«Стартапы быстрее всех реагируют на изменения рынка»
По словам руководителя акселератора Южного IT-парка Богдана Одарченко, выживаемость стартапов составляет около 10-20%. Инвестиции удается найти каждому десятому проекту.
Богдан Одарченко стал победителем конкурса «Трекер года — 2020» в номинации «Работа с проектами на ранней стадии». Такой конкурс ежегодно проводит Университет кратного роста Right Track. N поговорил с бизнес-трекером о последних трендах стартап-индустрии, выживаемости проектов и новых резидентах Южного IT-парка.
N: — В IT-парке стартовал 12-й набор акселератора. Сколько участников вы отобрали, какие проекты попали в акселератор?
Б.О.: — Мы взяли 12 проектов в набор. Они все очень разные: от бизнеса, который уже зарабатывает деньги в большом объеме, до проектов на стадии идеи. Среди наших резидентов в этом наборе — приложение для продвижения локаций с помощью квестов и открыток, сервис примерки одежды, платформа для медклиник, технология для проведения уроков физики, химии и биологии в VR-очках, приложение «Убер для автомойки», которое позволяет найти свободные автомойки и записаться. Взяли несколько медиапроектов, которые развиваются на площадке медиапарка ДГТУ.
Есть резиденты, которые приходят не в первый раз. Один из таких — проект «Компьютерщик», занимающийся методологией создания высоконагруженных сайтов и их обслуживанием. Он активно рос в рамках акселератора и каждый год удваивал прибыль, но сейчас понял, что скорость роста его не устраивает, и решил запустить новое направление — продажа девопс-услуг. Повторно берем, только когда видим четкий запрос, например на масштабирование, и понимаем, что будем полезны.
N: — Есть что-то, что отличает проекты этого набора от предыдущих?
Б.О.: — Тренд прошлого года — это проекты в сфере онлайн-образования. Когда началась пандемия, они заняли почти 50% набора, хотя обычно мы стараемся не брать в набор проекты из одной ниши. Хочется, чтобы стартаперы здесь коллаборировали, общались, развивались, а не конкурировали между собой. Сейчас востребовано все, что касается e-commerce: агрегаторы, сервисы автоматизированного создания приложений для доставки, различные IT-решения для онлайн-торговли. Развивается и инновационное предпринимательство: новые системы SDK для разработки программ, технологии дополненной реальности и дата-анализа. Популярно то, что связано с экологически чистыми продуктами. В 12-м наборе три таких проекта: интернет-магазин фермерских продуктов, сервис доставки фермерских продуктов на дом и платформа для продажи косметики из конопляных масел.
N: — Как направления и темы стартапов меняются на протяжении последних нескольких лет? Можно ли по стартапам отследить, как трансформировался рынок IT?
Б.О.: — Стартап — это временная форма проекта для проверки гипотез и масштабирования бизнес-модели, поэтому они быстрее всех реагируют на изменения рынка. С наступлением пандемии обозначились два основных тренда. Первый — покупка бесконтактным способом и переход в интернет-торговлю, мода на доставку еды. Те, кто раньше не знал, как заказывать продукты через интернет, сейчас ощутили силу интернета и хотят все возможные услуги перевести в онлайн.
Второй — все шире становится использование технологий нейронных сетей. В новом наборе у нас есть проект, который анализирует поведение и движения пользователя и на основе компьютерного зрения составляет индивидуальную программу спортивных тренировок.
N: — Насколько стартапы ростовских айтишников вписываются в мировые и российские тренды IT-индустрии?
Б.О.: — Ничем не отличаются. О мировых трендах сложно говорить, мы не видим огромное количество стартапов, которые умирают, и можем следить только за проектами, которые выстреливают уже на этапе масштабирования. Это необъективный срез. В российские тренды ростовские стартапы вполне вписываются. На юге России Южный IT-парк генерирует больше всего стартапов, которые получают реальные инвестиции.
N: — Берете ли вы нулевые, так называемые бумажные проекты в акселератор, когда есть классная идея, но совсем нет базы?
Б.О.: — Если понимаем, что есть идея, компетенции, команда либо большое желание и ресурс, то принимаем. Поняв методологию, предприниматель может придумать новую идею. Тем и хороши акселератор и сильные команды: они могут прийти сюда с одной идеей, получить методологию, понять, что не так с проектом, придумать другую идею, делать пилоты, трансформироваться. Изменение идеи — это нормальная и частая практика в рамках акселератора. Не берем, если отсутствуют понимание рынка и компетенции. В этом случае просто не сможем помочь проекту. Три главные составляющие: продукт, команда и экспертиза.
N: — Сооснователь фонда The Untitled Ventures Константин Синюшин говорил, даже после работы с трекерами большинство стартапов умирают, выйдя из акселератора. По разным оценкам, взлетает примерно 10-12% стартапов. Какое количество проектов, прошедших через Южный IT-парк, не выжило, а какое осталось на плаву, смогло закрепиться на рынке и достичь каких-то серьезных результатов?
Б.О.: — Это вполне реальная статистика. После окончания акселерации многие проекты умирают, потому что привыкли здесь «бежать», и когда их перестают направлять и контролировать, многие расслабляются. Если как минимум 10-20% проектов выживает через год-два, то хорошо. Инвестиционный цикл длится, как правило, 2 года. Ты придумываешь идею, решения для ее реализации и распространения и, если выживаешь и доходишь до этапа Product-Market fit, получаешь инвестиции. Этот жизненный цикл проходят от 2 до 5 проектов из набора. Мы поддерживаем связь с выпускниками, проводим опросы, у них сохраняется доступ к нашей инфраструктуре и мероприятиям.
N: — Как вы определяете потенциал проекта, его перспективы и шансы на успех? По каким критериям отбираете?
Б.О.: — Мы не проводим экспертизу, не определяем, хорошая идея или плохая. Это бессмысленно. Акселератор решает только то, может он помочь проекту или нет, быть полезным ресурсами и методологией. Успешен проект или нет, решат основатель и рынок.
N: — Можете привести примеры наиболее успешных выпускников IT-парка?
Б.О.: — Из последних — сервис электронной подписи документов Legium, поднявший первый раунд инвестиций от Сбербанка. Онлайн-школа подготовки к ЕГЭ и ОГЭ Examis, которая получила инвестиции в прошлом году и сейчас активно масштабируется. Был проект FoxTail, который занимался аутсорсингом и привлек 18 млн рублей от Фонда Бортника на развитие. Есть еще ряд непубличных сделок, о которых мы не можем говорить.
N: — Много ли в IT-парке по-настоящему инновационных технологичных стартапов?
Б.О.: — Смотря что понимать под инновациями. Я думаю, это появление нового на рынке. И не важно, мобильное это приложение или агрегатор. Яркий пример — новая соцсеть Clubhouse. Вроде ничего инновационного в создании социальной сети нет, но ставка на голосовые каналы и необычный подход сделала ее одной из быстрорастущих соцсетей в мире. Инновационных проектов много. Проект по снабжению судов через онлайн-площадку, который к нам недавно пришел, — тоже инновация, потому что раньше этого никто не делал. Система примерки одежды для онлайн-магазинов уже есть, но примеров коммерческого применения на рынке единицы. Инновация это? Тут все относительно.
N: — Какие ошибки чаще всего допускают начинающие предприниматели?
Б.О.: — Создают продукты, которые никому не нужны, — это основная ошибка. Пытаются выпустить продукт вместо того, чтобы провести сначала исследование рынка, сформировать гипотезы, поэкспериментировать, пообщаться с пользователями. Это весьма долгий и сложный путь, но не пройдя его, есть большой риск провалиться. Существуют две причины смерти проекта: создали продукт, который никому не нужен, и закончились ресурсы.
N: — Как понять, нужен продукт или нет?
Б.О.: — Есть методология Сustomer Development, или Технология бережливого стартапа, когда мы сначала формируем гипотезы, проводим качественное и количественное измерение рынка, выявляем потребность, находим подтверждение, что на рынке существует проблема, которую без вашего продукта не решить. Если нашли — отлично! Можно попытаться закрыть проблему и выйти уже на новый уровень — конкуренцию. Так шаг за шагом создается конкурентный продукт, понятный аудитории.
N: — Извечная проблема большинства стартаперов — нехватка средств. По кредитам нечем расплачиваться, а с поиском инвестора не всем везет. Какой путь, на ваш взгляд, сегодня самый оптимальный — искать инвестора, брать кредиты или копить самому? Как поднять проект с нуля, с чего начать?
Б.О.: — Залог успешного стартапа — наличие рынка, проблемы и хороший способ решения. Сначала нужно понять, какую проблему потребителя ты решаешь и как. С инвестициями всегда получается смешно, потому что их начинают давать, когда они уже не нужны. Ни один инвестор не захочет давать деньги на исследования, проверку гипотез и разработку продукта, которого нет. Это могут быть совсем небольшие деньги, ангельские инвестиции.
Самый правильный и понятный путь — это добежать до этапа, когда ты создал продукт, обладающий ценностью для потребителей, подтвердил, что нашел решение проблемы. Имея первые продажи и даже предпродажи, можно закрыть первичные вложения.
Вся акселерационная программа направлена на то, чтобы либо потратить минимум ресурсов, чтобы добежать до наиболее поздней стадии проекта, либо понять, что лучше не тратить время на проект, и трансформировать идею. Если у потребителя есть острая потребность, а у вас — технологическое решение, можно собрать предзаказы и, имея договоры, допустим, на 5 млн рублей, закредитоваться на 1 млн рублей и начать выпуск продукта. Если требуются большие вложения на первоначальном этапе, тут только рисковать — идти и брать кредит, если веришь в свою идею. Но практика показывает, что, если тратится много денег, а продукт не покупается, это значит, что он никому не нужен или вы продаете его не тем людям.
N: — Входит ли в задачи IT-парка, в частности трекера, помочь найти финансовую базу для проекта и привлечь инвестиции?
Б.О.: — Мы работаем с подобными запросами, но целенаправленно фандрайзингом и привлечением инвестиций не занимаемся. Знакомим наш инвест-клуб со стартапами, приглашаем инвесторов на конференции, но не навязываем им проекты. Наша задача — донести до максимального количества инвесторов, какие проекты есть у нас в акселераторе, в чем их суть, как они развиваются. Если инвестор заинтересуется, конечно, познакомим с авторами проекта.
N: — Как часто ростовским проектам удается найти инвестора?
Б.О.: — Каждый десятый получает инвестиции. Обычно 1-2 проекта в набор. Есть статистика ФРИИ, которая говорит, что каждая тысячная компания на стадии первых продаж становится бизнесом со стомиллионным оборотом. Нужно понимать, что не всем нужны инвестиции. У некоторых проектов есть собственные ресурсы либо частный бизнес-ангел. Проект может быть ответвлением основного бизнеса.
На прошлой конференции DemoDay присутствовали 10 инвесторов. По итогам было назначено 16 встреч по 10 проектам.
N: — Есть ли уже результат?
Б.О.: — Конференция была в декабре, сейчас только февраль. Это не так быстро происходит, в течение полугода узнаем.
N: — Какие инструменты наиболее эффективны для продвижения бизнеса, особенно если он находится в самом начале?
Б.О.: — На первоначальном этапе лучше всего работают ручные продажи. Несистемные продажи, когда ты заказываешь рекламу в интернете и к тебе в аккаунт падает куча непонятных людей непонятно откуда, тоже работают, но нет так хорошо. Например, ты запускаешь сервис по продаже лимонного сока. Первый этап — узнать, кто его покупает, найти и попытаться продать, пообщаться с клиентом. Заходишь в Facebook, с помощью 10 фильтров ищешь потенциальных покупателей и пишешь им. Можно предложить пройти опрос, подарить промокод на скидку и т. д. Если ты не знаешь, кто твой покупатель и где его искать, то лучше не заниматься стартапом.
N: — Есть проекты, которыми вы как трекер гордитесь?
Б.О.: — Мой последний опыт работы — X5 Retail Group, Сoca-Cola, «Билайн». Я работал там как корпоративный трекер, помогал развитию внутреннего предпринимательства. У корпораций есть куча задач: популяризация нового продукта, изменение структуры доставки, логистики, новые маркетинговые активности.
N: — Как вы стали трекером?
Б.О.: — Я сам прошел программу акселерации Фонда развития интернет-инициатив в 2016 году. Приезжал туда как технический директор одного проекта, который был в первом наборе Южного IT-парка. Узнал, что есть понятие «трекинг», заинтересовался этим и начал развиваться в этой области. Потом был долгий путь обучения и практики.
N: — Нужно ли иметь опыт управления бизнесом, чтобы стать хорошим наставником?
Б.О.: — Наверное, все-таки да. Иначе с тобой просто не будут доверительно разговаривать. Как можно давать советы, если сам никогда не принимал решение или не управлял чем-нибудь.
N: — Был ли у вас опыт предпринимательской деятельности до того, как вы стали бизнес-трекером?
Б.О.: — Конечно. Я сам предприниматель и основатель группы IT-компаний 2UP. Она существует почти 10 лет. Мы занимаемся разработкой веб-сервисов, сайтов и приложений, а также аутсорсингом и аутстаффингом. Я являюсь управляющим партнером и сооснователем, но сейчас операционным управлением не занимаюсь.
N: — Вы бы рискнули вложиться в какой-нибудь стартап?
Б.О.: — Я это делаю системно. Обычно вкладываю свою экспертизу и деньги. В группу компаний 2UP входят и стартапы.
Справка
Южный IT-парк — крупнейший акселератор на юге России, созданный в Ростове-на-Дону в 2014 году по инициативе государства для поддержки предпринимателей в развитии бизнеса. Основным профилем является поддержка стартапов в IT-сфере. Акселерационную программу парка прошли более 230 резидентов. По версии «РБК» Южный IT-парк занимает 6-е место в топ-10 акселераторов РФ.
Богдан Одарченко родился в 1988 году. Окончил физический факультет Южного федерального университета. В 2013 году выступил сооснователем веб-студии 2UP. В июне 2017 года стал ведущим трекером Южного IT-парка, а в августе 2019-го — руководителем акселератора. Сопровождает стартапы на первоначальных этапах, проходя с ними путь от идеи до первых продаж. Является экспертом Преакселератора ФРИИ и руководителем по работе с трекерами «Цифрового прорыва — 2020». Работает трекером в корпоративных акселераторах компаний «Билайн», Admitad, Ростех, «Газпромнефть».
