«Мы получили около 50 заявок от дилеров из 20 стран Европы»
После выставки в Германии ростовский производитель техники для оптимизации процессов сева и уборки «Лилиани» стал массово получать заявки от европейских дилеров сельхозтехники. Учредитель компании Армен Налбандян сообщил, что готовит предприятие к старту продаж в Европе.
Производитель бункеров-перегрузчиков для сельхозтехники и поставщик решений для хранения зерна в пластиковых рукавах ООО «Лилиани» за прошлый год нарастило продажи на 34%. Летом компания готовится запустить новый завод, который втрое превзойдет действующий по мощности. По словам владельца и директора производства Армена Налбандяна, к концу этого — началу следующего года «Лилиани» начнет продажи техники в Европе, в приоритете — Германия, Франция, Великобритания, Румыния, Польша и Болгария.
N: — На одном из работных сайтов вы разместили вакансию менеджера по качеству «в связи с внедрением ISO 9001». Планируете выход на новые рынки?
А.Н.: — Да, мы намерены начать продажи в Европе.
В 2015–2016 годах компания активно развивала экспорт, его доля в общем объеме продаж доходила до 50%. Основным направлением был Казахстан. Однако в прошлом году объемы продаж в Казахстане существенно снизились. Многие наши клиенты надеялись на финансирование Российским экспортным центром, но из-за разных «подводных камней» не смогли его получить. В итоге ряд запланированных договоров остался не выполненным.
На текущий момент объем экспорта в структуре наших продаж — в районе 15%.
N: — И в связи с этим вы решили расширить географию продаж?
А.Н.: — Выход на зарубежные рынки — одна из наших стратегических целей. В ноябре прошлого года мы впервые приняли участие в выставке Agritechnica в Ганновере, показали там свои новинки. Это крупнейшая в мире отраслевая выставка сельскохозяйственной техники, она проходит раз в два года.
Товары и разработки, которые мы показали в Германии, вызвали живой интерес. Мы представляли бункеры-перегрузчики зерна с широким набором опций. В частности, был представлен бункер в двухсекционном исполнении. Его можно использовать для загрузки сеялок с одновременной подачей семян и удобрений.
Также продемонстрировали систему самозагрузки бункера-перегрузчика с опцией внесения протравителя, которая позволяет прямо на поле загружаться не только семенами и удобрениями, но и производить протравливание семян.
На нашем рынке очень большое значение имеет многофункциональность техники, поскольку каждая из функций актуальна в течение короткого промежутка времени. А стоит техника дорого. И если одна единица может решать целый ряд задач, она востребована.
У конкурентов моделей с аналогичным набором функций не было.
В общей сложности после выставки мы получили около 50 заявок от дилеров из почти 20 европейских стран и множество заявок от европейских фермеров. Кроме того, интерес проявили компании из Турции и Ирана, некоторых стран Африки и одна — из Австралии.
Мы сделали вывод, что пришло время выходить на рынки дальнего зарубежья. В приоритете — Германия, Франция, Великобритания, Польша, Румыния и Болгария.
N: — Как скоро планируете начать продажи в Европе?
А.Н.: — Думаю, первые поставки будут в конце этого — в начале следующего года. Сейчас проводим сертификацию по ISO, а также готовим к сертификации технику, которую намерены экспортировать. Нужны европейские сертификаты — без них мы не можем продавать через торгующие компании. Европейские покупатели привыкли работать с дилерами, которым доверяют.
N: — По данным «СПАРК-Интерфакса», в 2016 году ООО «Лилиани» выручило 307 млн руб., чистая прибыль составила 89,6 млн руб. Удалось ли нарастить финпоказатели по итогам прошлого года?
А.Н.: — Выручка за счет увеличения объемов производства и продаж в прошлом году увеличилась на 34%, до 390 млн руб. При этом чистая прибыль оказалась ниже прошлогоднего уровня и составила чуть больше 61,5 млн руб.
Отрицательная динамика связана с тем, что мы существенно нарастили инвестиции в основные средства и провели большую работу в сфере продвижения продукции. Участвовали в крупных выставках в России, Казахстане и Германии, в десятках форумов и конференций, провели более 60 демонстрационных показов техники «Лилиани» во время сева и уборки на территории от Краснодарского края до Амурской области.
N: — Ранее вы заявляли N о намерении утроить собственное производство. Удалось ли это сделать?
А.Н.: — Мы как раз находимся в процессе реализации этого инвестпроекта. Запуск новой площадки намечен на июль-август этого года. Планируемая производственная мощность — 100 единиц техники в месяц.
Планируем новый принцип производства — выпуск не готового изделия, а максимально унифицированных узловых элементов, которые будут отправляться на склад комплектующих узлов и применяться при сборке разных конечных изделий. А готовое изделие будет сформировано на сборочном участке — непосредственно перед поставкой покупателям, в точном соответствии со спецификацией конкретных заказов. Получится похоже на конструктор LEGO.
Склад будет постоянно пополняться — в зависимости от того, какие комплектующие выбыли с полок.
Мы приняли решение внедрить систему бережливого производства. И «вытягивание», при котором массовое производство работает в соответствии с конкретными запросами конечных заказчиков, — это один из принципов системы lean.
Пока приходится работать в старой системе — выпускать готовую и полностью укомплектованную продукцию.
N: — Каких вложений потребовал новый проект?
А.Н: — Я не готов раскрывать эту информацию. Могу только сказать, что новое производство создается в основном за счет собственных средств.
N: — Сколько моделей техники сейчас в вашей линейке?
А.Н.: — У нас пять типоразмеров бункеров-перегрузчиков грузоподъемностью от 16 до 40 тонн. А дальше начинаются модификации, опции: у каждого из них еще примерно по 10 подвидов. Наплодили — теперь сами мучаемся, нужна оптимизация. (Смеется.)
В последнее время мы серьезно изменили модельный ряд. Новые виды техники получились гораздо технологичнее прежних и интереснее по функционалу.
N: — Кто сегодня ваши основные конкуренты?
А.Л.: — Основной конкурент, производящий похожую технику, — одна украинская компания, которая также присутствует в России. Среди отечественных производителей бункеры-перегрузчики производит завод «Тонар». Что касается импортной техники, то этой продукции в кризис стало в несколько раз меньше, так как она не конкурентна по ценам — дороже в среднем в 1,5–2 раза.
Конкурентами мы также в шутку называем и самих клиентов, и их консерватизм. Люди тяжело перестраивают технологический подход, продолжая неэффективное использование комбайнов, сеялок, автомашин. Но радует, что те, кто переходит на новый технологический уклад, становятся нашими союзниками в продвижении новых технологий, на своем примере показывая прорыв в производительности и рентабельности.
N: — Какие крупные сельхозпроизводители и зернотрейдеры входят в число ваших клиентов?
А.Н.: — Среди ростовских компаний — «Астон», «Раздолье», Кировский конный завод, «Светлый», «Витязь-М», «Покровский», «Русь», ИП Ермоченко, «Нива», «Союз» и т. д.
Мы работаем с аграриями по всей России. Самый крупный из наших клиентов — агрохолдинг «Продимекс». В позапрошлом году мы поставили этой компании одну единицу для пробной эксплуатации на правах аренды. В хозяйстве, где проводились работы с нашей техникой по новым технологиям, получили прорывное увеличение производительности комбайнов и посевных комплексов. Это привело к покупке агрохолдингом в прошлом году бункеров-перегрузчиков для 35 его хозяйств.
N: — Что вы подразумеваете под прорывным увеличением?
А.Н.: — На уборке в хозяйстве агрохолдинга «Донское» увеличили производительность комбайнов в среднем на 35%, а на севе — производительность посевного комплекса на 30%. При этом хозяйство вдвое сократило количество автомашин, обслуживающих как уборку, так и сев.
Также встал вопрос обеспечения контроля движения убранного зерна. Мы наладили учет и контроль через весы, которые установлены на всех бункерах. Связали их с работающей в холдинге системой GPS-мониторинга, и в результате заказчик получил полную прозрачность процесса.
Нам пришлось серьезно переделать систему управления передачей данных: сделать так, чтобы она происходила без какого-либо вмешательства персонала.
Мы оснащаем технику тензометрическими весами, которые позволяют взвешивать зерно как при перегрузке зерна из комбайна в бункер-перегрузчик, так и при выгрузке из бункера-перегрузчика в автомашину.
Мы сделали так, чтобы тракторист не участвовал в процессе взвешивания, не нажимал какие-либо кнопки в кабине трактора. В базовой версии необходимо было его участие. И часто терминалы по непонятным причинам отказывались работать. Сейчас, после блокировки вмешательств, процесс контролируют диспетчеры, которые находятся в координационном центре.
Мы также создали систему блокировки выгрузки бункера-перегрузчика. Она срабатывает, если принимающая машина не прошла электронную идентификацию. Цель — защита от несанкционированной выгрузки и воровства.
N: — Кто ведет разработки?
А.Н.: — Те, что касаются самой техники, — конструкторы и технологи компании. В части телеметрии все делается силами партнеров — компаний «Инфобис» и «Промышленная электроника». Они занимаются как разработкой ПО, так и инсталляцией программ у наших клиентов.
N: — Насколько актуальна ваша техника для зернотрейдеров?
А.Н.: — Думаю, актуальна. Многие игроки зернового рынка все еще не представляют, насколько увеличат рентабельность, если перестроят бизнес.
Для трейдеров и хозяйств, которые выращивают и отгружает зерно на экспорт, интересны хранение зерна и формирование товарных партий в пластиковых рукавах, а также использование наших систем прямой перевалки зерна в вагоны. Многим мы помогаем выстроить новую систему хранения и отгрузки зерна, оптимизируем затраты.
Рукавная технология предполагает анаэробное хранение. Здесь отсутствует привычный для элеваторов и амбаров воздухообмен. Весь принцип построен на его исключении. Внутри рукава за счет дыхательного процесса зерна, а также наличия насекомых и микроорганизмов происходит снижение уровня кислорода и его замещение продуктами «дыхания» — углекислым газом. Это консервант, который обеспечивает сохранность зерна. Это касается зерна не только гостовской влажности, но и влажного.
Влажное зерно нужно оперативно сушить, иначе за считанные дни теряется качество. Растениеводы, если не могут обеспечивать сушку, притормаживают уборку, ставят ее в зависимость от возможности высушить.
В рукавах зерно — пшеница, ячмень, кукуруза, подсолнечник, соя, рапс, рыжик и т. д. — благодаря самоконсервации может пролежать от 2 до 6 месяцев, а при условии применения консервантов — еще больше. Кроме того, наша техника позволяет добавлять консерванты при упаковывании влажного зерна.
N: — В каких еще отраслях может быть эффективен этот метод?
А.Н.: — Хранение высоковлажного зерна актуально для комбикормщиков, животноводов, птицеводов, растениеводов. Этот метод требует намного меньше затрат по сравнению с сушкой.
Примечателен опыт компании «БЭЗРК-Белгранкорм» — одного из лидеров комбикормовой отрасли. Кукурузу, выращенную на собственных полях, они закладывают на хранение при высокой влажности путем внесения консерванта — пропионовой кислоты. Такой подход позволяет растягивать срок уборки, увеличивать нагрузку на комбайны, а также снижать энергозатраты на сушку. Высоковлажная кукуруза затем направляется на переработку в комбикорм. При этом благодаря влажности снижается нагрузка на оборудование, срок полезной службы удлиняется вдвое. Они решают те же задачи, что и конкуренты, но с гораздо меньшими издержками.
N: — Кто из крупных игроков зернового рынка хранит зерно в рукавах?
А.Н.: — Из наших клиентов элеваторное и рукавное хранение комбинируют «Содружество» из Калининграда, крупнейший производитель соевого шрота в стране. Кроме них — «Курскзернопром» из Курской области. Имея элеватор мощностью 40 тыс. т, они ежегодно дополнительно в рукавах хранят по 80–100 тыс. тонн. У ГК «БВК» из Белгородской области есть комбикормовый завод мощностью 40 тыс. т, а на поле по соседству они хранят дополнительно 50 тыс. т зерна. Агрохолдинг «Агротерра», у которого 18 элеваторов, в год хранит в рукавах более 150 тыс. тонн.
Также давно используют эту технологию «Русагро», «Мираторг», «Черкизово» и др.
Самое ценное в этой технологии — качественное сохранение зерна при отличной экономике. Затраты на хранение 1 т зерна составляют 160–170 руб. при инвестициях 4–5 млн рублей. Объем закладки не ограничивается емкостью силосов. Комплект оборудования способен в месяц упаковать в рукава по 30 тыс. т зерна. Для сравнения: строительство элеватора на 30 тыс. т обойдется в 300–400 млн рублей, а зерноскладов — в 60–70 млн рублей.
N: — С работой с какими компаниями связываете перспективы?
А.Н.: — Основные наши покупатели — производители зерна, как крупные, так и небольшие. В последние годы активно стали внедрять рукавное хранение многие производители комбикормов, животноводы, птицеводы, элеваторы, маслозаводы, экспортеры зерновых.
N: — Планируете ли самостоятельно начать выпуск расходных материалов — самих рукавов?
А.Н.: — Нет. Но недавно у нас в гостях были руководители российской компании, которая намерена через год запускать первое производство таких рукавов в нашей стране. Для этого есть объективные предпосылки — спрос на рукава достиг уровня, когда их производство в России стало экономически выгодным. И мы с ними договорились о стратегическом партнерстве.
В 2015 году в России по рукавной технологии хранили 2,7 млн тонн зерна, в 2016 году — чуть более 4 млн тонн, в 2017-м — более 5,5 млн тонн.
С учетом рекордных урожаев двух последних лет и огромного дефицита качественных зернохранилищ и элеваторов рукавное хранение, пожалуй, единственное оптимальное решение как для растениеводов, так и для переработчиков, животноводов и птицеводов.
