«Мы не боимся идти в Китай, Индию, Вьетнам»

Александр Линник Ростовский комбинат шампанских вин сделал первые поставки своей продукции в Китай, Белоруссию, Словакию, планирует участие в выставках в Индии и Вьетнаме. На экспорт отправляется преимущественно винный напиток «Рашель». Благодаря популярности этого напитка в прошлом году компания увеличила выручку почти на 35%. В этом году в России мода на напитки угасает, однако предприятие намерено расширять экспорт.

N: — В прошлом году вашу компанию награждали как лучшего экспортера Дона. Экспортное направление по-прежнему развивается успешно? А.Л.: — Да. Мы, как и планировали, начали поставки в новые страны. После двух лет тяжелейших переговоров совершили первую отгрузку в Белоруссию. Там у нас два контрагента, второму отправляем продукцию на днях. Планируем, что за год продадим туда около 200 тыс. бутылок. Для них мы создали специальную ассортиментную линейку напитка «Рашель» крепостью 6 градусов, поскольку ввоз в Белоруссию алкоголя крепостью выше 7 градусов квотируется государством. Таким образом они защищают собственных производителей.

В декабре 2016 года отправили 40-футовый контейнер с 16 тыс. бутылок винного напитка «Рашель» и игристого вина «Ростовское золотое» в Китай. Последнее стоит дороже, а китайцы любят недорогие, но качественные товары, поэтому вина отправили намного меньше, чем напитка. Наши партнеры большую часть партии продали дистрибьюторам, работающим с ночными барами и ресторанами, а пару тысяч бутылок презентовали на нескольких внутренних выставках. С их слов, всем, кто пробовал наши продукты, они понравились. Только на майской выставке в Гуаньчжоу, где мы тоже были, за 3 дня через стенд партнера прошло около 150 потенциальных мелкооптовых клиентов. Однако Китай — специфичная страна, для освоения этого рынка нужно время. У партнеров серьезные намерения, каждый день с ними общаемся. Они готовят заявку на второй контейнер.

N: — Пару лет назад эксперты говорили, что пробиться на китайский рынок сложно, поскольку там предпочитают отечественный алкоголь. Сейчас что-то поменялось? А.Л.: — Китайцы в последнее время очень европеизируются. На той выставке, где мы были, увидели просто несметное количество импортного вина и коньяка. В Китае делают неплохое пиво, а остальное у них не очень получается, поэтому они смотрят в сторону Европы. Емкость рынка просто безумная. Например, мы спросили у партнера, собирается ли он расширяться за счет выхода в Пекин, Шанхай, он ответил, что нет, потому что просто не потянет. Его задача — удовлетворить потребность Гуанчжоу и соседних провинций. А это значит, что нам нужны партнеры во всех крупных городах КНР.

N: — С какими еще странами работаете? А.Л.: — Недавно заключили контракт со Словакией. Мы отправили буквально 50 коробок на пробу. Перспектива есть, хотя в Европе очень много своих производителей. Кроме того, смотрим в сторону Индии, Вьетнама — это огромные рынки с большим потенциалом. В этом году мы планируем участие в выставках в этих странах.

N: — Чем удается привлечь симпатии иностранных потребителей? А.Л.: — Возможно, им интересен русский продукт, они устали от своих, хочется попробовать что-то новое.

N: — А начинали импорт с Абхазии, Осетии? А.Л.: — Да, продолжаем поставлять туда, а также в Донецк, Луганск. Даем им такие же условия, как и российским покупателям, — с отсрочкой платежа. Они сами организуют доставку. Самостоятельно мы доставляем свою продукцию только в крупные сети по югу России.

N: — Что самое сложное в экспортной деятельности? А.Л.: — Заинтересовать иностранного клиента своим продуктом, поскольку рынок устоявшийся, на нем есть свои лидеры. Поэтому очень важно донести, что наш продукт не хуже, а в некоторых случаях и лучше, чем то, что есть на рынке.

N: — За счет чего это делаете? А.Л.: — Здесь важны и дизайн, и органолептика, и цена. «Рашель» — относительно недорогой продукт, хотя есть и дешевле. Некоторые производители побаиваются выходить на внешние рынки, поскольку есть тонкости с ведением логистики, отчетности, документации, бухучета. Мы этого не боимся, поэтому пойдем в Китай, Индию, Вьетнам — всюду, где есть такая возможность.

N: — Как вы решаете перечисленные проб­лемы? А.Л.: — Мы изучаем таможенное законодательство, налоговые моменты в части экспортных сделок. Мы вникаем в эти вопросы и заблаговременно ищем решение возможных проблем.

Подготовить таможенные документы — это одно, для этого нанимаем таможенного брокера, а оформить доставку по морю — это другое. У нас есть специалист по внешнеэкономической деятельности, он погружался во все вопросы доставки в Китай, общался с транспортно-логистической компанией, оформлял коносаменты и пр. Мы сами фрахтовали судно, поскольку условия китайцев — доставка до их порта за наш счет.

N: — В каких российских регионах увеличиваете продажи? А.Л.: — Сейчас увеличивать продажи очень сложно, надо хотя бы удержаться на прежнем уровне. Однако Сибирь и Дальний Восток стали больше покупать шампанского.

N: — В каких регионах России представлена ваша продукция? Во всех? А.Л.: — Практически, да. Белых пятен мало. Например, надо осваивать Пермь. Раньше мы там были представлены, но со временем ушли с рынка. Надо увеличивать долю рынка в Москве. Там мы представлены в некоторых федеральных и локальных сетях: «АШАН», «Магнолия», Billa. Активно ведем переговоры с другими сетями. На юге России мы представлены во всех федеральных и локальных сетях.

N: — Удалось укрепить сотрудничество с Крымом? А.Л.: — Нет, с Крымом ничего не получилось. Туда народ приезжает попробовать крымскую продукцию. Там есть свои производители, с которыми мы, к сожалению, не смогли конкурировать из-за потребительских предпоч­тений. Три раза пытались выйти на этот рынок, но неудачно.

N: — Кого считаете своими конкурентами? А.Л.: — Их очень много. Но на домашнем рынке, в Ростовской области, их, можно сказать, нет, поскольку продукция «Цимлянских вин» продается в более дорогом ценовом сегменте. Поэтому здесь мы занимаем около 45% рынка игристых вин.

По винным напиткам свою долю рынка мы не считали, поскольку производителей и марок очень много. Винные напитки сейчас делают все — и «Цимлянские вина», и даже «Абрау-Дюрсо».

N: — Что вам выгоднее продавать — шампанское или напитки? А.Л.: — Конечно, шампанское.

N: — Каково соотношение напитков и игристых вин в вашем объеме производства? А.Л.: — В прошлом году соотношение винных напитков и игристых вин было 65 на 35. В этом году — примерно 45 на 55. В 2016 году в России винные напитки были очень модными, постепенно мода проходит, к тому же наблюдается перенасыщение рынка.

N: — Каков состав напитка «Рашель»? Почему он так популярен? А.Л.: — Состав напитка есть на контрэтикетке: 70% — это вино, очищенная вода для снижения градусности, экспедиционный ликер для сладости и ароматизатор. У напитка удачный дизайн, отличный вкус и хорошая цена — на полках магазинов он стоит 160–190 рублей.

N: — Каковы итоги работы в этом и в прошлом году? А.Л.: — За первое полугодие этого года продажи остались на том же уровне, что и годом ранее. По итогам 2016 года мы продали 8,4 млн бутылок, т. е. почти на 2 млн бутылок больше, чем в 2015-м. Выручка за шесть месяцев этого года — 200 млн рублей, как и за аналогичный период прошлого года.

N: — Какие у вас планы развития на 2017 год? А.Л.: — Мы кардинально меняем дизайн нашей продукции, чтобы она была более привлекательной на полках магазинов. Уже полностью перешли на самоклеящуюся этикетку. Раньше она была только на винных напитках. Оформление улучшилось, поскольку самоклеящаяся этикетка дает больше простора для дизайна. В этом году нам немного помешало повышение акцизов, из-за чего несколько снизилась покупательная способность наших потребителей. Наши отпускные цены на шампанское поднялись на 9 рублей, на винные напитки — на 8 рублей.

N: — Такое подорожание было существенным для покупателей? А.Л.: — Конечно. Еще же есть наценка у дистрибьютора и у розницы, т. е. на полках товар стал дороже на 15–16 рублей.

N: — Где закупаете сырье? А.Л.: — На Ставрополье, в Краснодарском крае и в Ростовской области. Мы давно работаем с этими поставщиками, поэтому можем быть уверены в стабильности качества.

N: — Собственными виноградниками не собираетесь обзаводиться? А.Л.: — Такие планы есть. Но это непростой вопрос. Важно не только купить землю, но и высадить виноградники, потом за ними ухаживать. А для этого нужны специалисты, которых не так-то просто найти.

N: — У вас сейчас 2 фирменных магазина. Планируете увеличивать их количество? А.Л.: — Да, с нового года планируем расширяться. Безусловно, надо идти в свою розницу, но в этом случае очень важно выбрать хорошее место для магазина, составить правильную ценовую политику, чтобы туда шел покупатель. Наш магазин при заводе существует много лет, а магазин в Азове — чуть более года. Последние несколько месяцев у него очень хорошие показатели работы. Хотя этот магазин находится на набережной, где гуляет весь город, до сих пор приходят новые покупатели, которые не знали о его существовании.

N: — Почему второй магазин открыли именно в Азове? А.Л.: — Это город-спутник Ростова, там попалось удачное место по хорошей цене. Будем открываться и в Ростове, надо лишь найти подходящие варианты.