N: — Что представляет собой сеть сегодня? Какова текущая стратегия развития?

Г.А.: — Сейчас у нас 82 стационарных магазина. В графике открытий до конца года — еще 6 мясных лавок: в Ростове, городах Ростовской области и в Краснодаре.

Что касается планирования… Мы все-таки южане. У нас южные вкусы, и мы нравимся потребителю именно здесь. Поэтому продолжим расширяться на юге: расширяться территориально, наращивать фирменную розницу, а также усиливать позиции в других каналах сбыта.

Планируем открывать новые лавки в Краснодарском и Ставропольском краях. Развиваться, как и в Крыму, намерены за счет собственных средств.

И в Ставрополе, и в Пятигорске работает наша дистрибьюторская компания, проблем с доставкой нет. Развиваться будем интенсивно: нет смысла открывать 2-3 магазина. В целом, логистическое плечо «ТВРА» — 1000 км.

N: — Каковы планы, связанные с Краснодарским краем?

Г.А.: — Пока этот регион охвачен нами не так хорошо, как хотелось бы. В целом, у нас более 20 магазинов в Краснодарском крае, но они распределены по его территории неравномерно. Например, у нас есть магазины на территориях, граничащих с Ростовской областью, а также на побережье, в направлении Новороссийска; а вот ближе к границе со Ставропольским краем их нет вообще. Около 10 магазинов в Краснодарском крае открылось в этом году. В следующем мы планируем осваивать оставшуюся часть региона: откроем там от 10 до 15 новых фирменных магазинов.

N: — Насколько успешен проект автолавок? Планируете ли развивать этот формат?

Г.А.: — К сожалению, мы эксплуатируем не все лавки, которые есть у нас в наличии. Три из них задействованы на ярмарках, столько же занимаются продажами на регулярной основе. Остальные простаивают. Не скажу, что причины объективные. Есть у нас некоторые градостроительные особенности, которые не способствуют развитию этого проекта — продаж через мобильные лавки. Подробнее говорить об этом я бы не хотел.

Места, где работаю наши автолавки, это частная земля, и торговля там идет замечательно. Срок окупаемости этого проекта меньше, чем мы рассчитывали: не более года. И это — на общем налогообложении.

На ярмарках автолавка за короткий рабочий день зарабатывает 40-60 тыс. руб. Мы стараемся участвовать во всех ярмарках — в Ростове, Шахтах, Новочеркасске. В неделю бывает до 3 ярмарок. Продажи очень неплохие, однако сейчас автолавки — это в первую очередь маркетинг.

Действующие объекты себя уже окупили. Не действующие, к сожалению, на консервации. Мы, наверное, выставим их на продажу.

N: — Сколько окупается стационарный магазин сети?

Г.А.: — В среднем 2-2,5 года. Срок зависит от региона и расположения лавки.

N: — Какие требования предъявляете к площадям?

Г.А.: — Стандартные. Наличие пешеходного трафика, возможность подъезда. Боязни конкурентов у нас нет. Чем больше их концентрация, тем лучше. Дайте нам помещение рядом с любым центральным рынком — и мы вам покажем, что значит продавать мясо. (Улыбается.)

Площадь торгового зала должна быть около 70 кв. м. Размер подсобных помещений не столь значим. У нас нет складских запасов. Торгуем с колес. Все находится в торговом зале, и нет несвежего товара. Все, что выпускает завод, на следующий день попадает в магазин.

N: — Какая часть продукции «ТАВРА» продается через собственную розницу?

Г.А.: — К сожалению, такую информацию мы не можем раскрыть: это коммерческая тайна мясного бизнес-комплекса. Конкуренция обостряется; мы находим для себя новые ниши и растем, когда все вокруг падают. Могу лишь сказать, что вся колбасно-кулинарная продукция у нас — только производства «ТАВРА».

N: — Кого вы относите к числу главных конкурентов? В Ростове, в частности, активно развивается сеть «Рулька»…

Г.А.: — «Рулька»? Наверное, нет. Мы себя позиционируем более глобально и считаем конкурентами магазины «Магнит», «АШАН», «Пятерочка» и «Перекресток». От других специализированных сетей мы отличаемся в лучшую сторону несколькими вещами: сервисом, скоростью обслуживания и доступностью для покупателя, расположением. Мы конкурентны по цене, поскольку за счет объемов получаем существенные скидки от производителей, включая материнское предприятие.

N: — Отчитываясь об итогах прошлого года, в «ГРУППЕ АГРОКОМ» сообщили, что показатели мясного бизнес-комплекса остались на уровне 2015 года, и отмечали, что для российского рынка характерно смещение спроса в низкостоимостные сегменты, которые не отличаются высокой маржинальностью. Вы ощущаете эту тенденцию?

Г.А.: — Наши продажи в прошлом году выросли, в частности чистый объем продаж — на 12%. Тенденция к смещению спроса скорее характерна для производства. В фирменной рознице ситуация иная. При увеличении объемов мы не наблюдали снижения доходности. Одна из причин — это то, что нам удалось — по крайней мере, так считают аналитики компании — переманить часть среднего класса из супермаркетов.

2016 год, вообще, был уникальным в плане продаж. В первом полугодии люди просто бегали за ценой, за скидками, а потом стали искать именно тот товар, который нужен, но обязательно со скидкой. При этом продажи росли. Мы заказали маркетинговое исследование, опросили покупателей и увидели, что вырос не средний чек, а частота покупок. Люди стали чаще возвращаться.

В конце прошлого года увеличились продажи наиболее высококачественной продукции. В 2017 году эта тенденция сохранилась, что привело к росту среднего чека на 10%. В то же время частота покупок снизилась, но благодаря росту среднего чека изменений выручки мы не почувствовали. Сейчас его размер — 351 рубль. N: — С какими показателями вы рассчитываете закончить 2017 год?

Г.А.: — По итогам этого года мы рассчитываем на рост чистого объема продаж на уровне 7%. Таковы итоги 9 месяцев работы. В тоннаже рост будет около 13%. Разрыв связан с дефляцией. Средняя розничная цена на наши продукты — на 5% ниже, чем была годом ранее. Средняя цена на мясо и птицу в сентябре была ниже, чем в 2014 году. Мясная продукция дешевеет катастрофически. Это плохо для экономики.

N: — Одна из первых лавок — на пр. Ворошиловском, вблизи офиса компании, закрылась на реконструкцию. С чем это связано?

Г.А.: — Мы проводим ребрендинг части магазинов — тех, что работают дольше всего. Там будет реализована новая концепция: сочетание традиционного формата торговли и самообслуживания. Часть товаров, уже упакованных, можно будет взять самостоятельно и оплатить на общей кассе. Все прочие услуги, к которым привык покупатель, при этом останутся.

Немного изменим дизайн. Будет больше натуральных материалов в отделке. Поменяются шрифты в оформлении. В преддверии чемпионата мира по футболу хотим украсить фасады, изменить концепцию оформления, сочетая современный и классический подходы. Концепт мы скрываем, с гендиректором согласовали исключительно стоимость. (Смеется.) Даже PR-отдел не знает, как это будет выглядеть. Нам доверяют. Это решение фирменной розницы, которое нашло понимание у руководства группы компаний.

N: — В интервью N вы рассказывали, что в праздники сами становитесь за прилавок. Продолжаете практиковать этот подход?

Г.А.: — Да, традиции я не изменяю. Весь офис напрягается перед праздниками, а когда они наступают, делать там, в общем-то, уже нечего. Особенно на Новый год. И все мы выходим в магазины — помогать. Я и на открытии магазинов могу работать одновременно с продавцами. Для этого всегда с собой форму вожу.

Вообще, все члены совета директоров регулярно вносят лепту в работу магазинов: ходят за покупками и заодно с проверкой. (Смеется.) В частности, наш гендиректор Сергей Сапотницкий в свои выходные любит ходить за покупками — то в лавки, то в мясной дом рядом с Центральным рынком.

Мы не падчерица для руководства, скорее любимый ребенок. Всегда, когда это нужно, получаем поддержку. Вообще, так принято в группе.