«Столярку я никому не отдам — это моя душа, мне важно самому придумывать и делать»

Десять лет Олег Степанюков работал в радиотелевизионном центре, еще шесть — разрабатывал софт в частной компании. С началом специальной военной операции разработчик столкнулся с трудностями — из России ушли инвесторы, а пользователи перестали платить за отечественные приложения. Теперь Олег вместе с членами своей семьи делает мебель: столы из дерева и эпоксидной смолы, стулья, тумбы и аксессуары для дома.

О.С.: — Мой путь к столярке был долгим. Я закончил «Автоматику, телемеханику и связь» в РГУПС. Сначала работал сборщиком компьютеров, потом системным администратором, затем веб-разработчиком. Была своя небольшая студия из трех человек. К концу пятого курса меня позвали в Ростовский областной радиотелевизионный передающий центр. Через два года стал начальником отдела и проработал там 10 лет. После этого ушел к инвестору, занимался разработкой мобильных приложений и игр. За 6 лет команда выросла с 2 до 72 человек. Когда началась СВО, инвесторы из России ушли. Разработка стала высокорискованной. Узнав, что приложение сделано в России, пользователи просто переставали платить. Все быстро свернулось, сейчас делаем только небольшие проекты.

В 37 лет я задумался, чем хочу заниматься. У родителей жены в деревне есть домик, там я сделал стол, потом четырехметровую лодку. Постепенно понял, что хочу заниматься столяркой. Снял небольшое помещение на Шолохова, около 60 квадратов. Это был переходный период между закрытием ИT-компании и началом столярного дела. Сначала привлек жену, потом сына, дочку, дедушку. Постепенно дело выросло, сейчас у нас около 300 квадратов. Костяк — это семья, мы все делаем вместе. Сейчас вышли на этап, когда своими силами не справляемся, начинаем нанимать людей. Планируем смену юрлица, потому что ИП — это сложно.

N: — Почему выбрали работу именно с эпоксидной смолой?

О.С.: — Изначально мы решили работать со смолой, потому что казалось, что для этого нужен минимальный набор инструментов. Оказалось, нет. С точки зрения столярки самое простое изделие — это прямоугольник. Мы с него начинали, но быстро ушли от простых форм. Эпоксидка сама по себе красивая, работа с ней завораживает. Тогда был пик моды на изделия из смолы. Но сейчас тренд пошел на спад.

N: — Как вы учились работать с эпоксидной смолой?

О.С.: — Учился по видероликам: сделал, ошибся, исправил. За полгода мы вышли на стабильное качество, а за три года — на идеальный производственный цикл. Мы умеем делать быстро, качественно и в большом объеме. Но рынок требует разнообразия, поэтому мы начали заниматься корпусной мебелью, можем создавать уникальные вещи. Эпоксидной смолой мы занимаемся так: сын готовит материал: нарезает, чистит. Машенька отвечает за заливку, подбор цвета, общается с клиентами, занимается наполнением, если нужно что-то заложить в смолу. Дальше снова сын шлифует поверхность, а я пишу программу для станка, который вырезает готовое изделие. После этого снова шлифовка и финальная отделка на мне. Малярные работы я никому не доверяю. Здесь важно точно смешивать компоненты лака.

N: — Какие изделия составляют основной ассортимент?

О.С.: — Сейчас переходим на корпусную мебель. Мы можем сделать абсолютно все — мебель с деревянными фасадами, с фрезерованными фасадами. В этом наше большое преимущество, мы совмещаем столярку и корпусную мебель. И сейчас начинаем заниматься параметрической мебелью. Она создается с помощью компьютерного моделирования, имеет сложную геометрию. Это мебель из фанеры, пропитанной эпоксидной смолой, покрытая грунтом и двумя слоями лака. Она износостойка, ее можно хранить на улице и даже мыть керхером.

N: — Какой самый крупный заказ вам приходилось выполнять?

О.С.: — Самый крупный заказ — это Fox, юридическая компания из Симферополя. Мы обставили им весь офис. Отгружали большой объем столов, тумб. Позже они еще заказали у нас тумбы под копировальную технику.

N: — Почему решили назвать мастерскую «Брусника»?

О.С.: — Брус — это деревяшка, брусника — ягода, так и получилось название. Сейчас русские названия в тренде. Вы не представляете, сколько у нас было вариантов. Мы хотели называться «Вязанка», но из-за ассоциации с колбасой, мы все-таки передумали. Хотя вяз — это дерево, одно из самых популярных. Хотели «Вязанка», но получилась «Брусника». Этот бренд уже где-то существует. Когда регистрировали товарный знак, выяснилось, что в Питере кто-то им владеет. Но если они мебель не производят, мы планируем попросить отдать нам название. Скорее всего, не согласятся, поэтому будем писать в патентное бюро, если товарный знак не используется, его могут передать нам бесплатно. С этим нам помогает центр поддержки малого бизнеса.

N: — Какое оборудование вы используете для работы?

О.С.: — В основном у нас европейское оборудование DeWalt и Makita. Сердце мастерской — это гравировально-фрезерный станок. У меня хороший английский, поэтому я напрямую вышел на китайских производителей для его покупки. Все говорили, что из Китая это выйдет дешевле. На деле нет, сам станок стоит около 800 тысяч рублей, плюс доставка минимум 500 тысяч. В итоге мы купили отечественный станок в Краснодаре за миллион сто. В тот момент почувствовал гордость: наконец-то мы можем конкурировать с Китаем. Ребята, которые делают станки, очень быстро развиваются, у них огромное производство. Наша компания «Петроград» делает отличные стамески, мы ими пользуемся. Ну а все остальное, мелкие инструменты закупаем в Китае.

М.С.: — Сейчас стало сложно с ремонтом имеющегося оборудования. Нет запчастей и поставок. На складах в Москве их тоже нет, соответственно, и нам ничего не привозят. В сервисных центрах многие инструменты просто невозможно отремонтировать, остается ждать или покупать аналог.

N: — Среди ваших клиентов — горно-металлургическая компания «Норникель», отель «Дон-Плаза». Расскажите, какую мебель поставляли этим заказчикам?

О.С.: — В «Дон-Плазе» мы делали прикроватные столики полностью для одного из этажей. «Норникель» — наш постоянный и любимый клиент. Мы каждые два месяца делаем для них часы, по 20-30 штук. Особенно плотный поток заказов на праздниках. Декабрь, Новый год, в январе мы выдыхаем, а в феврале и марте снова активные заказы. Самый значимый для нас проект — это Валаам. Монастырь, культовое место. Мы изготовили для них много мебели. Благодаря Валааму у нас появился поток заказов от состоятельных людей, которым нужно что-то уникальное.

N: — Как вы ищите клиентов?

О.С.: — Как оказалось, самые эффективные способы поиска клиентов изначально — это статусы в «Вотсапе» и «Телеграме». Все наши знакомые пришли и сказали: «Сделай мне», и пошел «сарафан» (эффект сарафанного радио, когда клиенты рекомендуют компанию знакомым. — N). Мы долго держались на «сарафане», но сейчас сделали свой сайт, запустили аккаунт на «Авито».

N: — Как работаете с заказчиками?

М.С.: — Они говорят, какого размера нужен, например, стол, скидывают дизайн или цвета интерьера. Мы предлагаем, какого цвета можем сделать смолу, дальше определяем покрытие, матовое или глянцевое, выбираем кромки. Когда приходим к согласию, заключаем договор, получаем аванс и начинаем работать. Клиенты могут выбрать древесину из того, что есть в наличии здесь, в Ростове. Если ничего не подходит, делаем запрос поставщику по нужным размерам. Олег рисует макет. После утверждения работа запускается. Потом они могут выбрать деревянное или металлическое подстолье.

О.С.: — Чаще всего выбирают металлическое, потому что столешницы довольно тяжелые, им нужно прочное основание. Дерево не всегда дает такую прочность. Это зависит и от стиля. Обычно предполагается наличие черного металла, но кто-то хочет в золоте или белое, в зависимости от интерьера дома или квартиры. Сваркой у нас раньше занимался дедушка, но он не тянет объем, поэтому наши коллеги рядом варят. Затем отвозим на порошковую покраску.

N: — На какой ценовой сегмент рассчитана ваша мебель? Как формируется цена?

О.С.: — Когда это была маленькая мастерская, мы работали на грани окупаемости, при цене 45 тысяч за кв. м. После этого начали считать каждый шаг, чтобы понять, сколько мы реально зарабатываем с изделия. В итоге нам пришлось поднять цену. Считаем очень просто. У нас есть стоимость за квадратный метр. Дополнительно учитываем выбор древесины, вид и объем смолы, наполнение.

N: — Сколько времени занимает изготовление мебели из эпоксидной смолы?

О.С.: — Если изделие сложное, от момента согласования может уйти 2-3 месяца. На согласование иногда нужны недели и больше, потому что люди не всегда на связи, иногда не понимают, чего хотят. Потом начинается заливка смолы. Если она сложная, идет в несколько слоев, нужно ждать, пока каждый высохнет. Мы используем дорогую смолу, которая сохнет трое суток. Если есть декоративное наполнение, плюс еще время. Очень долгая бывает шлифовка, это зависит от вида древесины. В корпусной мебели самое долгое — это сборка, потому что режут и кромят станки быстро, а дальше идет ручной труд.

N: — С какими видами древесины вы работаете? Где закупаете материалы?

О.С.: — Древесины мы заказывали очень много, перепробовали, по-моему, всех поставщиков России, которые могут быть. Остановились на «Дерево РФ». Владельцы — два брата из Краснодара. Крутые ребята, у них классные породы дерева, и самое главное — качественная сушка.

М.С.: — Раньше мы заказывали эпоксидную смолу у ростовского представителя, нам ее везли из Краснодара. Сейчас получаем смолу из Москвы объемом по 140 литров. Самая большая боль в смоле — она желтеет при попадании солнечного света, несмотря на лаковое покрытие. Мы проводили несколько экспериментов с образцами, которые нам присылали на пробу: ставили на окно, на солнечный свет, и ждали. Последние поставщики выиграли эксперимент, у них смола не желтеет.

N: — Как работается в этом году?

О.С.: — Февраль, март, апрель, май — было ощущение, будто весь народ выключили. У меня много друзей с разными бизнесами, у всех в эти месяцы была сильная просадка. Многие вообще закрылись. Мы пережили за счет того, что у нас широкий спектр: обучение работе с эпоксидной смолой, фрезеровки, объемные гравировки, картины, большие иконы, мелкие изделия, часы, журнальные и большие столы, делаем корпусную и параметрическую мебель.

N: — Как доставляете изделия в другие регионы?

О.С.: — Раньше, на старте, мы отвозили сами. Сейчас другой объем, поэтому заказываем забор груза. Это может быть DPD, СДЭК, «Деловые линии», САЦ и другие. У нас есть практика, мы заранее готовим ремкомплекты, которые отправляем клиентам, и они могут на месте устранить мелкие недочеты. Если повреждение серьезное, мы добиваемся от транспортной компании полной компенсации и изготавливаем новое изделие.

N: — Как оцениваете региональный рынок мебели? Кто ваши основные конкуренты и в чем преимущество ваших изделий?

О.С.: — Маркетплейсы — наши самые большие и самые злые конкуренты. Я считаю, они уничтожают весь рынок. Много дешевого, некачественного товара. Там можно найти кухню за 20-30 тысяч рублей с механизмами, которые никто уже лет 20 не использует. Или ДСП обтягивают пленкой, на которой печатают картинку столика с эпоксидной смолой и продают за полторы тысячи рублей. И то же самое со столяркой. Очень сложно конкурировать, особенно если учесть, что маркетплейсы берут комиссию и постоянно устраивают акции за наш счет. «Вайлдберриз» сделал скидку под нашим столиком 90%, и у нас купили два. Если мы отменяем, то платим штраф 50% от цены. У нас есть специально обученный человек, который отслеживает, когда запускается акция, и поднимает стоимость на товар. Из региональных конкурентов могу назвать Angel wood, все остальные закрылись. Они не пережили падения моды на эпоксидку.

М.С.: — Мы можем не участвовать в акциях, но тогда наша карточка будет в самом конце списка, на 50-й странице, вы к старости долистаете туда. Поэтому все начинают уходить с маркетплейсов и делать свои сайты.

N: — Какие маркетплейсы вы используете?

О.С.: — «Яндекс.Маркет», «Озон», «Вайлдберриз», «Ливмастер», пробовали «СберМаркет» — там ноль, ушли. «Яндекс.Маркет» сначала продавал хорошо, особенно дорогие позиции, потом продажи упали. Может, мы что-то не так делаем, но коллеги тоже жалуются, что он стал плохо работать. Условия — около 20% комиссии, плюс доставка за наш счет. Если делаем платную доставку, становимся неконкурентными.

N: — По вашему мнению, почему не получается развивать бизнес на маркетплейсах? Не ваш ценовой сегмент?

О.С.: — Сейчас появилось понятие «качество маркетплейса». Но с нашим качеством на маркетплейсах мы не проходим по ценнику. У нас ценовой сегмент от среднего и выше. Мы перестали делать нижний сегмент, потому что он просто не окупает затраты. Сейчас беремся делать гостиницу в Москве, 11 номеров класса люкс. Это тяжелый проект на год, но нам очень интересно.

N: — Сколько человек насчитывает штат сотрудников мастерской? Есть ли нехватка кадров?

О.С.: — У нас настоящий семейный бизнес: я, Мария, сын Славик, ему 14 лет, дочка Полина, 15 лет, и дедушка. Все обсуждаем вместе. Если что-то не получается, думаем, как решить. Дети видят, чем мы живем и занимаемся, начинают тоже вовлекаться. Дочка, например, по вечерам мне обрабатывает слэбы (цельный кусок дерева, представляющий собой горизонтальный срез ствола. — N) в фотошопе. Славик после школы тоже помогает. Но сейчас мы пробуем нанимать сотрудников. Планируем взять проектировщика и замерщика. Столярку я никому не отдам — это моя душа, мне важно самому придумывать и делать. Сейчас я на распутье: либо нанимать управляющего, который заберет организацию на себя, а я останусь в столярке, либо снова занимаюсь управлением и приглашаю кого-то работать руками.

N: — На сайте указано, что мастерская предлагает обучающие курсы по работе с деревом и смолой. Расскажите об этом подробнее.

О.С.: — У нас есть подробная программа обучения, что нужно делать, в какой день и что должно получиться в итоге. Изначально мы обучили четырех человек и набили много шишек — не в качестве, а в плане заработка. Первого мы обучили за 15 тысяч, потратили очень много времени, но человек был заинтересован. Второй хотел делать только часы, поэтому попросил ускоренный курс. Цена была уже 35 тысяч рублей, но по итогу курса мы подарили часы и столик. По сути, он просто купил часы и столик, которые сделал сам, а обучение получилось бесплатно. Потом было еще двое, они обучались одновременно, цена не поменялась, но в подарок шли только часы. Первые ученики, которые приходили с расчетом делать бизнес, получили от нас контакты поставщиков и весь план техпроцесса. Мы рассказали все нюансы и мелочи, чтобы человек сразу пришел в конечную точку. Мы не боимся конкуренции. Мы понимаем, что это сложно и не каждый на это пойдет. Люди хотят, но не факт, что доведут дело до конца, а если доведут — слава богу. Это не конкуренция, это расширение рынка, продвижение бренда. Если все будут делать эпоксидку, если дизайнеры будут предлагать ее, мы все от этого выиграем.

N: — Пользуетесь ли вы государственной поддержкой?

О.С.: — В центре поддержки малого бизнеса нам очень помогли, сейчас в процессе регистрации товарный знак. Их заинтересовала параметрическая мебель, думаем, как развиваться в этом направлении. Они нам организовывали встречу с журналистами, телевидение скоро к нам приедет. Есть огромный блок всего, что они могут для нас сделать. К сожалению, в Ростовской области нет мебельного кластера. У нас в советское время был такой кластер, но он перестал существовать.