«Маркетплейс — это хороший инструмент продаж для региональных компаний»
Виктор Шевченко, генеральный директор ООО «Трейдберри», производителя экзотических снеков под брендом «Вкусы мира», заключил контракт с крупным маркетплейсом WildBerries и за месяц работы реализовал на этой платформе объем, сопоставимый с продажами в федеральной сети гипермаркетов.
Маркетплейсы могут быть хорошим инструментом продаж для региональных компаний, которым сложно войти в федеральные торговые сети, считает генеральный директор ООО «Трейдберри» Виктор Шевченко. Он поделился с N своим опытом работы и рассказал, как без особых вложений можно раскрутить свой товар на интернет-платформе.
N: — WildBerries специализируется на продаже одежды и обуви. Почему именно этот маркетплейс вы посчитали перспективным каналом продвижения и сбыта?
В.Ш.: — У нас есть контракты практически со всеми федеральными и многими региональными торговыми сетями. Мы заключили контракты с кофейнями «Шоколадница» и Traveler’s Coffee. Стали поставлять свою продукцию для вендинговых автоматов и магазинов на заправках. Охватив практически весь офлайн-сегмент, решили начать осваивать новые каналы сбыта. Когда стали заходить на онлайн-платформы, то не думали, что они станут серьезным инструментом продвижения наших продуктов. Наш бренд «Вкусы мира» появился в интернет-магазинах Оzon, «Беру» и «Утконос». WildBerries была одной из интернет-платформ, с помощью которой мы хотели расширить свое присутствие в онлайн-сегменте. Изначально мы шли на WildBerries для галочки, чтобы присутствовать на всех основных интернет-ресурсах продаж, но, погрузившись в этот мир, поняли, что маркетплейс — это уникальный инструмент, который дает то, чего не дает офлайн.
N: — Какие преимущества есть у крупных маркетплейсов перед традиционными офлайн-магазинами?
В.Ш.: — Маркетплейсы могут быть хорошим инструментом продаж для региональных компаний, которым сложно войти в федеральные торговые сети. Прежде чем оказаться на прилавке крупной сети, вы должны заинтересовать ее закупщика. Он выносит ваш продукт на обсуждение ассортиментного комитета, который определяет, быть товару на полке или нет. Последнее слово всегда за торговой сетью. Она решает, стоит ли брать товар, какой именно, по какой цене, в каком количестве и в каких магазинах его выставлять. С маркетплейсами все наоборот. Их можно сравнить с большим торговым центром, который берет плату с магазина в виде процента от выручки. Магазин сам решает, какой товар на своей площади ему выставлять, по какой цене, как его лучше разложить. Если товар продается хорошо, то торговый центр понимает, что продукт ему выгоден, и начинает продвигать продавца.
Если у товара хорошая конверсия, люди заходят на аккаунт компании, смотрят и не покидают страницу с пустыми руками, а что-то заказывают, то маркетплейс сам начинает продвигать продукт и бесплатно рекламировать. WildBerries поднимает аккаунт на первые страницы в списке брендов в соответствующей категории товаров. Если идет какая-то акция и вы в ней участвуете, то при нажатии на баннер первое, что бросается покупателю в глаза, — это ваш продукт. А что такое WildBerries? Это около 8 млн посетителей ежедневно, которые заходят на сайт и настроены что-то купить. На WildBerries, если правильно себя позиционировать, можно увеличить продажи без особых вложений в десятки раз, что невозможно в магазинах розничной торговли.
N: — Какие товары и в каком объеме вы продаете на WildBerries? Каковы первые итоги работы с маркетплейсом?
В.Ш.: — Сейчас мы продаем около 20 позиций нашего ассортимента. Планируем поставлять все 40, постепенно выкладываем новое на сайт и отгружаем на склад. Мы работаем с WildBerries около месяца и за это время реализовали объем, сопоставимый с нашими продажами в федеральной сети гипермаркетов.
N: — Каких финансовых вложений требует сотрудничество с маркетплейсом?
— Никаких первоначальных взносов делать не нужно. Это не базар, где надо заплатить за право торговли и за место. WildBerries снимает комиссию с выручки от продаж на сайте. Вложились только в несколько рекламных акций.
N: — Каковы условия сотрудничества с маркетплейсом?
В.Ш.: — Не уверен, что имею права разглашать детали, скажу без цифр. WildBerries берет определенный процент от продаж и плату за доставку товара покупателю. В сравнении с офлайн-ретейлом комиссия не выше.
N: — Вы сказали, что региональным производителям сложно попасть на прилавки торговых сетей. А сложно ли было договориться о сотрудничестве с маркеплейсом?
В.Ш.: — Нет, есть определенные правила регистрации и подписания договора, их можно прочитать на сайте. Если товар соответствует нормам и законодательству, есть сертификация и право на торговую марку, то зарегистрировать аккаунт достаточно просто. Технические вопросы можно решить за несколько дней.
N: — Какие риски есть при работе с крупным маркетплейсом и как их можно нивелировать?
В.Ш.: — Во-первых, есть риск зависания товара на складе. WildBerries не ограничивает в объемах поставки, производитель сам оценивает свои способности и возможности, но если товар залеживается на складе, то платформа берет плату за хранение. Если продукт оборачивается быстро, то деньги не взимаются. Во-вторых, покупатель имеет право отказаться от товара. Тогда обратную логистику и отправку на склад оплачивает производитель, поэтому очень важно, чтобы товар имел презентабельный вид.
N: — Как начать успешно продавать товар на маркетплейсе, если ты новичок в этом и находишься примерно на 20-й странице каталога?
В.Ш.: — Главное — с самого начала изучить основные принципы и понять, что они кардинально отличаются от работы с офлайн-магазинами, где ключевые решения принимает торговая сеть. Слышал про печальный опыт компании, которая восприняла WildBerries как помойку для слива плохо продаваемых продуктов и сразу же испортила аккаунт своего товара. Теперь ей сложно получить высокий рейтинг. С самого начала мы пошли туда с качественными кликабельными фотографиями, посмотрев на которые сразу хочется все купить. Мы стали дополнительно заворачивать упаковки продуктов в пленку, чтобы они не пачкались в процессе транспортировки и не было отказов от покупки. С первых продаж внимательно анализировали объемы поставок и следили, чтобы не было зависаний на складе и была высокая оборачиваемость.
N: — Какой канал сбыта сейчас является для вас основным?
В.Ш.: — Сейчас это «Перекресток» и «Магнит». Достигнуто соглашение с «Пятерочкой» о вхождении бренда «Вкусы мира» в постоянную матрицу. У нас был контракт с ней, но на условиях инаута. Это когда продукт поставляется под какое-то событие, праздник или акцию и продается несколько недель. Сейчас начинаем осваивать первые 4 макрорегиона — это Урал, Волга-Север, Москва и Юг. Думаю, «Пятерочка» скоро станет одним из самых крупных наших партнеров. Кроме того, мы поставляем продукцию в «АШАН», «Зельгрос», «О’КЕЙ», «МЕТРО», «Карусель», «Мираторг», «Азбуку вкуса», «Солнечный круг» и многие другие сети.
N: — Вы планировали распространять продукцию через сеть «Вкусвилл». Удалось ли договориться о сотрудничестве?
В.Ш.: — Это хорошая сеть, но ее особенность в том, что они предпочитают продавать продукты под собственной торговой маркой. Пока находимся на стадии переговоров, потому что хотим развивать свой торговый знак.
N: — Могут ли маркетплейсы в будущем стать основным каналом сбыта?
В.Ш.: — Я задумывался об этом, еще когда был в США в 2010 году. Мне нужно было купить принтер, и американские коллеги очень удивились, когда я спросил, какой магазин есть поблизости, и предложили заказать в интернете. Еще 10 лет назад американцы перешли на онлайн-заказы, но, несмотря на то что косметика, одежда и оргтехника приобретались онлайн, продукты все равно покупали в офлайн-сетях. Неслучайно американская продуктовая сеть Walmart остается компанией номер один в мире по выручке. Как правило, новые технологии к нам приходят с Запада. Если там нет тренда на онлайн-покупку еды, то и у нас он вряд ли возникнет. В период самоизоляции часть людей, конечно, отказалась от привычного формата магазина, но в ближайшее время массового перехода в онлайн не будет.
N: — Какой будет география продаж через WildBerries?
В.Ш.: — Сегодня мы поставляем снеки на склады Подольска, Краснодара, Екатеринбурга, Новосибирска и Санкт-Петербурга. В ближайшем будущем планируем поставлять нашу продукцию на склады в Казани и Хабаровске, что позволит охватить сеть WildBerries практически полностью.
N: — Как развивается направление экспорта?
В.Ш.: — Сейчас продаем «Вкусы мира» в Белоруссию и Казахстан, планируем выход на Армению, Израиль и Азербайджан.
N: — Как изменился объем производства за последние годы? Какую долю в продажах могут занять маркетплейсы?
В.Ш.: — Из года в год он увеличивается. По итогам 2019 года объем продаж вырос на 60%. О существенной доле сегодня говорить рано, мы только месяц торгуем на площадке, но я уверен, что при правильном подходе можно выйти на серьезный объем.
N: — Экзотические снеки — непривычный для российского рынка продукт. Сформировался ли устойчивый спрос на них, удается ли этому продукту прижиться на российском рынке?
В.Ш.: — Наш продукт развивается на волне двух трендов. Потребление снеков в мире растет, наша страна не исключение. Люди становятся все более занятыми, некогда уделять внимание приготовлению пищи. Америка потребляет снеков в несколько раз больше, чем Россия, так что нам есть куда расти. При этом люди все больше задумываются над тем, что они едят. Сейчас модно здоровое питание. Нельзя сказать, что в наших снеках нет ни сахариночки, но они делаются из натуральных продуктов — сухофруктов, орехов, семян и т. д.
N: — Ранее «Трейдберри» размещал заказы на производствах Таиланда, Китая и России. Изменилось ли что-то?
В.Ш.: — Производство части продуктов, например запеченных каштанов и кокосовых чипсов, мы по-прежнему заказываем в Китае и Таиланде, там же происходит и фасовка. Мясные ломтики — это полностью наше производство, находящееся в Ростове. К нам поступает охлажденная куриная грудка, маринуется, высушивается и фасуется. Некоторые позиции для нас изготавливают российские партнеры, а фасуем мы сами. Мы максимально дифференцировали производство, чтобы не зависеть от какого-то одного направления и быть максимально гибкими.
N: — Повлияла ли пандемия коронавируса на поставки из Таиланда и Китая?
В.Ш.: — Во время пандемии работа не прекращалась, поставки морем шли регулярно.
N: — Нет ли планов расширять собственное производство?
В.Ш.: — Сильно развивать его мы не планируем. Мясные ломтики становятся все более популярными, и встает вопрос об увеличении объемов производства, но за счет контрактного производства. Мы провели аудит качества на нескольких российских предприятиях и договорились, что они будут изготавливать продукт для нас по нашей рецептуре.
N: — Вы не единственный производитель снеков в Ростовской области. Ощущаете ли вы конкуренцию на этом рынке?
В.Ш.: — Мы создали собственную нишу. «Трейдберри» — это единственная компания в массмаркете, которая продает каштаны в виде снека, плоды лотоса, сушеные джекфруты и мандарины. В этом сегменте у нас нет конкурентов. Мы стареемся находить и создавать уникальные продукты. Это позволяет легче заходить в сети и обращать на себя внимание.
N: — Каковы планы по развитию компании на ближайшее время?
В.Ш.: — На текущий год у нас запланирован выход на рынок трех новых собственных брендов, два из которых уже выпущены и продаются в «Зельгросе» — это марки Slavian Fest и Free Ride. Slavian Fest отражает кухню и традиции славянских народов. Это смесь цукатов клюквы и топинамбура, черноплодной рябины и тыквы, моркови и ревеня. Free Ride — это закуски, орешки, мясная продукция для пикников и небольших путешествий. Третий бренд в разработке, и там есть свои секреты, поэтому пока не буду о нем рассказывать. Начали активно осваивать тендерные закупки, предлагаем авиакомпаниям наш новый формат — батончики.
