«Поставки фруктов и овощей — это своего рода казино На чем-то зарабатываешь, на чем-то теряешь деньги»

В этом году ООО «Донфрут» начало работать с местными крестьянско-фермерскими хозяйствами (КФХ): они выращивают овощи для него под заказ, предварительно получая финансирование. Компания поставляет фрукты и овощи в южное Поволжье и ЮФО, среди ее клиентов — ретейлеры «О´КЕЙ», «АШАН», «Лента», X5 Retail Group, «Магнит».

N: — Как отразилось продовольственное эмбарго на деятельности вашей компании?

Б.С.: — Нам пришлось полностью пересматривать ассортимент и находить новых поставщиков. Если раньше в наших закупках овощей и фруктов на импорт приходилось около 90% (поставляли их из Испании, Греции, Голландии), то теперь переориентировались на производителей из России и стран, не попавших под эмбарго. В прошлом году из-за резкого роста курсов валют мы потеряли много денег, нам даже пришлось временно приостановить работу, в той ситуации было очень сложно. Сейчас уже идет стабилизация, и мы наладили поставки из Турции, Египта, Сербии, Израиля. Например, у турецких поставщиков закупаем томаты, цитрусовые, косточковые (персики, нектарины), у израильских — часть цитрусовых, а также овощи. Начали сотрудничать с местными производителями: приобретаем у крестьянско-фермерских хозяйств лук, картофель, яблоки. В какой-то степени введение эмбарго даже пошло на пользу: не нужно искать овощи и фрукты где-то далеко. В этом году начали выращивать некоторые группы овощей совместно с ростовскими КФХ. К примеру, у фермера есть 1 га земли, половину которого он засаживает семенами под наш заказ, а остальную часть — уже для собственной реализации. Мы предварительно финансируем такой заказ. Посадили помидоры, болгарский перец, патиссоны, ждем урожая.

N: — В какие регионы сейчас ведете поставки?

Б.С.: — Мы поставляем продукцию в южное Поволжье (Волгоград, Астрахань) и ЮФО (Ростовская область, Краснодарский край, Сочи). Ежедневный объем поставок доходит до 200 тонн продукции, однако бывает, что эта величина ограничивается 10–20 тоннами, например в выходные. Большая доля наших поставок приходится на ретейлеров — «АШАН», «О´КЕЙ», «Ленту», X5 Retail Group. С «Магнитом» тоже работаем, но меньше.

С небольшими магазинами мы напрямую не сотрудничаем, но у нас закупают продукцию компании, которые специализируются на работе с мелким оптом. Еще работаем с организациями, которые поставляют наши фрукты и овощи в федеральные торговые сети, находящиеся в Москве и Санкт-Петербурге.

N: — Сложно ли сейчас работать с ретейлерами?

Б.С.: — Не могу сказать, что сложно, но есть своя специфика. Например, у одного из ретейлеров поменялось руководство и появились новые требования: семь топ-позиций из сегмента овощей и фруктов мы теперь должны поставлять по одной цене и в Ростов, и в Краснодар, где расположены его магазины. Но ведь в Краснодаре затраты на логистику будут ниже и цена, соответственно, тоже, поскольку мы получаем продукцию в новороссийском порту, который расположен ближе к этому городу. Однако ретейлер требует, чтобы мы установили единую цену для разных городов. Не у каждой торговой сети адекватная система приемки товара. Например, привозим на распределительный центр продукцию надлежащего качества, а нам заявляют, что качество плохое, и не принимают товар без объяснения причины. После от той же самой торговой сети получаем в этот день заказ на продукцию, которую у нас ранее не приняли. Доставляем ее, а у этого ретейлера на приемке товара уже другая смена сотрудников, которая принимает тот же самый товар.

N: — С какими местными торговыми сетями работаете?

Б.С.: — С сетью супермаркетов «Ассорти». Как и при работе с федеральными ретейлерами, проходим через систему торгов. Раньше вели поставки в «Солнечный круг», однако из-за того, что у этой сети нет своего распределительного центра, работать стало невыгодно. Привозили каждый день около 200–300 кг овощей и фруктов. Объем небольшой, но доставку осуществляли в каждый супермаркет этого ретейлера, и наша машина по нескольку часов ждала своей очереди на отгрузку, в итоге за день успевала объехать всего 2–3 магазина. Поэтому нам сейчас нецелесообразно поставлять туда продукцию.

N: — Какие задачи ставите в этом году перед компанией?

Б.С.: — Сейчас нам важно сохранить те объемы поставок, с которыми мы работаем. У нас были планы по развитию собственной розницы до введения продовольственного эмбарго. Собирались открыть сеть магазинов премиум-класса, чтобы там был представлен большой ассортимент овощей и фруктов: например, 20 видов помидоров черри, 8 видов лука, 4 вида манго. Мы уже начали присмат­ривать помещения, но обострилась политическая ситуация, подорожала валюта, наша страна ввела продовольственное эмбарго, и из-за этого наш ассортимент сократился. Теперь нет смысла открывать магазины, где вместо запланированных нами 20 видов черри будут 2–3 — такой ассортимент можно встретить в любом супермаркете или на рынке. Поэтому приступить к реализации этой идеи сможем только после того, как отменят эмбарго. На сегодняшний день наш бизнес очень зависит от политической обстановки, и неизвестно, что будет завтра. Но поставки фруктов и овощей — всегда рискованное дело. К примеру, мы заказали из Китая помело (фрукт из Малайзии. — N) и чеснок, просчитали, что оттуда заказать наиболее выгодно. Корабль плыл из Китая в Новороссийск 45 дней, и пока товар прибыл, в России его уже можно было найти дешевле, чем везти из-за границы. Тем не менее продолжаем закупать экзотические фрукты — рамбутан, манго, маракуйю и т. д. Экзотические фрукты продаются не столь активно, но они тоже должны быть представлены в нашем ассортименте. Постоянно получать прибыль, работая с фруктами и овощами, нереально. Если ставить такую цель, лучше сразу закрывать компанию — иначе ассортимент можно сузить только до продукции с длительным сроком хранения, но тогда и интерес клиентов к тебе пропадет. Поставки фруктов и овощей — это своего рода казино, зачастую сложно что-то предугадать. На чем-то зарабатываешь, на чем-то теряешь деньги. Рентабельность постоянно разная: может быть и 5%, и 15%. Это не бизнес по продаже стеклянных банок, где можно спокойно ждать выгодной цены. Мы же ждать не можем — порой продаем в минус, но в противном случае придется просто выкидывать товар.

N: — За счет чего конкурируете с другими компаниями?

Б.С.: — У нас хорошо развита логистика: есть 30 собственных машин («Газели» и фуры), плюс обращаемся в специализированные компании. Некоторые компании, поставляющие фрукты и овощи, не имеют даже своего транспорта для доставки. Кроме того, у нашей компании есть склады площадью около 3 тыс. кв. м, где расположены упаковочные линии и камеры с разными температурными режимами, что позволяет нам хранить продукт в максимально подходящих для него условиях. Для бананов у нас стоят специальные газационные камеры. Благодаря этому мы можем свободно конкурировать с ростовскими компаниями. Концепция нашего бизнеса не в том, чтобы продавать томаты или виноград, мы продаем услугу по доставке, продукты привозим в качественной упаковке. Например, для белого израильского картофеля закупаем белую сетку из Испании, в которой и привозим клиентам. Да, эта сетка дороже, чем китайская, но она прочнее, плюс продукт выглядит в ней красивее. Идем на уступки при работе с ретейлерами — делаем скидки, если товар тяжело продается.

Конечно, конкуренция в этом сегменте очень большая, компаний представлено много, но некоторые из них специализируются на работе с ресторанами, другие — на поставках в Москву и Петербург. Поэтому у каждого здесь своя ниша.

N: — В Ростовской области в ближайшие четыре года собираются построить пять тепличных комплексов, среди которых планируются и мощности в 45 тыс. тонн овощей в год. На ваш взгляд, будут ли они востребованными?

Б.С.: — Многие из таких тепличных комплексов ориентированы на поставки в Москву, где производится меньше овощей, чем в нашей области. Чем больше будет производителей, тем выше конкуренция, соответственно, продукция будет дешевле. Новые поставщики нужны, мы находимся в непрерывном процессе их поиска. Например, работали с таганрогской «Фабрикой овощей», но в нынешнем году у этой компании нет необходимого для нас сорта огурца: они выращивают гладкий, но его больше предпочитают в Москве, ростовчане же любят пупырчатый. Поэтому начали закупать его у багаевских фермеров.

N: — С какими финансовыми результатами ваша компания завершила 2014 год?

Б.С.: — Выручка выросла на 10–15%, но это произошло вследствие повышения цен на нашу продукцию. Объемы же поставок сохранились на уровне 2013 года, из-за роста курсов валют увеличить их не удалось.

N: — Как оцениваете сотрудничество с банками?

Б.С.: — В прошлом году из-за роста ключевой ставки ЦБ ставка по кредиту у нас существенно выросла — с 14% до 25%. Работаем с «МТС-Банком». Сейчас уровень ставки уже ниже — 22%, но кредиты по-прежнему очень дорогие.