«Мы ориентируемся на опыт европейских производителей»

ООО «Ариадна-96» производит верхнюю детскую одежду более 17 лет, за это время годовой объем продаж достиг 150 млн рублей. Предприятие реализует продукцию оптом по всей России. Гендиректор Татьяна Кабаргина планирует продвижение собственной торговой марки с помощью интернет-продаж и сбыт продукции в Белоруссии и Казахстане.


N: — Вашей компании ежегодно удается наращивать объемы производства. За счет чего это происходит?

Т.К.: — Увеличению объемов производства способствуют грамотное планирование, анализ внутренней и внешней среды — я имею в виду ресурсы компании, с одной стороны, и тенденции развития рынка детской одежды — с другой, — а также своевременная реакция на изменяющуюся конъюнктуру. Мы живем в эпоху технического и технологического прогресса, который задает высокий темп развития производства. На мой взгляд, успешна будет только та компания, которая сможет использовать все преимущества и предложить потребителям именно тот продукт, который необходим в данный момент. На примере нашего предприятия могу сказать, что в начале 2000-х, когда мы планировали строительство собственной фаб­рики, предполагаемый объем выпуска колебался в рамках 14–20 млн рублей в год, в настоящее время наши продажи составляют 150 млн рублей, хотя прошло всего 8 лет. Если еще 3 года назад разработка коллекции нового сезона начиналась за 3–4 месяца до его начала, то на текущий момент многих моделей коллекции «Весна-2013» уже нет в остатках, а в середине февраля мы планируем презентацию коллекции сезона «Зима — 2013–2014». Если говорить о плановых показателях прироста объема производства, то мы ориентируемся на 15% ежегодно.

N: — Каковы ваши каналы сбыта и география продаж? Планируете ли развивать собственное розничное направление?

Т.К.: — География наших продаж — вся Россия, от западной границы до восточной и от южной до северной. Везде есть наши постоянные оптовые клиенты, среди них несколько основных, которых мы называем своими представителями. Они имеют крупные склады, обширную клиентскую базу и очень заинтересованы в представленности нашей торговой марки в регионе. Основной канал сбыта продукции — оптовый, и розничное направление развивать не планируем. Для того чтобы открывать собственные магазины, нужно иметь широкий ассортимент, как у «Глории Джинс». Мы же специализируемся на производстве только верхней детской одежды и планируем развивать дальше именно это направление. Основу нашего весенне-осеннего ассортимента составляют куртки с тонким синтетическим утеплителем и флисом, а также плащи и вет­ровки; зимнего — конверты, комбинезоны, костюмы, куртки, пальто, где в качестве наполнителя в основном используется пух. Мы приверженцы этого материала, так как он легкий, его теплоизоляционные качества давно известны потребителю, к тому же это натуральный продукт. Однако не все дети могут носить одежду на пуху, причина — в основном медицинские показания (аллергия), поэтому третью часть нашей зимней коллекции составляют модели с использованием холлофайбера, термофина, утеплителей торговых марок «Шелтер» и «Юнсен». Мы не производим зимнюю одежду на синтепоне, поскольку считаем, что он холодноват.

N: — Оцените рынок детской одежды. Насколько сильна на нем конкуренция?

Т.К.: — Рынок детской одежды развивается очень динамично, но, по оценкам экспертов, своего максимума он достигнет через 5–7 лет, поэтому для нас первоочередной задачей является закрепление в данном сегменте и укреп­ление позиций в своей нише. В связи со вступ­лением России в ВТО и, как следствие, снижением импортных пошлин, конкуренция ужесточится, ожидается большой приток товаров из Азии, но у нас есть преимущества: во-первых, мы уже более 17 лет присутствуем на рынке, нашу продукцию знают; во-вторых, в последние годы у потребителей возросло доверие к российским производителям, и все чаще они отдают предпочтение именно им; в-третьих, рост благосостояния населения способствует тому, что средний ценовой сегмент торговых марок всегда будет востребован. Если рассматривать структуру, то в большинстве регионов конкуренцию нам составляет продукция из Китая, особенно в приграничных городах, таких как Новосибирск, Хабаровск, Омск, Томск, Комсомольск-на-Амуре. Тем не менее нашу продукцию там хорошо знают и с удовольствием покупают. На севере России главные конкуренты — финны. В этом регионе существуют давно сложившиеся традиции покупки финской одежды со времен, когда на рынке не было большого выбора качественных торговых марок, предлагающих одежду, адекватную погодным условиям Ленинградской области, Карелии, Калининграда и т. д. Говоря о рынке в целом, основным отечественным конкурентом мы считаем торговую марку Orby. Эта компания уже несколько десятилетий присутствует на рынке, и ее коллекции имеют ярко выраженный стиль и оригинальное исполнение. Есть и локальные конкуренты. Например, в Ростовской области успешно работает дружест­венная нам компания «АксАрт» из города Новочеркасска, которая выпускает интересные, на мой взгляд, коллекции.

N: — За счет чего вам удается конкурировать?

Т.К.: — По моему мнению, основными составляющими рынка детской одежды с точки зрения производимого продукта являются дизайн, качество и удобство в использовании. Поэтому данным аспектам мы уделяем наибольшее внимание. У нас очень сильный экспериментальный цех, где работают профессиональные художники и конструкторы, все они — выпускники ЮРГУЭС (Южно-российский государственный университет экономики и сервиса. — N). На каждом участке производства трудятся профильные специалисты с высшим образованием, почти все технологи имеют красные дипломы. Они люди думающие, понимающие и обучаемые. Со студентами начальных курсов, которые изъявляют желание после окончания университета продолжить работу в нашей компании, проводится собеседование, и в случае положительного решения они начиная с третьего курса проходят практику на предприятии. Мы сразу прививаем им наши культуру, стиль, понимание того, в каком направлении нужно развиваться. Разрабатывая новые модели, мы изучаем опыт европейских производителей и ориентируемся именно на те тенденции, которые прослеживаются в их коллекциях. На мой взгляд, азиатский принцип изготовления изделий неприемлем для нашего потребителя, он далек от тех критериев, на которые ориентируется россиянин. Не будем рассматривать весь спектр, возьмем лишь внешний вид: китайские изделия часто достаточно объемные, длинные, не сидят по фигуре, детям в них некомфортно. В Европе же дети выглядят как взрослые, настолько они стильные. Одежда там сделана со вкусом, который виден во всем, вплоть до элементов отделки. Мы хотим, чтобы наша одежда с детства прививала человеку хороший вкус.

Затрагивая вопрос удобства в использовании, мы обращаем внимание не только на конструкцию модели, но и на уход за ней. Для этого разрабатываются специальные элементы, такие как отстегивающийся «пуховый пакет», облегчающий стирку, съемный мех на капюшонах, а также используется вид ткани, имеющий пропитки, которые позволяют лишь протереть испачкавшуюся область изделия мокрой салфеткой, после чего его можно использовать снова. Мы заинтересованы в том, чтобы ребенку однажды, при рождении, купили нашу одежду и потом, вплоть до окончания школы, он сам и его родители выбирали именно ее.

N: — Как вы следите за модой?

Т.К.: — Дважды в год посещаем ярмарки, проводимые во Всероссийском выставочном центре. Там мы презентуем коллекции предстоящих сезонов нашим постоянным и новым покупателям. Благодаря таким выставкам мы имеем возможность получить обратную связь и, если нужно, внести коррективы в конструкцию или отделку некоторых моделей. Но в основном наши специалисты слышат положительные отзывы. Параллельно они видят и оценивают коллекции иностранных компаний-производителей, участвуют в семинарах, проводимых экспертами индустрии моды — Анд­реем Бурматиковым, Александром Васильевым, Вячеславом Зайцевым, которые дают понимание направления развития моды в целом. Иностранные модельеры рассказывают о трендах будущих сезонов. В рамках выставки мы проводим переговоры с поставщиками сырья и материалов, которые презентуют свои новинки. Мы имеем возможность одними из первых увидеть их и заключить договоры о поставках.

N: — Сталкиваетесь ли вы с проблемами при закупке сырья?

Т.К.: — Да, в России ничего не производится. Ткани, фурнитура поставляются из Турции, Кореи, Китая. Элементы отделки, такие как брошки, значки, шильды, бляхи, по нашим индивидуальным эскизам приходится заказывать в Азии. Единственное, что мы закупаем в России, — нашивки из пластика и резины, их изготавливает ростовская компания «Пластфактор», мы сотрудничаем с ней достаточно давно и очень довольны партнерством. Трендом уже нескольких лет является печать на ткани, которую наши художники активно используют в своих моделях. У нас сложились прекрасные отношения с новочеркасской компанией «Пром­Альянс», которая творчески подходит к работе и активно реагирует на запросы дизайнеров.

N: — Не планируете расширять ассортимент?

Т.К.: — Наш ассортимент, с одной стороны, статичный, но, с другой, широкий и постоянно находится в движении. Так, ассортиментная единица может быть одна, например зимний костюм, но каждый год мы делаем 10–20 ее новых разновидностей. Мы не повторяем изделия из коллекции прошлого года, даже хиты продаж, потому что наша следующая коллекция все равно лучше предыдущей. Расширение идет не вертикально, а горизонтально.

N: — Не так давно вы создали собственную торговую марку. Зачем это было нужно и что дало?

Т.К.: — Продукция нашей компании достигла того уровня, когда ее начали замечать, и потребитель находил ее среди многих на полках магазина. На этом этапе у нас возник вопрос: как закрепить те преимущества, которые мы воплотили в изделиях?

Для того чтобы покупатель из многообразия продукции выбирал нашу, запоминал и отдавал предпочтение, мы и создали свою торговую марку — G’n’K. Наша цель — чтобы G’n’K ассоциировалась в сознании покупателя с рядом преимуществ: удобством, модой, стилем, красотой, качеством. Уже сейчас во многих магазинах покупатели спрашивают G’n’K. Нам было необходимо создать собственный бренд еще и потому, что подростки в общении большое значение уделяют обсуждению различных марок и думают о них гораздо чаще, чем взрослые.

N: — Есть ли у вашей компании долгосрочная стратегия развития?

Т.К.: — В нашей стране достаточно сложно что-то планировать на долгосрочную перспективу, поскольку очень сильны административные барьеры, экономическая ситуация нестабильна. Пока неизвестно, как отразятся вступ­ление в ВТО и понижение импортных пошлин на нашей отрасли. Исходя из подписанного соглашения текстильная и легкая промышленность вообще не будут защищены. На данном этапе они дотационные, поскольку, как я уже говорила, в России не работает ни одно крупное текстильное предприятие.

Уместнее говорить о краткосрочных и среднесрочных планах. В среднесрочной перспективе мы не планируем глобальную диверсификацию производства. На данном этапе нам не очень интересны другие ценовые сегменты и производство товаров иных категорий. Мы продолжим горизонтальное расширение ассортимента, в том числе за счет внедрения новых технологий и модернизации оборудования. В конце прошлого года мы полностью изменили организацию производства и приобрели новое помещение, куда собираемся перенести нашу административную часть, а за счет этого расширить существующее производство. У нас есть несколько вариантов того, как использовать освободившиеся площади.

Также планируем увеличить сферы влияния и каналы сбыта. Сейчас интернет-торговля демонстрирует неплохие показатели, мы собираемся открыть интернет-магазин. По оценкам экспертов, доля электронной коммерции составляет всего 1–5%, но одним из ее неоспоримых преимуществ является возможность продвижения и повышения узнаваемости собственной марки, а также расширения ее присутствия в тех городах, где по каким-то причинам пока нет наших оптовых покупателей.

Ранее мы налаживали отношения с партнерами по Таможенному союзу, в связи с разразившимся у них кризисом эти отношения были частично утрачены. Сейчас ситуация налаживается, и мы планируем расширять рынки сбыта за счет партнеров в Белоруссии и Казахстане. Там достаточно упрощенный режим оформления импорта, многие документы, подтверждающие качество продукции в России, признаются и там.

N: — Какова рентабельность вашего производства?

Т.К.: — В нашей отрасли уровень рентабельности составляет порядка 6–8%, у нас он на протяжении уже нескольких лет — около 12–15%.

N: — Используете ли банковские кредиты?

Т.К.: — Конечно. Наш стратегический парт­нер — Сбербанк. Мы давно и успешно сотрудничаем, проявляя лояльность друг к другу. Недавно мы полностью выполнили свои обязательства погашения долга по открытой нам кредитной линии. Возможно, будем кредитоваться и в этом году.