«Недостаточно просто сварить мыло, нужно создать продукт, соответствующий мировым аналогам»

Бренд премиальной парфюмированной косметики Elargioline ростовчанки открыли в 2023 году. Делая ставку на качество компонентов, ароматы и упаковку, производители столкнулись с тем, что большая часть региональных отельеров и рестораторов ориентируется на массовый сегмент. Клиентов компания нашла среди бутиковых отелей. Как объяснили корреспондентке N основательницы бренда, конкуренцию они ощущают в ценовой плоскости, однако снижать стоимость продуктов в ущерб качеству не планируют, вместо этого в перспективе рассматривают запуск отдельной, более доступной линейки под другим брендом.

N: — Как родилась идея вашего проекта?

К.О.: — Мы пришли к этой идее в 2023 году вдвоем с партнером по бизнесу Оксаной Шупиковой. Я кандидат технических наук, преподаватель Донского государственного технического университета. Вся моя жизнь связана с химией. Мой отец был ученым-химиком, деканом химфака. У Оксаны две успешные косметологические клиники в Ростове-на-Дону. Когда с российского рынка начали уходить премиальные парфюмированные косметические бренды, именно клиенты клиник стали обращаться с запросом на аналоги. Мы стали обсуждать это и в какой-то момент поняли, что можем создать продукт самостоятельно. Оксана подключилась со стороны косметологии и практического опыта, я — со стороны химии и науки. Вместе с тем мы увидели, что ниша премиальной косметики для отелей и ресторанов также заметно опустела после ухода зарубежных брендов. В итоге мы поняли, что это не только интересная идея, но и перспективный бизнес-проект.

N: — Как вы познакомились?

К.О.: — На профильной конференции в Санкт-Петербурге. Я выступала с докладом об инновационных ПАВах (поверхностно-активные вещества, используемые в косметологии. — N), а Оксана искала новые решения для своих клиник. Наше знакомство быстро переросло в дружбу.

N: — Как создавалось производство?

О.Ш.: — Это очень большая и трудоемкая история. Наше производство представляет собой инновационную производственную линию, спроектированную по индивидуальному заказу. Для ее обслуживания достаточно двух человек. Мы располагаем собственной лабораторией. Команда технологов и химиков во главе с нашим партнером, кандидатом технологических наук, разрабатывает и тестирует уникальные формулы. Разработка продукции, дизайнерские и маркетинговые услуги находятся на аутсорсинге. Есть отдел продаж.

К.О.: — В проекте участвуют молодые ученые из НПИ и Донского государственного технического университета, технологи, маркетологи, дизайнеры, бухгалтеры, юристы.

N: — Какие продукты выпускаете?

К.О.: — На данный момент в линейке пять продуктов: мыло, гель для душа, шампунь, кондиционер для волос и лосьон для тела с четырьмя разными ароматами. У нас у каждого есть свои фавориты по ароматам, но всеми продуктами мы пользуемся сами, в том числе дети. Продукция гипоаллергенна — проверено в буквальном смысле на собственной семье. За основу брали международные бренды, которые ушли с рынка, ориентировались на их уровень качества. В частности, нас вдохновляли ароматы Jo Malone. Но, например, шампуней в их линейке нет, а нам, как бренду для сегмента HoReCa — отелей, ресторанов, спа, они были необходимы.

N: — Где покупаете компоненты?

О.Ш.: — Сырье мы закупаем в Азии. Недавно Индия предложила нам сотрудничество. Мы познакомились с партнерами на международной выставке в Дубае. Там же получили первые запросы на международные поставки, интерес проявили компании из ОАЭ и Таджикистана. От европейского сырья мы сознательно отказались, чтобы избежать логистических рисков и задержек. В поисках отечественного сырья, к сожалению, столкнулись с ситуацией, когда перепродают некачественное зарубежное.

N: — Как рынок реагирует на вашу продукцию?

О.Ш.: — Нередко слышим от местных отельеров, что им неважно, какими средствами пользуются их клиенты. То же самое говорит основная масса рестораторов. Главное — сократить бюджет. В Московской области, Краснодарском крае все совсем по-другому. Там понимают, что сервис важен. Совершенно другой подход в небольших, бутиковых отелях. Такие отели готовы предоставить своим клиентам действительно высокое качество. Например, есть отели, которые заказывают индивидуальные ароматы для своих клиентов, хотят, чтобы ароматика была на невероятно высоком уровне.

N: — Если есть спрос на более доступную продукцию, рассматриваете ли вы работу в этом ценовом сегменте?

О.Ш.: — На самом деле не хотели бы удешевлять свой продукт в ущерб качеству.

Но в перспективе возможно создание отдельного, более доступного продукта под другим названием. Это будет совершенно другая история. С большими объемами и другим сырьем.

N: — Какова роль Агентства инвестиционного развития Ростовской области в реализации вашего проекта?

К.О.: — Мы с ними недавно подписали соглашение. Они оказывают нам значительную информационную и консультационную поддержку. Агентство выступает связующим звеном между бизнесом и фондами поддержки промышленности, помогая ориентироваться в субсидиях, льготных займах и программах импортозамещения.

N: — Как бы вы охарактеризовали конкурентную ситуацию на рынке?

К.О.: — В России много производителей косметики массмаркет-сегмента, однако в нише Premium B2B — для пятизвездочных отелей и ресторанов авторской кухни — конкуренция носит качественный характер. Здесь недостаточно просто сварить мыло, нужно создать продукт, соответствующий мировым аналогам. В отличие от крупных федеральных заводов мы более гибкие. Мы можем разработать уникальную ароматическую подпись для конкретного отеля. Мы конкурируем не ценой, а ценностью. Внутренняя конкуренция сегодня — это прежде всего соревнование за доверие отельеров, которые привыкли к высоким западным стандартам и не готовы их снижать. Большинство продуктов, представленных сегодня на рынке, значительно уступают по качеству и внешнему виду. Их сложно сравнивать с международными люксовыми брендами — начиная от упаковки и заканчивая содержимым. Мы вывели на рынок продукт, полностью идентичный международным стандартам. Более того, получили ГОСТ.

N: — Ранее вы сообщали о планах в течение двух лет выйти на суточный объем производства 75 тыс. литров продукции. Говорили, что этот показатель позволит покрыть 90% региональных потребностей премиум-сегмента парфюмированных средств ухода для HoReCa. Сколько выпускаете сейчас? И почему ограничиваетесь только региональными рынками? Какова ситуация на столичных рынках?

О.Ш.: — Мы точно знаем, что такие объемы сможет обеспечить наша линия. На данный момент объемы разные, в зависимости от спроса. Мы не так давно открылись, но у нас уже есть подписанные договоры. Наша продукция представлена в отелях Ростова и не только.

N: — С какими отелями удалось начать работать?

К.О.: — У нас подписаны договоры с гостиницами River Don, «Графский парк», а также с клиниками Promoitalia, Expert Carita и Lunaliq в Грозном. Lunaliq — это премиальная клиника, где ранее использовали косметику Jo Malone. Когда они попробовали наш продукт, то стали нашими постоянными клиентами, потому что по качеству мы абсолютно не уступаем. Мы продумывали каждый нюанс, ароматику мы делали такой, чтобы она была ощутимой, но при этом не перебивала, например, запах еды в ресторане. Важно было, чтобы аромат оставался ненавязчивым и создавал приятную атмосферу.

N: — Каков общий объем инвестиций в запуск проекта? Каким образом вы планируете финансировать его развитие?

О.Ш.: — На данный момент в проект вложено более 40 млн рублей. Сроки окупаемости — 6 лет. Развивать планируем с помощью недорогого кредитования.

N: — Пользовались ли вы мерами государственной поддержки при запуске производства? Если да, то какими именно?

К.О.: — Недорогие кредиты мы получили с помощью Ростовского фонда поддержки предпринимательства. В период запуска производства, когда основные вложения идут в закупку высокотехнологичного оборудования, такая финансовая поддержка позволила не снижать темпы и запустить линии в намеченные сроки. Открытие химического производства — это сложный процесс с точки зрения нормативных актов, сертификации и разрешительной документации. Эксперты фонда оказывали нам консультационную поддержку, помогли правильно оформить пакеты документов. Планируем привлечение государственного льготного кредитования в дальнейшем, чтобы увеличить объемы.

N: — Каким был ваш личный путь в бизнесе до начала проекта?

О.Ш.: — Ксения занимается наукой. У меня две клиники. Первая — Expert Carita, она находится в самом центре города. Вторая — Promoitalia, это франчайзинговый проект совместно с итальянскими партнерами. Клинике Expert Carita в этом году исполняется 20 лет. Promoitalia в прошлом году исполнилось 15 лет. Обе клиники успешно работают.

N: — Бренд зарегистрирован под названием Elargioline. Что оно означает?

К.О.: — Название подбирала маркетинговая кампания. Сейчас сложно определиться с названиями, так как большинство из них уже давно запатентованы и представлены на рынке. Мы остановили свой выбор на этом названии, потому что в переводе с французского языка оно символизирует развитие, расширение и освобождение. Оно мягкое по звучанию, элегантное, мы решили, что такое название подходит нашему продукту.

N: — Какие задачи и планы на ближайший год?

К.О.: — Выйти на международный рынок и запустить линию более массового продукта.