«Производителей много, но не у всех свой виноград»

Через 5 лет после закладки первых саженцев винограда винодельня «Эльбузд» произвела из него первое вино. Татьяна Гончарова в развитии бизнеса опирается на советы немецких и французских специалистов. Для продвижения своей продукции она активно использует растущий интерес к винному туризму. В этом году на то, как в «Эльбузде» выращивают виноград и делают из него вино, посмотрело около 800 туристов.

N: — Ваше хозяйство вошло в число самых популярных мест винного туризма страны, по версии аналитического агентства «ТурСтат», уступив лишь гигантам отрасли — краснодарскому «Абрау-Дюрсо» и крымской «Массандре». В чем измерялась ваша популярность? Ведь вы вышли на рынок не так давно? Т.Г.: — Насколько мне известно, составители рейтинга опирались на данные о количестве туристов и отзывы последних о нашем хозяйстве, которые они смогли найти в открытых источниках. У знатоков был большой интерес к нам, так как в России мало хозяйств такого уровня, созданных при этом недавно. Наши гости имеют возможность увидеть не только виноградники, но и производство вин премиум-класса, которые делаются под руководством специалистов из Бордо (компания «Мишель Роллан консалтинг»), продегустировать их. Мы принимаем у себя участников винных туров уже второй год. На сегодняшний день мы являемся официально зарегистрированным туроператором и предлагаем туристам довольно большой выбор экскурсий, однодневных и двухдневных туров по донскому краю, включая, конечно, винные туры в «Эльбузд» и другие винодельни региона.

N: — Сколько туристов вас посетило в прошлом году и в этом? Т.Г.: — В прошлом — примерно 300 человек, а в этом — уже 800. И это при том, что максимум мы можем принять, наверное, две тысячи гостей в год. Люди — самые разные: деловые туристы, искушенные ценители вин и любители неординарного туризма. В основном ростовчане и москвичи, но были и зарубежные гости из Швеции, Китая, Франции, Америки, Австралии. Были артисты, участники разнооб­разных выставок. Наше преимущество в том, что хозяйство находится всего в 40 минутах езды от Ростова, в очень живописном месте на берегу реки Эльбузд.

N: — Вы заложили свои виноградники в 2010 году. Как вы пришли в этот бизнес? Как решились на столь серьезный и долгосрочный проект? Т.Г.: — Путешествуя за границей, мы бывали в винных хозяйствах, где могли оценить вкус настоящего вина. Наш рынок и тогда, и сейчас таким качеством не изобилует. Решили рискнуть, сделав ставку на премиумный продукт. В России мощности по изготовлению вина и места произрастания винограда были часто на значительном расстоянии друг от друга. Из-за этого часто страдало качество продукта. Мы решили делать все по-другому и с нуля. Теперь у нас единственный завод в России, который оснащен комплексом немецкого оборудования полного цикла. Особо тщательно подбирались у немецкой компании «Сибус» саженцы, которые были адаптированы под наши климатические условия. Немцы запрашивали у нас среднегодовые осадки, температуру, другие параметры. Их специалист контролировал процесс посадки. Хочу сказать, что эта же компания поставляет саженцы известным французским производителям. Таким, например, как Petrus. Для нашего климата характерны резкие перепады температур, что позволяет делать очень хорошие белые вина. Условия Кубани и Крыма для этого подходят меньше, так как там виноград получается более сладким. На первой же серьезной выставке в Абрау-Дюрсо наше белое вино гевюрцтраминер получило первое место в категории «золото».

N: — Изначально в реализацию проекта компания планировала вложить 10 млн евро, а в 2015 году выйти на проектную мощность около 10 тыс. дал вина в год. Что получилось в итоге? Т.Г.: — Сначала мы хотели заложить 50 га виноградников. Но пока это только 25 га. Соответственно, все параметры, в том числе и стоимость проекта, получились примерно вдвое меньше. В планы вмешалось серьезное укреп­ление евро. Нам очень повезло, что мы успели купить оборудование за год до начала резкого его подорожания.

N: — Судя по вашей отчетности, компания главным образом опиралась на собственные средства? Т.Г.: — Мы привлекали около 65 млн рублей кредитов. Но в основном действительно вкладывали собственные средства, заработанные в гостиничном и ресторанном бизнесе. Кредитами продолжаем пользоваться в разумных пределах.

N: — Год назад ваше хозяйство получило лицензию Росалкогольрегулирования на производство и поставку вина. Сколько вина уже произвело хозяйство? Т.Г.: — Наш первый урожай — виноград 2014 года — полностью купил Цимлянский винзавод. Тогда у нас еще не было технологической возможности выпускать вина. Первый урожай, который мы оставили для собственного производства, был собран в 2015 году. Это около 80–90 тыс. бутылок. Вино находится в специальных емкостях из нержавеющей стали, частично — в бочках из французского дуба и некоторое количество — в бутылках. Это семь сортов — четыре белых и три красных.

N: — А что с урожаем этого года? Т.Г.: — Винограда чуть меньше, но он более высокого качества. Надеюсь, это будет примерно 70–80 тыс. бутылок.

N: — Ваше оборудование рассчитано на производство 150 тыс. бутылок. Будете ли использовать виноград других хозяйств для его загрузки? Т.Г.: — Возможно, какое-то количество винограда будем закупать. Но сейчас думаем закладывать еще дополнительные площади под виноград. Сегодня это достаточно востребованный продукт.

N: — Развивается гаражное виноделие. Т.Г.: — Да, производителей становится все больше, но не у всех есть свой виноград. Пока мы не получили лицензию, многие из них покупали его у нас.

N: — Сколько удалось продать вина в этом году? Т.Г.: — Наши продажи стартовали только в конце сентября, и за месяц мы продали примерно четверть объемов вина первого урожая — около 20 тыс. бутылок. Такое начало нас очень обнадеживает, потому что спрос на наше вино хороший.

N: — Ранее представитель вашей компании говорил, что вина «Эльбузда» будут стоить не менее 50 долларов за бутылку, а систему распространения компания планирует выстраивать в сегменте HoReCa, преимущественно в винных бутиках и ресторанах. Год назад стало известно, что компания ведет дополнительные исследования относительно позиционирования своих вин. На чем в итоге остановились? Т.Г.: — Нужно сказать, что себестоимость нашего вина выше, чем у кубанских или крымских хозяйств, потому что наши виноградники укрывные. Розничная цена бутылки рислинга и шардоне — в среднем 1250 рублей. Можно сказать, что это средняя цена наших вин. Выдержанных и потому более дорогих вин у нас пока немного. Бутылка каберне фран — это уже 3950 рублей. Здесь на стоимость влияют закупаемые во Франции дубовые бочки, в которых выдерживается это вино. Минимум — 6 месяцев. Акцент мы сейчас, конечно, делаем на среднюю ценовую категорию. Доля более дорогих вин будет расти постепенно по мере их выдержки. Сейчас у нас выдержка составляет около 8 месяцев.

N: — Какую долю в сбыте будут занимать рестораны, кафе, гостиницы? Т.Г.: — Хотим довести до 80%.

N: — Но ведь торговая наценка в этом сегменте колоссальная. Т.Г.: — Да, это, как правило, 200–250%. Но по сравнению с импортными винами такого уровня наши вина выглядят существенно дешевле. Мы уже отправили их в рестораны Москвы, Петербурга, Новосибирска, Иркутска. Заключили договоры с дистрибьюторами. Например, наши вина взяла известная сеть рыбных ресторанов «Ла Маре».

N: — Насколько тяжело заходить на этот рынок? Т.Г.: — Здесь большую роль играет информация о том, что и как мы делаем. С 2013 года мы пользуемся услугами одного из известных специалистов в мире вина Мишеля Роллана. Участвуем в выставках, показываем свою продукцию. Специалистам достаточно попробовать продукт, чтобы оценить его качество. Что касается цен, то политика у нас одна для всех. Ослабление рубля, разумеется, помогает. Рес­тораторы в целом все более охотно смотрят в сторону российских вин.

N: — Какова стратегия продвижения и популяризации продукции? Т.Г.: — Как я уже говорила, есть стереотип отношения к российским винам, который вырабатывался годами. Но сейчас спрос на внутренний продукт растет. Однако он не всегда сталкивается с нужным качеством. Поэтому самым действенным способом общения с потребителем мы считаем процесс донесения до него информации о том, как мы делаем наше вино. Многие, кто его пробует, не верят, что оно произведено в России. Разумеется, мы активно участвуем во всех мероприятиях, где есть возможность представить нашу продукцию.

N: — Какова конкурентная ситуация и кого вы считаете своими основными конкурентами? Т.Г.: — Производителей, с которыми мы бы жестко конкурировали, я, наверное, не назову. До 1985 года в Ростовской области виноградников было 16 тыс. га. Сейчас их набирается около 4 тыс. га. Вот и судите сами. Скорее, можно говорить о наличии на рынке хозяйств с аналогичным подходом. В Крыму, например, это винодел Павел Швец. Хозяйства «Дивноморское», «Левкадия», «Виноградники Гай-Кодзора» — в Краснодарском крае. В последние годы потребление тихих вин растет, и места на рынке при нынешнем курсе рубля хватает. Аналогичного по качеству продукта на Дону мало, и я надеюсь, что мы на пути создания сильного бренда. Многие удивляются, что мы взялись производить европейские вина из европейских сортов. Сейчас действительно есть интерес потребителя к так называемым автохтонным сортам. У нас на Дону это «сибирьковый», «красностоп золотовский», «цимлянский черный». Но все же хочу сказать, что за многие десятилетия, если не века, у потребителя сложились вкусовые предпочтения. Он может попробовать что-то необычное, но все равно в основном будет покупать традиционные мировые сорта — «шардоне», «совиньон», «мерло», «каберне». К тому же, к сожалению, автохтонного винограда мало и процент продаваемого настоящего вина из него небольшой.

N: — По вашим ощущениям, уже наступает время получения прибыли от вложенного труда и денег? Т.Г.:  — Если продажи пойдут по плану, то на текущую прибыль выйдем к концу следующего года.

N: — Нуждается ли сегодня хозяйство в дополнительных инвестициях? Т.Г.: — Общая площадь нашего хозяйства — около 80 га. Под виноградом пока 25 га. Планируем все-таки довести площадь виноградников до 50 га. Учитывая, что хозяйство огибает река, хотим выделить 10 га для обустройства пляжной территории. Таким образом, предоставим возможность нашим гостям отдохнуть у нас чуть дольше. Думаю, что это предложение заинтересует многих, от корпоративных клиентов до семейных пар с детьми.

N: — А речка чистая? Т.Г.: — Да, ведь ее питают родники. Мы периодически расчищаем берег. Запустили породы рыб, которые питаются травой, чтобы река не зарастала.

N: — Какую-либо поддержку своих инвес­тиций со стороны государства ощущаете? Т.Г.: — То, что мы уже сделали, мы сделали, к сожалению, без какой-либо помощи. В позапрошлом году мы обращались за субсидированием процентной ставки по кредитам, но нам отказали. Виноград у нас в стране был отнесен к сельхозпродукции только в прошлом году. Но сейчас, конечно, мы бы не отказались от каких-либо форм поддержки со стороны бюджета. Возможно, той его части, которая направляется на развитие туристической привлекательности региона. Мы уже планируем сделать большой дегустационный зал для корпоративных мероприятий на 100–150 человек. В целом же виноделие серьезно могло бы поддержать обнуление налога на имущество. Закладка новых виноградников пошла бы в таком случае более динамично, и бюджет больше выиграл бы в перспективе от получения акцизов. Начиная с этого года наконец-то появилась возможность претендовать на серьезные субсидии для возмещения прямых затрат на закладку виноградников — до 70–80% таких расходов. Хотя здесь вопрос в сроках реализации таких проектов. Ведь субсидия выделяется по их завершении. Значит, потребуются банковские кредиты.

N: — Сколько средств потребуется для реализации задуманного? Т.Г.: — На закладку еще 25 га виноградников — 25–35 млн рублей. На рекреационную часть хозяйства — 20 млн рублей.

N: — На какой объем выручки рассчитываете в этом и следующем году? Т.Г.: — Наши продажи только стартовали. По оптимистичному сценарию, это может быть около 35 млн рублей в год.