«Нас иногда путают с иностранцами»
Компания «БЕСТЕК-Инжиниринг», ранее работавшая только как торговая фирма, развивает собственное производство пищевого оборудования. По словам ее генерального директора Максима Лемешевского, за четыре года работы конструкторское бюро компании спроектировало и выпустило около 40 видов машин для пищевой промышленности. Фирма вышла с ними на экспорт и начала сотрудничество с одной из крупнейших в мире b2b-интернет-платформ Alibaba.
После развала ССС Р отрасль пищевого машиностроения пришла в упадок, с тех пор российские производители продуктов питания привыкли покупать импортное оборудование, говорит генеральный директор компании «БЕСТЕК -Инжиниринг» Максим Лемешевский. Он отмечает, что сейчас в России стали появляться новые достойные производители.
N: — Как получилось, что вы занялись производством пищевого оборудования?
М.Л.: — Наши компетенции в сфере поставки пищевого оборудования были наработаны задолго до организации компании. Большая часть коллектива до 2008 года работала в торговом отделе крупной многопрофильной организации и занималась продажей пищевого оборудования. После кризиса 2008 года ее руководством было принято решение о концентрации усилий на арендном направлении бизнеса и сокращении всех видов торговой деятельности. Это и подтолкнуло меня к организации собственной компании. Первоначально мы работали с заводами Украины, Болгарии, Польши, Италии и Турции, но некоторые контрагенты не устраивали нас ни по качеству, ни по своим технологическим решениям, попадались ненадежные поставщики, подводившие по срокам и финансово, поэтому в 2017 году мы решили открыть собственное конструкторское бюро и производство.
N: — Сложно ли было наладить работу конструкторского бюро?
М.Л.: — До сих пор налаживаем и совершенствуем. Главной проблемой стал поиск квалифицированных кадров. Промышленные предприятия сегодня сталкиваются с дефицитом квалифицированных инженеров и конструкторов, и мы не исключение. К сожалению, после развала Советского Союза многое было потеряно, в Ростовской области не осталось крупных консервных заводов, соответственно, нет и специалистов в этой отрасли. Те, кто работал в советские годы, уже давно на пенсии. Конструкторов для пищевой промышленности, к сожалению, ростовские вузы не готовят.
N: — Как вы решаете кадровую проблему?
М.Л.: — Пришлось долго подбирать и формировать коллектив. Конструкторское бюро начиналось с одного человека, сейчас их четверо, большинство — молодые специалисты до 35 лет. Дефицит кадров заставляет нас работать над повышением собственной эффективности и расширением компетенций наших сотрудников. Мы постоянно проводим внутреннее обучение: выезжаем на предприятия к нашим клиентам, смотрим, какое оборудование у них стоит, как оно работает, посещаем зарубежные заводы, дилерами которых являемся, и европейские выставки пищевого оборудования. Многие решения, которые мы применяем в наших конструкторских разработках, позаимствованы в Европе, но при этом доработаны под наши, российские, реалии эксплуатации.
N: — Компания выступает и как дилер, и как производитель. Какое оборудование вы проектируете и производите самостоятельно?
М.Л.: — На планете не существует ни одного предприятия, производящего всю линейку промышленного пищевого оборудования. Одна линия производства консервов может состоять из десятка абсолютно разноплановых по принципам работы и технологиям производства машин. Мы скорее инжиниринговая компания, нежели производственная. Конструкторское бюро началось с того, что мы решили производить те позиции, которые были слабы у наших поставщиков, подводили по качеству или отставали по технологическому уровню.
«БЕСТЕК-Инжиниринг» стал производить и замещать то оборудование, которое часто ломалось и по которому были нарекания от клиентов. Можно сказать, нас вынудили организовать собственное производство, чему мы сейчас очень рады. Под каждый продукт требуется своя технология переработки и свое узкоспециализированное оборудование. Оно отличается еще по производительности и уровню автоматизации. Если клиент будет самостоятельно приобретать оборудование, то, скорее всего, он, не разобравшись в деталях и сравнивая только базовые характеристики, совершит много ошибок, и предприятие не выйдет на запланированную производительность, будет иметь высокую стоимость владения и постоянные проблемы с эксплуатацией оборудования.
Сейчас мы комплектуем линии из оборудования собственного производства и импортных машин: соотношение примерно 50 на 50. В зависимости от проекта это соотношение может довольно сильно меняться. Например, в прошлом году для рыбоконсервного комбината в Томской области мы самостоятельно спроектировали линию по производству рыбных консервов, укомплектовали ее оборудованием собственного производства: чешуесъемной, моечной, рыборазделочной, порционирующей и панировочной машинами, обжарочной печью, специализированными и транспортными конвейерами, машинами для мойки и сушки консервной тары. Только три машины нам пришлось поставить из Турции и Украины.
Компания продолжает быть дистрибьютором ведущих мировых производителей и от сотрудничества с ними не отказывается, но, подчеркну, это касается лишь тех компаний, которые нас не подводят.
N: — Какие преимущества дает компании собственное конструкторское бюро?
М.Л.: — Мы мобильны в плане выполнения заявок клиентов, каких-то нестандартных запросов. Если клиент хочет выпустить на рынок какой-то необычный продукт, мы всегда можем разработать для него новую машину, предложить оригинальное решение. Номенклатура оборудования, выпускаемого под собственным брендом BESTEQ, растет и на данный момент насчитывает более 40 позиций. Мы начинали с простого оборудования, такого как конвейеры и транспортеры, и за четыре года работы разработали машины для мойки и сушки тары, машины мойки овощей и фруктов, обжарочные печи для овощей, рыбы, мяса, технологическое оборудование для переработки и панировки пищевых продуктов. В настоящий момент мы разрабатываем новые высокотехнологичные машины, пока не буду говорить, какие именно.
N: — Каких вложений потребовал запуск собственного производства?
М.Л.: — Небольших: мы просто взяли в аренду помещение, собрали квалифицированный коллектив, приобрели кое-какое оборудование. По большему счету, у нас сборочное производство: по нашим чертежам заказываем детали из нержавеющей стали, закупаем комплектующие, на своем производстве все собираем, свариваем и тестируем перед отправкой клиенту.
N: — Насколько в России, по вашему мнению, развито производство промышленного пищевого оборудования?
М.Л.: — Есть интересные компании, которые производят в России оборудование европейского качества, но если вы спросите руководителей мясокомбинатов, на чем они работают, вам ответят, что в основном на немецком оборудовании. Почему так происходит? Во-первых, нет доверия к российским производителям, существует стереотип, что европейское оборудование лучше отечественного. Во-вторых, после развала СССР отрасль пищевого машиностроения пришла в упадок, с тех пор российские производители продуктов питания привыкли покупать импортное оборудование.
Сейчас стали появляться новые достойные производители. Нас иногда путают с итальянцами и не верят, что машины BESTEQ изготавливают в Ростове. Российская пищевая промышленность развивается, но не во всех направлениях одинаково. Например, оборудование для производства колбас в основном импортное. Качество продукта сильно зависит от качества машин.
N: — Много ли у вас конкурентов на отечественном рынке?
М.Л.: — Конкурентов достаточно много, но нас это не пугает. Мы заняли свою нишу и стараемся в ней развиваться. Часто нашей технике приходится конкурировать с бывшим в употреблении оборудованием, которое конкуренты якобы восстанавливают перед продажей. По факту это не восстановление, а придание товарного вида: губы накрасили и продают, при этом срок службы и надежность, конечно, далеки от новых машин. Не редкость и «гаражные» производители, особенно на юге России, и речь не о размерах предприятия, а об организации производства и качестве выпускаемой продукции: нарушаются технологии изготовления, применяется низкокачественный металл и дешевые китайские комплектующие. Бывает, начинающие производители продуктов питания, клюнув на заманчивую низкую стоимость, приобретают оборудование у таких поставщиков, но, столкнувшись с частыми простоями производства из-за поломок и отсутствия качественного сервиса, приходят к таким компаниям, как наша.
N: — А как с зарубежными производителями удается конкурировать?
М.Л.: — При сравнимом качестве наши цены интереснее, чем у зарубежных аналогов. Так, итальянская машина мойки и сушки консервной тары, которую мы когда-то поставляли, будучи дилером итальянского завода, стоит в 3 раза дороже, причем наша аналогичная машина ничем ей не уступает. Плюс затраты на логистику и доставку из Европы. К тому же, когда мы проектируем оборудование, учитываем российские особенности эксплуатации, например то, что вода у нас жестче.
N: — Оборудование для производства каких продуктов чаще всего покупают у вас российские заводы?
М.Л.: — Последние года три в основном работаем с мясопереработчиками, много заказов на оборудование для переработки рыбы и изготовления сгущенки. Есть тенденция на увеличение заявок от производителей консервов из овощей и фруктов, в том числе соков и варенья.
N: — Есть ли у вас постоянные покупатели или каждая поставка разовая?
М.Л.: — Пока мы работали как торговая компания, поставки были разовые: купили и забыли. Активных повторных продаж не было. Когда появилось свое производство, появились и повторные закупки. Например, Великолукский мясокомбинат три года назад купил две линии для производства тушенки, в этом году они расширяли производство и приобрели еще одну линию. И таких примеров много.
N: — Развиваете ли вы экспортное направление? Насколько успешно?
М.Л.: — Мы работаем со всеми странами СНГ и ближнего зарубежья. Поставляли линии в Белоруссию, Украину, Монголию, Киргизию, Армению, Казахстан, Абхазию, Узбекистан, Туркменистан, Грузию. По данным последнего маркетингового исследования, которое для нас делали, мировой рынок производства консервов на подъеме, поэтому мы организовали отдел экспортных продаж в структуре компании и планируем выйти на рынки дальнего зарубежья. Сейчас нас интересует Северная Африка и Юго-Восточная Азия. Там есть большой спрос на рыбо- и овощепереработку. Два года назад мы начали активно работать с Российским экспортным центром и Центром поддержки экспорта Ростовской области, они оказывают различные виды поддержки при выходе на зарубежные рынки. ЦПЭ помог нам зарегистрировать «золотой аккаунт» на крупнейшей международной b2b-платформе Alibaba.
N: — Какую долю в общем объеме продаж занимают зарубежные покупатели? Что их интересует?
М.Л.: — Сейчас небольшую, 15–20%. На рынке СНГ пользуются спросом те же самые виды консервирования, что и в России. А вот для предприятий дальнего зарубежья, которые изготавливают тунца, сардину и экзотические фрукты, надо будет специально проектировать оборудование. У нас был опыт проектирования машин для переработки манго, гуайявы, папайи и томатов для Кубы, но дальше проекта дело не пошло: у кубинской стороны возникли проблемы с финансированием.
N: — Вы упомянули о том, что вышли на интернет-платформу Alibaba. Насколько реально там раскрутиться и найти клиентов?
М.Л.: — Это мировой b2b-ресурс, который заточен на промышленные предприятия, и им надо уметь пользоваться. Если ты просто зарегистрировался на бесплатной основе, толку не будет. Даже «золотой аккаунт» сложно продвигать. Конкуренция там немаленькая. Нужно знать языки тех, кто работает с порталом, быстро отвечать на сообщения — чуть промедлил, рейтинг понижается. Сегодня мы дорабатываем наш аккаунт, наполняем каталог. Нам понадобилось полгода, чтобы понять, как работать с этим ресурсом, только сейчас начинают поступать заявки. Мы обращались к специализированной компании, которая помогала с дизайном, оформлением и раскруткой. Alibaba может быть серьезным инструментом продаж, но для этого в штате нужны специально обученные люди, которые будут заниматься продвижением 24/7.
N: — Какое количество оборудования вы ежегодно производите и устанавливаете? Над какими заказами сейчас работаете?
М.Л.: — Мы делаем и устанавливаем под ключ от 5 до 10 крупных линий в год. Чаще бывают поставки, когда клиенты модернизируют свое производство и им надо точечно заменить какую-то единицу оборудования. Средний срок изготовления линии — 2 месяца. Сейчас около 5 линий в процессе создания и пусконаладки. Идут работы по запуску линии производства тушенки на Новоалександровском мясокомбинате и Курганинском мясокомбинате, купившем линии для изготовления тушенки, паштетов и кормов для домашних животных.
В первом полугодии 2020 года мы помогли нарастить мощности более чем 70 предприятиям по всей России, отправили линии консервирования на Камчатку, в Приморский край, Калининград, Алтайский край, а также в Армению и Казахстан.
N: — Есть ли заказы от предприятий из Ростовской области?
М.Л.: — В Ростовской области вообще нет заказов. Наши соседи, Краснодарский край, гораздо активнее, там консервная отрасль развита сильнее, нас знают и часто делают заказы.
N: — По данным системы «СПАРК-Интерфакс», выручка «БЕСТЕК-Инжиниринг» постепенно растет последние несколько лет. В то же время прибыль нестабильна, два года вы фиксировали убыток и в 2019-м получили прибыль. Что влияет на финансовые показатели, почему они нестабильны?
М.Л.: — У нас проектные продажи, поэтому иногда получаются такие синусоиды с прибылью. Бывает, в конце года поступает много заказов, мы тратим деньги на закупку материалов и комплектующих, несем затраты, а прибыль получаем и фиксируем в следующем году. Иногда согласование проекта длится полгода-год, плюс время на изготовление. Иной раз доходит до полутора лет. Любой проектный бизнес сталкивается с этими проблемами. Мы стремимся к тому, чтобы синусоиды не опускались до отрицательных показателей.
Численность наших сотрудников и портфель заказов увеличиваются из года в год. Я считаю, это положительный показатель. Растет и наш опыт, эффективность работы, мы совершенствуем бизнес-процессы, расширяем номенклатуру и сферы деятельности, осваиваем новые технологии.
N: — Производство находится на арендованных площадях. Нет у вас желания перебраться на собственную территорию?
М.Л.: — Мы бы хотели, чтобы у нас была собственная производственная площадка, но подходящих производственных площадей с отоплением, водой, грузоподъемными механизмами и возможностью сделать офис по приемлемой для нас цене нет.
N: — Как предприятие пережило коронавирус? Спрос на консервное оборудование не вырос?
М.Л.: — Поначалу у нас была эйфория от большого количества запросов. Если в стране дела плохи, то люди начинают скупать консервы. Поступило много заказов, но, к сожалению, конъюнктура рынка сложилась так, что люди набрали консервов в первые недели после объявления пандемии, а потом пошел спад. Наши заказчики почувствовали его, многие приостановили инвестиционные проекты.
N: — Каковы планы по развитию компании?
М.Л.: — С целью развития компании весной этого года Ростовским региональным агентством поддержки предпринимательства нам был предоставлен льготный кредит, который позволил разработать и запустить в серию новые модели оборудования. В дальнейшем при содействии Российского экспортного центра, Центра поддержки экспорта и вышеупомянутого РРАПП, мы планируем расширение производства и выход на рынки дальнего зарубежья.
Справка
Компания «БЕСТЕК-Инжиниринг» с 2008 года работает в сфере поставок пищевого и перерабатывающего оборудования. С 2017 года специализируется на разработке и производстве оборудования для пищевой промышленности. Компетенции компании позволяют реализовать проекты разной степени сложности. Оборот за 2019 год составил 109 млн рублей.
Максим Юрьевич Лемешевский родился 1 ноября 1972 года в Ростове-на-Дону. Окончил Ростовский инженерно-строительный институт по специальности «инженер-строитель автомобильных дорог» в 1995 году и Северо-Кавказскую академию госслужбы по специальности «юриспруденция» в 2003 году. В бизнесе с 1995 года. В 2008 году основал компанию «БЕСТЕК».
