«Работаем в узкой и понятной нам нише»

ООО «Ростовэнергоспецмонтаж» начинает работу в партнерстве с голландским установщиком теплиц Certon. ООО будет проектировать и поставлять в рамках этого сотрудничества автоматическую систему досвечивания для теплиц. В производстве компания использует российские и импортные комплектующие, ее производственные мощности по проектированию и установке — до 20 подстанций электрической мощностью 8 МВт.

N: — Как получилось, что ваша компания перешла от продаж к производству? Б.Ш.: — Наша компания начала работу в 2003 году, когда мой партнер предложил заняться поставкой комплектующих для электротехнического рынка, произведенных корпорациями Юго-Восточной Азии, такими как Hyundai и Chint. В отличие от большинства аналогичных компаний мы сделали упор не на строительный рынок, где качество имеет второстепенное значение и главный критерий — низкая цена, а на промышленность, которая требует высокой надежности и технологичности всех систем, в том числе и системы электроснабжения.

Но через пару лет я увидел, что торговля на региональном уровне неизвестными, хотя и качественными брендами — это баловство, особенно в условиях, когда на рынке есть мощные европейские бренды и привычные для старых энергетиков продукты российского производства. Тогда же образовался круг потребителей, которые попробовали и оценили качество наших комплектующих, и именно они стали настойчиво предлагать поставлять им уже не так называемую рассыпуху, а полноценные электроустановки. Анализ этого предложения показал, что везти готовые изделия из-за границы не целесообразно по многим причинам, в том числе потому, что их устройства по ряду параметров не соответствуют российским требованиям и правилам.

Сначала мы попробовали аутсорсинг, но качество продукции, выпущенной сторонними производителями, не устроило ни нас, ни наших потребителей. Зато мы приобрели опыт. В конце концов было принято трудное решение создать небольшое компактное производство для выпуска силовых электротехнических шкафов, сначала низковольтных на большие токи, а затем и среднего напряжения. Освоив эти продукты, мы смогли приступить к выпуску трансформаторных подстанций.

При создании наших изделий мы прежде всего стремимся к тому, чтобы они были во всех отношениях оптимальны для заказчика: максимально решали его технологические задачи, были надежны, современны, удобны в эксплуатации, при этом обладали невысокой ценой. Сегодня наша продукция — разумный баланс между конструктивно навороченными и, на мой взгляд, изрядно переоцененными западными электроустановками и дешевым, но очень нетехнологичным оборудованием, которое выпускают некоторые российские предприятия. Сразу оговорюсь, что в России есть прекрасные производители, до которых нам еще расти и расти. Возможно, наше оборудование не такое красивое, как импортное, но я смело могу утверждать, что по технологическим характеристикам ему не уступает.

N: — В каких сегментах рынка работаете? Б.Ш.: — Мы изначально выделили три основных направления на рынке и за каждым закрепили своих менеджеров: промышленность, водоканалы и малая энергетика, к которой относятся, например, газопоршневые теплоэлектростанции. Эти сегменты достаточно узкие и требуют высокотехнологичных и зачастую нестандартных, несерийных решений. Мы не распыляемся по всему рынку, не бьемся за каждый попавшийся заказ. Наш подход — фактически оказание инженерной услуги, которая состоит из оценки требований к электроснабжению основного технологичес­кого оборудования потребителя, оптимизации наших изделий для каждой конкретной задачи, предоставления готового проектного решения. И только потом уже идет непосредственно само производство оборудования. Это самый интересный для нас рынок: электротехнические «монстры» сюда обычно не лезут, поскольку они заточены под серийное производство. Переделывать что-то для конкретной задачи, пусть даже это и относительно крупный заказ, — это не для них: просто не хотят возиться, да и дорого. А мы работаем в узкой и понятной нам нише.

N: — С какими бюджетами работаете? Б.Ш.: — С разными. Например, стоимость электрической подстанции в среднем около 15 млн рублей, и для нас это задача среднего уровня. Если говорить об объемах в натуральном выражении, то в год мы можем спроектировать и установить до 20 подстанций полной электрической мощностью 8 МВт каждая. Электрическая мощность, необходимая для обеспечения электроэнергией многоквартирного дома из 3–4 подъездов, примерно составляет 1 МВт. Панелей среднего напряжения 10 (6) кВ мы можем произвести около 300 штук в год.

N: — Но импортные комплектующие тоже используете? Б.Ш.: — Да, и не скрываем этого. У нас есть перечень брендов, которые мы используем в наших изделиях. Среди них присутствуют как российские, так и зарубежные производители. Конечно, мы не имеем права навязывать потребителю свою волю, но настойчиво рекомендуем, чтобы в наших изделиях были установлены комплектующие производства корпорации Chint (КНР) или Hyundai (Южная Корея), которые предоставили нашей компании полномочия авторизованного сборщика оборудования. В отличие от большинства других производителей мы всегда декларировали, что используем китайские и корейские комплектующие. Но здесь есть важная оговорка. Мы никогда не применяли и не будем применять комплектующие «китайских кооперативов», которые действительно очень дешевы, но отвратительны по качеству. Более десяти лет сотрудничаем только с крупнейшими высокотехнологичными южноазиатскими корпорациями, поэтому по поводу качества спокойны и смело даем гарантию на свои изделия от пяти лет.

N: — Рост курсов валют сильно повлиял на вашу деятельность? Б.Ш.: — Хороший вопрос. Повлиял, но не фатально, поскольку доля комплектующих в стоимости наших изделий составляет 25–30%. Гораздо сложнее обстоит ситуация с металлами — медью, сталью. Сейчас цены на них взлетели до сумасшедших высот, и это — обращаю внимание — продукция, которая производится внутри страны!

N: — Как удалось наладить сотрудничест­во с голландцами? Б.Ш.: — Мы выполнили работу для тепличного комплекса «Зеленая линия» краснодарского ЗАО «Тандер» (развивает розничную сеть супермаркетов «Магнит». — N): совместно со специалистами их службы эксплуатации мы разработали техническое задание, создали конструкторскую документацию, произвели и установили оборудование автоматической системы досвечивания, которая объединяет в себе силовое электрооборудование и автоматику. В дальнейшем эта система получила название «ТЕПИЛЮКС». На сегодняшний день наша система может быть легко интегрирована в систему искусственного климата любых тепличных комплексов. Могу утверждать, что любые аналоги этой системы значительно уступают по всем параметрам, в частности и голландские, в то время как компании именно из этой страны — законодатели моды мирового тепличного рынка.

Голландская фирма Certon исполняла функцию генерального подрядчика по строительству этого тепличного комплекса. Очень серьезные ребята, которые возводят крупные тепличные комплексы под ключ с последующим агрономическим сопровождением. Ее представители были удивлены тем, что нам удалось сделать как в части философии построения системы, так и в части качества и цены. По сравнению с голландцами у нас есть два неоспоримых преимущества — цена и время. Мы спокойно можем сделать высокотехнологичное оборудование, используя в автоматике на 95% российские аппараты, например продукцию «Овен». Использование отечественной комплектации позволяет не только сэкономить деньги, но и не терять урожай от простоя системы, если, скажем, какой-то узел вышел из строя. Любое устройство можно оперативно получить в этот же день, в то время как у импортного производителя срок поставки комплектующих может затянуться до трех месяцев.

Несмотря на крайнюю закрытость рынка тепличных комплексов и отчаянное нежелание голландцев пускать на него сторонних производителей, начинаем работу в партнерстве с Certon. Они направляют нам технические задания, мы предлагаем свои решения и потихоньку готовимся к производству нашей сис­темы для нужд новых тепличных комплексов.

N: — Не поступало ли предложение от Certon войти в уставный капитал вашего предприятия? Б.Ш.: — Нет, но я бы и не согласился. Для меня очень важно развивать наше предприятие своими силами.

N: — Над какими проектами работали в прошлом году помимо «Тандера»? Б.Ш.: — Поставили подстанции для подразделения компании «ЕвроХим» в Белореченске, работали с компанией «Новоросметалл» в Новороссийске, изготовили подстанцию для их энергоцентра. К сожалению, в прошлом году начался серьезный спад производства. Наши обороты очень серьезно просели как по объемам работ, так и, соответственно, по выручке. Но это общая тенденция рынка. Было приостановлено множество проектов в сельском хозяйстве, где находится наш прямой интерес. И проблема заключается не столько в отсутствии денег у инвесторов или банков, сколько в изменении затрат. На момент выдачи кредитов стоимость импортного оборудования для тепличных комплексов возросла в два раза из-за роста курсов валют, увеличилась и ставка по кредитам. Инвесторы весь прошлый год и занимались тем, что переверстывали и заново защищали свои бизнес-планы, перезаключали договоры по кредитованию с банками. В результате перенеслась реализация многих проектов, над которыми мы рассчитывали поработать в прошлом году. Надеюсь, что этот год не станет таким провальным, как прошлый, и ситуация улучшится, тем более что сигналы к улучшению есть.

Если в этом году удастся поработать хотя бы над 10–15% из планируемых проектов, то будет неплохо. Пока не хотел бы называть конкретные предприятия, чтобы не спугнуть.

Наша главная задача на текущий год — сосредоточиться на внутреннем построении компании, улучшении технологических процессов, контроле качества выпускаемой продукции.

N: — Ваша компания поставляла шкафы управления для Новошахтинского завода нефтепродуктов. Собираетесь ли поставить оборудование для их проекта по строительству двух нефтеперерабатывающих установок? Б.Ш.: — Мы работали с НЗНП еще на строительстве первой очереди завода. В рамках строительства терминала нефтепродуктов нами были изготовлены и смонтированы трансформаторные подстанции. На самом заводе установлены только наши шкафы управления. Основное же силовое электрооборудование поставлял завод «Электрощит Самара». Это классное оборудование. Вместе с тем я сторонник того, что если оборудование отлично зарекомендовало себя и служба эксплуатации привыкла к нему, хорошо его знает, то в дальнейшем есть смыл применять подобное. Поэтому мы сознательно не идем на тендер, хоть и знаем завод, а они знают нас.

N: — Есть ли планы выходить за пределы ЮФО? Б.Ш.: — Дело в том, что мы начали выходить за пределы ЮФО не так давно и лишь по некоторым позициям. Это вызвано, прежде всего, тем, что мы не доверяем монтаж сложного оборудования подрядчикам потребителя по причине весьма низкой квалификации персонала подрядчиков. Нам надоело доказывать потребителю, что оборудование не работает не из-за ошибок производства, а по причине неграмотного монтажа. Кроме того, выход за пределы ЮФО требует больших вложений. Например, мы работаем с ростовским Водоканалом. Но дотянуться до каждого водоканала в России сложновато. Чтобы раскрутить конкретное изделие на российском рынке, нужно не менее 10 млн рублей — участие в профильных ассоциациях, выставках, специальная сертификация и т. д. Например, выставка «Акватэк» в московском «Крокусе» обошлась нам в 1 млн рублей.

Мы сознательно даже не пытаемся работать с крупными корпорациями: просто не подходим по объемам годовой выручки. Например, у нас был опыт участия в тендере «РОСНЕФТИ», который проводился на поставку имеющегося у нас в перечне оборудования. К нам приехали аудиторы этой компании, похвалили, подсказали много важного в улучшении работы нашего производства, но… Тихо, по-дружески, объяснили, что даже если мы пройдем в тендере по цене и качеству, то точно не подойдем как статусная компания. Годовая выручка предприятия, которое может участвовать в тендере, должна быть не менее 1,5–2 млрд рублей. Даже если сумма контракта вполне сопоставима с выручкой компании.

N: — Высока ли конкуренция среди компаний, работающих в вашем сегменте? Б.Ш.: — Количество производителей электрооборудования в Ростове даже избыточно. Вопрос в том, как подходить к рынку. Я считаю, что компаний, которые в первую очередь оказывают потребителю инженерную услугу, а только затем уже производят, не так много. Часто на тендерах мы сталкиваемся лбами с предприятиями из Петербурга, Москвы, Новосибирска, той же Самары, где очень высок научный и технический потенциал. Но пока у них цены гораздо выше, поскольку бренды лучше раскручены, а издержки и наценки больше. Кроме того, их трудно привлечь на сам объект монтажа оборудования, мы же, наоборот, до момента запуска объекта оттуда просто не вылезаем. Что касается нового оборудования — мы тоже не сидим на месте. У нас уже есть две запатентованные технологии по автоматизации электроснабжения высоковольтных двигателей насосных станций. Почти подготовили еще одну патентную заявку. Так что конкуренции не боимся — да, она есть, но не смертельная.

N: — Как оцениваете сотрудничество с банками? Б.Ш.: — Никак. Я не сторонник кредитования — с лихвой хватило 1998 года. Стараемся обходиться своими силами, чтобы проблем не было. Да, с одной стороны, компания растет медленнее, чем хотелось бы. С другой — мы никому не обязаны. Конечно, когда стали выходить на задачи большого уровня, потребность в кредитах возникла, тем более что предварительная плата за оборудование уже несколько лет как практически закончилась. Понятно, для обеспечения кредита банки требуют залог в виде недвижимости или, на худой конец, станков. Однако стоимость имущества компании зачастую бывает значительно ниже, чем стоимость комплектующих и материалов, из которых изготавливается наша продукция. Комплектующие и материалы объектом залога быть не могут. В результате — тупик.

Рассматривали мы и другой вариант — факторинг. Факторинг предполагает компенсацию финансового разрыва между поставкой товара и оплатой его заказчиком. Но заказчик становится обязан заплатить только после поставки продукции, а до этого мы опять-таки должны эту продукцию произвести.